La marge brute d’une entreprise SaaS représente le chiffre d’affaires qu’une entreprise SaaS (logiciel en tant que service) conserve après déduction des coûts directs associés au développement, à la fourniture et à la maintenance de ses services logiciels. Elle est généralement exprimée en pourcentage du chiffre d’affaires total et constitue un indicateur clé de la santé financière et du potentiel de croissance d’une entreprise.

Le marché mondial du SaaS était évalué à près de 274 milliards de dollars en 2023 et devrait dépasser les 317 milliards de dollars en 2024. La marge brute aide ces entreprises à comprendre si elles peuvent couvrir leurs coûts directs et rester rentables. Dans cet article, nous verrons comment calculer la marge brute, quelles sont les références à connaître et comment les entreprises SaaS peuvent améliorer leur marge brute.

Sommaire de cet article

• Quelle est l’importance de la marge brute pour les entreprises SaaS ?
  
• Comment calculer la marge brute pour les entreprises SaaS ?
  
• Références pour calculer la marge brute des entreprises SaaS
  
• Pourquoi les revenus récurrents et les marges de service sont-ils importants ?
  
• Comment les entreprises SaaS peuvent-elles améliorer leurs marges brutes ?
  

Quelle est l’importance de la marge brute pour les entreprises SaaS ?

La marge brute est un indicateur important pour les entreprises SaaS, car elle fournit des informations sur les performances dans les domaines suivants :

• Rentabilité : la marge brute indique le montant qu’une entreprise conserve de ses revenus après avoir payé les coûts directs associés à la production de ses services. Des marges brutes élevées indiquent que l’entreprise peut couvrir ses coûts directs, ce qui laisse plus de ressources disponibles pour la recherche et le développement, le marketing, l’administration et d’autres charges d’exploitation. Cela est particulièrement important dans le secteur du SaaS, où la maintenance et la mise à jour des logiciels sont continues et gourmandes en ressources.

• Évolutivité : une marge brute élevée indique qu’une entreprise peut potentiellement développer ses activités sans augmenter proportionnellement ses coûts directs. Cet aspect est particulièrement important pour les entreprises SaaS, qui supportent souvent des coûts initiaux conséquents pour le développement de logiciels, mais dont les coûts marginaux pour chaque client supplémentaire sont relativement faibles.

• Attractivité pour les investisseurs : les investisseurs tiennent souvent compte des marges brutes lorsqu’ils évaluent les entreprises SaaS. Une marge brute élevée est généralement considérée comme un indicateur d’un modèle économique solide et d’un fort potentiel de profit. Cela indique également que l’entreprise dispose d’un pouvoir de fixation des tarifs et contrôle ses coûts, des qualités attrayantes pour les investisseurs en actions et les prêteurs.

• Position sur le marché : en surveillant leur marge brute, les entreprises peuvent se comparer à leurs pairs et à leurs concurrents. Grâce à ces références, une entreprise SaaS peut évaluer son efficience opérationnelle et son efficacité sur le marché.

• Allocation des ressources : les marges brutes aident la direction à prendre des décisions éclairées quant à l’allocation des ressources. Une marge brute faible peut inciter à revoir les tarifs, les coûts de prestation de services ou les segments de clientèle ciblés.

• Tarification : l’analyse de la marge brute peut avoir une influence sur les stratégies de tarification. Les entreprises dont les marges brutes sont plus élevées peuvent disposer d’une plus grande marge de manœuvre pour faire jouer la concurrence sur les tarifs si nécessaire ou pour investir dans le but de proposer de meilleures fonctionnalités, justifiant ainsi des tarifs plus élevés.

Comment calculer la marge brute pour les entreprises SaaS ?

Voici un aperçu de la façon dont la marge brute est généralement calculée pour les entreprises SaaS :

Définir le chiffre d’affaires

• Revenus issus des abonnements : il s’agit de la principale source de revenus de la plupart des entreprises SaaS. Elle provient des frais mensuels ou annuels récurrents versés par les clients pour accéder au logiciel.

• Autres revenus : certaines entreprises SaaS peuvent disposer de sources de revenus supplémentaires comme les services professionnels, le conseil ou les frais ponctuels. Celles-ci doivent faire l’objet d’un suivi distinct pour calculer avec précision la marge brute. Si une entreprise SaaS dispose de plusieurs sources de revenus ou gammes de produits, il est utile de calculer les marges brutes pour chaque segment afin d’identifier les points forts et les points faibles.

