La marge brute liée au logiciel-service est le revenu qu’une entreprise de logiciel-service conserve après avoir déduit les coûts directs associés au développement, à la fourniture et à la maintenance de ses services logiciels. Elle est généralement exprimée en pourcentage du revenu total et constitue un indicateur clé de la santé financière et du potentiel de croissance d’une entreprise.

Le marché mondial du logiciel-service était évalué à près de 274 milliards de dollars en 2023 et devrait dépasser les 317 milliards de dollars en 2024. La marge brute aide ces entreprises à comprendre si elles peuvent couvrir leurs coûts directs et rester rentables. Dans l’article ci-dessous, nous verrons comment calculer la marge brute, les références à connaître et comment les entreprises de logiciel-service peuvent améliorer leur marge brute.

Que contient cet article?

• Quelle est l’importance de la marge brute pour les entreprises de logiciel-service?
  
• Comment calculer la marge brute pour les entreprises de logiciel-service
  
• Références pour les marges brutes de logiciel-service
  
• Pourquoi les revenus récurrents et les marges liées au service sont-ils importants?
  
• Comment améliorer les marges brutes du logiciel-service
  

Quelle est l’importance de la marge brute pour les entreprises de logiciel-service?

La marge brute est un indicateur important pour les entreprises de logiciel-service, car elle fournit des informations sur la performance dans les domaines suivants :

• Rentabilité : La marge brute indique le montant qu’une entreprise retient de chaque dollar de revenus après avoir payé les coûts directs associés à la production de ses services. Des marges brutes élevées indiquent que l’entreprise peut couvrir ses coûts directs, ce qui laisse plus de ressources disponibles pour la recherche et le développement, le marketing, l’administration et d’autres dépenses liées à l’exploitation. Cette notion est particulièrement importante dans le secteur du logiciel-service, où la maintenance et la mise à jour des logiciels sont continues et nécessitent beaucoup de ressources.

• Évolutivité : Une marge brute élevée suggère qu’une entreprise peut potentiellement augmenter ses activités sans augmenter ses coûts directs de manière proportionnelle. Cela est particulièrement pertinent pour les entreprises de logiciel-service, qui subissent souvent des coûts initiaux substantiels pour le développement de logiciels, mais qui ont des coûts différentiels relativement faibles pour chaque client supplémentaire.

• Attrait pour les investisseurs : Les investisseurs tiennent souvent compte des marges brutes lorsqu’ils évaluent les entreprises de logiciel-service. Une marge brute élevée est généralement considérée comme un indicateur d’un modèle économique solide et d’un fort potentiel de profit. Cela suggère également que l’entreprise dispose d’un pouvoir de fixation des prix et d’un contrôle des coûts, qui sont des qualités attrayantes pour les investisseurs en actions et les prêteurs.

• Position sur le marché : En suivant la marge brute, les entreprises peuvent se comparer à leurs pairs et à leurs concurrents. À l’aide de ces références, une entreprise de logiciel-service peut évaluer son efficience opérationnelle et son efficacité sur le marché.

• Allocation des ressources : Les marges brutes aident les membres du conseil d’administration à prendre des décisions éclairées quant à l’allocation des ressources. Une faible marge brute peut inciter à revoir les prix, les coûts de prestation de services ou les segments de clientèle cible.

• Tarification : L’analyse de la marge brute peut influencer les stratégies de tarification. Les entreprises dont les marges brutes sont plus élevées peuvent disposer d’une plus grande marge de manœuvre pour rivaliser sur les prix si nécessaire ou pour investir dans de meilleures fonctions de service afin de justifier une tarification plus élevée.

Comment calculer la marge brute pour les entreprises de logiciel-service

Voici un aperçu de la façon dont la marge brute est généralement calculée pour les entreprises de logiciel-service :

Définir les revenus

• Revenus d’abonnement : Il s’agit de la principale source de revenus de la plupart des entreprises de logiciel-service et elle provient des frais mensuels ou annuels récurrents payés par les clients pour accéder au logiciel.

• Autres revenus : Certaines entreprises de logiciel-service peuvent avoir des sources de revenus supplémentaires comme des services professionnels, des services de conseil ou des frais ponctuels. Ceux-ci doivent faire l’objet d’un suivi distinct pour calculer avec précision la marge brute. Si une entreprise de logiciel-service dispose de plusieurs sources de revenus ou gammes de produits, il est utile de calculer les marges brutes pour chaque segment afin d’identifier les points forts et les points faibles.

