วิธีที่คุณตั้งราคาสินค้าจะตัวกำหนดว่าลูกค้าจะมองเห็นมูลค่าของคุณอย่างไร ธุรกิจของคุณจะเติบโตได้เร็วแค่ไหน และอื่นๆ อีกมากมาย กลยุทธ์การตั้งราคาที่ใช้กันอย่างแพร่หลายที่สุด 2 แบบคือแบบตามต้นทุนและแบบตามมูลค่า โดยแบบหนึ่งเริ่มจากปัจจัยนำเข้า และอีกแบบหนึ่งเริ่มจากผลกระทบที่คุณมี

ด้านล่างนี้ เราจะอธิบายวิธีทำงานของการตั้งราคาตามต้นทุนและการตั้งราคาตามมูลค่า รวมถึงเวลาที่ควรใช้แต่ละอย่าง และจะรวมทั้งสองอย่างเข้าด้วยกันโดยไม่กระทบต่ออัตรากำไรหรือตำแหน่งทางการตลาดของคุณได้อย่างไร

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• การตั้งราคาตามต้นทุนและการตั้งราคาตามมูลค่าแตกต่างกันอย่างไร
  
• วิธีคำนวณการตั้งราคาตามต้นทุน
  
• การตั้งราคาตามมูลค่าทำงานอย่างไร
  
• คุณสามารถใช้การตั้งราคาตามต้นทุนและการตั้งราคาตามมูลค่าร่วมกันได้ไหม
  
• ความท้าทายในการตั้งราคาตามต้นทุนและตามมูลค่า
  

การตั้งราคาตามต้นทุนและการตั้งราคาตามมูลค่าแตกต่างกันอย่างไร

การตั้งราคาตามต้นทุนเริ่มจากการคำนวณว่าธุรกิจของคุณมีค่าใช้จ่ายในการดำเนินการเท่าไร ในขณะที่การตั้งราคาตามมูลค่าเริ่มจากการพิจารณาว่าสินค้าของคุณมีคุณค่าหรือมูลค่าเท่าไรในสายตาของลูกค้า ความแตกต่างอาจมีมาก เช่น หากคุณมีต้นทุน 10 ดอลลาร์ในการส่งมอบซอฟต์แวร์ และเพิ่มกำไร 50% ราคาตามต้นทุนจะอยู่ที่ 15 ดอลลาร์ แต่หากซอฟต์แวร์นั้นช่วยให้ลูกค้าหลีกเลี่ยงการหยุดชะงักของระบบมูลค่า 1,000 ดอลลาร์ต่อเดือน ลูกค้าอาจยินดีจ่าย 100, 200 ดอลลาร์ หรือมากกว่านั้น เพราะราคานั้นสะท้อนถึงผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ ไม่ใช่เพียงค่าใช้จ่ายของคุณ

แต่ละกลยุทธ์สะท้อนปรัชญาที่แตกต่างกันเกี่ยวกับสิ่งที่ขับเคลื่อนอำนาจของการตั้งราคา วิธีคำนวณราคาแต่ละประเภทและพิจารณาว่าวิธีใดเหมาะสมกับธุรกิจของคุณมีดังนี้

การตั้งราคาตามต้นทุน

การตั้งราคาตามต้นทุนนั้นจะเน้นตัวธุรกิจเป็นหลัก คุณจะเริ่มจากต้นทุนการผลิตหรือการส่งมอบผลิตภัณฑ์ แล้วค่อยเพิ่มราคาเพื่อครอบคลุมค่าใช้จ่ายและทำกำไร

กระบวนการตั้งราคาส่วนใหญ่เป็นแบบภายใน คุณรวมต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปรต่อหน่วยเข้าด้วยกัน บวกกำไรขั้นต้นคงที่ (เช่น 50%) แล้วกำหนดตัวเลขที่ได้เป็นราคาขาย คุณไม่จำเป็นต้องคำนึงถึงราคาของคู่แข่งหรือความคาดหวังของลูกค้า แม้ว่าหลายธุรกิจมักนำมาคิดคำนวณด้วยเพื่อตรวจสอบความสมเหตุสมผล

