分割払いを利用することで、顧客は購入代金を均等払いで (通常は無利息で) 時間をかけて支払うことができます。事業者にとっても、分割払いプランを提供することで、キャッシュフローを予測可能な形で安定させつつ、コンバージョン率や平均注文額を高めることができます。

この記事では、事業が知っておくべき分割払いの基礎知識として、その概要や仕組み、他の決済トレンドとの関係性、特定のビジネスニーズに合わせて分割払いを導入・運用するための戦略の立て方について説明します。

目次

• 分割払いの仕組み
  
• 分割払いと後払い (BNPL) の違い
  
• 事業が分割払いに対応すべきタイミング
  
• 一般的な分割払いサービスの概要
  
• 事業に分割払いを導入する方法
  
• 分割払いのメリットとデメリット
  
• 分割払いに関する事業向けベストプラクティス
  
• Stripe でできること
  

分割払いの仕組み

分割払いは、商品やサービスの総コストを負担の少ない金額に分割し、所定のスケジュールに沿って支払います。一括払いでは経済的に購入が難しい商品やサービスを入手しやすくなるため、企業と顧客の双方にメリットがあります。分割払いの仕組みは次のとおりです。

1. 顧客が分割払いオプションを選択する: 分割払いの基本となるのは、支払い体系に関する買い手と売り手の間の合意です。これには、購入総額、支払いスケジュール、および利息や手数料が含まれます。分割払いのプロセス全体を通じて、両者が合意した条件を遵守することが不可欠です。条件に従わない場合、違約金や法的な影響が発生する場合があります。

2. 顧客が頭金を支払う (多くの場合): 買い手は購入の約束として最初に支払いを行います。頭金を支払った場合、分割払いで支払うべき残高が減るほか、期間中における買い手の分割払いの金額や適用される利息に影響を与える可能性があります。

3. 顧客が設定された期間にわたりスケジュールに基づいて支払う: 頭金の支払い後、買い手は支払いスケジュールに従って定期的に支払いを行います。各回の支払いを行うごとに残高が減っていきます。利息が適用される場合は分割払い全体に振り分けられ、期間の終了までに借入に伴うすべてのコストがまかなわれるようにします。

4. 売り手は利息と追加手数料を通じて補償を受ける: 利息は支払いの延滞に対して売り手が得られる補償であり、金銭の時間的価値を反映したものです。処理の手数料として、または支払い遅延に対する違約金として、追加手数料が適用される場合があります。これは支払いスケジュールの遵守を促し、延滞を防止することを目的としています。

5. 買い手がすべての分割払いを完了する: 買い手がすべての分割払いを完了し、支払い義務を履行すると、分割払いの一連の手順は終了です。これで資産またはサービスの分割払いは完済となり、すべての所有権が移転するか、利用規約が終了します。

分割払いと後払い (BNPL) の違い

分割払いを利用すると、顧客は商品やサービスの合計金額を複数回に分けて支払うことができます。支払いスケジュールは購入時に確定し、通常は初回の頭金が含まれます。この決済手段は後払いを前提として機能し、顧客は代金の支払いを将来の複数日に分割しながら、商品やサービスを即座に受け取ることができます。

この財務上の柔軟性は、後払い (BNPL) モデルの中核でもあります。後払いは分割払いの概念を発展させたものですが、より「支払いの猶予」という側面に重点を置いています。一般的に、後払いには初期費用が不要であり、EC プラットフォームに迅速かつ簡単に組み込めるように設計されています。顧客は事前に定められた、多くの場合無利子の分割払いで支払い義務を果たします。これにより個人の財務管理が簡素化され、当面の経済的負担なしに購入できるようになります。

後払いは、すぐに購入したいと考える一方で予算管理も意識している顧客にとって特に魅力的です。事業者にとっても、後払いを決済手段として導入することで、売上高の増加や顧客ロイヤルティの向上に加え、リーチできる顧客層を広げることができます。米国における後払いの利用は、2021 年から 2024 年の間に 50% 増加しました。成功の鍵は、事前に分かりやすい利用条件を提示し、隠れた手数料を請求しないことにあります。これにより、財務上のやり取りにおいて透明性と支払いを管理したいという顧客の要望を満たすことができます。