Déterminer le coût des produits vendus (CPV)

Le coût des produits vendus (CPV) dans les entreprises de logiciel-service comprend généralement ce qui suit :

• Hébergement et infrastructure : Coûts associés aux serveurs, aux centres de données, aux services infonuagiques et aux autres infrastructures nécessaires à la fourniture du logiciel

• Service à la clientèle : Salaires et dépenses des équipes d’assistance à la clientèle, y compris les licences logicielles pour les outils d’assistance

• Développement et maintenance : Les salaires des développeurs et des ingénieurs, les licences logicielles pour les outils de développement et les coûts permanents de maintenance

• Coûts directs du nuage : Les dépenses liées aux services infonuagiques, comme le stockage de données, la bande passante et la puissance de traitement, qui évoluent en fonction de l’utilisation

• Coûts des services professionnels : Le cas échéant, les coûts directs liés à la prestation de services professionnels, y compris les salaires, les frais de déplacement et les licences logicielles

Il est important d’exclure les dépenses d’exploitation du coût des produits vendus, car elles ne sont pas directement liées à la production et à la livraison du logiciel. Les dépenses d’exploitation comprennent ce qui suit :

• Ventes et marketing : Salaires liés au marketing et aux ventes, dépenses de publicité et autres coûts liés au marketing

• Généralités et volet administratif : Les salaires des cadres et du personnel administratif, le loyer des bureaux et les autres frais généraux

• Recherche et développement : Les coûts associés au développement de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux produits, sauf s’ils sont directement liés à la maintenance du logiciel existant

Certaines entreprises de logiciel-service déclarent une marge brute non conforme aux principes comptables généralement reconnus, ce qui exclut également des dépenses comme la rémunération à base d’actions. Déterminez quelle mesure est utilisée lors de la comparaison des marges brutes.

Calculer la marge brute

Utilisez la formule suivante pour calculer la marge brute :

(Revenu total - CPV)/Revenu total x 100 = Marge brute

Un exemple de calcul

Les données financières d’une entreprise de logiciel-service sont les suivantes :

• Revenus d’abonnement : 1 000 000 $

• Revenus des services professionnels : 100 000 $

• Frais d’hébergement et d’infrastructure : 150 000 $

• Frais de soutien à la clientèle : 100 000 $

• Coûts d’aménagement et d’entretien : 200 000 $

Voici comment cette entreprise calculerait sa marge brute :

• Revenu total : 1 000 000 $ + 100 000 $ = 1 100 000 $

• Coût des produits vendus (CPV) : 150 000 $ + 100 000 $ + 200 000 $ = 450 000 $

• Marge brute : (1 100 000 $ - 450 000 $)/1 100 000 $ x 100 = 59,1 %

Références pour les marges brutes liées au logiciel-service

Les références pour la marge brute liée au logiciel-service sont importantes pour comprendre la santé financière et le potentiel d’une entreprise, tant à l’interne que pour les parties prenantes externes comme les investisseurs. Toutefois, ce qui est considéré comme une « bonne » marge brute peut varier. Voici ce que vous devez savoir sur les références pour la marge brute :

Références générales

• Une marge brute supérieure à 75 % est généralement considérée comme bonne pour une entreprise de logiciel-service. Cela indique un modèle économique sain et que les opérations et la tarification sont bien adaptées.

• Une marge brute inférieure à 70 % peut susciter des inquiétudes chez les investisseurs et les analystes, car elle suggère des problèmes potentiels de tarification, de gestion des coûts ou de positionnement concurrentiel.

• Les entreprises de logiciel-service les plus performantes atteignent souvent des marges brutes de 80 % ou plus, ce qui témoigne d’une efficacité et d’une rentabilité exceptionnelles.

Facteurs qui influent les références

• Phase de développement : les jeunes entreprises en premier développement peuvent avoir des marges brutes plus faibles en raison des coûts initiaux plus élevés relatifs au développement de produits et d’acquisition de clients. Une marge brute de 50 % ou plus est acceptable pour les entreprises de logiciel-service en premier développement. Au fur et à mesure que les entreprises se développent et réalisent des économies d’échelle, leurs marges brutes ont tendance à augmenter.

• Secteur d’activité : Certains secteurs, tels que ceux qui exigent une infrastructure étendue ou une expertise spécialisée, peuvent avoir des marges brutes plus faibles en raison d’un coût des produits vendus plus élevé.

• Marché cible : Les entreprises qui ciblent les grandes entreprises peuvent avoir des marges brutes plus élevées que celles qui se concentrent sur les petites entreprises, car les solutions d’entreprise sont souvent vendues à des prix plus élevés.

• Modèle économique : Les entreprises qui adoptent exclusivement un modèle de logiciel-service, dans lequel tous les revenus proviennent des abonnements, ont généralement des marges brutes plus élevées que celles qui utilisent des modèles hybrides qui incluent des services professionnels ou d’autres sources de revenus.

• Complexité du produit : Les produits complexes qui nécessitent un développement et une assistance continus importants peuvent avoir des marges brutes plus faibles que des produits plus simples avec des coûts de maintenance plus faibles.

Les raisons pour lesquelles les revenus récurrents et les marges de service sont importants

Les revenus récurrents constituent une base solide pour les entreprises de logiciel-service, tandis que les marges de service dérivées des services professionnels comme les services de conseil, la mise en œuvre ou la formation améliorent la rentabilité et les relations avec les clients. Cela crée un cercle vertueux qui favorise une croissance prévisible et durable, attire les investisseurs et sécurise les financements, et améliore la satisfaction et la fidélisation des clients dans le paysage concurrentiel du logiciel-service.

