Los pagos B2B suelen ser más complejos que los pagos B2C, puesto que constan de ciclos de pago más largos y de diversos métodos de pago. En 2025, el mercado de pagos B2B internacional generó un valor de 97,88 billones de dólares y se espera que supere los 282,48 billones para 2034, cifras que destacan la creciente importancia de estas transacciones.

A continuación analizaremos qué deberían saber las empresas sobre las diferencias entre los pagos B2B y B2C, los tipos de métodos de pago B2B y la forma de automatizar el proceso de pago B2B.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Qué son los pagos B2B?
  
• ¿En qué se diferencian los pagos B2B de los pagos B2C?
  
• El ciclo de pagos B2B
  
• Tipos de métodos de pago B2B
  
• Prácticas recomendadas para gestionar el proceso de pago B2B
  
• Uso de Stripe para pagos B2B
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Payments
  

¿Qué son los pagos B2B?

Un pago B2B es la transferencia de fondos entre dos empresas a cambio de bienes o servicios (p. ej., un fabricante que le paga a un proveedor de materias primas o una empresa que paga por licencias de software de un proveedor). A diferencia de las transacciones B2C, los pagos B2B generalmente fluyen a través de procesos formales de compra y facturación, en lugar de realizarse en un único punto de venta.

Históricamente, los cheques y las transferencias electrónicas han sido los métodos preferidos para el cobro de estas transacciones. En la actualidad, muchas empresas están cambiando hacia opciones electrónicas, como débitos directos y tarjetas virtuales, para acelerar el procesamiento, minimizar los errores manuales y aumentar la visibilidad del flujo de caja.

¿En qué se diferencian los pagos B2B de los pagos B2C?

Los pagos B2B y B2C difieren de varias formas importantes. Aunque el desarrollo de las tecnologías de pagos digitales está acortando progresivamente la distancia que separa los pagos B2B y B2C con la introducción de mayor rapidez y flexibilidad en las transacciones B2B, todavía existen muchas diferencias importantes.

Complejidad y tamaño de las transacciones

En comparación con los pagos B2C, los pagos B2B suelen ser más complejos y conllevar un mayor valor de transacción. Pueden incluir pedidos a granel, pagos recurrentes de servicios y transacciones que exijan procesos detallados de facturación y órdenes de compra. En muchas ocasiones, las transacciones B2B implican la negociación de condiciones de pago, descuentos y plazos de entrega. En cambio, los pagos B2C suelen ser más directos y consisten en la compra directa de bienes o servicios. El valor de transacción es también más bajo y el proceso de pago más sencillo, e implican precios fijos que no se pueden negociar.

Métodos de pago

En los pagos B2B se pueden usar diversos métodos de pago, entre los que se incluyen transferencias bancarias, cheques, transferencias electrónicas de fondos, pagos ACH, líneas de crédito y, cada vez con mayor frecuencia, plataformas de pagos digitales diseñadas específicamente para realizar transacciones de empresas. Las condiciones de pago son distintas y suelen permitir períodos de pago más largos (por ejemplo, pagos a 30 y 60 días). Por su parte, los pagos B2C suelen realizarse en efectivo, tarjetas de crédito y de débito, aplicaciones de pago para móviles y sistemas de pago online. Generalmente, se espera que estos pagos sean inmediatos o que se completen en el punto de venta.

Dinámica de las relaciones

Los pagos B2B suelen darse en el contexto de relaciones entre empresas. Esta dinámica puede implicar contratos negociados, precios personalizados y condiciones de servicio personalizadas, los cuales pueden influir en el proceso de pago. Se hace también un mayor hincapié en la fiabilidad y la seguridad de estas transacciones debido a su mayor valor y a la importancia de los proveedores. Los pagos B2C suelen ser transaccionales y no implican contratos a largo plazo ni negociaciones. En su lugar, la atención se centra en la comodidad, rapidez y seguridad del proceso de pago.

Consideraciones fiscales y normativas

Los pagos B2B se enfrentan a unas consideraciones fiscales y normativas más complejas. Estas pueden incluir la necesidad de disponer de una facturación detallada, cumplir la legislación contractual y acatar las regulaciones del comercio internacional si procediese. Asimismo, las empresas deben gestionar las repercusiones del impuesto sobre el valor añadido (IVA) o del impuesto sobre las ventas, que varían según el país o la región. En cuanto a los pagos B2C, están sujetos a normativas de protección del consumidor estándar y a los impuestos sobre las ventas; sin embargo, los requisitos normativos suelen ser menos complejos que los que rigen las transacciones B2B.

