Bruttomarginal för SaaS är de intäkter som ett SaaS-företag (software-as-a-service) har kvar efter avdrag för de direkta kostnader som är förknippade med utveckling, leverans och underhåll av programvarutjänster. Det uttrycks vanligtvis som en procentandel av de totala intäkterna och fungerar som ett viktigt mätvärde med avseende på ett företags ekonomiska hälsa och tillväxtpotential.

Den globala SaaS-marknaden värderades till nästan 274 miljarder dollar under 2023 och beräknas överstiga 317 miljarder dollar 2024. Bruttomarginalen hjälper dessa företag förstå om de kan täcka sina direkta kostnader och förbli lönsamma. Nedan förklarar vi hur man beräknar bruttomarginalen, riktmärken man bör känna till och hur SaaS-företag kan förbättra sin bruttomarginal.

Vad innehåller den här artikeln?

• Hur viktig är bruttomarginalen för SaaS-företag?
  
• Hur man beräknar bruttomarginalen för SaaS-företag
  
• Riktmärken för bruttomarginaler
  
• Varför återkommande intäkter och servicemarginaler är viktiga
  
• Hur man förbättrar bruttomarginalerna för SaaS-företag
  

Hur viktig är bruttomarginalen för SaaS-företag?

Bruttomarginalen är ett viktigt mått för SaaS-företag och mätvärdet ger en indikation om resultat inom följande områden:

• Lönsamhet: Bruttomarginalen avslöjar hur mycket ett företag behåller från varje dollar i intäkt efter att ha betalat de direkta kostnaderna för att producera sina tjänster. Höga bruttomarginaler indikerar att verksamheten kan täcka sina direkta kostnader, vilket lämnar större resurser tillgängliga för forskning och utveckling, marknadsföring, administration och andra driftskostnader. Detta är särskilt viktigt inom SaaS-sektorn, där underhåll och uppdatering av programvara är kontinuerlig och resurskrävande.

• Skalbarhet: En hög bruttomarginal tyder på att ett företag kan skala upp sin verksamhet utan att proportionellt öka sina direkta kostnader. Detta är särskilt relevant för SaaS-företag, som ofta ådrar sig betydande initiala kostnader för att utveckla programvara men har relativt låga inkrementella kostnader för varje ytterligare kund.

• Lockande för investerare: Investerare tittar ofta på bruttomarginaler när de utvärderar SaaS-företag. En hög bruttomarginal ses vanligtvis som en indikator på en sund affärsmodell och stark vinstpotential. Det tyder också på att företaget har marknadsdominans och kontroll över kostnader, vilket är attraktiva egenskaper för aktieinvesterare och långivare.

• Marknadsposition: Genom att spåra bruttomarginalen kan företag jämföra sig med konkurrerande företag. Med hjälp av dessa riktmärken kan ett SaaS-företag mäta sin operativa effektivitet och slagkraft på marknaden.

• Resursfördelning: Bruttomarginalen hjälper ledningen att fatta välgrundade beslut om var resurserna ska allokeras. En låg bruttomarginal kan ge anledning till att granska prissättning, tjänsteleveranskostnader eller kundsegment.

• Prissättning: Analys av bruttomarginalen kan påverka prissättningsstrategierna. Företag med högre bruttomarginaler kan ha större utrymme att konkurrera med lägre priser om det behövs, eller investera i bättre servicefunktioner för att motivera högre priser.

Hur man beräknar bruttomarginalen för SaaS-företag

Så här beräknas bruttomarginalen vanligtvis för SaaS-företag:

Definiera intäkter

• Intäkter från abonnemang: Detta är den primära intäktskällan för de flesta SaaS-företag, och den kommer från återkommande månads- eller årsavgifter som betalas av kunder för att få tillgång till programvaran.

• Övriga intäkter: Vissa SaaS-företag kan ha ytterligare intäktsströmmar som professionella tjänster, konsulttjänster eller engångsavgifter. Dessa bör spåras separat för att kunna beräkna bruttomarginalen mer exakt. Om ett SaaS-företag har flera intäktsströmmar eller produktlinjer är det praktiskt att beräkna bruttomarginalen för varje segment för att identifiera områden med styrkor och svagheter.

