Il margine lordo SaaS è rappresentato dai ricavi che un'attività software-as-a-service (SaaS) trattiene dopo aver sottratto i costi diretti associati allo sviluppo, alla distribuzione e alla manutenzione dei propri servizi software. In genere viene espresso come percentuale dei ricavi totali e funge da indicatore chiave della salute finanziaria e del potenziale di crescita di un'attività.

Il mercato globale SaaS è stato valutato a quasi 274 miliardi di dollari nel 2023 e si prevede che supererà i 317 miliardi di dollari nel 2024. Il margine lordo aiuta queste attività a capire se sono in grado di coprire i costi diretti e rimanere redditizie. Di seguito viene illustrato come calcolare il margine lordo, i benchmark da conoscere e come le attività SaaS possono migliorare il proprio margine lordo.

Di cosa tratta questo articolo?

• Quanto è importante il margine lordo per le attività SaaS?
  
• Come calcolare il margine lordo per le attività SaaS
  
• Benchmark per i margini lordi SaaS
  
• Perché i ricavi ricorrenti e i margini di servizio sono importanti
  
• Come migliorare i margini lordi di SaaS
  

Quanto è importante il margine lordo per le attività SaaS?

Il margine lordo è una metrica importante per le attività SaaS e fornisce informazioni sulle prestazioni nelle seguenti aree:

• Redditività: Il margine lordo rivela quanto un'attività trattiene da ogni dollaro di fatturato dopo aver pagato i costi diretti associati alla produzione dei suoi servizi. Margini lordi elevati indicano che l'attività è in grado di coprire i propri costi diretti, lasciando più risorse disponibili per ricerca e sviluppo, marketing, amministrazione e altre spese operative. Ciò è particolarmente importante nel settore SaaS, dove la manutenzione e l'aggiornamento del software sono continui e richiedono molte risorse.

• Scalabilità: Un margine lordo elevato suggerisce che un'attività può potenzialmente espandere le proprie operazioni senza aumentare proporzionalmente i costi diretti. Ciò è particolarmente rilevante per le attività SaaS, che spesso sostengono costi iniziali considerevoli per lo sviluppo software ma hanno costi incrementali relativamente bassi per ogni cliente aggiuntivo.

• Attrattiva per gli investitori: Gli investitori spesso guardano ai margini lordi quando valutano le attività SaaS. Un margine lordo elevato è tipicamente visto come un indicatore di un solido modello di business e di un forte potenziale di profitto. Suggerisce inoltre che l'attività ha potere di determinazione dei prezzi e controllo dei costi, qualità interessanti per gli investitori azionari e gli istituti di credito.

• Posizione di mercato: Monitorando il margine lordo, le attività possono fare un confronto con i loro pari e concorrenti. Utilizzando questi benchmark, un'attività SaaS può valutare la propria efficienza operativa ed efficacia sul mercato.

• Allocazione delle risorse: I margini lordi aiutano il management a prendere decisioni informate su dove allocare le risorse. Un margine lordo basso potrebbe indurre a rivedere i prezzi, i costi di fornitura del servizio o i segmenti di clienti target.

• Prezzi: L'analisi del margine lordo può influenzare le strategie di prezzo. Le attività con margini lordi più elevati potrebbero avere più margine di manovra per competere sul prezzo, se necessario, o investire in funzionalità di servizio migliori che giustifichino un prezzo superiore.

Come calcolare il margine lordo per le attività SaaS

Ecco come viene generalmente calcolato il margine lordo per le attività SaaS:

Definizione dei ricavi

• Ricavi da abbonamenti: Questa è la principale fonte di reddito per la maggior parte delle attività SaaS e proviene dalle tariffe mensili o annuali ricorrenti pagate dai clienti per l'accesso al software.

• Altre entrate: Alcune attività SaaS potrebbero avere flussi di ricavi aggiuntivi come servizi professionali, consulenza o commissioni una tantum. Questi devono essere monitorati separatamente per calcolare con precisione il margine lordo. Se un'attività SaaS ha più flussi di ricavi o linee di prodotti, è utile calcolare i margini lordi per ciascun segmento per identificare le aree di forza e di debolezza.

