Die SaaS-Bruttomarge ist der Umsatz, den ein Software-as-a-Service(SaaS)-Unternehmen nach Abzug der direkten Kosten für die Entwicklung, Bereitstellung und Wartung seiner Software-Services einbehält. Sie wird in der Regel als Prozentsatz des Gesamtumsatzes ausgedrückt und dient als Schlüsselindikator für die finanzielle Lage und das Wachstumspotenzial eines Unternehmens.

Der globale SaaS-Markt wurde im Jahr 2023 auf fast 274 Milliarden US-Dollar geschätzt und überschreitet im Jahr 2024 voraussichtlich 317 Milliarden US-Dollar. Anhand der Bruttomarge können diese Unternehmen ermitteln, ob sie ihre direkten Kosten decken und dabei noch Gewinn machen können. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie die Bruttomarge berechnen, welche Benchmarks Sie kennen sollten und wie SaaS-Unternehmen ihre Bruttomarge verbessern können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Wie wichtig ist die Bruttomarge für SaaS-Unternehmen?
  
• Berechnung der Bruttomarge für SaaS-Unternehmen
  
• Benchmarks für SaaS-Bruttomargen
  
• Warum der wiederkehrende Umsatz und Dienstmargen wichtig sind
  
• Wie man SaaS-Bruttomargen verbessert
  

Wie wichtig ist die Bruttomarge für SaaS-Unternehmen?

Die Bruttomarge ist eine wichtige Kennzahl für SaaS-Unternehmen, die Einblicke in die Leistung in den folgenden Bereichen liefert:

• Rentabilität: Die Bruttomarge gibt an, wie viel ein Unternehmen prozentual von seinem Umsatz einbehält, nachdem es die direkten Kosten bezahlt hat, die mit der Bereitstellung seiner Dienste verbunden sind. Hohe Bruttomargen deuten darauf hin, dass das Unternehmen seine direkten Kosten decken kann, sodass mehr Ressourcen für Forschung und Entwicklung, Marketing, Verwaltung und andere Betriebskosten zur Verfügung stehen. Das ist besonders wichtig im SaaS-Sektor, wo die Wartung und Aktualisierung von Software kontinuierlich und ressourcenintensiv ist.

• Skalierbarkeit: Eine hohe Bruttomarge deutet darauf hin, dass ein Unternehmen seinen Geschäftsbetrieb skalieren kann, ohne die direkten Kosten proportional zu erhöhen. Das ist insbesondere für SaaS-Unternehmen relevant, denen oft erhebliche Vorlaufkosten für die Entwicklung von Software entstehen, während die inkrementellen Kosten für jeden zusätzlichen Kunden relativ gering sind.

• Attraktivität für Investoren: Investoren achten bei der Bewertung von SaaS-Unternehmen häufig auf die Bruttomargen. Eine hohe Bruttomarge wird in der Regel als Indikator für ein solides Geschäftsmodell und ein hohes Gewinnpotenzial angesehen. Sie deutet auch darauf hin, dass das Unternehmen über Preissetzungsmacht und Kostenkontrolle verfügt, was für Eigenkapitalinvestoren und Kreditgeber attraktive Eigenschaften sind.

• Marktposition: Durch die Verfolgung der Bruttomarge können sich Unternehmen mit ihren Mitbewerbern vergleichen. Anhand dieser Benchmarks kann ein SaaS-Unternehmen seine betriebliche Effizienz und Effektivität auf dem Markt messen.

• Ressourcenzuweisung: Bruttomargen helfen dem Management, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wo Ressourcen zugewiesen werden sollen. Eine niedrige Bruttomarge kann zu einer Überprüfung der Preise, der Kosten für die Leistungserbringung oder der Zielkundensegmente führen.

• Preisgestaltung: Die Bruttomargenanalyse kann Preisstrategien beeinflussen. Unternehmen mit höheren Bruttomargen haben möglicherweise mehr Spielraum, um bei Bedarf den Preis anzupassen oder in bessere Servicefunktionen zu investieren, um Premiumpreise zu rechtfertigen.

