Con los pagos en cuotas, el coste de un bien o servicio se distribuye durante un período concreto. Con este método, el importe total debido se divide en importes más pequeños que el comprador paga según un calendario fijo, en vez de tener que pagar el importe total de golpe. Este método de pago se suele usar en compras de mayor valor, ya que permite que los particulares y las empresas puedan ajustar mejor los pagos a su planificación financiera y a sus objetivos de gestión de liquidez. El vendedor y el comprador acuerdan el calendario de pagos en el momento de efectuar la compra, y su intervalo es variable. Este tipo de plan de pagos puede incluir intereses y otros cargos, en función de las condiciones que hayan establecido el prestamista o la empresa.

En este artículo, explicaremos lo que deben saber las empresas sobre los pagos en cuotas: qué son, cómo funcionan, cómo interactúan con otras tendencias de pagos de los clientes y cómo crear una estrategia minuciosa para implementar y usar los pagos en cuotas de acuerdo con las necesidades concretas de tu empresa.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Los pagos en cuotas y los métodos de «compra ahora, paga después» (BNPL) son lo mismo?
  
• ¿Cómo funcionan los pagos en cuotas?
  
• ¿Cuándo deben ofrecer pagos en cuotas las empresas?
  
• Ventajas e inconvenientes de los pagos en cuotas
  
• Resumen de los servicios populares de pago en cuotas
  
• Cómo se pueden integrar los pagos en cuotas en tu empresa
  
• Mejores prácticas sobre los pagos en cuotas para empresas
  
• Cómo puede ayudarte Stripe
  

¿Los pagos en cuotas y los métodos de «compra ahora, paga después» (BNPL) son lo mismo?

Los pagos en cuotas permiten a los clientes abonar el importe total de un producto o servicio en varios pagos, que se programan en el momento de efectuar la compra y suelen incluir un pago inicial. Este método se basa en los pagos aplazados y permite a los clientes adquirir productos o servicios de inmediato y distribuir su pago en varias fechas futuras. Esta flexibilidad financiera es también la base del modelo de «compra ahora, paga después» (BNPL, por sus siglas en inglés), que es una extensión del concepto de las cuotas que se basa más en el aspecto de aplazar el pago. El modelo de BNPL no suele implicar costes iniciales y se ha diseñado para que sea rápido y fácil de integrar en plataformas de e-commerce. Según va pasando el tiempo, los clientes satisfacen sus obligaciones de pago en cuotas predeterminadas y, normalmente, sin intereses. Así se simplifica la gestión de las finanzas personales de los clientes, que pueden hacer compras sin que ello les suponga una presión financiera inmediata.

El BNPL atrae sobre todo a clientes que valoran recibir una gratificación instantánea, pero que también son conscientes del presupuesto que tienen. En lo que respecta a las empresas, incluir la opción de BNPL como método de pago puede ampliar su alcance, así como aumentar sus volúmenes de ventas y la lealtad de sus clientes. En 2022, el mercado mundial del BNPL se valoró en más de 6200 millones de dólares estadounidenses. La clave está en tener un acuerdo inicial bien claro y no cobrar comisiones ocultas, lo que satisface el deseo de transparencia y control que tienen los clientes con respecto a sus compromisos financieros.

Los pagos en cuotas y el BNPL no son solo mecanismos financieros, sino que también son estrategias que pueden ayudar a las empresas a crecer, acceder a nuevos segmentos de mercado y favorecer la lealtad de los clientes mediante soluciones financieras flexibles.

¿Cómo funcionan los pagos en cuotas?

Con los pagos en cuotas, el coste total de una transacción se divide en pagos programados más manejables durante un período. Este método beneficia tanto a las empresas como a los clientes, ya que permite acceder a bienes o servicios que quizá no pudieran adquirir si solo tuvieran la opción de pagarlos de una vez. Así es cómo funciona:

Desglose detallado

• Acuerdo de las condiciones
  La base de los pagos en cuotas es el acuerdo entre el comprador y el vendedor con respecto a la estructura de los pagos (como el precio total de compra, el calendario de pagos y los intereses o comisiones que haya). Esta fase conlleva transparencia y establecer las expectativas de ambas partes.

• Pago inicial
  Como forma de comprometerse con esa compra, los compradores suelen hacer un pago inicial, que reduce el saldo total que se deberá pagar en cuotas y puede influir en los importes de cada cuota y los intereses que se apliquen a lo largo del tiempo.