Identificazione dei COGS

Il costo delle merci vendute (COGS) nelle attività SaaS di solito include:

• Hosting e infrastruttura: Costi associati a server, data center, servizi cloud e altre infrastrutture necessarie per distribuire il software

• Assistenza clienti: Stipendi e spese per i team di assistenza clienti, incluse le licenze software per gli strumenti di supporto

• Sviluppo e manutenzione: Stipendi di sviluppatori e ingegneri, licenze software per gli strumenti di sviluppo e costi di manutenzione ordinaria

• Costi diretti per il cloud: Spese relative ai servizi cloud, come l'archiviazione dei dati, la larghezza di banda e la potenza di calcolo, che scalano direttamente con l'utilizzo

• Costi dei servizi professionali: Se applicabile, i costi diretti della fornitura di servizi professionali, inclusi stipendi, spese di viaggio e licenze software

È importante escludere le spese operative dai COGS perché non sono direttamente correlate alla produzione e alla consegna del software. Le spese operative comprendono:

• Vendite e marketing: Retribuzioni del personale addetto a vendite e marketing, spese pubblicitarie e altri costi di marketing

• Generale e amministrazione: Stipendi per dirigenti e personale amministrativo, affitto di uffici e altre spese generali

• Ricerca e sviluppo: Costi associati allo sviluppo di nuove funzionalità o prodotti, a meno che non siano direttamente correlati alla manutenzione del software esistente

Alcune attività SaaS dichiarano un margine lordo sulla base di principi contabili non generalmente accettati (non-GAAP), che esclude anche spese come i compensazioni basate su azioni. Scopri quale metrica viene utilizzata quando si confrontano i margini lordi.

Calcolo del margine lordo

Utilizza questa formula per calcolare il margine lordo:

(Ricavi totali - COGS) / Ricavi totali x 100 = Margine lordo

Un esempio di calcolo

Un'attività SaaS ha i seguenti dati finanziari:

• Entrate da abbonamenti: $ 1.000.000

• Entrate da servizi professionali: $ 100.000

• Costi di hosting e infrastruttura: $ 150.000

• Costi di assistenza clienti: $ 100.000

• Costi di sviluppo e manutenzione: $ 200.000

Ecco come l'attività calcolerebbe il margine lordo:

• Entrate totali: $ 1.000.000 + $ 100.000 = $ 1.100.000

• COGS: 150.000 $ + 100.000 $ + 200.000 $ = 450.000 $

• Margine lordo: ($ 1.100.000 - $ 450.000) / $ 1.100.000 x 100 = 59,1%

Benchmark per i margini lordi delle soluzioni SaaS

I benchmark dei margini lordi delle SaaS sono importanti per comprendere la salute finanziaria e il potenziale di un'attività, sia internamente che per gli stakeholder esterni come gli investitori. Ma ciò che si qualifica come un margine lordo "buono" può variare. Ecco cosa devi sapere sui benchmark dei margini lordi:

Benchmark generali

• Un margine lordo superiore al 75% è generalmente considerato buono per un'attività SaaS. Ciò indica un modello di attività sana con operazioni e prezzi ottimizzati.

• Un margine lordo inferiore al 70% potrebbe destare preoccupazioni per investitori e analisti, suggerendo potenziali problemi di prezzo, gestione dei costi o posizionamento competitivo.

• Le attività SaaS con le migliori prestazioni spesso raggiungono margini lordi pari o superiori all'80%, dimostrando efficienza e redditività eccezionali.

Fattori che influenzano i benchmark

• Fase aziendale: le start-up in fase iniziale potrebbero avere margini lordi inferiori a causa dei costi iniziali più elevati per lo sviluppo del prodotto e l'acquisizione di clienti. Un margine lordo pari o superiore al 50% è accettabile per le attività SaaS in fase iniziale. Man mano che le attività maturano e raggiungono economie di scala, i loro margini lordi tendono ad aumentare.

• Settore: Alcuni settori, come quelli che richiedono un'ampia infrastruttura o competenze specializzate, potrebbero intrinsecamente avere margini lordi inferiori a causa di COGS più elevati.

• Mercato target: Le attività che si rivolgono a clienti di livello enterprise potrebbero avere margini lordi più elevati rispetto a quelle che si rivolgono alle piccole imprese, perché per le soluzioni di livello enterprise sono spesso previsti prezzi più elevati.

• Modello di attività: Le attività con un modello di SaaS puro, in cui tutti i ricavi provengono dagli abbonamenti, registrano in genere margini lordi più elevati rispetto a quelle con modelli ibridi che includono servizi professionali o altri flussi di ricavi.

• Complessità del prodotto: I prodotti complessi che richiedono uno sviluppo e un supporto continui sostanziali potrebbero avere margini lordi inferiori rispetto ai prodotti più semplici con costi di manutenzione inferiori.

Perché i ricavi ricorrenti e i margini di servizio sono importanti

I ricavi ricorrenti forniscono una solida base per le attività SaaS, mentre i margini di servizio derivanti da servizi professionali come consulenza, implementazione o formazione migliorano la redditività e le relazioni con i clienti. Ciò crea un circolo virtuoso che promuove una crescita prevedibile e sostenibile, attrae investitori e garantisce finanziamenti, e migliora la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti nel competitivo panorama SaaS.