Berechnung der Bruttomarge für SaaS-Unternehmen

So wird die Bruttomarge für SaaS-Unternehmen in der Regel berechnet:

Umsatz definieren

• Abonnementumsatz: Das ist die Haupteinnahmequelle für die meisten SaaS-Unternehmen und basiert auf wiederkehrenden monatlichen oder jährlichen Gebühren, die von der Kundschaft für den Zugriff auf die Software gezahlt werden.

• Sonstiger Umsatz: Einige SaaS-Unternehmen verfügen möglicherweise über zusätzliche Einnahmequellen wie professionelle Dienstleistungen, Beratung oder einmalige Gebühren. Diese sollten separat verfolgt werden, um die Bruttomarge genau zu berechnen. Wenn ein SaaS-Unternehmen mehrere Einnahmequellen oder Produktlinien hat, ist es sinnvoll, die Bruttomargen für jedes Segment zu berechnen, um Stärken und Schwächen zu identifizieren.

Herstellungskosten identifizieren

Die Herstellungskosten umfassen im SaaS-Bereich üblicherweise:

• Hosting und Infrastruktur: Kosten im Zusammenhang mit Servern, Rechenzentren, Clouddiensten und anderer Infrastruktur, die für die Bereitstellung der Software erforderlich ist

• Kundensupport: Gehälter und Ausgaben für Kundensupportteams, einschließlich Software-Lizenzen für Supporttools

• Entwicklung und Wartung: Gehälter für Entwickler/innen und Techniker/innen, Software-Lizenzen für Entwicklungstools und Kosten für die laufende Wartung

• Direkte Cloudkosten: Ausgaben im Zusammenhang mit Clouddiensten, wie Datenspeicher, Bandbreite und Rechenleistung, die direkt mit der Nutzung skaliert werden

• Kosten für professionelle Dienstleistungen: Gegebenenfalls die direkten Kosten für die Erbringung professioneller Dienstleistungen, einschließlich Gehälter, Reisekosten und Software-Lizenzen

Es ist wichtig, Betriebskosten von den Herstellungskosten auszuschließen, da diese nicht direkt mit der Produktion und Lieferung der Software zusammenhängen. In den Betriebskosten sind enthalten:

• Vertrieb und Marketing: Marketing- und Vertriebsgehälter, Werbekosten und andere Marketingkosten

• Allgemein und administrativ: Gehälter von Führungskräften und Verwaltungspersonal, Büromieten und andere Gemeinkosten

• Forschung und Entwicklung: Kosten im Zusammenhang mit der Entwicklung neuer Funktionen oder Produkte, sofern sie nicht direkt mit der Wartung der bestehenden Software zusammenhängen

Einige SaaS-Unternehmen weisen eine Bruttomarge an, die nicht den allgemein anerkannten Rechnungslegungsgrundsätzen entspricht (Non-GAAP). Dabei werden auch Ausgaben wie aktienbasierte Vergütung ausgeschlossen. Hier erfahren Sie, welche Kennzahl beim Vergleich der Bruttomargen verwendet wird.

Bruttomarge berechnen

Verwenden Sie diese Formel, um die Bruttomarge zu berechnen:

(Gesamtumsatz - Herstellungskosten) / Gesamtumsatz x 100 = Bruttomarge

Ein Rechenbeispiel

Ein SaaS-Unternehmen weist folgende Finanzdaten auf:

• Abonnementumsatz: 1.000.000 US-Dollar

• Umsatz durch professionelle Dienstleistungen: 100.000 US-Dollar

• Hosting- und Infrastrukturkosten: 150.000 US-Dollar

• Kosten für Kundensupport: 100.000 US-Dollar

• Entwicklungs- und Wartungskosten: 200.000 US-Dollar

So würde dieses Unternehmen die Bruttomarge berechnen:

• Gesamtumsatz: 1.000.000 US-Dollar + 100.000 US-Dollar = 1.100.000 US-Dollar

• Herstellungskosten: 150.000 US-Dollar + 100.000 US-Dollar + 200.000 US-Dollar = 450.000 US-Dollar

• Bruttomarge: (1.100.000 US-Dollar - 450.000 US-Dollar) / 1.100.000 US-Dollar x 100 = 59,1 %

Benchmarks für SaaS-Bruttomargen

Benchmarks für SaaS-Bruttomargen sind wichtig, um die finanzielle Lage und das Potenzial eines Unternehmens zu ermitteln, sowohl intern als auch für externe Beteiligte wie Investoren. Was als „gute“ Bruttomarge gilt, kann aber variieren. Hier erfahren Sie, was Sie über Benchmarks für die Bruttomarge wissen müssen:

Allgemeine Benchmarks

• Eine Bruttomarge von über 75 % gilt in der Regel als gut für ein SaaS-Unternehmen. Sie deutet auf ein solides Geschäftsmodell mit fein abgestimmten Abläufen und Preisen hin.