• Pagos programados
  Después de hacer el pago inicial, el comprador se ciñe a un calendario de pagos periódicos. Cada cuota reduce el saldo restante y, si se aplican intereses, estos se dividen entre las cuotas para que el coste total del préstamo quede cubierto cuando termine el plazo de pago.

• Intereses y otras comisiones
  Los intereses compensan al vendedor el atraso en recibir el pago completo y reflejan el valor temporal del dinero. Pueden aplicarse otras comisiones por procesamiento o como penalizaciones por pagos atrasados, lo que incentiva que se cumpla el calendario de pagos.

• Finalización de los pagos
  El ciclo concluye cuando el comprador ha pagado todas las cuotas y ha satisfecho su obligación financiera. En ese momento, el activo o servicio queda totalmente pagado y se transfiere su plena propiedad o se finaliza el contrato de servicio.

• Cumplimiento de las obligaciones contractuales
  Ambas partes deben cumplir las condiciones acordadas durante todo el tiempo que dure el proceso de las cuotas. Si no lo hacen, pueden aplicarse sanciones económicas o haber consecuencias jurídicas.

¿Cuándo deben ofrecer pagos en cuotas las empresas?

Las empresas deben considerar la posibilidad de ofrecer pagos en cuotas si este método encaja con lo que venden y con el comportamiento de compra de sus clientes. Si sus productos o servicios tienen un precio bastante elevado (uno que los clientes quizá no puedan pagar de una sola vez), los pagos en cuotas pueden hacer que sean más accesibles.

La decisión de adoptar la opción de pago en cuotas puede verse condicionada por diferentes aspectos, como los siguientes:

• Modelo de negocio y estructura de precios
  Las empresas que vendan artículos o servicios con un valor elevado (como aparatos electrónicos, muebles o cursos de formación) pueden encontrar en los pagos en cuotas una forma de hacerlos más asequibles, ya que este método reduce la carga financiera inmediata del cliente.

• Base de clientes
  Si el mercado objetivo de una empresa incluye sectores demográficos más jóvenes o con un poder adquisitivo menor, los pagos en cuotas pueden encajar bien con sus hábitos financieros, que suelen favorecer la flexibilidad.

• E-commerce y presencia en Internet
  Los procesos de compra digitales pueden integrar fácilmente las opciones de pago en cuotas o BNPL, que decidirá el cliente cuando llegue el momento, por lo que los negocios en línea pueden beneficiarse especialmente de este método.

• Competencia del mercado
  En sectores en que el mercado está saturado y la competencia es intensa, ofrecer pagos en cuotas puede diferenciar a una empresa y ofrecerle una ventaja que podría influir en la decisión de los clientes.

• Servicios de suscripción
  En lo que respecta a las empresas con modelos de suscripción, sobre todo las que tengan costes iniciales considerables, permitir pagar en cuotas la tasa de registro inicial puede reducir las barreras de entrada y aumentar las suscripciones.

• Bienes y servicios de lujo
  Las empresas que venden productos prémium suelen considerar que los pagos en cuotas les permiten ampliar su base de clientes que pueden pagar el importe de una vez y llegar a un mercado más amplio.

Para determinar el momento ideal en que implementar los pagos en cuotas, hay que tener en cuenta varios factores:

• Lanzamiento del producto
  Si vas a lanzar un nuevo producto con un valor elevado, las opciones de pago en cuotas pueden atraer a compradores a quienes les interese, pero que quizá duden por lo que cuesta.

• Expansión en el mercado
  Cuando una empresa busca llegar a mercados más amplios, sobre todo aquellos que tienen diferentes contextos económicos, los pagos en cuotas pueden ser un factor determinante para los clientes que tengan que tomar una decisión de compra en ese momento.

• Picos estacionales
  Durante tiempos en los que se suele gastar mucho dinero, como las vacaciones, los pagos en cuotas pueden animar a los clientes a hacer compras de mayor valor sin sufrir esa carga financiera inmediata.

• Demanda de los consumidores
  Presta atención a las tendencias de los consumidores. Un aumento en la demanda de servicios de BNPL indica que los clientes buscan más flexibilidad en la gestión de sus gastos. Si tu competencia ofrece BNPL, quizá sea el momento de plantearte ofrecerlo para que tu empresa siga siendo esencial y competitiva.

