De SaaS-brutomarge is de omzet die een Software-as-a-Service (SaaS-onderneming) overhoudt na aftrek van de directe kosten voor de ontwikkeling, levering en het onderhoud van de softwarediensten. Deze marge wordt meestal uitgedrukt als een percentage van de totale omzet en dient als een belangrijke indicator van de financiële gezondheid en het groeipotentieel van een onderneming.
De wereldwijde SaaS-markt werd gewaardeerd op bijna $ 274 miljard in 2023 en zal naar verwachting meer dan $ 317 miljard bedragen in 2024. Aan de brutomarge kunnen deze ondernemingen zien of ze hun directe kosten kunnen dekken en winstgevend kunnen blijven. Hieronder bespreken we hoe je de brutomarge berekent, welke benchmarks je moet kennen en hoe SaaS-ondernemingen hun brutomarge kunnen verbeteren.
Wat staat er in dit artikel?
- Hoe belangrijk is de brutomarge voor SaaS-ondernemingen?
- Hoe bereken je de brutomarge voor SaaS-ondernemingen?
- Benchmarks voor SaaS-brutomarges
- Waarom terugkerende inkomsten en servicemarges belangrijk zijn
- SaaS-brutomarges verbeteren
Hoe belangrijk is de brutomarge voor SaaS-ondernemingen?
De brutomarge is een belangrijke maatstaf voor SaaS-ondernemingen en geeft inzicht in de prestaties op de volgende onderdelen:
Winstgevendheid: De brutomarge geeft aan hoeveel een onderneming overhoudt van elke euro aan inkomsten na het betalen van de directe kosten die gepaard gaan met het produceren van zijn diensten. Hoge brutomarges geven aan dat de onderneming haar directe kosten kan dekken, waardoor er meer middelen beschikbaar zijn voor onderzoek en ontwikkeling, marketing, administratie en andere bedrijfskosten. Dit is vooral belangrijk in de SaaS-sector, waar het onderhouden en updaten van software continu en arbeidsintensief is.
Schaalbaarheid: Een hoge brutomarge suggereert dat een onderneming haar activiteiten kan opschalen zonder de directe kosten evenredig te verhogen. Dit is met name relevant voor SaaS-ondernemingen, die vaak aanzienlijke opstartkosten hebben voor het ontwikkelen van software, maar relatief lage incrementele kosten per extra klant kennen.
Aantrekkelijke optie voor investeerders: Beleggers kijken vaak naar de brutomarges bij het beoordelen van SaaS-ondernemingen. Een hoge brutomarge wordt doorgaans gezien als een indicator van een gezond bedrijfsmodel en een sterk winstpotentieel. Het suggereert ook dat de onderneming tarieven en kosten kan optimaliseren, wat aantrekkelijke eigenschappen zijn voor aandelenbeleggers en kredietverstrekkers.
Marktpositie: Door de brutomarge bij te houden, kunnen ondernemingen zichzelf vergelijken met hun collega's en concurrenten. Met behulp van deze benchmarks kan een SaaS-onderneming haar operationele efficiëntie en effectiviteit op de markt meten.
Toewijzing van bedrijfsmiddelen: Op basis van de brutomarges kan het management weloverwogen beslissingen te nemen over waaraan middelen moeten worden toegewezen. Een lage brutomarge kan aanleiding geven tot een herziening van de prijzen, de leveringskosten van de dienst of de beoogde klantsegmenten.
Prijzen: Een analyse van de brutomarge kan de prijsstrategieën beïnvloeden. Ondernemingen met hogere brutomarges hebben mogelijk meer speelruimte om indien nodig op prijs te concurreren of te investeren in betere servicefuncties om premium prijzen te rechtvaardigen.
Hoe bereken je de brutomarge voor SaaS-ondernemingen?
