El margen bruto de SaaS son los ingresos que retiene una empresa de software como servicio (SaaS) después de restar los costes directos asociados con el desarrollo, la entrega y el mantenimiento de sus servicios de software. Por lo general, se expresa como un porcentaje de los ingresos totales y sirve como un indicador clave de la salud financiera y el potencial de crecimiento de una empresa.

El mercado mundial de SaaS se valoró en casi 274 mil millones de dólares en 2023 y se prevé que supere los 317 mil millones de dólares en 2024. El margen bruto ayuda a estas empresas a entender si pueden cubrir sus costes directos y seguir siendo rentables. A continuación, explicaremos cómo calcular el margen bruto, los puntos de referencia que debes conocer y cómo las empresas de SaaS pueden mejorar su margen bruto.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué importancia tiene el margen bruto para las empresas de SaaS?
  
• Cómo calcular el margen bruto para empresas de SaaS
  
• Puntos de referencia para los márgenes brutos de SaaS
  
• Por qué son importantes los ingresos recurrentes y los márgenes de servicio
  
• Cómo mejorar los márgenes brutos de SaaS
  

¿Qué importancia tiene el margen bruto para las empresas de SaaS?

El margen bruto es una métrica importante para las empresas de SaaS, ya que proporciona información sobre el rendimiento en estas áreas:

• Rentabilidad: el margen bruto revela cuánto retiene una empresa de cada dólar de ingresos después de pagar los costes directos asociados con la producción de sus servicios. Los márgenes brutos altos indican que la empresa puede cubrir sus costes directos, lo que deja más recursos disponibles para investigación y desarrollo, marketing, administración y otros gastos operativos. Esto es especialmente importante en el sector de SaaS, donde el mantenimiento y la actualización del software son continuos y requieren muchos recursos.

• Escalabilidad: un margen bruto elevado sugiere que una empresa puede potencialmente ampliar sus operaciones sin aumentar proporcionalmente sus costes directos. Esto es particularmente relevante para las empresas de SaaS, que a menudo incurren en costes iniciales sustanciales en el desarrollo de software, pero tienen costes incrementales relativamente bajos para cada cliente adicional.

• Atractivo para los inversores: los inversores suelen fijarse en los márgenes brutos al evaluar las empresas de SaaS. Un margen bruto alto suele considerarse un indicador de un modelo de negocio sólido y de un gran potencial de beneficios. También sugiere que el negocio tiene poder de fijación de precios y control de costes, que son cualidades atractivas para los inversores de capital y los prestamistas.

• Posición en el mercado: al realizar un seguimiento del margen bruto, las empresas pueden compararse con sus pares y competidores. Utilizando estos puntos de referencia, una empresa de SaaS puede medir su eficiencia operativa y eficacia en el mercado.

• Asignación de recursos: los márgenes brutos ayudan a la gerencia a tomar decisiones informadas sobre dónde asignar los recursos. Un margen bruto bajo puede dar lugar a una revisión de los precios, los costes de prestación de servicios o los segmentos de clientes objetivo.

• Precios: el análisis del margen bruto puede influir en las estrategias de precios. Las empresas con márgenes brutos más altos podrían tener más margen de maniobra para competir en precio si es necesario o invertir en mejores características de servicio para justificar valores añadidos.

Cómo calcular el margen bruto para empresas de SaaS

A continuación, verás un desglose de cómo se suele calcular el margen bruto para las empresas de SaaS:

Definir ingresos

• Ingresos por suscripciones: esta es la principal fuente de ingresos para la mayoría de las empresas de SaaS y proviene de las comisiones mensuales o anuales recurrentes que pagan los clientes por acceder al software.

• Otros ingresos: algunas empresas de SaaS pueden tener fuentes de ingresos adicionales, como servicios profesionales, consultoría o tarifas únicas. Estos deben registrarse por separado para calcular con precisión el margen bruto. Si una empresa de SaaS tiene varias fuentes de ingresos o líneas de productos, es útil calcular los márgenes brutos de cada segmento para identificar las áreas de fortaleza y debilidad.

Identificar el coste de los productos vendidos

El coste de los bienes vendidos (COGS) en las empresas de SaaS normalmente incluirá lo siguiente:

• Hosting e infraestructura: costes asociados a servidores, centros de datos, servicios en la nube y otras infraestructuras necesarias para entregar el software.

• Atención al cliente: salarios y gastos de los equipos de soporte al cliente, incluidas las licencias de software para las herramientas de soporte.

• Desarrollo y mantenimiento: salarios para desarrolladores e ingenieros, licencias de software para herramientas de desarrollo y costes de mantenimiento continuo.

