I pagamenti rateali dilazionano il costo di un bene o di un servizio su un determinato periodo di tempo. Con questa modalità, la somma totale dovuta viene suddivisa in importi più piccoli che l'acquirente paga secondo un calendario prestabilito, invece di pagare in un'unica soluzione. Questa modalità di pagamento viene spesso utilizzata per gli acquisti più ingenti, offrendo a privati e attività un maggiore controllo sull'allineamento dei pagamenti con gli obiettivi di pianificazione finanziaria e di gestione della liquidità. Il calendario dei pagamenti viene concordato dal venditore e dall'acquirente al momento dell'acquisto e la sua periodicità è variabile. Questo tipo di piano di pagamento può includere interessi e altri addebiti, a seconda dei termini stabiliti dal prestatore o dall'attività.

In questo articolo trovi tutto quello che le attività devono sapere sui pagamenti rateali: che cosa sono, come funzionano, come interagiscono con altre tendenze di pagamento dei clienti e come creare una strategia ben ponderata per l'implementazione e l'utilizzo dei pagamenti rateali per le tue specifiche esigenze aziendali.

Contenuto dell'articolo

• Pagamenti rateali e pagamenti differiti (acquista ora, paga dopo) sono la stessa cosa?
  
• Come funzionano i pagamenti rateali?
  
• Quando le attività devono offrire i pagamenti rateali?
  
• Vantaggi e sfide dei pagamenti rateali
  
• Panoramica dei servizi di pagamento rateale più diffusi
  
• In che modo i pagamenti rateali possono integrarsi nella tua attività
  
• Best practice relative ai pagamenti rateali per le attività
  
• I vantaggi di Stripe
  

Pagamenti rateali e pagamenti differiti (acquista ora, paga dopo) sono la stessa cosa?

I pagamenti rateali consentono ai clienti di pagare l'importo totale di un prodotto o di un servizio attraverso pagamenti multipli, che sono programmati al momento dell'acquisto e di solito includono un acconto iniziale. Questa modalità si basa sul principio del pagamento differito, consentendo ai clienti di acquistare immediatamente prodotti o servizi, ma dilazionando il pagamento su più date future. Questa flessibilità finanziaria è anche alla base del modello acquista ora, paga dopo, che è un'estensione del concetto di rateizzazione, ma ha più a che vedere con il pagamento differito. Il pagamento differito di solito non comporta costi iniziali e può essere integrato in modo rapido e semplice nelle piattaforme di e-commerce. Nel corso del tempo, i clienti adempiono agli obblighi di pagamento in rate predeterminate, spesso senza interessi. Questo semplifica la gestione delle finanze personali dei clienti, che così possono fare acquisti senza la preoccupazione di dover pagare immediatamente.

Il pagamento differito è interessante soprattutto per i clienti che desiderano una gratificazione immediata, ma sono anche attenti al budget. Le attività invece, adottando il pagamento differito, possono espandersi, aumentare i volumi di vendita e fidelizzare i clienti. Nel 2022, il mercato globale dei pagamenti differiti è stato stimato in oltre 6,2 miliardi di dollari. La chiave è nell'avere un accordo chiaro in anticipo e nel non applicare commissioni nascoste, rispondendo così all'esigenza dei clienti in termini di trasparenza e controllo nel loro coinvolgimento finanziario.

Sia i pagamenti rateali che quelli differiti non sono solo meccanismi finanziari, ma anche strategie che possono aiutare le attività a crescere, a raggiungere nuovi segmenti di mercato e a fidelizzare i clienti attraverso soluzioni finanziarie flessibili.

Come funzionano i pagamenti rateali?

I pagamenti rateali suddividono il costo totale di una transazione in pagamenti più gestibili e programmati nel tempo. Questa modalità è vantaggiosa sia per le attività che per i clienti, in quanto facilita l'accesso a beni o servizi che alcune persone non potrebbero permettersi se l'unica opzione fosse un singolo pagamento. Ecco come funziona:

Procedura dettagliata

• Accordo sui termini
  Alla base dei pagamenti rateali c'è l'accordo tra l'acquirente e il venditore sulla struttura di pagamento, che include il prezzo totale di acquisto, il piano dei pagamenti ed eventuali interessi o commissioni. Questa fase riguarda la trasparenza e la definizione delle aspettative di entrambe le parti.