分割払いと後払いはどちらも、柔軟な金融ソリューションを通じて事業の成長を後押しし、新たな市場セグメントを開拓し、顧客ロイヤルティを構築する有効な仕組み・戦略です。

事業が分割払いに対応すべきタイミング

販売する商品・サービスと顧客の購買行動を考慮し、双方に適していると思われる場合、分割払いへの対応を検討します。たとえば、事業が高額の商品・サービスを取り扱っており、顧客が一括で支払うことが難しい場合、分割払いに対応することで顧客が購入しやすくなります。

支払いオプションとして分割払い契約を受け入れるかどうかを判断するにあたっては、次のような要素が判断材料になります。

• ビジネスモデルと料金体系: 高額の商品・サービス (電子機器、家具、学習講座など) を取り扱っている事業の場合、分割払いを受け入れることで顧客の経済的負担が分散されるため、商品・サービスを訴求しやすくなります。

• 顧客層: 若年層や購買力が不安定な層を対象としている場合、それらの顧客層は柔軟性のある決済手段を好む傾向にあるため、分割払いが適しています。

• EC とオンライン販売: 電子決済プロセスには分割払いや後払い (またはその両方) を組み込むことができ、「顧客が購入を決断するまさにその瞬間」にアプローチできるため、オンライン事業者は分割払いから特に大きなメリットが受けられる可能性があります。

• 市場競争力: 市場が飽和状態で、競争が激しい業界では、分割払いへの対応で差別化を図り、他社より優位に立つことができます。その結果、顧客の選択に影響を与える可能性があります。

• サブスクサービス: サブスクモデルを採用している事業、特に高額な初期費用がかかる場合は、最初の登録手数料の支払いに分割払いを利用できるようにすることで入会しやすくなり、サブスクの増加につながります。

• 高級品とサービス: 高級品を販売している事業は多くの場合、分割払いに対応することで顧客層が拡大し、新たな市場を開拓できます。

分割払いを導入する理想的なタイミングを判断するにあたっては、次のような複数の要素を考慮します。

• 商品の発売: 高額な新商品を発売する際、分割払いを選択できるようにすることで、その商品に関心があるものの、価格の高さから購入をためらっている層を引き付け、早期購入を促すことができます。

• 市場の拡大: 市場拡大を目指す事業、特に個々の経済的背景が多様な市場への参入を目指す場合は、分割払いへの対応の有無が購入判断の最終的な決め手となる可能性があります。

• 繁忙期: ホリデーシーズンなど伝統的に消費が増える時期には、分割払いを導入することで顧客の金銭的な負担を先送りできるため、大きな消費を促すことができます。

• 消費者需要: 消費者の動向を注視してみると、後払いサービスへの需要が急速に拡大していることがわかります。このことは、消費を自己管理できる柔軟性の高い決済手段を顧客が求めていることを示しています。競合他社が後払いに対応している場合、顧客との関係や競争力を維持するため、自社での対応もご検討ください。

• 売上の停滞・減少: 売上の中でも特に高額品の売上が停滞・減少している場合は、分割払いの導入によって関心を取り戻し、潜在的な買い手が購入しやすくなります。

顧客が後払いオプションを強く希望している場合、分割払いに対応することで顧客満足度と事業の成長の両方を後押しできます。ただし、5 ドルの雑貨を販売する場合など、自社の事業と関係がないと思われる場合は、業務の負担を増やしてまで分割払いを導入するメリットはおそらくありません。