Identifiera kostnaden för sålda varor

Kostnaden för sålda varor i SaaS-företag omfattar vanligtvis:

• Värdtjänster och infrastruktur: Kostnader för servrar, datacenter, molntjänster och annan infrastruktur som behövs för att leverera programvaran

• Kundtjänst: Löner och utgifter för kundsupportteam, inklusive programvarulicenser för supportverktyg

• Utveckling och underhåll: Löner för utvecklare och ingenjörer, programvarulicenser för utvecklingsverktyg och löpande underhållskostnader

• Direkta molnkostnader: Utgifter relaterade till molntjänster, till exempel datalagring, bandbredd och datorprestanda, som skalas upp/ner med användningen

• Kostnader för professionella tjänster: Direkta kostnader för att tillhandahålla professionella tjänster, inklusive löner, resekostnader och programvarulicenser

Det är viktigt att exkludera driftskostnader från kostnaden för sålda varor eftersom dessa inte är direkt relaterade till produktion och leverans av programvaran. I driftskostnaderna ingår:

• Försäljning och marknadsföring: Marknadsförings- och försäljningslöner, reklamkostnader och andra marknadsföringskostnader

• Allmänna och administrativa kostnader: Löner till verkställande och administrativ personal, kontorshyra och andra omkostnader

• Forskning och utveckling: Kostnader i samband med utveckling av nya funktioner eller produkter, såvida de inte är direkt relaterade till underhåll av befintlig programvara

Vissa SaaS-företag rapporterar en bruttomarginal som inte följer allmänt accepterade redovisningsprinciper) och som även exkluderar kostnader som aktiebaserad ersättning. Förstå vilket mätvärde som används när du jämför bruttomarginaler.

Beräkna bruttomarginal

Använd den här formeln för att beräkna bruttomarginalen:

(Totala intäkter – kostnad för sålda varor)/Totala intäkter x 100 = Bruttomarginal

Exempel

Föreställ dig ett SaaS-företag med följande ekonomiska läge:

• Abonnemangsintäkter: 1 000 000 USD

• Intäkter från professionella tjänster: 100 000 USD

• Kostnader för värdtjänster och infrastruktur: 150 000 USD

• Kostnader för kundsupport: 100 000 USD

• Utvecklings- och underhållskostnader: 200 000 USD

Så här skulle företaget beräkna bruttomarginalen:

• Totala intäkter: 1 000 000 + 100 000 = 1 100 000 USD

• Kostnad för sålda varor: 150 000 + 100 000 + 200 000 = 450 000 USD

• Bruttomarginal: (1 100 000 - 450 000)/1 100 000 USD x 100 = 59,1 %

Riktmärken för bruttomarginaler

Det är viktigt med riktmärken för att förstå ett företags finansiella hälsa och potential, både internt och för externa intressenter som investerare. Men vad som räknas som en ”bra” bruttomarginal kan variera. Det här är vad du behöver veta om riktmärken för bruttomarginal:

Allmänna riktmärken

• En bruttomarginal över 75 % anses vanligtvis vara bra för ett SaaS-företag. Detta indikerar en sund affärsmodell med effektiv drift och prissättning.

• En bruttomarginal under 70 % kan göra investerare och analytiker nervösa, eftersom det kan tyda på potentiella problem med prissättning, kostnadshantering eller konkurrenspositionering.

• Högpresterande SaaS-företag uppnår ofta bruttomarginaler på 80 % eller högre, vilket visar på exceptionell effektivitet och lönsamhet.

Faktorer som påverkar riktmärken

• Affärsfas: Nystartade företag i tidiga skeden kan ha lägre bruttomarginaler på grund av högre initiala kostnader för produktutveckling och kundförvärv. En bruttomarginal på 50 % eller mer är acceptabelt för SaaS-företag i ett tidigt skede. I takt med att företag mognar och uppnår stordriftsfördelar tenderar deras bruttomarginaler att öka.

• Bransch: Vissa branscher, t.ex. de som kräver omfattande infrastruktur eller specialiserad expertis, kan ha lägre bruttomarginaler till följd av högre kostnad för sålda varor.

• Målmarknad: Företag som riktar sig till företagskunder kan ha högre bruttomarginaler än de som fokuserar på småföretag, eftersom lösningar för storföretag ofta kräver högre priser.

• Affärsmodell: Företag med en renodlad SaaS-modell, där alla intäkter kommer från abonnemang, har vanligtvis högre bruttomarginaler än de med hybridmodeller som inkluderar professionella tjänster eller andra intäktsströmmar.

• Produktkomplexitet: Komplexa produkter som kräver omfattande kontinuerlig utveckling och support kan ha lägre bruttomarginaler än enklare produkter med lägre underhållskostnader.

Varför återkommande intäkter och servicemarginaler är viktiga

Återkommande intäkter ger en stabil grund för SaaS-företag, medan marginaler som härrör från professionella tjänster som konsulttjänster, implementering eller utbildning förbättrar lönsamheten och kundrelationerna. Detta skapar en god cirkel som främjar förutsägbar och hållbar tillväxt, lockar investerare och säkrar finansiering samt förbättrar kundnöjdheten och kundlojaliteten i det konkurrensutsatta SaaS-landskapet.