Identifier le CMV

Le coût des marchandises vendues (CMV) pour les entreprises SaaS comprend généralement :

• Hébergement et infrastructure : coûts associés aux serveurs, aux centres de données, aux services cloud et aux autres infrastructures nécessaires à la fourniture du logiciel

• Assistance à la clientèle : salaires et autres dépenses des équipes d’assistance à la clientèle, notamment les licences logicielles pour les outils d’assistance

• Développement et maintenance : salaires des développeurs et des ingénieurs, licences logicielles pour les outils de développement et coûts de maintenance

• Coûts directs du cloud : dépenses liées aux services cloud, telles que le stockage de données, la bande passante et la puissance de calcul, qui évoluent directement en fonction de l’utilisation

• Coûts des services professionnels : le cas échéant, les coûts directs liés à la prestation de services professionnels, notamment les salaires, les frais de déplacement et les licences logicielles

Il est important d’exclure les charges d’exploitation du CMV, car elles ne sont pas directement liées à la production et à la livraison du logiciel. Les charges d’exploitation incluent les éléments suivants :

• Frais de ventes et de marketing : salaires des équipes de marketing et de vente, dépenses de publicité et autres coûts liés au marketing

• Frais généraux et administratifs : salaires des dirigeants et du personnel administratif, loyer des bureaux et autres frais généraux

• Coûts de recherche et développement : coûts associés au développement de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux produits, sauf s’ils sont directement liés à la maintenance du logiciel existant

Certaines entreprises SaaS présentent une marge brute non conforme aux principes comptables généralement admis (non GAAP), ce qui exclut également des charges telles que la rémunération à base d’actions. Il convient de comprendre quel indicateur est utilisé pour comparer les marges brutes.

Calculer la marge brute

Utilisez la formule suivante pour calculer la marge brute :

(Chiffre d’affaires total - CMV) / Chiffre d’affaires total x 100 = Marge brute

Exemple de calcul

Les données financières d’une entreprise SaaS sont les suivantes :

• Revenus issus des abonnements : 1 000 000 $

• Chiffre d’affaires des services professionnels : 100 000 $

• Frais d’hébergement et d’infrastructure : 150 000 $

• Frais d’assistance à la clientèle : 100 000 $

• Coûts de développement et de maintenance : 200 000 $

Voici comment cette entreprise calculerait sa marge brute :

• Chiffre d’affaires total : 1 000 000 $ + 100 000 $ = 1 100 000 $

• CMV : 150 000 $ + 100 000 $ + 200 000 $ = 450 000 $

• Marge brute : (1 100 000 $ - 450 000 $) / 1 100 000 $ x 100 = 59,1 %

Références pour calculer la marge brute des entreprises SaaS

Les références pour calculer la marge brute des entreprises SaaS sont importantes pour comprendre la santé financière et le potentiel d’une entreprise en interne, mais également pour les parties prenantes externes telles que les investisseurs. Toutefois, la définition d’une « bonne » marge brute peut varier. Voici ce que vous devez savoir sur les références pour calculer la marge brute :

Références générales

• Une marge brute supérieure à 75 % est généralement considérée comme correcte pour une entreprise SaaS. Cela signifie que le modèle économique est sain et que les opérations et la tarification sont adaptées.

• Une marge brute inférieure à 70 % peut susciter des inquiétudes chez les investisseurs et les analystes, car elle indique des problèmes potentiels de tarification, de gestion des coûts ou de positionnement concurrentiel.

• Les entreprises SaaS les plus performantes atteignent souvent des marges brutes de 80 % ou plus, ce qui témoigne d’une efficacité et d’une rentabilité exceptionnelles.

Facteurs qui influencent les références

• Phase de développement de l’entreprise : les start-up en phase de démarrage peuvent avoir des marges brutes plus faibles en raison de coûts initiaux plus élevés pour le développement de produits et l’acquisition de clients. Une marge brute de 50 % ou plus est acceptable pour les entreprises SaaS en phase de démarrage. À mesure que les entreprises deviennent matures et réalisent des économies d’échelle, leurs marges brutes ont tendance à augmenter.

• Secteur d’activité : certains secteurs, tels que ceux qui nécessitent une infrastructure étendue ou une expertise spécialisée, peuvent par nature avoir des marges brutes plus faibles en raison d’un CMV plus élevé.

• Marché cible : les entreprises qui s’adressent aux grandes entreprises peuvent avoir des marges brutes plus élevées que celles qui se concentrent sur les petites entreprises, car les solutions d’entreprise sont souvent vendues à des prix plus élevés.

• Modèle économique : les entreprises qui adoptent un modèle exclusivement SaaS, dans lequel tous les revenus proviennent des abonnements, ont généralement des marges brutes plus élevées que celles qui utilisent des modèles hybrides intégrant des services professionnels ou d’autres sources de revenus.

• Complexité du produit : les produits complexes qui nécessitent un développement et une assistance importants et continus peuvent avoir des marges brutes plus faibles que les produits plus simples dont les coûts de maintenance sont moindres.

Pourquoi les revenus récurrents et les marges de service sont-ils importants ?

Les revenus récurrents constituent une base solide pour les entreprises SaaS, tandis que les marges de service provenant des services professionnels tels que le conseil, la mise en œuvre ou la formation améliorent la rentabilité et renforcent la relation client. Il en résulte un cercle vertueux qui favorise une croissance prévisible et durable, attire les investisseurs, garantit des financements et améliore la satisfaction et la fidélisation des clients sur le marché concurrentiel du SaaS.