Procesamiento de los pagos y comisiones

Los pagos B2B pueden enfrentarse a un mayor nivel de comisiones de procesamiento, en particular las transacciones que requieran soluciones de pago especializadas o las que se procesen a escala internacional. Las empresas podrían negociar la rebaja de las comisiones en función del volumen o bien entablar una relación con un proveedor preferido. Los pagos B2C suelen conllevar comisiones de procesamiento estandarizadas, además de que algunos métodos de pago, como es el caso de las tarjetas de débito y determinadas aplicaciones de pago, ofrecen comisiones más bajas en comparación con las tarjetas de crédito.

Ciclo de pago B2B

El ciclo de pago B2B abarca el proceso integral que llevan a cabo las empresas cuando realizan transacciones con otras empresas. Este ciclo es más complejo y matizado que los procesos de pago B2C y consta de varias etapas, desde el pedido inicial hasta el pago final y las actividades posteriores al pago.

A continuación te mostramos un resumen del ciclo de pago B2B.

Creación y emisión de pedidos de compra

El ciclo suele comenzar cuando el cliente crea y emite un pedido de compra al vendedor. Este documento especifica los productos o servicios solicitados, las cantidades, los precios y las condiciones de pago. Sirve como oferta de compra legal.

Confirmación de pedido y generación de facturas

Después de que el vendedor reciba el pedido de compra, confirma que puede gestionar el pedido y genera una factura. Esta factura documenta los detalles de la transacción, incluidos los bienes o servicios proporcionados, el coste total, las condiciones de pago (por ejemplo, neto 30 o neto 60) y las instrucciones de pago. Para las transacciones de servicios, es posible que la factura se genere una vez que se complete el servicio.

Entrega de bienes o servicios

El vendedor entrega los bienes o completa los servicios según lo acordado. Puede proporcionar documentación de entrega, como un aviso de envío o una confirmación de finalización del servicio, al cliente. A menudo, el cliente exige esta documentación antes de efectuar el pago.

Recepción e inspección

En el momento de la entrega, el cliente inspecciona los bienes o evalúa los servicios para asegurarse de que cumplen con las especificaciones y los estándares de calidad acordados. Cualquier discrepancia puede dar lugar a disputas, devoluciones o ajustes en el pago.

Aprobación y procesamiento de pagos

Si los bienes o servicios entregados son satisfactorios, el cliente aprueba la factura para su pago. El proceso de aprobación puede ser complejo en organizaciones más grandes e involucrar a varios departamentos, como adquisiciones, finanzas y gestión logística.

Ejecución y cobro de pagos

Una vez que el cliente aprueba la factura, ejecuta el pago utilizando el método acordado (p. ej., ACH, transferencia electrónica, cheque, plataformas de pago B2B). La elección del método de pago puede depender de factores como el tamaño de la transacción, la ubicación del vendedor y las condiciones de pago.

Para las empresas que pagan de forma electrónica, esta etapa suele desarrollarse en unos pocos pasos:

• Iniciación del pago: el pagador selecciona un método de pago electrónico (p. ej., ACH, transferencia electrónica o servicio de pago digital) en función del coste, la velocidad y la comodidad, y luego inicia el pago de la factura.

• Autorización de pago: para los pagos con tarjeta o monedero digital, el pagador autoriza la transacción a través de un portal web seguro o un monedero. Para transferencias ACH y transferencias electrónicas, la autorización generalmente está integrada en las instrucciones de pago configuradas en la plataforma bancaria del pagador.

• Procesamiento de pagos: la transacción se mueve a través del sistema electrónico elegido. Los pagos ACH se agrupan y envían a través de la red ACH, y generalmente se cobran en 1-2 días hábiles. Las transferencias electrónicas se mueven directamente entre bancos y a menudo se cobran en cuestión de horas, por lo que son muy adecuadas para transacciones urgentes o grandes. Los pagos con tarjeta de crédito y débito se dirigen a través de una pasarela de pagos segura y la red de tarjetas para su autorización antes de que los fondos se cobren en la cuenta de comerciante del beneficiario, menos las comisiones de procesamiento. Los servicios de pago digital actúan como intermediarios y trasladan fondos a la cuenta de la plataforma o la cuenta bancaria del beneficiario.