• Estancamiento o disminución de las ventas
  Si una empresa nota un estancamiento o una disminución de las ventas, sobre todo de artículos de mayor valor, los pagos en cuotas pueden reavivar el interés y aumentar la asequibilidad de los posibles compradores.

En última instancia, se trata de entender lo que quieren tus clientes y lo que tiene más sentido para tu empresa en función de lo que vendes y a quién se lo vendes. Proporcionar opciones de pago en cuotas en un momento en que los clientes buscan opciones de BNPL puede ayudar a aumentar su satisfacción y el crecimiento de la empresa. Sin embargo, si no encajan bien con tu negocio (por ejemplo, si vendes velas que no cuestan más de 5 €), es probable que no valga la pena el esfuerzo operativo que conlleva implementarlas.

Ventajas e inconvenientes de los pagos en cuotas

Las empresas que estén pensando en incorporar pagos en cuotas deben analizar la mayor asequibilidad que supondrá para los clientes y el potencial de aumentar sus ingresos para ver si les compensa tener que hacer un seguimiento de las finanzas y una gestión de riesgos más avanzados. Una implementación minuciosa, quizá empezando con un programa piloto o una colaboración externa, puede ayudar a tantear el terreno y ofrecer información sobre la forma en que los pagos en cuotas pueden encajar en tu modelo de negocio actual.

Cuando sopeses las opciones que tienes, deberías tener en cuenta algunas ventajas e inconvenientes, como los siguientes:

Ventajas

• Mayor volumen de ventas
  Si acaban con la barrera económica, las empresas abren la puerta a clientes que de otro modo quizá tuvieran que abandonar una compra más cara. La opción de dividir los pagos puede hacer que aumenten los valores medios de los pedidos y se hagan más compras recurrentes, ya que los clientes tienen mayor disposición a comprar algo de inmediato en vez de ahorrar durante más tiempo.

• Mayor alcance del mercado
  Los planes de cuotas no son solo para personas que no se puedan permitir pagar el importe completo de una vez, sino que también atraen a otras que pueden gastar más dinero, pero prefieren gestionar así sus presupuestos mensuales. De este modo, se puede ampliar el alcance de una empresa a mercados que priorizan la flexibilidad financiera. Según Juniper Research, se espera que el número de usuarios de BNPL de todo el mundo supere los 900 millones de aquí a 2027.

• Mejora de la gestión del flujo de caja para los clientes
  Los clientes pueden hacer que los momentos de hacer los pagos coincidan con la entrada de ingresos, de forma que los artículos de mayor valor les resulten más asequibles y no trastoquen su estabilidad financiera. Esto también puede hacer que aumente su lealtad, ya que agradecen que las empresas piensen en ellos.

Inconvenientes

• Complejidad en la gestión
  Permitir que se hagan pagos en cuotas implica iniciar una pequeña operación de financiación. Las empresas deben hacer un seguimiento de varios flujos de pagos, lo que puede complicar los procesos de contabilidad y exigir sistemas y procedimientos más robustos.

• Riesgo de impago
  No todos los clientes que deciden pagar en cuotas completarán todos los pagos. Cada impago afecta directamente a los ingresos previstos, lo que puede repercutir en la previsión financiera y en la estabilidad general de la empresa.

• Costes administrativos
  Hay costes asociados a la configuración y el mantenimiento de la infraestructura necesaria para gestionar los pagos en cuotas, desde invertir en nuevo software hasta asignar recursos humanos que supervisen el proceso.

Resumen de los servicios populares de pago en cuotas

Cada vez hay más proveedores de servicios de pago en cuotas y cada uno de ellos ofrece diferentes funciones que satisfacen distintos aspectos de la experiencia del cliente y de la empresa. Estos son algunos de los más destacados:

• Klarna
  Klarna ofrece diferentes opciones de pago flexibles (algunas en función de la ubicación), como pagos inmediatos, pagos tras la entrega y planes de cuotas. Su modelo se ha diseñado para ser lo más sencillo posible y se centra en ofrecer una experiencia fluida a los usuarios. Klarna atrae a los clientes gracias a su aplicación fácil de usar y a la posibilidad de aplazar el pago completo sin intereses ni comisiones, siempre que se cumplan los plazos de pago. Por otro lado, las empresas se benefician de que Klarna atrae a un sector demográfico que valora los métodos de pago transparentes y manejables.