• Acconto
  Per impegnarsi nell'acquisto, gli acquirenti spesso effettuano un pagamento iniziale. L'acconto riduce il saldo complessivo da pagare a rate e può influire sugli importi delle rate e sugli interessi applicati nel tempo.

• Pagamenti programmati
  Dopo il versamento dell'acconto, l'acquirente si attiene a un piano di pagamenti regolari. Ogni rata riduce il saldo residuo e, quando vengono applicati gli interessi, questi vengono suddivisi tra le varie rate per garantire la copertura totale del costo del prestito entro il termine previsto.

• Interessi e commissioni aggiuntive
  Gli interessi compensano il venditore per il ritardo nel pagamento completo e rispecchiano il valore temporale del denaro. Possono essere applicate commissioni aggiuntive per l'elaborazione o come penale per i pagamenti in ritardo, per incentivare il cliente a rispettare con puntualità il piano di pagamento.

• Completamento dei pagamenti
  Il ciclo si conclude quando l'acquirente ha pagato tutte le rate, adempiendo al suo obbligo finanziario. Il bene o il servizio viene quindi completamente saldato, trasferendo la piena proprietà o finalizzando il contratto di servizio.

• Rispetto degli obblighi contrattuali
  Durante l'intera procedura di rateizzazione, il rispetto dei termini concordati è fondamentale per entrambe le parti. Il mancato adempimento può comportare sanzioni finanziarie o implicazioni legali.

Quando le attività devono offrire i pagamenti rateali?

Le attività dovrebbero prendere in considerazione i pagamenti rateali quando riconoscono una corrispondenza tra ciò che vendono e il comportamento di acquisto dei clienti. Se i prodotti o servizi hanno un prezzo elevato, che i clienti non possono pagare in un'unica soluzione, i pagamenti rateali possono renderli più accessibili.

La decisione di adottare accordi di rateizzazione come opzione di pagamento può essere influenzata da diversi fattori, tra cui:

• Modello di business e struttura tariffaria
  Le attività che vendono articoli o servizi di valore elevato (come apparecchi elettronici, mobili o corsi di formazione) possono renderli più accessibili con i pagamenti rateali, riducendo l'onere finanziario immediato per il cliente.

• Clientela
  Se il mercato di riferimento di un'attività comprende giovani o persone con un potere d'acquisto meno stabile, i pagamenti rateali possono rispondere bene alle loro abitudini finanziarie, che spesso privilegiano la flessibilità.

• E-commerce e presenza online
  Poiché la procedura di pagamento digitale può integrare senza problemi le opzioni di pagamento rateale e/o differito, venendo incontro al cliente nel momento della decisione, le attività online possono trarre particolare vantaggio da questa modalità.

• Competitività sul mercato
  Nei settori in cui il mercato è saturo e la concorrenza è intensa, offrendo pagamenti rateali, un'attività può differenziarsi dalle altre e assicurarsi un vantaggio competitivo che può influenzare la scelta del cliente.

• Servizi in abbonamento
  Per le attività che operano con modelli di abbonamento, in particolare quando i costi iniziali sono significativi, consentire pagamenti rateali per la tariffa di iscrizione iniziale può ridurre le barriere all'ingresso e aumentare gli abbonamenti.

• Beni e servizi di lusso
  Le aziende che vendono prodotti di qualità superiore spesso scoprono che, grazie ai pagamenti rateali, sono in grado di raggiungere anche i clienti che non possono permettersi di pagare in un'unica soluzione, approdando a un mercato più ampio.

La tempistica ideale per implementare i pagamenti rateali tiene conto di diversi fattori:

• Lancio di un prodotto
  Quando si lancia un nuovo prodotto di valore elevato, le opzioni di rateizzazione possono invogliare gli utilizzatori precoci che sono interessati, ma potrebbero essere titubanti a causa del costo.

• Espansione del mercato
  Quando un'attività cerca di raggiungere mercati più ampi, soprattutto quelli di diversa estrazione economica, i pagamenti rateali possono essere un fattore decisivo per i clienti in procinto di prendere una decisione d'acquisto.

• Picchi stagionali
  Nei periodi in cui le persone tradizionalmente affrontano spese elevate, come le festività natalizie, i pagamenti rateali possono incoraggiare i clienti a fare acquisti più ingenti senza subire un contraccolpo finanziario immediato.

• Domanda dei consumatori
  Presta attenzione alle tendenze dei consumatori. L'aumento della domanda di servizi di pagamento differito indica che i clienti cercano una maggiore flessibilità nella gestione delle spese. Se i concorrenti offrono servizi di pagamento differito, potrebbe essere il momento di valutare l'opportunità di fare lo stesso per rimanere interessanti e competitivi.