• Eine Bruttomarge von unter 70 % könnte bei Investoren und Analysten Bedenken hervorrufen und auf potenzielle Probleme bei der Preisgestaltung, dem Kostenmanagement oder der Wettbewerbspositionierung hindeuten.

• Leistungsstarke SaaS-Unternehmen erzielen oft Bruttomargen von 80 % oder mehr und demonstrieren damit außergewöhnliche Effizienz und Rentabilität.

Faktoren mit Auswirkungen auf Benchmarks

• Geschäftsphase: Start-ups in der Frühphase können aufgrund höherer Anfangskosten für Produktentwicklung und Kundenakquise niedrigere Bruttomargen haben. Eine Bruttomarge von 50 % oder mehr ist für junge SaaS-Unternehmen akzeptabel. Wenn Unternehmen reifer werden und Skaleneffekte erzielen, steigen ihre Bruttomargen meist.

• Branche: Bestimmte Branchen, z. B. solche, die eine umfangreiche Infrastruktur oder spezialisierte Fachkenntnisse erfordern, können aufgrund höherer Herstellungskosten von Natur aus niedrigere Bruttomargen aufweisen.

• Zielmarkt: Unternehmen, die sich an Großunternehmenskunden richten, haben möglicherweise höhere Bruttomargen als Unternehmen, die sich auf kleine Unternehmen konzentrieren, da Unternehmenslösungen oft höhere Preise verlangen.

• Geschäftsmodell: Unternehmen mit einem reinen SaaS-Modell, bei dem alle Einnahmen aus Abonnements stammen, erzielen in der Regel höhere Bruttomargen als solche mit hybriden Modellen, die professionelle Dienstleistungen oder andere Umsatzquellen einbeziehen.

• Produktkomplexität: Komplexe Produkte, die eine erhebliche kontinuierliche Entwicklung und Unterstützung erfordern, können geringere Bruttomargen aufweisen als einfachere Produkte mit niedrigeren Wartungskosten.

Warum der wiederkehrende Umsatz und Dienstmargen wichtig sind

Wiederkehrender Umsatz bietet eine solide Grundlage für SaaS-Unternehmen, während Dienstmargen von professionellen Dienstleistungen, wie Beratung, Implementierung oder Schulung, die Rentabilität und die Kundenbeziehungen verbessern. So entsteht ein positiver Kreislauf, der vorhersehbares und nachhaltiges Wachstum fördert, Investoren anzieht und die Finanzierung sichert sowie die Kundenzufriedenheit und -bindung in der wettbewerbsintensiven SaaS-Landschaft verbessert.

Im Folgenden finden Sie weitere Informationen dazu, warum jede dieser Zahlen wichtig ist:

Wiederkehrender Umsatz

• Vorhersehbarkeit und Stabilität: Wiederkehrende Einnahmen, die in der Regel durch Abonnements generiert werden, bieten eine vorhersehbare, stetige Einnahmequelle, die Finanzprognosen, Planung und Budgetierung erleichtert. Außerdem besteht ein geringeres Risiko für Umsatzschwankungen als bei Unternehmen, die auf einmalige Verkäufe angewiesen sind.

• Customer Lifetime Value (LTV): Modelle mit wiederkehrendem Umsatzes sorgen für größeren Fokus auf Kundenbindung und -zufriedenheit. Zufriedene Kundinnen und Kunden sind eher bereit, ihr Abonnement zu verlängern, was zu einem höheren Lifetime Value und mehr Umsatz führt.

• Unternehmensbewertung: Investoren schätzen Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmequellen sehr. Diese Vorhersehbarkeit senkt das wahrgenommene Risiko, was zu höheren Bewertungen und einem leichteren Zugang zu Finanzmitteln führt.