• Afterpay/Clearpay
  Afterpay (que se conoce como Clearpay en el Reino Unido) permite dividir una transacción en cuatro cuotas iguales que se pagan en seis semanas y también tiene otras opciones de financiación con un plazo más largo (en función de la ubicación). El servicio atrae a los clientes porque no tienen que pagar intereses, siempre que hagan los pagos a tiempo. En lo que respecta a los minoristas, Afterpay les da la oportunidad de atraer a clientes que quizá sean reacios a hacer compras de mayor valor, ya que les ofrece una solución de pago a plazos que se integra con su estilo de vida y sus hábitos de gasto.

• Affirm
  Affirm se diferencia porque proporciona opciones de financiación a largo plazo que van desde un mes hasta tres años. Sus tipos de interés varían en función del crédito, la opción de financiación y el importe de compra, pero se le indican al cliente por adelantado. Esta transparencia, junto con la opción de disfrutar de períodos de pago más largos, hace que Affirm atraiga a clientes que planean hacer compras considerables. Desde el punto de vista de una empresa, Affirm puede ayudar a cerrar ventas con un mayor valor medio del pedido al proporcionar a los clientes un calendario de pagos flexible y preestablecido.

Estos servicios están cambiando la forma en que los clientes afrontan las compras, ya que permiten que lo que quieren comprar les sea asequible. Cuando las empresas integran estos servicios, no solo aportan valor a sus clientes, sino que también aprovechan estas plataformas para asegurar más ventas y mejorar la experiencia de compra. Las funciones de cada servicio, desde los calendarios de pagos hasta los tipos de intereses, deben encajar bien con los productos y la base de clientes de la empresa.

Cómo se pueden integrar los pagos en cuotas en tu empresa

Incorporar los pagos en cuotas en tus operaciones empresariales puede mejorar tu servicio e ir en consonancia con las preferencias financieras de tus clientes, siempre que abordes este proceso de la forma adecuada. A continuación, te explicamos cómo puedes hacerlo de manera estructurada:

• Selecciona un proveedor de servicios
  Elige un proveedor de servicios de pago que se ajuste al tamaño, la base de clientes y la gama de productos de tu empresa. Proveedores como Stripe cuentan con soluciones completas que se adaptan a diferentes modelos de negocio y admiten los pagos en cuotas. Es importante que busques un proveedor que tenga una interfaz de programación de aplicaciones (API, por sus siglas en inglés) sencilla y un soporte fiable para que el proceso de integración sea más fácil. El proveedor también debe ofrecer una experiencia sencilla a tus clientes, desde el proceso de compra hasta el pago de la última cuota.

• Implementa la integración técnica
  Trabaja con tu equipo informático o con el soporte técnico de tu proveedor de servicios para integrar la opción de pagos en cuotas en la pasarela de pagos que ya tengas. El proceso de integración implica configurar el método de pago en cuotas, actualizar la interfaz del proceso de compra para incluir esta opción y garantizar que tu sistema de contabilidad pueda registrar los pagos en cuotas.

• Toma medidas operativas
  Forma a tu equipo para que sepa gestionar los procesos de pago en cuotas, responder a las preguntas de los clientes y hacer un seguimiento de los pagos. Para ello, debe comprender los matices de los pagos en cuotas, desde la gestión de las consultas iniciales de los clientes hasta la gestión de pagos atrasados o impagos. Si cuentas con un equipo bien informado, tus clientes tendrán un recurso de asistencia que podrá mejorar su experiencia y aumentar la confianza en tu empresa.

• Comunícate con los clientes
  Explica bien a tus clientes esta nueva opción de pago y destaca las ventajas que tiene y las condiciones que se aplican. La transparencia es importante: en tus comunicaciones del servicio de atención al cliente debes describir claramente cómo funcionan los pagos en cuotas, qué intereses o comisiones tienen, y qué pueden esperar los clientes en cuanto a los calendarios de pagos.

• Cumple con las normativas y mantén la seguridad
  Confirma que tu sistema de pagos en cuotas cumpla con las normativas financieras y que los datos de los clientes se gestionen de forma segura. Cumplir con las normativas financieras y mantener unos elevados estándares de seguridad con respecto a los datos de los clientes no es solo una obligación legal, sino también una forma importante de generar confianza entre los clientes. Este aspecto debe ser de máxima prioridad en el proceso de integración.