การตั้งราคาตามต้นทุนมีประโยชน์ในกรณีต่อไปนี้

• คุณขายสินค้าโภคภัณฑ์ที่มีความแตกต่างเพียงเล็กน้อย
  
• ต้นทุนสามารถคาดการณ์ได้และอัตรากำไรต้องอยู่ในระดับที่จำกัด
  
• คุณเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าหรือข้อมูลการตั้งราคาได้จำกัด
  

การตั้งราคาตามมูลค่า

การตั้งราคาตามมูลค่าขึ้นอยู่กับลูกค้าเป็นหลัก คุณเป็นผู้กำหนดมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์สร้างให้กับลูกค้า โดยพิจารณาจากเวลาที่ประหยัดได้ รายรับที่ได้รับ ความสะดวกที่ได้รับ หรือความเสี่ยงที่หลีกเลี่ยงได้ และราคาตามที่กำหนด

การตั้งราคาตามมูลค่าต้องอาศัยการวิจัยจากภายนอก คุณจำเป็นต้องเข้าใจว่าลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร และผลลัพธ์ใดที่ลูกค้าสนใจ ประเมินมูลค่าทางการเงินหรืออารมณ์ของผลลัพธ์เหล่านั้น และเลือกราคาที่ให้ลูกค้าได้รับมูลค่าบางส่วน ขณะที่คุณรับส่วนที่เหลือ การตั้งราคาแบบนี้มักจะนำไปสู่การตั้งราคาแบบแบ่งระดับหรือแบบแบ่งกลุ่ม ซึ่งคุณจะตั้งราคาที่แตกต่างกันไปยังกลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่มตามมูลค่าที่รับรู้

การตั้งราคาตามมูลค่ามีประโยชน์ในกรณีต่อไปนี้

• ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบผลลัพธ์ที่เกี่ยวข้อง
  
• ลูกค้าได้รับมูลค่าไม่เท่ากัน (และยินดีที่จะจ่ายเงิน)
  
• ลูกค้าจดจำความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ของคุณและจะจ่ายเงินเพื่อเข้าถึงผลิตภัณฑ์ที่ต่างกัน
  
• ต้นทุนในการเปลี่ยนมีราคาแพงหรือทางเลือกอื่นๆ ในตลาดนั้นอ่อนแอกว่า
  

มักพบได้บ่อยโดยเฉพาะในซอฟต์แวร์แบบบริการ (SaaS) การดูแลสุขภาพ บริการทางการเงิน การศึกษา และหมวดหมู่ใดๆ ก็ตามที่ผลิตภัณฑ์สามารถส่งผลต่อต้นทุน รายได้ เวลา หรือความสบายใจได้อย่างมาก

การตั้งราคาตามต้นทุนและตามมูลค่าอาจได้ผล แต่การตั้งราคาทั้งสองแบบนี้จะช่วยแก้ปัญหาได้ต่างกัน และการเลือกแบบใดแบบหนึ่งจะกำหนดมุมมองของคุณเกี่ยวกับการเติบโตทางธุรกิจ การวางตำแหน่งทางการตลาด และการออกแบบผลิตภัณฑ์

วิธีคำนวณการตั้งราคาตามต้นทุน

การตั้งราคาตามต้นทุนเป็นวิธีการตั้งราคาที่พบได้บ่อยที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในธุรกิจค้าปลีก การผลิต และบริการที่มีโครงสร้างต้นทุนที่คาดการณ์ได้

คุณสามารถคำนวณราคาได้โดยใช้วิธีนี้

เริ่มต้นด้วยการคำนวณค่าใช้จ่ายรวมต่อหน่วย

ซึ่งประกอบด้วย

• ต้นทุนแปรผัน: ต้นทุนใดๆ ก็ตามที่ปรับขนาดตามการผลิต รวมถึงวัสดุ แรงงานโดยตรง บรรจุภัณฑ์ และการจัดส่ง
  