一般的な分割払いサービスの概要

分割払い決済代行業者は増え続けており、顧客やビジネス体験のさまざまな要望に応える機能を各々が備えています。大手の分割払い決済代行業者を以下にご紹介します。

Klarna

Klarna は、即時払い、後払い、分割払いプランなど、柔軟性の高い豊富な支払いオプションに対応しています (場所によって一部異なります)。Klarna のモデルはスムーズなユーザー体験を重視しており、可能な限り簡単に利用できるように設計されています。顧客の観点に立つと、市場における Klarna の強みは使いやすいアプリと、期限内に完済すれば利息・手数料なしで全額の支払いを後払いにできる機能にあります。事業にとっては、透明性と管理可能な決済手段を重視する層を引き付ける Klarna の強みがメリットになります。

Afterpay / Clearpay

Afterpay (イギリスでの名称は Clearpay) は、1 つの取引を 6 週間にわたる 4 回の均等分割払いに変更できるオプションのほか、長期の資金調達オプションを用意しています (場所によって異なります)。期限内に完済すれば無利息で利用でき、このアプローチによって顧客の支持を集めています。小売業者の観点に立つと、Afterpay に対応することで顧客のライフスタイルや消費習慣に溶け込む長期支払いオプションを提供し、高額の購入をためらう顧客に訴求できるようになります。

Affirm

Affirm は、1 カ月～ 3 年間の長期的な資金調達オプションを提供することで差別化を図っています。Affirm の利率は信用度、資金調達オプション、購入額によって異なりますが、あらかじめ顧客に明示されています。この透明性と長期の支払い期間を選べる点により、Affirm は高額な買い物を計画している顧客から好評を得ています。事業者の観点に立つと、Affirm に対応することで、顧客は柔軟であらかじめ決められたスケジュールに沿った支払いが可能になり、販売の平均注文額の上昇につながります。

これらのサービスは顧客の購入へのアプローチを再構築し、購入意欲と支払い能力の橋渡しとなっています。事業がこれらのサービスの導入で得られるメリットは、顧客に価値を提供できることだけではありません。売上の増加を確保し、ショッピング体験を向上させることができます。最適なサービスを選択するには、支払いスケジュールから利率まで、各サービスの機能を比較し、自社の商品や顧客層に適したものを選ぶ必要があります。

事業に分割払いを導入する方法

事業活動に分割払いを取り入れることで、サービスを強化し、顧客の柔軟な支払いニーズに応えることができます。以下に、体系的な導入手順を示します。

• 代行業者の選定: 事業規模、顧客層、取扱商品に適した決済代行業者を選びます。Stripe などの代行業者は、さまざまなビジネスモデルに対応し、分割払いもサポートする包括的なソリューションを提供しています。導入プロセスを円滑に進めるため、扱いやすいアプリケーションプログラミングインターフェイス (API) と信頼できるサポート体制を備えた代行業者を選ぶことが重要です。また、その代行業者が購入から最後の分割払いまで、シンプルな顧客体験を提供しているかどうかも確認する必要があります。
  

• 技術的な導入: IT チームや代行業者の技術サポートと連携して、既存の決済ゲートウェイに分割払いオプションを導入します。導入プロセスでは、決済手段として分割払いを設定し、購入インターフェイスを更新して分割払いオプションを追加し、会計システムが分割払いを記録できるようにします。

• 新システムに関する従業員研修: 最初の顧客対応や支払いへの対処など、分割払いの運用フローを適切に管理できるよう、チームに研修を実施します。十分な知識を備えたチームは顧客に適切なサポートを提供でき、顧客体験の向上や事業への信頼獲得につながります。

• 顧客への周知: 新しい支払いオプションについて顧客に明確に伝え、そのメリットや適用される規約について説明します。透明性の確保は極めて重要です。マーケティング資料やカスタマーサービスの案内文では、分割払いの仕組み、発生する利息や手数料、支払いスケジュールなどを分かりやすく説明する必要があります。

• 法令遵守とセキュリティの確保: 導入する分割払いのシステムが金融規制に準拠しており、顧客データが安全に取り扱われていることを確認します。金融関連の法規制に準拠し、顧客データに対して厳格なセキュリティ基準を維持することは、単なる法的義務にとどまらず、顧客との信頼を築くためにも重要です。この点は導入プロセスにおいて最優先事項として取り組む必要があります。