• Skalierbarkeit: Modelle für wiederkehrenden Umsatz sind von Natur aus skalierbar. Sobald das Produkt entwickelt ist, sind die Grenzkosten für die Bedienung zusätzlicher Kundinnen und Kunden relativ niedrig, was ein schnelles Wachstum ermöglicht, ohne die Kosten wesentlich zu erhöhen.

Dienstmargen

• Rentabilität: Dienstmargen können die Gesamtrentabilität eines SaaS-Unternehmens erheblich beeinflussen. Hohe Dienstmargen tragen zum Endgewinn bei.

• Kundenerfolg: Professionelle Dienstleistungen können die Kundenzufriedenheit und -akzeptanz verbessern, was zu einer stärkeren Kundenbindung und einem höheren LTV führt.

• Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten: Dienstengagements bieten die Möglichkeit, Kundenbedürfnisse zu identifizieren und zu erfüllen, und ermöglicht das Upselling zusätzlicher Funktionen oder das Cross-Selling ergänzender Produkte.

• Differenzierung: Das Angebot hochwertiger professioneller Dienstleistungen kann ein SaaS-Unternehmen von der Konkurrenz abheben und Personen anziehen, die Wert auf umfassende Lösungen legen.

Wie man SaaS-Bruttomargen verbessert

Mit den folgenden Taktiken können Sie die Bruttomarge Ihres SaaS-Unternehmens verbessern:

Umsatz maximieren

• Wertorientierte Preisgestaltung: Wechseln Sie von der kostenbasierten zu einer wertorientierten Preisgestaltung, indem Sie den Nutzen, den Ihr Produkt der Kundschaft bietet, bewerten und entsprechend die Preise festlegen. Dies könnte bedeuten, dass Sie Ihre Angebote für verschiedene Kundensegmente mit unterschiedlichen Budgets staffeln.

• Nutzungsbasierte Preise: Ziehen Sie die Einführung einer nutzungsbasierten Preisgestaltung in Betracht, bei der die Kundschaft nach Verbrauch bezahlt. Dies hält die Kosten im Einklang mit dem Umsatz und schafft Anreize für eine effiziente Nutzung.

• Expansion: Konzentrieren Sie sich auf Upselling und Cross-Selling an Bestandskundschaft. Das ist oft kostengünstiger als die Neukundengewinnung und kann den Umsatz erheblich steigern, ohne die Kosten proportional zu erhöhen.

• Reduzierung der Abwanderung: Priorisieren Sie die Kundenbindung. Eine Reduzierung der Abwanderungsquote erhöht den LTV bestehender Kundinnen und Kunden und kann einen großen Einfluss auf Umsatz und Rentabilität haben.

• Premium-Support: Bieten Sie Premium-Supportpakete als zusätzliche Einnahmequelle an. Kundinnen und Kunden, die Wert auf High-Touch-Support legen, sind oft bereit, dafür mehr zu bezahlen.

Kosten senken

• Cloudinfrastruktur: Optimieren Sie Ihre Cloudinfrastruktur, indem Sie Nutzungsmuster analysieren, die Größe von Instanzen anpassen und Spot-Instanzen oder reservierte Instanzen verwenden. Nutzen Sie eventuell Tools für das Cloud-Kostenmanagement, um Erkenntnisse zu gewinnen und die Optimierung zu automatisieren.

• Anbieter: Überprüfen Sie regelmäßig die Verträge mit Anbietern für Hosting, Software-Lizenzen und andere Dienste. Handeln Sie bessere Konditionen aus oder suchen Sie nach alternativen Anbietern, um Kosten zu senken.

• Kundensupport: Implementieren Sie Self-Service-Ressourcen wie Wissensdatenbanken, häufig gestellte Fragen (FAQs) und Online-Foren, um die Belastung der Kundensupportteams zu verringern. Verwenden Sie Chatbots oder KI-gestützten Support, um Routineanfragen zu automatisieren, und erwägen Sie Offshoring oder Outsourcing an kostengünstigere Standorte.

• Entwicklung: Verbessern Sie die Entwicklung, um die Markteinführungszeit zu verkürzen und die Wartungskosten zu minimieren. Setzen Sie agile Methoden ein, automatisieren Sie Tests und investieren Sie in Entwicklertools, die die Produktivität steigern. Ziehen Sie Offshoring oder Outsourcing in Betracht.