• Verificación y cobro de transacciones: el banco receptor del beneficiario o el servicio de pago verifican que los fondos estén disponibles y que el pago sea legítimo antes de cobrar los fondos en la cuenta del beneficiario. El momento del cobro varía según el método, desde el mismo día hasta varios días después.

Confirmación de pago y conciliación

Después de recibir el pago, el vendedor envía una confirmación al cliente. A continuación, ambas partes concilian el pago con sus registros financieros —haciéndolo coincidir con la factura emitida y registrándolo en sus sistemas contables— de modo que la transacción se refleje con exactitud. Los sistemas de pago electrónico a menudo se integran con el software de contabilidad para automatizar este paso.

Resolución de disputas

Si hay alguna disputa durante el ciclo (p. ej., con respecto a la precisión de la factura, la calidad de los bienes o la prestación del servicio), las partes trabajan para resolver estos problemas antes de avanzar. Esto puede implicar notas de crédito, devoluciones o renegociar las condiciones de pago.

Elaboración de informes y análisis

Es posible que ambas partes elaboren informes y análisis después de la transacción para evaluar su salud financiera, evaluar el desempeño de los proveedores e informar futuras decisiones de compra. Esta etapa es importante para la planificación financiera y la gestión de la relación con los proveedores.

Mantenimiento de registros y cumplimiento de la normativa

A lo largo del ciclo de pago B2B, las empresas deben mantener registros precisos y completos de todas las transacciones por razones legales, fiscales y de cumplimiento de la normativa. Esto significa mantener copias de pedidos de compra, facturas, registros de pago y correspondencia relacionada con cada transacción.

Consideraciones adicionales

Las empresas deben revisar detenidamente las siguientes características de sus pagos B2B para perfeccionar el proceso de pago y proteger su salud financiera y eficiencia operativa:

• Condiciones de pago: el cliente y el vendedor negocian estas condiciones, que afectan al flujo de caja y la gestión del capital de trabajo.

• Tecnología y automatización: el uso de facturación electrónica, plataformas de pago y sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) puede simplificar el ciclo de pagos y minimizar los errores.

• Seguridad y prevención de fraude: dado el valor habitualmente alto de las transacciones B2B, estos pagos requieren medidas de seguridad estrictas para evitar el fraude y preservar la integridad de los datos financieros.

• Requisitos internacionales: los pagos transfronterizos pueden implicar complejidades adicionales, como el cambio de divisas, regulaciones bancarias internacionales e implicaciones de impuestos.

Tipos de métodos de pago B2B

Los distintos tipos de métodos de pago B2B varían en cuanto a velocidad, coste, comodidad e idoneidad para tamaños de transacciones y contextos empresariales específicos. A continuación, analizamos más de cerca algunos de los métodos principales.

Métodos de pago de e-commerce

Estos son los métodos de pago que las empresas suelen encontrar directamente dentro de un proceso de compra o de pedido online:

• Tarjetas de crédito: las tarjetas de crédito (p. ej., corporativas, de compras, tarjetas virtuales) ofrecen un procesamiento rápido, protección antifraude integrada y recompensas, pero suelen tener comisiones más altas que los métodos basados en entidades bancarias.

• Tarjetas de débito: estas permiten realizar pagos inmediatos directamente desde una cuenta bancaria, aunque podrían conllevar límites por transacción que las hagan menos adecuadas para compras de mayor volumen.

• Monederos digitales: los monederos como Apple Pay y Google Pay agilizan el proceso de compra y mejoran la seguridad a través de la tokenización, pero la adopción depende de que tanto el comprador como el vendedor acepten el mismo monedero.

• Compra ahora, paga después (BNPL): permite al comprador aplazar el pago mientras el vendedor cobra por adelantado, lo que mejora el flujo de caja del comprador, pero requiere que los vendedores gestionen el riesgo de crédito o trabajen con un proveedor de «Compra ahora, paga después».

• Transferencias bancarias instantáneas: estas transferencias permiten un cobro casi en tiempo real directamente desde una cuenta bancaria, aunque su disponibilidad varía de forma significativa en función del país y de la entidad bancaria.

