El margen bruto de SaaS son los ingresos que retiene una empresa de software como servicio (SaaS) después de restar los costos directos asociados con el desarrollo, la prestación y el mantenimiento de sus servicios de software. Por lo general, se expresa como un porcentaje de los ingresos totales y sirve como un indicador clave del estado financiero y el potencial de crecimiento de una empresa.

El mercado global de SaaS se valoró en casi 274 mil millones de dólares estadounidenses en 2023 y se prevé que supere los 317 mil de millones de dólares en 2024. El margen bruto ayuda a estas empresas a entender si pueden cubrir sus costos directos y seguir siendo rentables. A continuación explicaremos cómo calcular el margen bruto, los puntos de referencia que hay que conocer y cómo las empresas SaaS pueden mejorar su margen bruto.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué importancia tiene el margen bruto para las empresas de SaaS?
  
• Cómo calcular el margen bruto para empresas de SaaS
  
• Puntos de referencia para los márgenes brutos de SaaS
  
• Por qué son importantes los ingresos recurrentes y los márgenes de servicio
  
• Cómo mejorar los márgenes brutos de SaaS
  

¿Qué importancia tiene el margen bruto para las empresas de SaaS?

El margen bruto es una métrica importante para las empresas de SaaS, ya que proporciona información sobre el rendimiento en estas áreas:

• Rentabilidad: El margen bruto revela cuánto retiene una empresa de cada dólar de ingresos después de pagar los costos directos asociados con la producción de sus servicios. Los márgenes brutos altos indican que la empresa puede cubrir sus costos directos, lo que deja más recursos disponibles para investigación y desarrollo, marketing, administración y otros gastos operativos. Esto es especialmente importante en el sector de SaaS, donde el mantenimiento y la actualización del software son continuos y requieren muchos recursos.

• Escalabilidad: Un margen bruto alto sugiere que una empresa puede potencialmente hacer crecer sus operaciones sin aumentar proporcionalmente sus costos directos. Esto es particularmente pertinente para las empresas de SaaS, que a menudo incurren en costos iniciales sustanciales en el desarrollo de software, pero tienen costos incrementales relativamente bajos para cada cliente que se suma.

• Atractivo para los inversores: Los inversores suelen fijarse en los márgenes brutos a la hora de evaluar las empresas de SaaS. Un margen bruto alto suele considerarse un indicador de un modelo de negocio sólido y de un gran potencial de beneficios. También sugiere que el negocio tiene poder de fijación de precios y control de costos, que son cualidades atractivas para los inversores de capital y los prestamistas.

• Posición en el mercado: Al realizar un seguimiento del margen bruto, las empresas pueden compararse con sus pares y competidores. Con estos puntos de referencia, una empresa SaaS puede medir su eficiencia operativa y eficacia en el marketplace.

• Asignación de recursos: Los márgenes brutos ayudan a la gerencia a tomar decisiones informadas sobre dónde asignar recursos. Un margen bruto bajo puede dar lugar a una revisión de los precios, los costos de prestación de servicios o los segmentos de clientes objetivo.

• Precios: El análisis del margen bruto puede influir en las estrategias de precios. Las empresas con márgenes brutos más altos podrían tener más margen de maniobra para competir en precio si es necesario o invertir en mejores funcionalidades de servicio para justificar precios premium.

Cómo calcular el margen bruto para empresas de SaaS

A continuación, te mostramos un desglose de cómo se suele calcular el margen bruto para las empresas de SaaS:

Define los ingresos

• Ingresos por suscripciones: Esta es la principal fuente de ingresos para la mayoría de las empresas de SaaS y proviene de comisiones mensuales o anuales recurrentes que pagan los clientes por acceder al software.

• Otros ingresos: Algunas empresas de SaaS pueden tener otras fuentes de ingresos, como servicios profesionales, consultoría o comisiones únicas. Se debe realizar un seguimiento de estos ingresos por separado para calcular con precisión el margen bruto. Si una empresa de SaaS tiene múltiples fuentes de ingresos o líneas de productos, es útil calcular los márgenes brutos de cada segmento para identificar las áreas fuertes y débiles.