Här följer mer information om varför var och en av dessa siffror är viktiga:

Återkommande intäkter

• Förutsägbarhet och stabilitet: Återkommande intäkter, som vanligtvis genereras genom abonnemang, ger en förutsägbar och stabil inkomstström som gör det enklare att göra ekonomiska prognoser, planera och budgetera. Återkommande intäkter har också en lägre risk för intäktsfluktuationer jämfört med företag som bygger på engångsförsäljningar.

• Kundens livstidsvärde (LTV): Modeller för återkommande intäkter uppmuntrar fokus på kundnöjdhet och att behålla befintliga kunder. Det är mer sannolikt att en nöjd kund fortsätter sitt abonnemang, vilket ökar kundens livstidsvärde och genererar mer intäkter över tid.

• Företagsvärdering: Investerare värderar företag med återkommande intäktsströmmar mycket högt. Förutsägbarheten sänker den upplevda risken, vilket leder till högre värderingar och enklare tillgång till finansiering.

• Skalbarhet: Modeller för återkommande intäkter är till sin natur skalbara. När produkten väl har utvecklats är marginalkostnaden för att tillhandahålla den till ytterligare kunder relativt låg, vilket möjliggör snabb tillväxt utan att avsevärt öka kostnaderna.

Marginaler på tjänster

• Lönsamhet: Marginaler på tjänster kan avsevärt påverka ett SaaS-företags totala lönsamhet. Höga marginaler på tjänster bidrar till företagets resultat.

• Kundframgångar: Professionella tjänster kan förbättra kundnöjdheten och implementeringen av produkten, vilket leder till fler bibehållna kunder och högre livstidsvärde.

• Möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning: Genom att tillhandahålla professionella tjänster får företag möjligheten att identifiera och tillgodose kundernas behov, och det öppnar även dörren för merförsäljning av ytterligare funktioner eller korsförsäljning av kompletterande produkter.

• Differentiering: Att erbjuda professionella tjänster av hög kvalitet kan få ett SaaS-företag att stå ut från mängden och locka kunder som värdesätter helhetslösningar.

Hur man förbättrar bruttomarginalerna för SaaS-företag

Här följer några tips på hur du kan förbättra ditt SaaS-företags bruttomarginal:

Maximera dina intäkter

• Värdebaserad prissättning: Växla från kostnadsplusbaserad prissättning till värdebaserad prissättning genom att bedöma det värde som din produkt ger kunderna. Det kan handla om att dela in dina produkter eller tjänster på olika nivåer för kundsegment med olika budgetar.

• Användningsbaserad prissättning: Överväg att implementera användningsbaserad prissättning, där kunderna betalar baserat på användning. Detta lägger kostnaderna i linje med intäkterna och uppmuntrar till effektiv användning.

• Expansion: Fokusera på merförsäljning och korsförsäljning till befintliga kunder. Detta är ofta mer kostnadseffektivt än att skaffa nya kunder och kan öka intäkterna avsevärt utan att proportionellt öka kostnaderna.

• Minska kundbortfall: Prioritera kundlojalitet. Genom att minska kundbortfall ökar livstidsvärdet för befintliga kunder, vilket kan ha stor inverkan på både intäkter och lönsamhet.

• Premiumsupport: Erbjud premiumsupport som en extra intäktsström. Kunder som värdesätter anpassad support är ofta villiga att betala mer för den.

Sänk kostnaderna

• Molninfrastruktur: Finjustera molninfrastrukturen genom att analysera användningsmönster och se till att alla instanser används på effektivast möjliga sätt. Överväg att använda verktyg för kostnadshantering av molntjänster för att få insikter och automatisera optimeringen.

• Leverantörer: Granska regelbundet kontrakt med leverantörer för värdtjänster, programvarulicenser och andra tjänster. Förhandla fram bättre villkor eller utforska alternativa leverantörer för att minska kostnaderna.

• Kundtjänst: Implementera självbetjäningsresurser som kunskapsbaser, svar på vanliga frågor och onlineforum för att minska belastningen på kundsupportteamen. Använd chattrobotar eller AI-baserad support för att automatisera rutinförfrågningar, och överväg att outsourca supportfunktioner till platser med lägre kostnader.

• Utveckling: Förbättra utvecklingen för att minska ledtider och minimera underhållskostnaderna. Inför flexibla metoder, automatisera testning och investera i utvecklarverktyg som ökar produktiviteten. Överväg offshoring eller outsourcing.