• ส่วนแบ่งของต้นทุนคงที่: ค่าเช่า เงินเดือน อุปกรณ์ และค่าสมัครใช้ซอฟต์แวร์ ที่จัดสรรตามจำนวนหน่วยที่คุณคาดว่าจะขาย
  

ตัวอย่างเช่น หากใช้เงิน 4 ดอลลาร์สำหรับวัสดุและเงิน 1.50 ดอลลาร์สำหรับค่าแรง และคุณจัดสรรค่าใช้จ่ายคงที่ 0.50 ดอลลาร์ต่อหน่วย ต้นทุนรวมของคุณก็จะเป็น 6 ดอลลาร์ต่อหน่วย

เลือกการเพิ่มราคาของคุณ

การเพิ่มราคาคือจำนวนเงินที่คุณเพิ่มเข้าไปในต้นทุนเพื่อให้ได้กำไร ซึ่งมักจะแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ของต้นทุน เปอร์เซ็นต์การเพิ่มราคาที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ อำนาจในการตั้งราคา และความคาดหวังของลูกค้า บางธุรกิจใช้มาร์จิ้นมาตรฐานสำหรับทุกผลิตภัณฑ์ ในขณะที่บางธุรกิจมีมาร์จิ้นที่แตกต่างกันไปตามหมวดหมู่ ฤดูกาล หรือช่องทางการขาย

คำนวณราคาของคุณ

สูตร: ราคาขาย = ต้นทุน + (ต้นทุน × กำไร)

ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ที่มีต้นทุนการผลิต 6 ดอลลาร์และขายในราคาเพิ่ม 50% จะคำนวณดังนี้

• $6 + ($6 × 0.50) = ราคา 9 ดอลลาร์
  

ตอนนี้คุณมีราคาที่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายและมอบกำไรเป้าหมายต่อหน่วย

ทดสอบราคาโดยกดดันเทียบกับตลาด

ความเสี่ยงที่ใหญ่ที่สุดในการตั้งราคาตามต้นทุนอย่างแท้จริงคือการละเลยความต้องการและการแข่งขัน

• ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายราคานี้ไหม
  
• คู่แข่งกำลังเรียกเก็บเงินมากกว่าหรือต่ำกว่าอย่างมากสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันหรือไม่
  
• ราคาของคุณสะท้อนถึงคุณภาพหรือมูลค่าที่รับรู้ของข้อเสนอของคุณหรือไม่
  

หากตั้งราคาต่ำกว่าตลาด คุณอาจสูญเสียเงินไป หากตั้งราคาสูงเกินไปและไม่มีความแตกต่างที่ชัดเจน คุณอาจกำลังตั้งราคาตัวเองจนไม่สามารถขายได้ การตั้งราคาตามต้นทุนเป็นวิธีที่ดีที่สุด การเริ่มต้นใช้การตั้งราคาตามต้นทุนอย่างชาญฉลาดที่สุด จากนั้นคุณสามารถปรับเปลี่ยนตามข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า เกณฑ์มาตรฐานของคู่แข่ง และพลวัตของตลาด

การตั้งราคาตามมูลค่าทำงานอย่างไร

การตั้งราคาตามมูลค่าจะเน้นมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์มอบให้กับลูกค้า ซึ่งส่งผลต่อวิธีการตั้งราคา การแบ่งกลุ่ม และทำการตลาดผลิตภัณฑ์

โดยขั้นตอนดังกล่าวมีลักษณะดังนี้

ระบุมูลค่าที่ได้จากผลิตภัณฑ์ของคุณ

ทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณส่งผลกระทบที่วัดระดับได้ต่อลูกค้าอย่างไร

• สำหรับผลิตภัณฑ์ B2B: ประเมินว่าผลิตภัณฑ์ช่วยประหยัดเวลาได้มากแค่ไหน ป้องกันข้อผิดพลาดประเภทใดได้บ้าง ช่วยสร้างรายรับหรือรักษารายได้ได้มากน้อยแค่ไหน
  