Identifica el costo de productos vendidos

El costo de los productos vendidos (COGS) en las empresas de SaaS suele incluir:

• Hosting e infraestructura: Costos asociados con servidores, centros de datos, servicios en la nube y otra infraestructura necesaria para entregar el software

• Atención al cliente: Sueldos y gastos de los equipos de atención al cliente, incluidas las licencias de software para las herramientas de soporte

• Desarrollo y mantenimiento: Salarios de desarrolladores e ingenieros, licencias de software para herramientas de desarrollo y costos de mantenimiento continuos

• Costos directos de la nube: Gastos relacionados con los servicios en la nube, como el almacenamiento de datos, el ancho de banda y la potencia informática, que crecen directamente con el consumo

• Costos de los servicios profesionales: Si corresponde, los costos directos de la prestación de servicios profesionales, incluidos los salarios, los gastos de viaje y las licencias de software

Es importante excluir los gastos operativos del COGS porque no están directamente relacionados con la producción y entrega del software. Los gastos operativos incluyen:

• Ventas y marketing: Salarios de marketing y ventas, gastos de publicidad y otros costos de marketing

• Generales y administrativos: Salarios de ejecutivos y personal administrativo, alquiler de oficinas y otros gastos generales

• Investigación y desarrollo: Costos asociados con el desarrollo de nuevas funcionalidades o productos, a menos que estén directamente relacionados con el mantenimiento del software existente

Algunas empresas de SaaS informan un margen bruto no aceptado en términos generales de los principios contables (no GAAP), que también excluye gastos como la compensación basada en acciones. Comprende qué métrica se utiliza al comparar los márgenes brutos.

Calcula el margen bruto

Utiliza esta fórmula para calcular el margen bruto:

(Ingresos totales - COGS)/Ingresos totales x 100 = Margen bruto

Un ejemplo de cálculo

Una empresa de SaaS tiene estas finanzas:

• Ingresos por suscripción: $1,000,000

• Ingresos por servicios profesionales: $100,000

• Costos de alojamiento e infraestructura: $150,000

• Costos de atención al cliente: $ 100,000

• Costos de desarrollo y mantenimiento: $200,000

Así es como esta empresa calcularía el margen bruto:

• Ingresos totales: $1,000,000 + $100,000 = $1,100,000

• COGS: $150,000 + $100,000 + $200,000 = $450,000

• Margen bruto: ($1,100,000 - $450,000)/$1,100,000 x 100 = 59.1 %

Puntos de referencia para los márgenes brutos de SaaS

Los puntos de referencia del margen bruto de SaaS son importantes para comprender el estado financiero y el potencial de una empresa, tanto a nivel interno como para las partes interesadas externas, como los inversores. Pero lo que califica como un «buen» margen bruto puede variar. Esto es lo que necesitas saber sobre los puntos de referencia del margen bruto:

Puntos de referencia generales

• Un margen bruto superior al 75 % suele considerarse bueno para una empresa de SaaS. Esto indica un modelo de negocio saludable con operaciones y precios ajustados.

• Un margen bruto por debajo del 70 % podría generar preocupación para los inversores y analistas, lo que sugiere posibles problemas con las tarifas, la gestión de costos o el posicionamiento competitivo.

• Las empresas de SaaS de alto rendimiento suelen alcanzar márgenes brutos del 80 % o más, lo que demuestra una eficiencia y rentabilidad excepcionales.

Factores que influyen en los puntos de referencia

• Etapa de la empresa: las startups en etapa inicial pueden tener márgenes brutos más bajos debido a los mayores costos iniciales de desarrollo de productos y adquisición de clientes. Un margen bruto del 50 % o superior es aceptable para las empresas de SaaS en fase inicial. A medida que las empresas maduran y logran economías de escala, sus márgenes brutos tienden a aumentar.

• Sector: Ciertos sectores, como los que requieren una amplia infraestructura o experiencia especializada, pueden tener inherentemente márgenes brutos más bajos como resultado de un COGS más alto.

• Mercado objetivo: Las empresas que se dirigen a clientes empresariales pueden tener márgenes brutos más altos que las que se centran en pequeñas empresas, ya que las soluciones empresariales suelen tener precios superiores.

• Modelo de negocio: Las empresas con un modelo de SaaS puro, en el que todos los ingresos provienen de suscripciones, suelen tener márgenes brutos más altos que aquellas con modelos híbridos que incluyen servicios profesionales u otras fuentes de ingresos.

• Complejidad del producto: Los productos complejos que requieren un desarrollo y soporte continuos sustanciales pueden tener márgenes brutos más bajos que los productos más simples con costos de mantenimiento más bajos.

Por qué son importantes los ingresos recurrentes y los márgenes de servicio

Los ingresos recurrentes proporcionan una base sólida para las empresas de SaaS, mientras que los márgenes de servicio derivados de servicios profesionales como consultoría, implementación o capacitación mejoran la rentabilidad y las relaciones con los clientes. Esto crea un círculo virtuoso que promueve un crecimiento predecible y sostenible, atrae a los inversores y asegura la financiación, y mejora la satisfacción y la retención de los clientes en el competitivo panorama de SaaS.

