A margem bruta de SaaS é a receita que uma empresa de software como serviço (SaaS) retém após subtrair os custos diretos associados ao desenvolvimento, entrega e manutenção de seus serviços de software. Normalmente, é expressa em porcentagem da receita total e serve como um indicador-chave da saúde financeira e do potencial de crescimento da empresa.

O mercado global de SaaS foi avaliado em quase US$ 274 bilhões em 2023 e deve ultrapassar US$ 317 bilhões em 2024; a margem bruta ajuda essas empresas a entender se podem cobrir seus custos diretos e continuar lucrativas. Este artigo explica como calcular a margem bruta, que referenciais usar e como uma empresa de SaaS pode melhorar sua margem bruta.

O que este artigo oferece?

• Qual a importância da margem bruta para uma empresa de SaaS?
  
• Como calcular a margem bruta da empresa de SaaS
  
• Referenciais de margem bruta em SaaS
  
• Por que receitas recorrentes e margens de serviço são importantes
  
• Como melhorar margens brutas de SaaS
  

Qual a importância da margem bruta para uma empresa de SaaS?

A margem bruta é uma métrica importante para empresas de SaaS que traz insights sobre o desempenho das seguintes áreas:

• Lucratividade: a margem bruta revela quantas partes de cada dólar de receita fica para a empresa após o pagamento dos custos diretos da produção de seus serviços. Uma margem bruta alta indica que a empresa consegue cobrir os custos diretos, o que deixa recursos disponíveis para pesquisa e desenvolvimento, marketing, administração e outras despesas operacionais. Isso é fundamental no setor SaaS, onde a manutenção e atualização de software é contínua e consome muitos recursos.

• Escala: uma boa margem bruta sugere que a empresa pode expandir suas operações sem aumento proporcional dos custos diretos. Para empresas de SaaS, que podem ter altos custos iniciais com desenvolvimento, mas custos incrementais relativamente baixos para cada cliente adicional, é uma medida importante.

• Atrativição de investidores: muitas vezes, os investidores analisam as margens brutas quando avaliam empresas de SaaS. Uma boa margem bruta costuma ser indicativa de um modelo de negócio sólido com forte potencial de lucro, além de sugerir poder de precificação e controle de custos, qualidades atraentes para investidores e financiadores.

• Posição no mercado: acompanhar a margem bruta permite que as empresas comparem seu desempenho ao de pares e concorrentes. Com esses referenciais, uma empresa de SaaS pode avaliar sua eficiência operacional e eficácia no mercado.

• Alocação de recursos: a margem bruta ajudam a administração a tomar decisões bem informadas para alocação de recursos. Se a margem bruta for baixa, os preços, custos de entrega de serviços ou segmentos de clientes podem ser revistos.

• Preços: a análise de margem bruta pode influenciar as estratégias de preços. Empresas mais margem brutas podem ter mais espaço de manobra para competir em preços, se necessário, ou investir em atendimento para justificar preços premium.

Como calcular a margem bruta de empresas de SaaS

Veja a seguir um detalhamento de como a margem bruta é calculada para empresas de SaaS:

Definir a receita

• Receita de assinaturas: principal fonte de receitas da maioria das empresas de SaaS, vinda de mensalidades ou anualidades recorrentes pagas pelos clientes pelo acesso ao software.

• Outras receitas: pode haver outras fontes de receita, como serviços profissionais, consultoria ou tarifas avulsas. Elas devem ser listadas separadamente para melhorar a precisão do cálculo de margem bruta. Para empresas com vários fluxos de receita ou linhas de produtos, pode ser útil calcular a margem bruta de cada segmento, para identificar pontos fortes e fracos.