Hier is een overzicht van hoe de brutomarge doorgaans wordt berekend voor SaaS-ondernemingen:
Omzet definiëren
Inkomsten uit abonnementen: Deze belangrijke bron van inkomsten voor de meeste SaaS-ondernemingen is afkomstig van terugkerende maandelijkse of jaarlijkse kosten die klanten betalen voor toegang tot de software.
Overige opbrengsten: Sommige SaaS-ondernemingen hebben mogelijk extra inkomstenbronnen, zoals kosten voor professionele dienstverlening, advies of eenmalige kosten. Deze moeten afzonderlijk worden bijgehouden om de brutomarge nauwkeurig te berekenen. Als een SaaS-onderneming meerdere inkomstenstromen of productcategorieën heeft, is het nuttig om de brutomarges voor elk segment te berekenen om sterke en zwakke punten te identificeren.
COGS identificeren
De kosten van verkochte goederen (COGS) in SaaS-ondernemingen bestaan doorgaans uit:
Hosting en infrastructuur: Kosten voor servers, datacenters, cloudservices en andere infrastructuur die nodig zijn om de software te leveren
Klantenservice: Salarissen en onkosten voor klantenserviceteams, inclusief softwarelicenties voor ondersteuningstools
Ontwikkeling en onderhoud: Salarissen voor developers en engineers, softwarelicenties voor ontwikkeltools en doorlopende onderhoudskosten
Directe cloudkosten: Uitgaven voor cloudservices, zoals gegevensopslag, bandbreedte en rekenkracht, die direct meegroeien met het gebruik
Kosten voor professionele dienstverlening: Indien van toepassing, de directe kosten voor het verlenen van professionele diensten, waaronder salarissen, reiskosten en softwarelicenties
Het is belangrijk om bedrijfskosten uit te sluiten van COGS, omdat deze niet direct verband houden met de productie en levering van de software. De bedrijfskosten omvatten:
Verkoop en marketing: Marketing- en verkoopsalarissen, advertentie-uitgaven en andere marketingkosten
Algemeen en administratief: Salarissen voor leidinggevenden en administratief personeel, kantoorhuur en andere overhead
Onderzoek en ontwikkeling: Kosten voor het ontwikkelen van nieuwe functies of producten, tenzij deze direct verband houden met het onderhoud van de bestaande software
Sommige SaaS-ondernemingen rapporteren een niet-algemeen aanvaarde boekhoudkundige (non-GAAP) brutomarge, waarbij ook kosten zoals op aandelen gebaseerde vergoedingen zijn uitgesloten. Krijg inzicht in de statistieken die worden gebruikt bij het vergelijken van brutomarges.
Brutomarge berekenen
Gebruik deze formule om de brutomarge te berekenen:
(Totale omzet - COGS) / Totale omzet x 100 = Brutomarge
Een voorbeeldberekening
Een SaaS-onderneming heeft de volgende financiële gegevens:
Inkomsten uit abonnementen: € 1.000.000
Omzet professionele diensten: € 100.000
Hosting- en infrastructuurkosten: € 150.000
Kosten klantenondersteuning: $ 100.000
Ontwikkelings- en onderhoudskosten: $ 200.000
Deze onderneming berekent de brutomarge als volgt:
Totale omzet: $ 1.000.000 + $ 100.000 = $ 1.100.000
COGS: $ 150.000 + $ 100.000 + $ 200.000 = $ 450.000
Brutomarge: ($ 1.100.000 - $ 450.000) / $ 1.100.000 x 100 = 59,1%
Benchmarks voor SaaS-brutomarges
Benchmarks voor de brutomarge van SaaS-ondernemingen zijn belangrijk om inzicht te krijgen in de financiële gezondheid en het potentieel van een onderneming, zowel intern als voor externe belanghebbenden (zoals investeerders). Maar de definitie van een 'goede' brutomarge kan variëren. Dit is wat je moet weten over brutomargebenchmarks:
Algemene benchmarks
Een brutomarge van meer dan 75% wordt doorgaans als goed beschouwd voor een SaaS-onderneming. Dit duidt op een gezond bedrijfsmodel met nauwkeurig afgestemde activiteiten en prijzen.