Aquí hay más información sobre por qué cada una de estas cifras es importante:

Ingresos recurrentes

• Previsibilidad y estabilidad: Los ingresos recurrentes, normalmente generados a través de suscripciones, proporcionan un flujo de ingresos predecible y constante que facilita la previsión, la planificación y la elaboración de presupuestos financieros. También tiene un menor riesgo de fluctuaciones en los ingresos que las empresas que dependen de las ventas únicas.

• Valor vitalicio del cliente (LTV): Los modelos de ingresos recurrentes fomentan el enfoque en la retención y satisfacción del cliente. Es más probable que un cliente satisfecho continúe con su suscripción, lo que aumenta su valor vitalicio y genera más ingresos con el tiempo.

• Valoración de las empresas: Los inversores valoran mucho las empresas con flujos de ingresos recurrentes. Esta previsibilidad reduce el riesgo percibido, lo que da lugar a valoraciones más altas y a un acceso más fácil a la financiación.

• Escalabilidad: Los modelos de ingresos recurrentes son inherentemente escalables. Una vez que se desarrolla el producto, el costo marginal de atender a más clientes es relativamente bajo, lo que permite un rápido crecimiento sin aumentar sustancialmente los costos.

Márgenes de servicio

• Rentabilidad: Los márgenes de servicio pueden afectar sustancialmente la rentabilidad general de una empresa de SaaS. Los altos márgenes de servicio contribuyen al resultado final.

• Éxito del cliente: Los servicios profesionales pueden mejorar la satisfacción y la adopción del cliente, lo que lleva a una mayor retención y un mayor LTV.

• Oportunidades de mejora en las ventas y realizar ventas cruzadas: El compromiso con el servicio brinda oportunidades para identificar y abordar las necesidades de los clientes y abre la puerta a la venta de más funcionalidades o la venta cruzada de productos complementarios.

• Diferenciación: Ofrecer servicios profesionales de alta calidad puede diferenciar una empresa de SaaS de la competencia y atraer a clientes que valoran las soluciones integrales.

Cómo mejorar los márgenes brutos de SaaS

Estas son algunas tácticas para mejorar el margen bruto de tu empresa de SaaS:

Maximiza los ingresos

• Precios basados en el valor: Pasa de los precios de costo más margen a los precios basados en el valor evaluando el valor que tu producto ofrece a los clientes y fijando los precios en consecuencia. Esto podría implicar la organización de tus ofertas en niveles para diferentes segmentos de clientes con presupuestos variados.

• Precios basados en el consumo: Considera la posibilidad de implementar precios basados en el consumo, en los que los clientes paguen en función de su consumo. Esto mantiene los costos en línea con los ingresos e incentiva un consumo eficiente.

• Expansión: Céntrate en las ventas adicionales y cruzadas a los clientes existentes. Esto suele ser más rentable que adquirir clientes nuevos y puede aumentar sustancialmente los ingresos sin aumentar proporcionalmente los costos.

• Reducción de la pérdida de clientes: Prioriza la retención de clientes.La reducción de las tasas de pérdida de clientes aumenta el LTV de los clientes existentes y puede tener un gran impacto en los ingresos y la rentabilidad.

• Soporte premium: Ofrece paquetes de soporte premium como otra fuente de ingresos. Los clientes que valoran el soporte de alta interacción suelen estar dispuestos a pagar más por él.

Reduce costos

• Infraestructura en la nube: Ajusta tu infraestructura en la nube mediante el análisis de los patrones de consumo, el redimensionamiento de las instancias y el uso de instancias puntuales o reservadas. Considera la posibilidad de usar herramientas de gestión de costos en la nube para obtener información y automatizar la optimización.

• Proveedores: Revisa regularmente los contratos con los proveedores de alojamiento, licencias de software y otros servicios. Negocia mejores condiciones o explora proveedores alternativos para reducir costos.

• Atención al cliente: Implementa recursos de autoservicio, como bases de conocimientos, preguntas frecuentes y foros en línea, para reducir la carga de los equipos de atención al cliente. Utiliza chatbots o soporte impulsado por inteligencia artificial (IA) para automatizar las consultas rutinarias y considera la deslocalización o la subcontratación a ubicaciones de menor costo.

• Desarrollo: Mejora el desarrollo para reducir el tiempo de comercialización (TTM) y minimizar los costos de mantenimiento. Adopta metodologías ágiles, automatiza las pruebas e invierte en herramientas para desarrolladores que aumenten la productividad. Considera la posibilidad de deslocalizar o subcontratar.