• Stabilizzazione o diminuzione delle vendite
  Se un'attività nota una stagnazione o un calo delle vendite, in particolare di articoli di prezzo elevato, i pagamenti rateali possono renderli più convenienti per i potenziali acquirenti e ravvivare il loro interesse.

In definitiva, si tratta di capire che cosa vogliono i clienti e che cosa ha più senso per la tua attività a seconda di ciò che vendi e a chi lo vendi. Offrire pagamenti rateali in un momento in cui i clienti sono alla ricerca di opzioni di pagamento differito può contribuire alla loro soddisfazione e alla crescita dell'attività. Ma se non è rilevante per la tua attività, ad esempio se vendi candele da 5 €, allora probabilmente non vale la pena di impegnarsi in questa direzione.

Vantaggi e sfide dei pagamenti rateali

Le attività che stanno prendendo in considerazione i pagamenti rateali devono tenere conto di una maggiore accessibilità per i clienti e del potenziale aumento dei ricavi da un lato e della necessità di un monitoraggio finanziario e di una gestione del rischio più sofisticati dall'altro. Un'attenta implementazione, magari iniziando con un programma pilota o con una partnership con terze parti, consente di sondare il terreno e fornisce indicazioni su come i pagamenti rateali potrebbero adattarsi al tuo modello di business esistente.

Quando valuti le opzioni, questi sono alcuni possibili vantaggi e rischi di cui tenere conto:

Vantaggi

• Aumento del volume delle vendite
  Eliminando la barriera dei costi, le attività aprono la porta a clienti che altrimenti potrebbero rinunciare a un acquisto costoso. La possibilità di scaglionare i pagamenti può portare a un aumento del valore medio degli ordini e ad acquisti più frequenti, in quanto i clienti sono più disposti ad acquistare immediatamente piuttosto che a risparmiare nel tempo.

• Raggio d'azione sul mercato più ampio
  I piani rateali non sono solo per chi non può permettersi di pagare tutto in anticipo, ma anche per chi ama spendere e preferisce gestire un budget mensile. In questo modo un'attività può estendere il proprio raggio d'azione a mercati che danno priorità alla flessibilità finanziaria. Secondo Juniper Research, il numero di utenti globali che ricorrono ai pagamenti differiti dovrebbe superare i 900 milioni entro il 2027.

• Migliore gestione del flusso di cassa per i clienti
  I clienti possono allineare i pagamenti in uscita con i redditi in entrata, riuscendo così ad acquistare articoli di valore elevato senza compromettere la loro stabilità finanziaria. Questo può anche favorire la fidelizzazione dei clienti, che apprezzano il fatto di essere stati agevolati.

Sfide

• Complessità di gestione
  Consentire i pagamenti rateali significa avviare un'operazione di minifinanziamento. Le attività devono tenere traccia di più flussi di pagamento, il che può complicare i processi contabili e richiedere sistemi e procedure più affidabili.

• Rischio di inadempienze
  Non tutti i clienti che scelgono di pagare a rate portano a termine i pagamenti. Ogni mancato pagamento è un danno diretto ai ricavi previsti, che può influire sulle previsioni finanziarie e sulla stabilità generale dell'attività.

• Costi amministrativi
  La configurazione e il mantenimento dell'infrastruttura necessaria per gestire i pagamenti rateali comportano dei costi, dall'investimento in un nuovo software all'allocazione di risorse umane per la supervisione del processo.

Panoramica dei servizi di pagamento rateale più diffusi

Il numero dei fornitori di servizi di pagamento rateale è in crescita e ognuno di essi offre funzionalità distinte che rispondono ad aspetti diversi dell'esperienza del cliente e dell'attività. Ecco alcuni dei principali fornitori in questo ambito:

• Klarna
  Klarna offre una serie di opzioni di pagamento flessibili, non tutte disponibili in ogni paese, tra cui pagamento immediato, pagamento dopo la consegna e piani rateali. Il suo modello è progettato per essere il più semplice possibile, in particolare per offrire un'esperienza d'uso fluida. I clienti scelgono Klarna per la sua app intuitiva e la possibilità di posticipare il pagamento completo senza interessi o commissioni, a condizione di rispettare le scadenze. Alle attività Klarna offre il vantaggio di risultare interessante per una fascia demografica che apprezza modalità di pagamento trasparenti e gestibili.