Een brutomarge van minder dan 70% kan beleggers en analisten zorgen baren. Zo'n marge wijst op mogelijke problemen met prijsstelling, kostenbeheer of concurrentiepositionering.
De best presterende SaaS-ondernemingen behalen vaak brutomarges van 80% of hoger, wat een uitzonderlijke efficiëntie en winstgevendheid aantoont.
Factoren die benchmarks beïnvloeden
Bedrijfsfase: Start-ups in een beginstadium kunnen lagere brutomarges hebben vanwege hogere opstartkosten voor productontwikkeling en klantenwerving. Een brutomarge van 50% of meer is acceptabel voor startende SaaS-ondernemingen. Naarmate ondernemingen volwassener worden en schaalvoordelen behalen, nemen de brutomarges meestal toe.
Industrie: Bepaalde sectoren, zoals sectoren die een uitgebreide infrastructuur of gespecialiseerde expertise vereisen, kunnen inherent lagere brutomarges hebben als gevolg van hogere COGS.
Doelmarkt: Ondernemingen die zich richten op zakelijke klanten, kunnen hogere brutomarges hebben dan ondernemingen die zich richten op kleine ondernemingen, omdat voor zakelijke oplossingen vaak hogere prijzen gelden.
Bedrijfsmodel: Ondernemingen met een puur SaaS-model, waarin alle inkomsten afkomstig zijn van abonnementen, hebben doorgaans hogere brutomarges dan ondernemingen met hybride modellen die professionele diensten of andere inkomstenstromen hebben.
Complexiteit van het product: Complexe producten die veel voortdurende ontwikkeling en ondersteuning vereisen, kunnen lagere brutomarges hebben dan eenvoudigere producten met lagere onderhoudskosten.
Waarom terugkerende inkomsten en servicemarges belangrijk zijn
Terugkerende inkomsten vormen een solide basis voor SaaS-ondernemingen, terwijl servicemarges die zijn afgeleid van professionele diensten zoals advies, implementatie of training de winstgevendheid en klantrelaties verbeteren. Zo creëer je een opwaartse spiraal die voorspelbare en duurzame groei bevordert, investeerders aantrekt en financiering veiligstelt, en die de klanttevredenheid en retentie in het concurrerende SaaS-landschap verbetert.
We laten zien waarom al deze cijfers belangrijk zijn:
Terugkerende inkomsten
Voorspelbaarheid en stabiliteit: Terugkerende inkomsten, die meestal worden gegenereerd via abonnementen, zorgen voor een voorspelbare, stabiele inkomstenstroom die financiële prognoses, planning en budgettering eenvoudiger maakt. Ook is het risico op omzetschommelingen kleiner dan bij ondernemingen die afhankelijk zijn van eenmalige verkopen.
Levensduurwaarde (LTV) van de klant: Modellen voor terugkerende inkomsten stimuleren de focus op klantbehoud en -tevredenheid. Een tevreden klant is eerder geneigd zijn abonnement te houden, waardoor de lifetime value toeneemt en de omzet op termijn stijgt.
Bedrijfswaardering: Investeerders waarderen ondernemingen met terugkerende inkomstenstromen zeer. Deze voorspelbaarheid verlaagt het waargenomen risico, wat leidt tot een hogere waardering en gemakkelijkere toegang tot financiering.
Schaalbaarheid: Modellen voor terugkerende inkomsten zijn inherent schaalbaar. Zodra het product is ontwikkeld, zijn de marginale kosten voor het helpen van extra klanten relatief laag, waardoor een snelle groei mogelijk is zonder de kosten aanzienlijk te verhogen.
