SaaS 毛利率是软件即服务 (SaaS)企业在扣除与开发、交付和维护其软件服务相关的直接成本后所保留的收入。它通常以总收入的百分比表示，并作为企业财务健康和增长潜力的关键指标。

全球 SaaS 市场在 2023 年的估值接近 2740 亿美元，预计在 2024 年将超过 3170 亿美元；毛利率帮助这些企业了解自己是否能够覆盖直接成本并保持盈利。下面，我们将介绍如何计算毛利率、需要了解的基准，以及 SaaS 企业如何改善其毛利率。

目录

• SaaS 企业的毛利率有多重要？
  
• 如何计算 SaaS 企业的毛利率？
  
• SaaS 毛利率基准
  
• 为什么经常性收入和服务毛利率重要
  
• 如何提高 SaaS 毛利率
  

SaaS 企业的毛利率有多重要？

毛利率是 SaaS 企业的重要指标，提供以下方面的性能洞察：

• 盈利能力： 毛利率揭示了企业从每一美元收入中保留了多少，扣除与提供服务相关的直接成本。高毛利率表明企业能够覆盖其直接成本，留出更多资源用于研发、市场营销、行政管理和其他运营支出。在 SaaS 领域，保持和更新软件是持续且资源密集的，这一点尤为重要。

• 可扩展性： 高毛利率表明企业可能能够在不相应增加直接成本的情况下扩大其运营。这对于 SaaS 企业尤其相关，因为它们在开发软件时通常会产生大量前期成本，但对于每增加一个客户，其增量成本相对较低。

• 吸引投资者： 投资者通常在评估 SaaS 企业时会关注毛利率。高毛利率通常被视为稳健商业模式和强大盈利潜力的指标。这也表明企业拥有定价权和成本控制，这对于股权投资者和贷款者都是吸引人的特质。

• 市场地位： 通过跟踪毛利率，企业可以与同行和竞争对手进行比较。利用这些基准，SaaS 企业可以评估其在市场中的运营效率和有效性。

• 资源分配： 毛利率帮助管理层做出明智的资源分配决策。低毛利率可能促使企业审查定价、服务交付成本或目标客户细分。

• 定价： 毛利率分析可以影响定价策略。毛利率较高的企业在必要时可能有更多的空间在价格上进行竞争，或投资于更好的服务功能以证明溢价定价的合理性。

如何计算 SaaS 企业的毛利率

以下是 SaaS 企业通常如何计算毛利率的分解：

定义收入

• 订阅收入： 这是大多数 SaaS 企业的主要收入来源，来自客户为访问软件而支付的每月或每年重复费用。

• 其他收入： 一些 SaaS 企业可能有额外的收入来源，例如专业服务、咨询或一次性费用。这些应该单独跟踪，以准确计算毛利率。如果 SaaS 企业有多个收入来源或产品线，分别计算每个细分的毛利率可以帮助识别强项和弱项。

确定 COGS

SaaS 企业的销售成本 (COGS) 通常包括：

• 托管和基础设施： 与服务器、数据中心、云服务及交付软件所需的其他基础设施相关的费用。

• 客户支持： 客户支持团队的薪资和费用，包括支持工具的软件许可证。

• 开发和维护： 开发人员和工程师的薪资、开发工具的软件许可证以及持续的维护成本。

• 直接云成本： 与云服务相关的费用，例如数据存储、带宽和计算能力，这些成本直接随使用量而增加。

• 专业服务成本： 如果适用，提供专业服务的直接成本，包括薪资、差旅费用和软件许可证。

重要的是要从 COGS 中排除运营费用，因为这些与软件的生产和交付没有直接关系。运营费用包括：

• 销售和市场营销： 市场营销和销售薪资、广告费用和其他市场营销成本。

• 一般和行政： 高管和行政人员的薪资、办公室租金及其他间接费用。

• 研发： 与开发新功能或产品相关的费用，除非这些费用与维护现有软件直接相关。

一些 SaaS 企业报告非公认会计原则（非 GAAP）的毛利率，这也排除了如基于股票的补偿等费用。在比较毛利率时，要了解所使用的指标。

计算毛利率

使用以下公式计算毛利率：

（总收入 - 销货成本）/ 总收入 x 100 = 毛利率

计算示例

SaaS 企业拥有以下财务状况：

• 订阅收入： 1,000,000 美元

• 专业服务收入： 100,000 美元

• 托管和基础设施成本： 150,000 美元

• 客户支持费用： 100,000 美元

• 开发和维护成本： 200,000 美元

以下是该企业计算毛利率的方式：

• 总收入： 1,000,000 美元 + 100,000 美元 = 1,100,000 美元

• 销货成本： 150,000 美元 + 100,000 美元 + 200,000 美元 = 450,000 美元

• 毛利率： （1,100,000 美元 - 450,000 美元） / 1,100,000 美元 x 100 = 59.1%

SaaS 毛利率基准

SaaS 毛利率基准对于理解企业的财务健康和潜力，以及对投资者等外部利益相关者都很重要。但什么样的毛利率算是“好”的毛利率可能会有所不同。以下是有关毛利率基准需要了解的内容：