• Costes directos en la nube: gastos relacionados con los servicios en la nube, como el almacenamiento de datos, la banda ancha y la potencia informática, que se amplían directamente con el consumo.

• Costes de los servicios profesionales: si corresponde, los costes directos de la prestación de servicios profesionales, incluidos los salarios, los gastos de viaje y las licencias de software.

Es importante excluir los gastos operativos del COGS porque estos no están directamente relacionados con la producción y entrega del software. Los gastos operativos incluyen lo siguiente:

• Ventas y marketing: salarios de marketing y ventas, gastos de publicidad y otros costes de marketing.

• Generales y administrativos: salarios de ejecutivos y personal administrativo, alquiler de oficinas y otros gastos generales.

• Investigación y desarrollo: costes asociados al desarrollo de nuevas características o productos, a menos que estén directamente relacionados con el mantenimiento del software actual.

Algunas empresas de SaaS declaran un margen bruto no conforme a los principios de contabilidad generalmente aceptados (no GAAP), que también excluye gastos como la remuneración basada en acciones. Comprende qué métrica se está utilizando al comparar los márgenes brutos.

Calcular el margen bruto

Utiliza esta fórmula para calcular el margen bruto:

(Ingresos totales - COGS) / ingresos totales x 100 = margen bruto

Ejemplo de cálculo

Una empresa de SaaS tiene estos datos financieros:

• Ingresos por suscripción: 1.000.000 $

• Ingresos por servicios profesionales: 100.000 $

• Costes de alojamiento e infraestructura: 150.000 $

• Costes de atención al cliente: 100.000 $

• Costes de desarrollo y mantenimiento: 200.000 $

Así es como esta empresa calcularía el margen bruto:

• Ingresos totales: 1.000.000 $ + 100.000 $ = 1.100.000 $

• COGS: 150.000 $ + 100.000 $ + 200.000 $= 450.000 $

• Margen bruto: (1.100.000 $ - 450.000 $) / 1.100.000 $ x 100 = 59,1 %

Puntos de referencia para los márgenes brutos de SaaS

Los índices de referencia del margen bruto de SaaS son importantes para comprender la salud financiera y el potencial de una empresa, tanto internamente como para las partes interesadas externas, tales como los inversores. Pero lo que califica como un «buen» margen bruto puede variar. Esto es lo que necesitas saber sobre los puntos de referencia de margen bruto:

Puntos de referencia generales

• Un margen bruto superior al 75 % normalmente se considera bueno para una empresa de SaaS. Esto indica un modelo de negocio saludable con operaciones y precios afinados.

• Un margen bruto inferior al 70 % podría preocupar a los inversores y analistas al sugerir posibles problemas con los precios, la gestión de costes o el posicionamiento competitivo.

• Las empresas de SaaS de alto rendimiento a menudo alcanzan márgenes brutos del 80 % o más, lo que demuestra una eficiencia y rentabilidad excepcionales.

Factores que influyen en los índices de referencia

• Etapa del negocio: las startups en etapa inicial podrían tener márgenes brutos más bajos debido a los mayores costes iniciales de desarrollo del producto y adquisición de clientes. Un margen bruto del 50 % o superior es aceptable para empresas de SaaS en fase inicial. A medida que las empresas maduran y logran economías de escala, sus márgenes brutos tienden a aumentar.

• Sector: ciertos sectores, como los que requieren una amplia infraestructura o experiencia especializada, pueden tener inherentemente márgenes brutos más bajos como resultado de un COGS más alto.

• Mercado objetivo: las empresas que se dirigen a clientes empresariales pueden tener márgenes brutos más altos que las que se centran en pequeñas empresas, ya que las soluciones empresariales suelen tener precios superiores.

• Modelo de negocio: las empresas con un modelo de SaaS puro, en el que todos los ingresos provienen de suscripciones, suelen tener márgenes brutos más altos que aquellas con modelos híbridos que incluyen servicios profesionales u otras fuentes de ingresos.

• Complejidad del producto: los productos complejos que requieren un desarrollo y soporte continuos sustanciales pueden tener márgenes brutos más bajos que los productos más simples con costes de mantenimiento más bajos.

Por qué son importantes los ingresos recurrentes y los márgenes de servicio

Los ingresos recurrentes proporcionan una base firme para empresas de SaaS, mientras que los márgenes de servicio derivados de servicios profesionales, como consultoría, implementación o formación, mejoran la rentabilidad y las relaciones con los clientes. Esto crea un círculo virtuoso que promueve un crecimiento predecible y sostenible, atrae inversores y asegura la financiación, y mejora la satisfacción del cliente y la retención en el competitivo panorama de SaaS.