Servicemarges
Winstgevendheid: Servicemarges kunnen een aanzienlijke invloed hebben op de algehele winstgevendheid van een SaaS-onderneming. Hoge servicemarges dragen bij aan het bedrijfsresultaat.
Succesvolle klanten: Professionele diensten kunnen de klanttevredenheid en acceptatie verbeteren, wat leidt tot meer retentie en een hogere LTV.
Mogelijkheden voor upselling en cross-selling: Bij een betrokken service zijn er mogelijkheden om de behoeften van klanten te identificeren en aan te pakken. Dit opent de deur voor upselling van extra functies of cross-selling van aanvullende producten.
Differentiatie: Met professionele diensten van een hoge kwaliteit kunnen SaaS-ondernemingen zich onderscheiden van concurrenten en klanten aantrekken die waarde hechten aan complete oplossingen.
SaaS-brutomarges verbeteren
We zetten enkele tactieken op een rijtje om de brutomarge van je SaaS-onderneming te verbeteren:
Inkomsten maximaliseren
Op waarde gebaseerde prijzen: Schakel over van cost-plus-prijzen naar op waarde gebaseerde prijzen door de waarde van je product voor klanten te beoordelen en de tarieven dienovereenkomstig aan te passen. Misschien moet je hierbij meerlaagse producten aanbieden voor verschillende klantsegmenten met verschillende budgetten.
Prijzen op basis van gebruik: Overweeg tarieven op basis van gebruik in rekening te brengen, waarbij klanten betalen op basis van hun verbruik. Zo houd je de kosten in lijn met de inkomsten en stimuleer je efficiënt gebruik.
Uitbreiding: Focus op upselling en cross-selling aan bestaande klanten. Dit is vaak kosteneffectiever dan het vinden van nieuwe klanten en kan de omzet aanzienlijk verhogen zonder dat de kosten de pan uit rijzen.
Lager klantverloop: Geef prioriteit aan klantbehoud. Een lager klantverloop verhoogt de LTV van bestaande klanten en kan een grote impact hebben op de omzet en winstgevendheid.
Premium ondersteuning: Bied pakketten met premium ondersteuning aan als extra inkomstenstroom. Klanten die waarde hechten aan intensieve ondersteuning, zijn vaak bereid daar meer voor te betalen.
Kosten verlagen
Cloudinfrastructuur: Verfijn je cloudinfrastructuur door gebruikspatronen te analyseren, producten met het juiste formaat aan te bieden en eenmalige of gereserveerde exemplaren te gebruiken. Je kunt tools voor kostenbeheer in de cloud gebruiken om inzichten te verzamelen en optimalisatie te automatiseren.
Leveranciers: Beoordeel regelmatig de contracten met leveranciers voor hosting, softwarelicenties en andere diensten. Onderhandel over betere voorwaarden of ga op zoek naar alternatieve leveranciers om de kosten te drukken.
Klantenservice: Implementeer selfservicebronnen zoals kennisbanken, veelgestelde vragen en online forums om de druk op klantenserviceteams te verminderen. Gebruik chatbots of ondersteuning met kunstmatige intelligentie (AI) om routinematige vragen te automatiseren. Overweeg offshoring of uitbesteding naar goedkopere locaties.
Ontwikkeling: Verbeter de ontwikkeling om de time-to-market (TTM) te verkorten en de onderhoudskosten te minimaliseren. Pas agile methodologieën toe, automatiseer testen en investeer in ontwikkelaarstools die de productiviteit verhogen. Denk aan offshoring of outsourcing.
De inhoud van dit artikel is uitsluitend bedoeld voor algemene informatieve en educatieve doeleinden en mag niet worden opgevat als juridisch of fiscaal advies. Stripe verklaart of garandeert niet dat de informatie in dit artikel nauwkeurig, volledig, adequaat of actueel is. Voor aanbevelingen voor jouw specifieke situatie moet je het advies inwinnen van een bekwame, in je rechtsgebied bevoegde advocaat of accountant.