• สำหรับผลิตภัณฑ์ B2C: ผลิตภัณฑ์สร้างอารมณ์หรือประสบการณ์อะไร แทนที่นิสัยหรือความต้องการอะไร หรือคนอื่นจะยอมจ่ายเท่าไรเพื่อให้ได้ผลประโยชน์แบบเดียวกัน
  

กำหนดมูลค่าเป็นปริมาณ

เมื่อเข้าใจผลลัพธ์ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณส่งมอบ ให้กำหนดมูลค่าเป็นดอลลาร์หรือช่วงมูลค่าเป็นอย่างน้อย

โดยสามารถคำนวณมูลค่าดังกล่าวได้ดังนี้

• การเปรียบเทียบประสิทธิภาพภายใน (เช่น ซอฟต์แวร์ของเราช่วยลดอัตราการยกเลิกบริการ (Churn) ลง 4% ซึ่งช่วยประหยัดรายรับไปได้ X ดอลลาร์)
  
• การเปรียบเทียบภายนอก (เช่น ที่ปรึกษาจะคิดเงิน Y ดอลลาร์เพื่อส่งมอบข้อมูลเชิงลึกเดียวกัน)
  
• ความคิดเห็นของลูกค้า (เช่น "สิ่งนี้มาแทนที่บริการอื่น 3 อย่างการที่เราจ่ายเงินไปแล้ว")
  

การเข้าใจขีดจำกัดสูงสุดของมูลค่าผลิตภัณฑ์จะช่วยให้คุณตั้งราคาสูงสุดที่จะลดลงได้ และเผยให้เห็นอำนาจในการตั้งราคาที่คุณจะไม่เห็นหากใช้การตั้งราคาตามต้นทุนเพียงอย่างเดียว

ตั้งราคาที่สะท้อนถึงมูลค่า

ราคาที่อิงตามมูลค่าคือราคาที่อยู่ระหว่างราคาขั้นต่ำกับมูลค่าสูงสุดของลูกค้า คุณอยากให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนได้รับผลตอบแทนจากราคาที่จ่ายไป ไม่ว่าจะเป็นผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ในรูปแบบดอลลาร์ หรือการอัปเกรดประสบการณ์ ความสะดวกสบาย หรือผลลัพธ์ที่คุ้มค่า

ตัวอย่างในทางปฏิบัติได้แก่

• ค่าบริการแบบแบ่งระดับ ซึ่งแพ็กเกจพื้นฐาน แพ็กเกจโปร และแพ็กเกจองค์กรจะมีมูลค่าเพิ่มขึ้นตามระดับ
  
• ข้อเสนอเฉพาะกลุ่ม โดยที่องค์กรไม่แสวงหากำไร สตาร์ทอัพ หรือทีมขนาดใหญ่จะได้รับราคาที่กำหนดเองตามบริบทและความเต็มใจที่จะจ่าย
  
• รูปแบบตามการใช้งาน ซึ่งการเรียกเก็บเงินจะเชื่อมโยงกับกิจกรรม ปริมาณ หรือผลลัพธ์ที่ได้รับ
  

โครงสร้างราคาเหล่านี้ทำให้สามารถจับคู่สิ่งที่คุณเรียกเก็บกับมูลค่าที่ลูกค้าได้รับได้ง่ายขึ้น

สื่อสารคุณค่า

การตั้งราคาตามมูลค่าจะได้ผลก็ต่อเมื่อลูกค้าเห็นมูลค่าดังกล่าว คุณจำเป็นต้องตั้งราคาโดยพิจารณาจากสิ่งที่ลูกค้าได้รับ

ตัวอย่างเช่น

• หากแพลตฟอร์มของคุณช่วยให้ทีมประหยัดเวลาได้ 80 ชั่วโมงต่อเดือน แสดงให้เห็นว่าสิ่งนั้นจะช่วยประหยัดเงินหรือเพิ่มจำนวนคน
  