• Pagos integrados: estos pagos utilizan sistemas de compras o ERP y pueden iniciarse directamente dentro de los programas informáticos empresariales existentes, lo que reduce la introducción manual de datos, pero requiere trabajo de integración previo.

Métodos de pago digitales y online

Más allá del proceso de compra, las empresas también confían en estos métodos digitales para enviar y recibir pagos fuera de un flujo de e-commerce:

• Transferencias bancarias: estas son rentables y seguras para pagos grandes o pagos recurrentes, pero las transferencias internacionales pueden conllevar tiempos de procesamiento más largos y comisiones adicionales.

• Facturación electrónica con enlaces de pago online: esto simplifica el pago para el comprador al integrar una opción de pago directo en la factura, lo que reduce los retrasos y los seguimientos manuales.

• Tarjetas virtuales: los números de tarjeta de un solo uso o específicos de un proveedor pueden aumentar la seguridad, aunque no todos los proveedores están configurados para aceptarlos.

• Pagos con «open banking»: estos permiten realizar pagos directos de banco a banco autorizados a través de interfaces de programación de aplicaciones (API) de «open banking», lo que ofrece comisiones más bajas, pero requiere la adopción de herramientas de este tipo por parte de los compradores.

• Plataformas de pagos transfronterizos: estas simplifican las transacciones internacionales al gestionar la conversión de divisas y las vías de pago locales, aunque podrían añadir comisiones de plataforma.

• Cheques digitales: la digitalización del proceso de cheques tradicionales puede agilizar la entrega y el seguimiento, pero sigue conllevando algunos de los mismos retrasos de procesamiento que los cheques en papel.

• Pagos con criptomonedas o «stablecoins»: estos pueden ofrecer cobros rápidos y sin fronteras, pero se enfrentan a desafíos en relación con la volatilidad (si no son «stablecoins»), la incertidumbre normativa y la adopción generalizada limitada.

Métodos de pago sin conexión

Los métodos de pago sin conexión aún se utilizan en determinadas transacciones B2B, pero suelen conllevar tiempos de procesamiento más lentos, mayor riesgo de errores o de fraude y una visibilidad limitada del estado de los pagos. Estos métodos a menudo requieren conciliación manual, más papeleo y plazos de cobro más largos, lo que puede sobrecargar el flujo de caja y dificultar el seguimiento de los pagos pendientes en tiempo real.

• Cheques en papel
  
• Efectivo
  
• Giros postales
  
• Cheques bancarios
  
• Transferencias bancarias manuales (iniciadas en sucursal)
  
• Cartas de crédito
  
• Facturación manual con cobro sin conexión
  

Prácticas recomendadas para gestionar el proceso de pago B2B

Automatizar el proceso de pago B2B puede mejorar la eficiencia, reducir los errores y liberar tus recursos para que los dediques a tareas fundamentales. La reducción del trabajo manual da lugar a pagos más rápidos y precisos, con tiempos de procesamiento y cobro más ágiles, lo que mejora el flujo de caja de ambas partes. La automatización de pagos funciona mejor con métodos de pago electrónicos, que conllevan mayores niveles de seguridad y reducen el riesgo de fraude en comparación con los cheques en papel.

Los procesos de pago B2B automatizados permiten ahorrar tiempo y gastos de manipulación de papel y pueden conllevar comisiones por transacción más bajas, lo que ofrece un proceso de pago con un coste general inferior. Automatizar estos procesos también proporciona visibilidad en tiempo real del proceso de pago para un mejor seguimiento y control.

Varias soluciones de software se especializan en automatizar los pagos B2B. Incluirán alguna combinación de las siguientes funciones:

• Captura de facturas y extracción de datos: ingestión automática de facturas a partir de una variedad de formatos y extracción de la información pertinente.

• Asignación y validación: asignación de los datos de las facturas con las órdenes de compra (PO) y los recibos para garantizar la precisión.

• Flujos de trabajo de aprobación: envío de facturas para su aprobación de acuerdo con normas predefinidas, lo que elimina el envío manual.

• Ejecución de pagos: programación e inicio de pagos de forma electrónica mediante ACH, transferencias bancarias o tarjetas virtuales.

• Conciliación y elaboración de informes: conciliación automática de pagos con facturas y generación de informes para facilitar el seguimiento.