• Afterpay/Clearpay
  Afterpay, noto anche come Clearpay nel Regno Unito, offre la possibilità di suddividere una transazione in quattro rate uguali da pagare nell'arco di sei settimane, oltre ad altre opzioni di finanziamento a più lungo termine (a seconda del paese). Il servizio è interessante per i clienti perché non vengono applicati interessi, a condizione che i pagamenti vengano effettuati puntualmente. Per i venditori al dettaglio, Afterpay rappresenta un'opportunità per attrarre i clienti che potrebbero esitare di fronte ad acquisti più importanti, offrendo una soluzione di pagamento nel tempo che risponde al loro stile di vita e alle loro abitudini di spesa.

• Affirm
  Affirm si differenzia per le opzioni di finanziamento a lungo termine, che possono andare da un mese a tre anni. I tassi di interesse variano in base al credito, all'opzione di finanziamento e all'importo dell'acquisto, ma sono comunicati al cliente in anticipo. Questa trasparenza, unita ai periodi di pagamento più lunghi, rende Affirm interessante per i clienti che pianificano acquisti importanti. Alle attività Affirm offre il vantaggio di riuscire a chiudere le vendite con un valore medio dell'ordine più elevato, fornendo ai clienti un piano di pagamento flessibile e predeterminato.

Questi servizi stanno permettendo ai clienti di trovare un equilibrio tra desiderio e convenienza e ne stanno ridefinendo l'approccio agli acquisti. Quando le attività integrano questi servizi, non solo forniscono valore ai clienti, ma utilizzano anche queste piattaforme per realizzare maggiori vendite e migliorare l'esperienza di acquisto. Le funzionalità di ogni servizio, dai piani di pagamento ai tassi di interesse, devono essere abbinate ai prodotti e alla clientela dell'attività per trovare la soluzione migliore.

In che modo i pagamenti rateali possono integrarsi nella tua attività

L'integrazione dei pagamenti rateali nelle procedure operative aziendali, se gestita in modo adeguato, può migliorare il servizio e rispondere alle preferenze finanziarie dei clienti. Ecco come procedere in modo mirato:

• Seleziona un fornitore di servizi
  Scegli un fornitore di servizi di pagamento adatto alle dimensioni, alla clientela e alla gamma di prodotti della tua attività. Fornitori come Stripe offrono soluzioni complete che si adattano a vari modelli di business e includono l'assistenza per i pagamenti rateali. È importante cercare un fornitore con un'API (Application Programming Interface) semplice e un'assistenza affidabile per facilitare la procedura di integrazione. Il fornitore dovrebbe anche creare un'esperienza semplice per i clienti, dal completamento della transazione al pagamento della rata finale.

• Implementa l'integrazione tecnica
  Collabora con il tuo team IT o con l'assistenza tecnica del fornitore di servizi per integrare l'opzione di pagamento rateale nel gateway di pagamento esistente. La procedura di integrazione richiede di configurare la modalità di pagamento rateale, aggiornare l'interfaccia di pagamento per includere questa opzione e verificare che il sistema contabile possa registrare i pagamenti rateali.

• Considera gli aspetti operativi
  Forma il tuo team in modo che sia in grado di gestire le procedure di pagamento rateale, comprese le richieste dei clienti e il monitoraggio dei pagamenti. Ciò richiede di conoscere le peculiarità dei pagamenti rateali, dalla gestione delle domande iniziali dei clienti a quella dei pagamenti in ritardo o mancati. Un team ben informato è una risorsa preziosa per l'assistenza clienti, che può offrire un'esperienza migliore ai clienti e ingenerare una maggiore fiducia nella tua attività.

• Comunica con i clienti
  Comunica chiaramente ai tuoi clienti la nuova opzione di pagamento, illustrandone i vantaggi e gli eventuali termini. La trasparenza è importante: le comunicazioni di marketing e di assistenza clienti devono descrivere chiaramente il funzionamento dei pagamenti rateali, gli eventuali interessi o commissioni previsti e le scadenze di pagamento che i clienti possono aspettarsi.

• Mantieni la conformità e la sicurezza
  Verifica che il tuo sistema di pagamento rateale sia conforme alle normative finanziarie e che i dati dei clienti siano gestiti in modo sicuro. Rispettare le normative finanziarie e mantenere elevati standard di sicurezza per i dati dei clienti non è solo un obbligo di legge, ma è anche un modo importante per creare un clima di fiducia con i clienti. Questo aspetto dovrebbe essere una priorità assoluta nella procedura di integrazione.