• หากเครื่องมือรักษาความปลอดภัยของคุณป้องกันเหตุการณ์ที่อาจมีค่าใช้จ่าย 100,000 ดอลลาร์ ก็แปลว่ามีความสำคัญมากกว่ารายการตรวจสอบฟีเจอร์
  
• หากแบรนด์ของคุณได้รับความภักดีของลูกค้าในพื้นที่ที่มีผู้คนจำนวนมาก คุณต้องทำให้ราคาสะท้อนถึงคุณภาพและความแตกต่าง
  

ผลิตภัณฑ์ที่ราคา 200 ดอลลาร์ต่อเดือนอาจดูเหมือนเป็นการปล้นหรือเป็นสิ่งฟุ่มเฟือย ขึ้นอยู่กับว่าผลประโยชน์และผลตอบแทนนั้นระบุไว้ชัดเจนเพียงใด

การตั้งราคาตามมูลค่าอาจทำได้ยากเนื่องมาจากหลายสาเหตุ ดังนี้

• ต้องมีการวิจัยจริง เช่น การสัมภาษณ์ลูกค้า ข้อมูลการใช้งาน การเปรียบเทียบคู่แข่ง และความสามารถในการแปลงผลลัพธ์เป็นเงิน
  
• มูลค่าขึ้นอยู่กับแต่ละบุคคล ธุรกิจหนึ่งอาจมองเห็นโซลูชันเวิร์กโฟลว์ที่สำคัญ ในขณะที่อีกธุรกิจหนึ่งอาจมองเห็นเครื่องมือรายงานที่น่าสนใจ ความเต็มใจที่จะจ่ายของแต่ละธุรกิจจะแตกต่างกัน
  
• สิ่งที่ลูกค้ายินดีจ่ายอาจเปลี่ยนแปลงไปตามเงื่อนไขทางเศรษฐกิจ ทางเลือกในการแข่งขัน หรือลำดับความสำคัญภายใน และมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา
  
• หากทีมของคุณไม่ได้กำหนดมูลค่าร่วมกัน (หากฝ่ายขายให้ความสำคัญกับส่วนลด หรือฝ่ายผลิตภัณฑ์ให้ความสำคัญกับคุณสมบัติ) คุณก็จะตั้งราคาให้คงที่ได้ยาก
  

แต่เมื่อใช้งานได้ การตั้งราคาตามมูลค่าจะสร้างช่องทางให้เกิดอัตรากำไรที่ดีขึ้น ความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด ที่แข็งแกร่งขึ้น และราคาที่เพิ่มขึ้นตามผลกระทบที่เพิ่มมากขึ้น

คุณสามารถใช้การตั้งราคาตามต้นทุนและการตั้งราคาตามมูลค่าร่วมกันได้ไหม

ธุรกิจหลายแห่งใช้การตั้งราคาแบบตามต้นทุนและแบบตามมูลค่าร่วมกัน ไม่ว่าธุรกิจนั้นจะรู้ตัวหรือไม่ก็ตาม การใช้ทั้งสองแบบร่วมกันมักจะนำไปสู่การตัดสินใจที่มีข้อมูลมากกว่า ซึ่งจะกระตุ้นผลกำไรที่สูงขึ้น

การใช้รูปแบบผสมนั้นใช้งานได้ดีที่สุดเมื่อ

• คุณจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่เป็นทั้งสินค้าโภคภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่าง
  
• คุณมีกลุ่มลูกค้าที่หลากหลายที่มีความต้องการและงบประมาณที่แตกต่างกัน
  
• ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบคุณค่าสูงให้กับผู้ใช้บางราย แต่ไม่ใช่ผู้ใช้ทุกราย
  
• คุณต้องการตัดสินใจเรื่องค่าบริการภายในให้ง่ายขึ้น โดยคำนึงถึงรายรับด้วย
  

ในกรณีเหล่านี้ การตั้งราคาตามต้นทุนจะช่วยให้คุณมีความมั่นคง ในขณะที่การตั้งราคาตามมูลค่าจะช่วยให้คุณขยายผลกำไรได้ตามที่ตลาดเอื้ออำนวย