Ecco ulteriori informazioni sull'importanza di ciascuno di questi valori:

Ricavi ricorrenti

• Prevedibilità e stabilità: I ricavi ricorrenti, generalmente generati tramite abbonamenti, forniscono un flusso di entrate costante e prevedibile che semplifica previsioni, pianificazione e definizione del budget finanziari. Hanno anche un minor rischio di fluttuazione dei ricavi rispetto alle attività che si affidano alle vendite una tantum.

• Valore del cliente nel tempo (LTV): I modelli di ricavi ricorrenti incoraggiano a concentrarsi sulla fidelizzazione e sulla soddisfazione dei clienti. Un cliente soddisfatto è più propenso a continuare a sottoscrivere l'abbonamento, aumentando il suo valore nel tempo e generando maggiori ricavi nel tempo.

• Valutazione d'attività: Gli investitori tengono in grande considerazione le attività con flussi di ricavi ricorrenti. Questa prevedibilità riduce il rischio percepito, portando a valutazioni più elevate e a un accesso più facile ai finanziamenti.

• Scalabilità: I modelli di ricavi ricorrenti sono intrinsecamente scalabili. Una volta sviluppato il prodotto, il costo marginale per servire clienti aggiuntivi è relativamente basso, consentendo una crescita rapida senza un aumento sostanziale dei costi.

Margini di servizio

• Redditività: I margini di servizio possono influire in modo sostanziale sulla redditività complessiva di un'attività SaaS. Gli elevati margini di servizio contribuiscono alla "bottom line".

• Successo dei clienti: I servizi professionali possono migliorare la soddisfazione e l'adozione dei clienti, portando a una maggiore fidelizzazione e a un valore nel tempo più elevato.

• Opportunità di upselling e cross-selling: Il coinvolgimento del servizio offre l'opportunità di identificare e soddisfare le esigenze dei clienti e apre le porte all'upselling di funzionalità aggiuntive o al cross-selling di prodotti complementari.

• Differenziazione: Offrire servizi professionali di alta qualità può differenziare un'attività SaaS dalla concorrenza e attrarre clienti che apprezzano le soluzioni complete.

Come migliorare i margini lordi delle soluzioni SaaS

Ecco le tattiche per migliorare il margine lordo della tua attività SaaS:

Ottimizza i ricavi

• Prezzi basati sul valore: Passa da una tariffa cost-plus a un prezzo basato sul valore, valutando il valore che il tuo prodotto offre ai clienti e fissando i prezzi di conseguenza. Ciò potrebbe determinare il tiering delle offerte per diversi segmenti di clienti con budget diversi.

• Tariffe in base all'utilizzo: Prendi in considerazione l'implementazione di tariffe basate sull'utilizzo, in base alle quali i clienti pagano in base ai loro consumi. In questo modo i costi vengono mantenuti in linea con i ricavi e si incentiva un utilizzo efficiente.

• Espansione: Concentrati su upselling e cross-selling per i clienti esistenti. È spesso più conveniente rispetto all'acquisizione di nuovi clienti e può aumentare notevolmente i ricavi senza aumentare proporzionalmente i costi.

• Riduzione del tasso di abbandono: Dai priorità alla fidelizzazione dei clienti. La riduzione dei tassi di abbandono aumenta il valore nel tempo dei clienti esistenti e può avere un impatto importante sui ricavi e sulla redditività.

• Assistenza Premium: Offri pacchetti di assistenza premium come ulteriore flusso di entrate. I clienti che apprezzano un'assistenza high-touch sono spesso disposti a pagare di più per averla.

Riduci i costi

• Infrastruttura cloud: Ottimizza la tua infrastruttura cloud analizzando i modelli di utilizzo, ridimensionando correttamente le istanze e utilizzando istanze spot o istanze riservate. Prendi in considerazione l'utilizzo di strumenti di gestione dei costi del cloud per ottenere informazioni dettagliate e automatizzare l'ottimizzazione.

• Fornitori: Rivedi regolarmente i contratti con i fornitori di hosting, licenze software e altri servizi. Negozia condizioni migliori o esplora fornitori alternativi per ridurre i costi.

• Assistenza clienti: Implementa risorse self-service come knowledge base, domande frequenti (FAQ) e forum online per ridurre il carico di lavoro dei team di assistenza clienti. Utilizza i chatbot o l'assistenza basata sull'intelligenza artificiale (AI) per automatizzare le richieste di routine e prendi in considerazione l'offshoring o l'outsourcing in sedi a basso costo.

• Sviluppo: Migliora lo sviluppo per ridurre il time-to-market (TTM) e minimizzare i costi di manutenzione. Adotta metodologie agili, automatizza i test e investi in strumenti di sviluppo che aumentino la produttività. Prendi in considerazione l'offshoring o l'outsourcing.