Seguendo questi passaggi, le attività possono integrare i pagamenti rateali in modo complementare alle loro procedure operative, soddisfare le esigenze dei clienti e rispettare gli standard normativi.

Best practice relative ai pagamenti rateali per le attività

L'integrazione di accordi di rateizzazione nelle opzioni di pagamento di un'attività richiede un'attenta esecuzione. Ecco una serie di best practice che rendono questi accordi vantaggiosi sia per il cliente che per l'attività:

• Trasparenza dei termini
  Tutte le condizioni del piano di rateizzazione devono essere chiaramente indicate in anticipo. I clienti devono conoscere il piano di pagamento, gli eventuali interessi o commissioni e le conseguenze in caso di ritardo o mancato pagamento. Questa chiarezza contribuisce a creare un clima di fiducia e a prevenire futuri malintesi.

• Procedure intuitive
  Le procedure complesse possono scoraggiare il cliente, quindi è fondamentale che il processo sia semplice. Più è facile per un cliente attivare e comprendere il piano di pagamento, più è probabile che completi l'acquisto.

• Assistenza clienti
  È necessario fornire un'assistenza eccellente per i piani di rateizzazione. Poiché i clienti possono avere domande o incontrare problemi con i pagamenti, risposte rapide e utili possono migliorare la loro esperienza complessiva e la percezione dell'attività.

• Opzioni di pagamento flessibili
  La flessibilità può essere un vantaggio competitivo. Offrendo piani di rateizzazione con frequenze e tassi di interesse diversi, è possibile rispondere alle differenti esigenze dei clienti.

• Infrastruttura solida
  L'attività deve verificare che i suoi sistemi siano in grado di gestire i pagamenti rateali. Pertanto è necessario integrare la tecnologia giusta per gestire e tracciare i pagamenti nel corso del tempo e formare il personale a fare fronte a richieste specifiche relative alle rate.

• Conformità alle normative
  È indispensabile rispettare tutte le normative finanziarie relative al credito e ai finanziamenti. Ciò include una pubblicità leale, termini e condizioni chiari e leggi sulla privacy relative ai dati dei clienti.

• Controlli della solidità finanziaria
  Prima di implementare i pagamenti rateali, un'attività dovrebbe valutare la propria solidità finanziaria per assicurarsi di potersi permettere il flusso di ricavi ritardato e che tutti i soggetti interessati sappiano come le vendite rateali influenzeranno il riconoscimento dei ricavi e la contabilità.

Attenendosi a queste best practice, le attività possono creare accordi di rateizzazione vantaggiosi per entrambe le parti, aumentando le vendite e fidelizzando i clienti, senza perdere l'integrità operativa e la solidità finanziaria.

I vantaggi di Stripe

Stripe offre alle attività una soluzione completa per integrare i servizi di pagamento differito. Ecco come Stripe può supportare le attività con questo tipo di pagamento rateale:

• Pagamento immediato alle attività
  Con i servizi di pagamento differito di Stripe, le attività ricevono immediatamente il pagamento completo, mentre i clienti hanno l'opportunità di pagare nel tempo. Questo può essere particolarmente vantaggioso per i venditori al dettaglio di articoli di valore elevato che i clienti potrebbero non essere in grado di pagare in un'unica soluzione, così come per quelli che offrono prodotti meno costosi e vogliono vendere volumi maggiori.

• Integrazione della procedura di pagamento
  L'esperienza del cliente al momento del completamento della transazione è semplice: seleziona l'opzione di pagamento differito, accede al proprio account con il fornitore, accetta i termini di rimborso e torna sul sito web dell'attività per completare la transazione.

• Opzioni di rimborso flessibili
  Stripe supporta diversi fornitori di servizi di pagamento differito, come Affirm, Afterpay/Clearpay, Klarna e Zip. Questi servizi prevedono più strutture di rimborso, tra cui rate senza interessi e possibilità di finanziamenti a lungo termine, con opzioni adatte ad acquisti di ogni dimensione.

Integrando le opzioni di pagamento differito, Stripe consente alle attività di adattarsi alle preferenze dei clienti, aumentando potenzialmente i tassi di conversione e l'acquisizione dei clienti. Scopri di più su come Stripe supporta il pagamento differito.