วิธีการทำงานแบบลูกผสมในทางปฏิบัติมีดังนี้

ใช้การตั้งราคาตามต้นทุนเพื่อกำหนดจุดต่ำสุด

เริ่มต้นด้วยการหาราคาขั้นต่ำที่สามารถใช้ได้ คุณต้องเรียกเก็บเงินค่าอะไรบ้างเพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายและมีส่วนต่างกำไรที่ยั่งยืน เกณฑ์มาตรฐานนี้จะช่วยให้คุณไม่คิดราคาต่ำกว่าที่จำเป็นต่อการดำเนินธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากส่วนต่างกำไรของคุณมีอัตราต่ำหรือผันผวน

ใช้การตั้งราคาตามมูลค่าเพื่อกำหนดจุดสูงสุด

เมื่ออิงจากมูลค่าจริงที่ได้จากผลิตภัณฑ์ของคุณ ราคาสูงสุดอยู่ที่ตลาดรับไหวคือเท่าไร หากลูกค้าได้รับประโยชน์มูลค่า 1,000 ดอลลาร์ จากสิ่งที่คุณมีต้นทุนเพียง 50 ดอลลาร์ในการส่งมอบ อัตรากำไรของคุณไม่จำเป็นต้องหยุดแค่ 2 เท่า คุณยังมีโอกาสในการเก็บเกี่ยวส่วนต่างกำไรได้มากขึ้น ตราบใดที่ลูกค้ายังได้รับความคุ้มค่าอยู่

เลือกราคาที่สอดคล้องกับจุดต่ำสุดและสูงสุด

เมื่อกำหนดช่วงราคาระหว่างต้นทุนต่ำสุดและมูลค่าสูงสุดแล้ว คุณก็ต้องเลือกราคาจากตัวเลขที่ได้ เมื่อประเมินจากกลยุทธ์ธุรกิจ การเปลี่ยนแปลงของตลาด และการแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำก็คือ

• ตั้งราคาที่แตกต่างกันสำหรับระดับต่างๆ ซึ่งตรงกับมูลค่าที่ส่งมอบ
  
• ให้คิดราคาตามต้นทุนสำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท (เช่น ส่วนเสริมพื้นฐาน) และคิดราคาตามมูลค่าสำหรับผลิตภัณฑ์อื่นๆ (เช่น ข้อเสนอหลักหรือระดับพรีเมียม)
  
• เริ่มต้นด้วยราคาตามต้นทุน และค่อยๆ เพิ่มราคาเมื่อคุณสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์หรือมีอำนาจในการตั้งราคามากขึ้น
  

การนำรูปแบบทั้งหมดเล่านี้มาใช้หมายความว่าการตั้งราคาของคุณจะสอดคล้องกับความเป็นจริงของธุรกิจ และยังคงสอดคล้องกับมูลค่าที่ลูกค้าของคุณเห็นอีกด้วย

ความท้าทายในการตั้งราคาตามต้นทุนและตามมูลค่า

การตั้งราคาตามต้นทุนและตามมูลค่ามีข้อดีข้อเสียที่แตกต่างกันไป บางอย่างขึ้นอยู่กับโครงสร้าง บางอย่างขึ้นอยู่กับพฤติกรรม การรู้ว่าแต่ละแบบมีแนวโน้มที่จะล้มเหลวตรงไหนจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงความผิดพลาดได้ นี่คือสิ่งที่ควรระวังในแต่ละแบบ

การตั้งราคาตามต้นทุน

• ไม่คำนึงถึงความเต็มใจที่จะจ่ายของลูกค้า: คุณสามารถตั้งราคาที่คุ้มต้นทุนและบรรลุเป้าหมายกำไรขั้นต้นได้ แต่ยังคงพลาดโอกาสทางการตลาดไปโดยสิ้นเชิง หากลูกค้าไม่เต็มใจจ่ายในราคานั้น ไม่ว่าการคำนวณของคุณจะสมเหตุสมผลแค่ไหนก็ไม่สำคัญ
  