Si siguen estos pasos, las empresas podrán integrar los pagos en cuotas de una forma que complemente sus operaciones, satisfaga las necesidades de los clientes y cumpla las normativas pertinentes.

Mejores prácticas sobre los pagos en cuotas para empresas

Incorporar los pagos en cuotas entre las opciones que ofrece una empresa exige una puesta en práctica minuciosa. A continuación, resumimos las mejores prácticas que garantizarán que esta opción de pago sea beneficiosa para el cliente y la empresa:

• Condiciones transparentes
  Todas las condiciones del plan de cuotas deben indicarse claramente de antemano. Los clientes deben comprender el calendario de pagos, los intereses o comisiones que haya, y lo que ocurre si se atrasa un pago o en caso de impago. Esta claridad puede generar confianza y evitar malentendidos en el futuro.

• Procesos intuitivos
  Los procedimientos complejos pueden hacer que nadie quiera usar esta opción, por lo que es fundamental que el proceso sea sencillo. Cuanto más fácil le resulte a un cliente configurar y entender su plan de pagos, más probable será que complete la compra.

• Servicio de atención al cliente
  Proporcionar un soporte excelente en relación con los planes de cuotas es imprescindible. Es posible que los clientes tengan preguntas o algún problema con los pagos, por lo que recibir respuestas rápidas y útiles puede mejorar su experiencia general y la percepción que tengan de la empresa.

• Opciones de pago flexibles
  La flexibilidad puede ser una ventaja. Ofrecer planes de cuotas con diferentes frecuencias y tipos de interés satisfará las necesidades de distintos clientes.

• Infraestructura robusta
  La empresa debe confirmar que sus sistemas puedan encargarse de los pagos en cuotas, por lo que deberá integrar la tecnología adecuada para gestionar los pagos y hacer un seguimiento de ellos a lo largo del tiempo, y formar al personal para que pueda abordar consultas relacionadas con las cuotas.

• Cumplimiento de la normativa
  Es imprescindible cumplir con todas las normativas financieras relacionadas con el crédito y la financiación. Entre ellas, se incluyen la publicidad veraz, términos y condiciones claros, y leyes de privacidad sobre datos de clientes.

• Comprobaciones de estado financiero
  Antes de implementar los pagos en cuotas, cada empresa debe analizar su situación financiera para asegurarse de que se puede permitir esa fuente de ingresos con demora y que todas las partes interesadas saben cómo las ventas en cuotas afectarán al reconocimiento de ingresos y a la contabilidad.

Si cumplen estas mejores prácticas, las empresas podrán crear acuerdos de pagos en cuotas que beneficien a ambas partes, lo que hará que aumenten las ventas y la lealtad de los clientes, y que se mantengan la integridad operativa y la solvencia financiera.

Cómo puede ayudarte Stripe

Stripe tiene una solución completa para que las empresas integren servicios de BNPL. A continuación, te explicamos cómo Stripe puede ayudar a las empresas con este tipo de pago en cuotas:

• Pago inmediato a las empresas
  Con los servicios de BNPL de Stripe, las empresas reciben el pago completo de inmediato y los clientes pueden pagar el importe total a plazos. Este aspecto puede ser una ventaja sobre todo para los minoristas que vendan artículos de gran valor que los clientes quizá no puedan pagar de una sola vez, así como para quienes ofrezcan productos más económicos y quieran vender un mayor volumen de ellos.

• Integración del proceso de compra
  La experiencia de los clientes en el proceso de compra es sencilla: seleccionan la opción de BNPL, inician sesión en su cuenta con el proveedor, aceptan las condiciones de reembolso y vuelven al sitio web de la empresa para completar la transacción.

• Opciones de reembolso flexibles
  Stripe admite diferentes proveedores de BNPL, como Affirm, Afterpay/Clearpay, Klarna y Zip. Estos servicios tienen varias estructuras de reembolso, incluidas cuotas sin intereses y la posibilidad de acceder a una financiación a más largo plazo, con opciones adecuadas para compras de diferentes tamaños.

Mediante la integración de opciones de BNPL, Stripe ayuda a las empresas a adaptarse a las preferencias de los clientes, lo que puede favorecer las tasas de conversión y la adquisición de clientes. Obtén más información sobre cómo Stripe admite opciones de BNPL.