Voici plus de précisions sur l’importance de ces deux éléments :

Revenus récurrents

• Prévisibilité et stabilité : les revenus récurrents, qui proviennent généralement des abonnements, fournissent un flux de revenus prévisible et régulier qui facilite les prévisions, la planification et la budgétisation financières. Le risque de fluctuation des revenus est également plus faible que celui des entreprises qui dépendent de ventes ponctuelles.

• Valeur à vie des clients (LTV) : les modèles de revenus récurrents encouragent à se concentrer sur la fidélisation et la satisfaction des clients. Un client satisfait est plus susceptible de poursuivre son abonnement, ce qui augmente sa valeur à vie et permet de générer davantage de revenus au fil du temps.

• Valorisation de l’entreprise : les investisseurs accordent une grande importance aux entreprises qui génèrent des flux de revenus récurrents. Cette prévisibilité réduit le risque perçu, ce qui se traduit par une meilleure valorisation et un accès plus facile au financement.

• Évolutivité : les modèles de revenus récurrents sont intrinsèquement évolutifs. Une fois le produit développé, le coût marginal pour satisfaire des clients supplémentaires est relativement faible, ce qui permet une croissance rapide sans augmenter considérablement les coûts.

Marges de service

• Rentabilité : les marges de service peuvent affecter considérablement la rentabilité globale d’une entreprise SaaS. Des marges de service élevées contribuent au résultat net.

• Satisfaction client : les services professionnels peuvent contribuer à améliorer la satisfaction et l’adoption des clients, ce qui se traduit par une fidélisation accrue et une valeur à vie plus élevée.

• Opportunités de vente incitative et de vente croisée : l’engagement de service permet d’identifier et de répondre aux besoins des clients et favorise la vente incitative de fonctionnalités supplémentaires ou la vente croisée de produits complémentaires.

• Différenciation : la prestation de services professionnels de haute qualité peut permettre à une entreprise SaaS de se différencier de ses concurrents et d’attirer des clients qui accordent de l’importance à l’exhaustivité des solutions.

Comment les entreprises SaaS peuvent-elles améliorer leurs marges brutes ?

Voici quelques conseils pour améliorer la marge brute de votre entreprise SaaS :

Maximiser les revenus

• Tarification basée sur la valeur : passez d’une tarification à coût majoré à une tarification basée sur la valeur en évaluant la valeur que votre produit apporte aux clients et en fixant son prix en conséquence. Cela peut impliquer de hiérarchiser vos offres pour cibler différents segments de clientèle aux budgets variés.

• Tarification à la consommation : envisagez de mettre en place une tarification à la consommation qui permet aux clients de payer en fonction de leur consommation. Cela permet d’aligner les coûts avec le chiffre d’affaires et d’inciter à une utilisation efficace.

• Expansion : concentrez-vous sur la vente incitative et la vente croisée aux clients existants. Cette méthode est souvent plus rentable que l’acquisition de nouveaux clients et peut accroître considérablement votre chiffre d’affaires sans augmenter proportionnellement les coûts.

• Réduction de l’attrition : priorisez la fidélisation des clients. La réduction du taux d’attrition permet d’augmenter la valeur à vie des clients existants et peut avoir un impact majeur sur le chiffre d’affaires et la rentabilité.

• Assistance Premium : proposez des offres d’assistance Premium afin de bénéficier d’une source de revenus supplémentaire. Les clients qui accordent de l’importance à une assistance de qualité sont souvent prêts à payer plus cher pour cela.

Réduire les coûts

• Infrastructure cloud : ajustez votre infrastructure cloud en analysant les modèles d’utilisation, en redimensionnant les instances et en utilisant des instances spot ou réservées. Envisagez d’utiliser des outils de gestion des coûts dans le cloud pour obtenir des informations précieuses et automatiser l’optimisation.

• Fournisseurs : examinez régulièrement les contrats conclus avec les fournisseurs pour l’hébergement, les licences logicielles et d’autres services. Négociez de meilleures conditions ou recherchez d’autres fournisseurs pour réduire les coûts.

• Assistance à la clientèle : mettez en place des ressources en libre-service telles que des bases de connaissances, des foires aux questions (FAQ) et des forums en ligne pour alléger la charge de travail des équipes d’assistance à la clientèle. Utilisez des chatbots ou une assistance alimentée par l’intelligence artificielle (IA) pour automatiser les réponses aux requêtes de routine et envisagez la délocalisation ou l’externalisation vers des sites à moindre coût.

• Développement : améliorez le développement pour accélérer la mise sur le marché (TTM) et réduire les coûts de maintenance. Adoptez des méthodologies agiles, automatisez les tests et investissez dans des outils de développement qui stimulent la productivité. Envisagez la délocalisation ou l’externalisation.