Identificar CPV

O custo dos bens vendidos (CPV) em empresas de SaaS costuma incluir:

• Hospedagem e infraestrutura: custo de servidores, data centers, serviços de nuvem e outras infraestruturas necessárias para fornecer o software

• Atendimento ao cliente: salários e despesas com equipes de atendimento, inclusive licenças de softwares de suporte

• Desenvolvimento e manutenção: salários de desenvolvedores e engenheiros, licenças de softwares de desenvolvimento e custos de manutenção contínua

• Custos diretos de nuvem: despesas com serviços de nuvem, como armazenamento de dados, largura de banda e capacidade de processamento, que crescem em proporção direta com o uso

• Custos de serviços profissionais: se for o caso, os custos diretos da prestação de serviços profissionais, como salários, despesas de viagem e licenças de software

É importante excluir as despesas operacionais do CPV, pois elas não estão diretamente relacionadas à produção e entrega do software. O que são despesas operacionais:

• Vendas e marketing: salários de marketing e vendas, despesas com publicidade e outros custos de marketing

• Geral e administrativo: salários de executivos e pessoal administrativo, aluguel de escritório e outros custos gerais

• Pesquisa e desenvolvimento: sustos associados ao desenvolvimento de novos recursos ou produtos, a menos que estejam diretamente relacionados à manutenção do software existente

Algumas empresas de SaaS não calculam a margem bruta pelos princípios contábeis geralmente aceitos (não-GAAP), o que também exclui despesas como remuneração baseada em ações. Entenda qual métrica está sendo usada ao comparar margens brutas.

Calcular a margem bruta

Use esta fórmula para calcular a margem bruta:

(Receita Total - CPV) / Receita Total x 100 = Margem Bruta

Um exemplo de cálculo

Finanças de uma empresa de SaaS:

• Receita com assinaturas: US$ 1.000.000

• Receita com serviços profissionais: US$ 100.000

• Custos com hospedagem e infraestrutura: US$ 150.000

• Custos com atendimento ao cliente: US$ 100.000

• Custos de desenvolvimento e manutenção: US$ 200.000

Veja como esta empresa calcularia a margem bruta:

• Receita total: US$ 1.000.000 + US$ 100.000 = US$ 1.100.000

• CPV: US$ 150.000 + US$ 100.000 + US$ 200.000 = US$ 450.000

• Margem bruta: (US$ 1.100.000 - US$ 450.000) / US$ 1.100.000 x 100 = 59,1%

Referenciais de margem bruta em SaaS

Os referenciais de margem bruta em SaaS são importantes para entender a saúde financeira e o potencial de uma empresa, tanto internamente e quanto para stakeholders externos, como investidores. Mas há mais de uma definição de "boa" margem bruta. Temos alguma princípios terais para benchmarks de margem bruta:

Referências gerais

• Margem bruta acima de 75% normalmente é uma boa medida para um negócio de SaaS. Indica um modelo de negócio saudável, com operações e preços ajustados.

• Se a margem bruta estiver abaixo de 70%, pode haver questionamentos de investidores e analistas, pois sugere problemas com preços, gestão de custos ou posicionamento frente à concorrência.

• As empresas SaaS de melhor desempenho geralmente conseguem 80% ou mais de margem bruta, uma eficiência e lucratividade excepcional.

Fatores que influenciam os índices de referência

• Estágio da empresa: startups em estágio inicial podem ter margens brutas mais baixas devido a custos iniciais mais altos de desenvolvimento de produtos e aquisição de clientes. Um valor a partir de 50% é aceitável para empresas de SaaS em estágio inicial. Conforme amadurecem e começam a operar em escala, a tendência é que a margem bruta aumente.

• Setor: alguns setores, como aqueles que exigem ampla infraestrutura ou conhecimentos especializados, podem ter margens brutas inerentemente mais baixas, pois o CPV é mais alto.

• Segmento: empresas que atendem grandes empresas podem ter mais margem bruta do que aquelas com foco em pequenos negócios, porque as empresas maiores podem pagar preços premium.

• Modelo de negócio: nas empresas com modelo de SaaS puro de receita exclusiva de assinaturas, a margem bruta costuma ser maior do que naquelas com modelos híbridos, que incluem serviços profissionais ou outras fontes de receita.

• Complexidade do produto: produtos complexos, que exigem desenvolvimento e suporte contínuos, podem ter margens brutas menores do que produtos mais simples, com custos de manutenção mais baixos.

Por que receitas recorrentes e margens de serviço são importantes

A receita recorrente é uma base sólida para empresas de SaaS, enquanto as margens de serviço derivadas de serviços profissionais, como consultoria, implementação ou treinamento, melhoram a lucratividade e o relacionamento com os clientes. Cria-se um ciclo virtuoso, que promove o crescimento previsível e sustentável, atrai investidores e garante financiamento, além de melhorar a satisfação e a retenção do cliente no competitivo ambiente das SaaS.