Además de integrar software específico, las empresas pueden adoptar las siguientes prácticas recomendadas para que los procesos de pago B2B automatizados se desarrollen con mayor fluidez:

• Usar la facturación electrónica: esta acorta el tiempo de procesamiento, disminuye los errores y permite la integración con software de automatización. Anima a tus proveedores a cambiar a la facturación electrónica.

• Estandarizar los métodos de pago electrónicos: adopta métodos de pago electrónicos, como transferencias ACH, tarjetas virtuales y plataformas online. Estos ofrecen tiempos de cobro más rápidos, comisiones por transacción más bajas y mayor seguridad en comparación con los cheques en papel.

• Integración con sistemas existentes: elige una solución de automatización de pagos B2B que se integre sin problemas con tu software de contabilidad existente, sistema ERP y otras plataformas relevantes. Esto elimina los silos de datos y automatiza el intercambio de datos.

• Establecer flujos de trabajo de aprobación: define reglas y condiciones claras para la aprobación de facturas basadas en importes, proveedores u otros criterios. Esto automatiza las aprobaciones de la mayoría de las facturas, lo que minimiza la intervención manual.

• Fomentar la aceptación de tarjetas virtuales por parte de los proveedores: las tarjetas virtuales ofrecen opciones de pago de un solo uso seguras, con comisiones más bajas y posibles reembolsos en efectivo. Plantéate ofrecer incentivos para que tus proveedores las adopten.

• Revisar y actualizar con regularidad los procesos de pago: supervisa de forma continua tu proceso de pago B2B automatizado, identifica áreas de mejora y ajusta tus flujos de trabajo o la configuración del sistema según sea necesario.

Uso de Stripe para pagos B2B

El conjunto de herramientas que Stripe ofrece está diseñado para abordar los desafíos de la automatización y de los pagos B2B. Stripe ofrece una alternativa moderna a la infraestructura anticuada que ha imperado durante tanto tiempo en las transacciones B2B. Su uso puede ayudar a simplificar los pagos y a promover el crecimiento en diversos sectores y modelos de negocio.

• Alternativas digitales modernas: El volumen internacional de los pagos B2B eclipsa al de los pagos B2C y, sin embargo, el sector se ha quedado atrás en cuanto al avance digital. Stripe ofrece una alternativa completamente digital que sustituye a ineficientes procesos, como los pagos con cheque o en efectivo, que siguen predominando y resultan costosos. Las soluciones de facturación digital de Stripe, por ejemplo, integran opciones de pago electrónico con otros sistemas, lo que constituye una alternativa más eficaz al sistema de facturación en papel que usan gran número de empresas. Los sistemas digitales de Stripe reducen el trabajo manual a la vez que agilizan el proceso de pago.

• Infraestructura financiera exhaustiva: La plataforma de Stripe ofrece un conjunto totalmente integrado de productos financieros y de pagos para reducir costes, aumentar los ingresos y ayudar a las empresas a operar de manera más eficaz. La plataforma responde a una gran variedad de necesidades, desde gestionar los pagos internacionales hasta administrar las operaciones de ingresos o presentar nuevos modelos de negocio. Productos como Stripe Issuing y Treasury son especialmente relevantes en los contextos B2B, ya que permiten a las empresas emitir tarjetas para cubrir gastos y gestionar fondos con complejas operaciones de tesorería.

• Soluciones personalizadas en un amplio abanico de casos de uso: Stripe acepta startups, empresas y muchos otros tipos de negocios en diversos sectores, como software como servicio (SaaS), e-commerce, marketplaces y la economía de los creadores. La infraestructura de pagos internacionales de Stripe acepta más de 125 métodos de pago, lo que facilita que las empresas acepten pagos procedentes de todo el mundo; se trata de un factor clave para aquellas empresas globales que quieran expandir sus operaciones.

• Diseño modular flexible: El diseño modular de Stripe permite a las empresas elegir las soluciones que mejor se ajusten a sus necesidades, tanto si buscan automatizar la facturación como si prefieren simplificar las suscripciones, gestionar los ingresos o mantener el cumplimiento de la normativa con respecto a la legislación fiscal local. Esta flexibilidad, combinada con la API de Stripe y el soporte de kit de desarrollo de software (SDK), dota a las empresas de autonomía para integrar las funciones de Stripe en sus sistemas actuales, con lo que podrán disfrutar de una experiencia de gestión financiera mucho más fluida.

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