Voici d’autres informations sur l’importance de chacun de ces éléments :

Revenus récurrents

• Prévisibilité et stabilité : Les revenus récurrents, généralement générés par les abonnements, constituent un flux de revenus prévisibles et réguliers qui facilite les prévisions financières, la planification et la budgétisation. Le risque de fluctuation des revenus est également plus faible que celui des entreprises qui dépendent des ventes ponctuelles.

• Valeur du client (LTV) : Les modèles de revenus récurrents incitent à privilégier la fidélisation et la satisfaction des clients. Un client satisfait est plus susceptible de poursuivre son abonnement, ce qui augmente sa valeur et génère plus de revenus au fil du temps.

• Évaluation d’entreprise : Les investisseurs accordent une grande importance aux entreprises qui génèrent des revenus récurrents. Cette prévisibilité réduit le risque perçu, ce qui se traduit par des évaluations plus élevées et un accès plus facile au financement.

• Évolutivité : Les modèles de revenus récurrents évolutifs par nature. Une fois le produit développé, le coût marginal pour offrir des services à des clients supplémentaires est relativement faible, ce qui permet une croissance rapide sans augmentation substantielle des coûts.

Marges liées au service

• Rentabilité : Les marges liées au service peuvent affecter considérablement la rentabilité globale d’une entreprise de logiciel-service. Des marges élevées liées au service contribuent au résultat net.

• Succès du client : Les services professionnels peuvent améliorer la satisfaction et l’adoption des clients, ce qui se traduit par une fidélisation accrue et une valeur du client plus élevée.

• Possibilités de vente incitative et de vente croisée : L’engagement de service permet d’identifier et de répondre aux besoins des clients et ouvre la voie à la vente de fonctionnalités supplémentaires ou à la vente croisée de produits complémentaires.

• Différenciation : L’offre de services professionnels de haute qualité peut permettre à une entreprise de logiciel-service de se différencier de ses concurrents et d’attirer des clients qui apprécient les solutions complètes.

Comment améliorer les marges brutes de logiciel-service

Voici quelques tactiques pour améliorer la marge brute de votre entreprise de logiciel-service :

Maximiser les revenus

• Tarification fondée sur la valeur : Passez d’une fixation d’un prix coûtant majoré à une tarification fondée sur la valeur en évaluant la valeur que votre produit apporte aux clients et en fixant le prix en conséquence. Cela peut impliquer de hiérarchiser vos offres pour différents segments de clientèle disposant de budgets variés.

• Tarification à l’utilisation : Envisagez de mettre en place une tarification à l’utilisation, selon laquelle les clients paient en fonction de leur utilisation. Cela permet d’aligner les coûts sur les revenus et d’inciter une utilisation efficace.

• Expansion : Concentrez-vous sur la vente incitative et la vente croisée aux clients existants. Il est souvent plus rentable d’agir de la sorte que d’acquérir de nouveaux clients et cela peut augmenter considérablement les revenus sans augmenter les coûts de manière proportionnelle.

• Réduction de l’attrition : Donnez la priorité à la fidélisation des clients. La réduction du taux d’attrition augmente la valeur des clients existants et peut avoir un impact majeur sur les revenus et la rentabilité.

• Assistance Premium : Proposez des offres d’assistance Premium comme source de revenus supplémentaire. Les clients qui apprécient une assistance à fort contact sont souvent prêts à payer plus cher pour en bénéficier.

Réduire les coûts

• Infrastructure infonuagique : Optimisez votre infrastructure infonuagique en analysant les modèles d’utilisation, en ajustant la taille des instances et en utilisant des instances ponctuelles ou réservées. Envisagez d’utiliser des outils de gestion des coûts de l’infonuagique pour obtenir des informations et automatiser l’optimisation.

• Fournisseurs : Examinez régulièrement les contrats conclus avec les fournisseurs relativement à l’hébergement, aux licences logicielles et aux autres services. Négociez de meilleures conditions ou explorez d’autres fournisseurs pour réduire les coûts.

• Service à la clientèle : Mettez en place des ressources en libre-service comme des bases de connaissances, une foire aux questions (FAQ) et des forums en ligne afin de réduire la charge de travail des équipes d’assistance à la clientèle. Utilisez des agents conversationnels ou une assistance optimisée par l’intelligence artificielle (IA) pour automatiser les demandes de routine et envisagez d’effectuer une délocalisation à l’étranger ou d’externaliser vers des sites dont les coûts sont plus faibles.

• Développement : Améliorez le développement pour réduire le temps de mise sur le marché (TMM) et minimiser les coûts de maintenance. Adoptez des méthodologies agiles, automatisez les tests et investissez dans des outils de développement qui stimulent la productivité. Envisagez la délocalisation à l’étranger ou l’externalisation.