一般基准

• 毛利率超过 75% 通常被视为 SaaS 企业的良好表现。这表明业务模型健康，运营和定价得到优化。

• 毛利率低于 70% 可能会引起投资者和分析师的关注，暗示定价、成本管理或竞争定位可能存在问题。

• 表现优异的 SaaS 企业通常实现 80% 或更高的毛利率，显示出卓越的效率和盈利能力。

影响基准的因素

• 商业阶段： 早期创业公司可能因为产品开发和客户获取的初始成本较高而毛利率较低。对于早期的 SaaS 企业，毛利率在 50% 以上是可以接受的。随着企业的发展和规模经济的实现，毛利率往往会增加。

• 行业： 某些行业，如需要广泛基础设施或专业知识的行业，可能由于更高的 COGS 而固有地具有较低的毛利率。

• 目标市场： 针对企业客户的企业可能比关注小型企业的企业具有更高的毛利率，因为企业解决方案通常可以收取更高的价格。

• 业务模式： 纯粹的 SaaS 模式，即所有收入都来自订阅的企业，通常比包含专业服务或其他收入来源的混合模式企业具有更高的毛利率。

• 产品复杂度： 需要大量持续开发和支持的复杂产品可能具有比维护成本较低的简单产品更低的毛利率。

为什么经常性收入和服务毛利率重要

经常性收入为 SaaS 企业提供了坚实的基础，而来自咨询、实施或培训等专业服务的服务毛利率改善了盈利能力和客户关系。这创造了一个良性循环，促进可预测和可持续的增长，吸引投资者并确保资金，从而在竞争激烈的 SaaS 市场中提升客户满意度和客户留存率。

以下是关于这些数据为什么重要的更多信息：

经常性收入

• 可预测性和稳定性： 经常性收入通常通过订阅生成，提供可预测的稳定收入流，使财务预测、规划和预算变得更容易。它的收入波动风险也低于依赖一次性销售的企业。

• 客户终身价值 (LTV)： 经常性收入模式鼓励关注客户留存和满意度。满意的客户更有可能继续他们的订阅，从而增加他们的终身价值并随着时间的推移产生更多收入。

• 企业估值： 投资者高度重视拥有经常性收入流的企业。这种可预测性降低了感知风险，从而导致更高的估值和更容易获得资金。

• 可扩展性： 经常性收入模式具有内在的可扩展性。一旦产品开发完成，服务额外客户的边际成本相对较低，使得可以快速增长而不显著增加成本。

服务利润率

• 盈利能力： 服务利润率可以显著影响 SaaS 企业的整体盈利能力。高服务利润率有助于改善净利润。

• 客户成功： 专业服务可以提高客户满意度和采纳率，进而导致更高的留存率和更高的 LTV。

• 追加销售和交叉销售机会： 服务参与为识别和满足客户需求提供机会，并为增销额外功能或交叉销售互补产品打开了大门。

• 差异化： 提供高质量的专业服务可以使 SaaS 企业与竞争对手区分开来，并吸引重视综合解决方案的客户。

如何提高 SaaS 毛利率

以下是提高 SaaS 企业毛利率的一些策略：

最大化收入

• 基于价值的定价： 从成本加成定价转向基于价值的定价，通过评估产品为客户提供的价值来相应定价。这可能涉及为不同预算的客户细分提供不同层次的产品。

• 基于用量的定价： 考虑实施基于用量的定价，客户根据消费量付款。这使成本与收入保持一致，并激励高效使用。

• 扩展： 关注对现有客户的追加销售和交叉销售。这通常比获取新客户更具成本效益，并且可以显著提升收入，而不会成比例增加成本。

• 减少客户流失： 优先考虑客户留存。减少客户流失率可以增加现有客户的 LTV，并对收入和盈利能力产生重大影响。

• 高级支持： 提供高级支持包作为额外收入流。重视高接触支持的客户通常愿意为此支付更多费用。

降低成本

• 云基础设施： 通过分析使用模式、调整实例大小以及使用现货实例或预留实例来优化云基础设施。考虑使用云成本管理工具来获得见解并自动化优化。

• 供应商： 定期审查与托管、软件许可证和其他服务的供应商合同。协商更好的条款或探索替代供应商以降低成本。

• 客户支持： 实施自助服务资源，例如知识库、常见问题解答 (FAQ) 和在线论坛，以减轻客户支持团队的负担。使用聊天机器人或人工智能 (AI) 驱动的支持来自动处理常规查询，并考虑外包或外包到成本较低的地点。

• 开发： 改善开发以缩短进入市场的时间 (TTM) 并将维护成本降到最低。采用敏捷方法，自动化测试，并投资于提高生产力的开发工具。考虑外包或外包开发。