• พลาดโอกาสได้เปรียบ: หากลูกค้ายินดีจ่ายแพงขึ้น การตั้งราคาแบบต้นทุนบวกกำไรจะไม่สามารถดึงดูดลูกค้าได้ เพราะทำให้คุณต้องติดอยู่ในกรอบราคาเพิ่ม แทนที่จะตั้งคำถามว่าสินค้ามีมูลค่าเท่าไหร่
  
• มองข้ามการแข่งขัน: สูตรคำนวณต้นทุนมักไม่ครอบคลุมถึงสิ่งอื่นๆ ที่มี คุณอาจต้องจ่ายแพงกว่าทางเลือกที่ดีกว่าหรือถูกกว่าทางเลือกที่ด้อยกว่า เพียงเพราะต้นทุนของคุณต่างกัน
  
• สร้างความเฉื่อยชาในการตั้งราคา: เมื่อพึ่งพาการตั้งราคาคงที่ คุณจะไม่ต้องตั้งคำถามว่าราคานั้นยังสอดคล้องกับตลาดหรือไม่ ซึ่งทำให้ง่ายต่อการตกหล่นหรือทำให้สถานการณ์ซับซ้อนเกินไปเมื่อต้นทุนเปลี่ยนแปลง
  
• _ สามารถลดวินัยด้านต้นทุนได้: __ เมื่อรู้ว่าจะต้องเพิ่มกำไรจากต้นทุนอยู่เสมอ ความจำเป็นในการปรับปรุงประสิทธิภาพก็จะน้อยลง แนวคิดแบบนี้สามารถแทรกซึมและสะสมมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป
  

การตั้งราคาตามมูลค่า

• ใช้ทรัพยากรหนัก: การตั้งราคาตามมูลค่าที่แท้จริงต้องมีการวิจัยตลาดเชิงลึกเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร
  
• อาศัยการตัดสินคุณค่าแบบอัตนัย: ลูกค้าแต่ละรายมีมุมมองต่อคุณค่าที่แตกต่างกัน ความหลากหลายนี้ทำให้การตั้งราคาที่ชัดเจนเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณให้บริการมากกว่า 1 กลุ่ม
  
• __ มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา: __ มูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับลูกค้าไม่ได้คงที่ สภาวะเศรษฐกิจ คู่แข่งรายใหม่ และลำดับความสำคัญของลูกค้าที่เปลี่ยนไป ล้วนส่งผลต่อความเต็มใจที่จะจ่าย
  
• อาจเสี่ยงต่อการทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่พอใจ: หากตีความคุณค่าหรือมูลค่าของลูกค้าผิด ลูกค้าก็อาจมองข้ามราคาของคุณ ยกเลิกบริการ หรือลดระดับการให้บริการ ผลที่ตามมาของการตั้งราคาที่คุ้มค่ามักจะเลวร้ายยิ่งกว่ารูปแบบการตั้งราคาตามต้นทุนที่คำนวณผิดพลาด
  
• ต้องอาศัยการปรับแนวทางภายในอย่างรอบคอบ: ทีมขายต้องรู้วิธีขายมูลค่า ทีมผลิตภัณฑ์ต้องรู้ว่าราคาเชื่อมโยงกับผลลัพธ์อย่างไร ฝ่ายการเงินต้องสร้างแบบจำลองสำหรับช่วงราคา ไม่ใช่การตั้งราคาคงที่ นับเป็นการเปลี่ยนแปลงแนวคิดทั่วทั้งธุรกิจ
  

ธุรกิจจำนวนมากได้รับประโยชน์จากการสร้างความคล่องตัวในการตั้งราคาตามต้นทุนและตามมูลค่า: รู้ว่าเมื่อใดควรนำด้วยการตั้งราคา และจะแก้ไขเมื่อราคาไม่ได้ผลอย่างไร การตั้งราคาจำเป็นต้องได้รับการปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอและกลยุทธ์ที่พัฒนาไปพร้อมกับธุรกิจ