Por que cada um desses números é importante:

Receita recorrente

• Previsibilidade e estabilidade: a receita recorrente, normalmente de assinaturas, cria um fluxo de renda previsível e estável que facilita previsões, planejamento e orçamento. O risco de flutuações da receita também é menor do que nas empresas que dependem de vendas avulsas.

• Valor vitalício do cliente (LTV): os modelos de receita recorrente incentivam o foco na retenção e satisfação do cliente. É mais provável que o cliente satisfeito mantenha a assinatura, o que aumenta seu valor vitalício e gera mais receita com o tempo.

• Avaliação de empresas: investidores dão muito valor a empresas com fluxos de receita recorrentes. A previsibilidade diminui o risco percebido, elevando as avaliações e facilitando financiamentos.

• Escalabilidade: modelos de receitas recorrentes são inerentemente escaláveis. Depois que o produto é desenvolvido, o custo marginal de atender mais clientes é relativamente baixo, permitindo um crescimento rápido sem aumentar substancialmente os custos.

Margens de serviço

• Lucratividade: as margens de serviço podem afetar substancialmente a lucratividade geral de uma empresa de SaaS. Altas margens de serviço contribuem para o resultado final.

• Sucesso do cliente: serviços profissionais podem melhorar a satisfação e a adoção do cliente, aumentando o valor da vida útil e a retenção do cliente.

• Oportunidades de upselling e cross-selling: o engajamento do atendimento traz oportunidades para identificar e atender às necessidades dos clientes e abre as portas para a venda de mais recursos ou produtos complementares.

• Diferenciação: serviços profissionais de alta qualidade pode diferenciar uma empresa de SaaS dos concorrentes e atrair clientes que valorizam soluções abrangentes.

Como melhorar margens brutas de SaaS

Algumas táticas para melhorar a margem bruta da sua empresa de SaaS:

Maximize a receita

• Precificação por valor: em vez de basear o preço no custo e somar a margem, avalie o valor que seu produto entrega aos clientes e defina os preços por essa referência. Pode ser feito um escalonamento de produtos para diferentes segmentos de clientes com orçamentos diversos.

• Preços por uso: Considere implementar preços por uso, com o cliente pagando pela quantidade de serviço consumida. Assim, os custos são alinhados à receita, incentivando a eficiência no uso.

• Expansão: concentre-se em upselling e vendas cruzadas para clientes existentes. Geralmente, é uma estratégia mais econômica do que adquirir novos clientes e pode aumentar a receita sem aumento proporcional dos custos.

• Redução de churn: priorize a retenção de clientes. Taxas de churn reduzidas aumentam o LTV dos clientes existentes e podem ter um grande impacto na receita e na rentabilidade.

• Atendimento premium: pacotes de atendimento premium podem ser uma nova fonte de receitas. Clientes que valorizam um atendimento de alto nível estão dispostos a pagar mais.

Redução de custos

• Infraestrutura em nuvem: ajuste sua infraestrutura de nuvem analisando padrões de uso, ajustando o tamanho das instâncias e usando instâncias avulsas ou reservadas. Avalie ferramentas de gerenciamento de custos de nuvem para obter insights e automatizar a otimização.

• Fornecedores: analise regularmente contratos com fornecedores de hospedagem, softwares e outros serviços. Negocie os termos ou pesquise novos fornecedores para reduzir custos.

• Atendimento ao cliente: implemente recursos de autoatendimento, como bases de conhecimento, perguntas frequentes (FAQs) e fóruns online para reduzir a carga das equipes de atendimento. Use chatbots ou suporte com inteligência artificial (IA) para automatizar consultas de rotina e considere o offshoring ou a terceirização para regiões de baixo custo.

• Desenvolvimento: melhore o desenvolvimento para reduzir o tempo de lançamento (TTM) e minimizar os custos de manutenção. Adote metodologias ágeis, automatize testes e invista em ferramentas de desenvolvimento que aumentem a produtividade. Considere a possibilidade de adotar offshoring ou terceirização.