これらの手順に従うことで、事業は業務の補完、顧客のニーズへの対応、規制基準の遵守を実現しながら、分割払いを導入できます。

分割払いのメリットとデメリット

分割払いを検討している事業にとって、顧客の利便性の向上や、売上増加が見込めるという点と、より高度な財務追跡とリスク管理が求められるという点を比較検討する必要があります。パイロットプログラムの実施やサードパーティとの連携から始めるなど、導入を慎重に進めることで、分割払いと既存のビジネスモデルとの親和性を見極めることができます。

選択肢を検討するにあたり、把握しておくべきメリットとリスクには以下のようなものが挙げられます。

分割払いに関する事業向けベストプラクティス

分割払い契約を支払いオプションに追加する際は、慎重に進めることが求められます。分割払い契約を顧客と事業の双方にとって有益なものにするためのベストプラクティスを以下にまとめました。

• 規約の透明性: 分割払いプランに適用されるすべての条件は、事前に明確に提示される必要があります。顧客は、支払いスケジュール、利息や手数料、支払いの遅延や未払いが発生した場合の対応について理解しておく必要があります。

• わかりやすい手続き: 手続きが複雑だと利用を思いとどまらせる原因になるため、プロセスをわかりやすくシンプルに保つことが重要です。

• カスタマーサービス: 優れたサポートを提供します。顧客は支払いに関して疑問を持ったり問題に直面したりすることがあり、迅速かつ的確な対応は顧客体験を向上させることができます。

• 柔軟な支払いオプション: 柔軟性は競争上の優位性となり得ます。異なる支払い回数や利率を設定した分割払いプランを用意することで、さまざまな顧客のニーズに応えることができます。

• 堅牢なインフラ: 分割払いを処理するための体制を確保する必要があります。具体的には、長期にわたり支払いを管理・追跡できる適切なテクノロジーを導入し、分割払い特有の問い合わせに応じられるように担当者をトレーニングします。

• 法令遵守: 信用取引や金融取引に関連するすべての金融規制を確実に遵守しなければなりません。これには、適正な広告表示、明確な利用規約の提示、顧客データに関するプライバシー法などが含まれます。

• 財務の健全性確認: 分割払いを導入する前に、事業は財務状況を評価し、後から入金される売上の流れに耐えうる資金力があることを確認する必要があります。

上記のベストプラクティスに従うことで、買い手と売り手の双方にとって有益な分割払い契約を構築し、ひいては業務の完全性と財務の健全性を維持しながら、売上と顧客ロイヤルティを向上させることができます。

Stripe でできること

Stripe は、事業による後払いサービスの導入をサポートする総合的なソリューションを提供しています。以下では、このタイプの分割払いで Stripe がどのように役立つかをご紹介します。

• 事業への即時支払い
  Stripe の後払いサービスを利用することで、事業は顧客に長期の支払いオプションを提供しながら、全額の支払いを即時に受けることができます。これは特に、顧客が一括払いで購入するのが難しい高額品を販売している小売業者や、安価な商品の大量販売を行いたい小売業者にとってメリットとなります。

• 決済の導入
  決済時の顧客体験はシンプルです。顧客は後払いオプションを選択して、代行業者のアカウントにサインインし、支払い条件に同意した後、事業のウェブサイトに戻って取引を完了させます。

• 柔軟な支払いオプション
  Stripe は Affirm、Afterpay/Clearpay、Klarna、Zip などのさまざまな後払い代行業者をサポートしています。これらのサービスは、無利息の分割払いやより長期の資金調達の選択肢など、多様な支払い構造に対応しており、さまざまな購入金額の規模に適したオプションを提供しています。

後払いオプションを導入することで、Stripe は事業が顧客の希望に沿った決済体験を提供できるよう支援し、コンバージョン率の向上や顧客の獲得を後押しします。Stripe による後払いのサポートについてご覧ください。