A continuación, se muestra más información sobre por qué cada una de estas cifras es importante:

Ingresos recurrentes

• Previsibilidad y estabilidad: los ingresos recurrentes, que normalmente se generan a través de suscripciones, proporcionan un flujo de beneficios predecible y constante que facilita la previsión, la planificación y la elaboración de presupuestos financieros. También tienen un menor riesgo de fluctuaciones de ingresos que las empresas que dependen de ventas únicas.

• Valor vitalicio del cliente (LTV): los modelos de ingresos recurrentes fomentan el enfoque en la retención y la satisfacción del cliente. Es más probable que un cliente satisfecho continúe con su suscripción, lo que aumenta su valor vitalicio y genera más ingresos con el tiempo.

• Valoración de empresas: los inversores valoran mucho las empresas con fuentes de ingresos recurrentes. Esta previsibilidad reduce el riesgo percibido, lo que conduce a valoraciones más altas y a un acceso más fácil a la financiación.

• Escalabilidad: los modelos de ingresos recurrentes son inherentemente escalables. Una vez que se desarrolla el producto, el coste marginal de atender a clientes adicionales es relativamente bajo, lo que permite un crecimiento rápido sin aumentar sustancialmente los costes.

Márgenes de servicio

• Rentabilidad: los márgenes de servicio pueden afectar sustancialmente la rentabilidad general de una empresa de SaaS. Los altos márgenes de servicio contribuyen al resultado final.

• Éxito del cliente: los servicios profesionales pueden mejorar la satisfacción del cliente y la adopción, lo que lleva a una mayor retención y un mayor LTV.

• Oportunidades de venta adicional y venta cruzada: el compromiso con el servicio brinda oportunidades para identificar y abordar las necesidades de los clientes y abre la puerta para la venta de funciones adicionales o la venta cruzada de productos complementarios.

• Diferenciación: ofrecer servicios profesionales de alta calidad puede diferenciar una empresa de SaaS de la competencia y atraer clientes que valoran las soluciones integrales.

Cómo mejorar los márgenes brutos de las empresas de SaaS

Estas son algunas tácticas para mejorar el margen bruto de tu empresa de SaaS:

Maximiza los ingresos

• Precios basados en el valor: pasa de la fijación de precios de coste incrementado a la fijación de precios basada en el valor evaluando el valor que tu producto ofrece a los clientes y fijando los precios en consecuencia. Esto podría implicar nivelar tus ofertas para diferentes segmentos de clientes con presupuestos variados.

• Tarifas basadas en el consumo: considera la posibilidad de implementar tarifas basadas en el consumo, en las que los clientes paguen en función de su consumo. Esto mantiene los costes en línea con los ingresos e incentiva el consumo eficiente.

• Expansión: céntrate en la venta de productos de más valor y de venta cruzada a clientes existentes. Esto suele ser más rentable que la adquisición de nuevos clientes y puede aumentar sustancialmente los ingresos sin aumentar los costes de manera proporcional.

• Reducción de la tasa de abandono: prioriza la retención de clientes. La reducción de las tasas de abandono aumenta el LTV de los clientes actuales y puede tener un gran impacto en los ingresos y la rentabilidad.

• Soporte premium: ofrece paquetes de soporte premium como una fuente de ingresos adicional. Los clientes que valoran el soporte con mayor grado de interacción suelen estar dispuestos a pagar más por él.

Reduce los costes

• Infraestructura en la nube: ajusta tu infraestructura en la nube mediante el análisis de los patrones de consumo, el redimensionamiento de las instancias y el uso de instancias puntuales o reservadas. Considera la posibilidad de utilizar herramientas de administración de costes en la nube para obtener información y automatizar la optimización.

• Proveedores: revisa periódicamente los contratos con los proveedores de alojamiento, licencias de software y otros servicios. Negocia mejores condiciones o explora proveedores alternativos para reducir costes.

• Atención al cliente: implementa recursos de autoservicio, como bases de conocimientos, preguntas frecuentes y foros en línea, para reducir la carga de trabajo de los equipos de soporte al cliente. Utiliza chatbots o soporte impulsado por inteligencia artificial (IA) para automatizar las consultas rutinarias y considera la deslocalización o la subcontratación en ubicaciones de menor coste.

• Desarrollo: mejora el desarrollo para reducir el tiempo de comercialización (TTM) y minimizar los costes de mantenimiento. Adopta metodologías ágiles, automatiza las pruebas e invierte en herramientas para desarrolladores que aumenten la productividad. Considera la deslocalización o la subcontratación.