アニメやゲームから化粧品や家電製品まで、さまざまな種類の日本製品が世界中で人気を集めています。

特に近年では円安の追い風もあり、日本のインバウンド需要は年々増加し続けています。その結果、海外の消費者の日本製品に対する関心も高まっています。これは、日本の企業が国外の顧客にオンラインで商品を販売する越境 EC 分野に参入する絶好の機会と言えます。

越境 EC の可能性を最大限に引き出すには、まずターゲット国で徹底した市場調査を実施し、現地の消費者ニーズに対する深い理解に基づいた顧客獲得戦略を策定することが重要です。

この記事では、顧客獲得の基本から具体的な戦略、主な成功要因に至るまで、越境 EC 全般の概要を包括的に解説します。

主なポイント

• 越境 EC で顧客を獲得する際は、ターゲット国の文化や商習慣に合わせてコンテンツをローカライズし、現地の主要な SNS プラットフォームをマーケティングに活用することが鍵となります。
  
• 越境 EC で顧客を引き付け、獲得するための手法は多岐にわたります。ただし、ターゲットの国や地域に応じて最も適切なアプローチを選択する必要があります。
  
• 越境 EC での集客を成功させるには、いくつかの留意すべき検討事項があります。
  
• 成功している越境 EC ビジネスに共通する要因として、ターゲット層と取扱商品の明確な定義、地域の SNS への適応、顧客に対する深い理解などが挙げられます。
  
• Stripe Payments はグローバルな決済ニーズに対応しているため、越境 EC の決済処理を簡素化し、安全で使いやすいウェブサイトを構築できます。
  

越境 EC における顧客獲得の基本

越境 EC における顧客獲得とは、海外の消費者に自社商品の購入を促すためのあらゆる販売促進活動を指します。

その目的は、顧客獲得を通じて商品やサービスの認知度を高め、海外の多くの消費者にオンラインショッピングを楽しんでもらい、売上を拡大することです。もう 1 つの目的は、1 回限りの購入にとどまらず、ビジネスを持続的に成長させることです。顧客に「この商品をまた買いたい」と思ってもらうことを目指します。

そのため、国内 EC とは異なり、越境 EC では、ターゲットとする国や地域の商習慣、文化、言語への適応に加え、その地域の主要な SNS の適切な活用、インフルエンサーとの連携、検索エンジン最適化 (SEO) 戦略の導入が求められます。

たとえば、海外の消費者に日本の商品をアピールする場合、単に日本で人気のある商品を勧めるのではなく、まずは相手の関心やニーズを理解する必要があります。つまり、越境 EC で顧客を引き付けるには、現地市場で自社商品の価値がどのように認識されているかを分析し、ブランドの強みを再定義することが重要です。

越境 EC 市場の拡大と顧客獲得における課題

経済産業省の調査で明らかになったように、越境 EC 市場は堅調に成長しています。2025 年から 2034 年までの年平均成長率は約 23.1% と予測されています。市場規模は 2034 年までに 6 兆 7,200 億ドルに達すると見込まれており、業界は今後も拡大を続ける見通しです。これらの数値は継続的な成長を示しています。

日本の製品は、韓国やタイなどのアジア市場をはじめ、中国や米国などの巨大な越境 EC セクターでも高い人気を集めています。

それでも、越境 EC で顧客にアプローチするには、言語の違い、SNS のトレンド、法規制など、さまざまな障壁があります。さらに、「このサイトで本当に問題なく支払いを完了できるのか」という心理的ハードルが、カゴ落ちを引き起こす最大の要因となっています。決済プロセスには、ターゲットとする各セクターで好まれる決済手段を反映させる必要があります。

ターゲット国に適した顧客獲得手法

越境 EC では、ターゲット国の文化やデジタル環境に合わせた最適な手法を活用する必要があります。以下に、主要な 8 つの顧客獲得アプローチを解説します。

SNS マーケティング

このアプローチでは、現地の消費者が日常的に利用する SNS プラットフォームに焦点を当てます。米国市場における Instagram や TikTok がその良い例です。ターゲット国の主要な SNS プラットフォームで情報を発信することで、ブランド認知度をリアルタイムで高め、世界中のオーディエンスに商品やサービスを視覚的にアピールできます。

インフルエンサーやキーオピニオンリーダーとの連携

美容、健康、ファッションなどの分野でトレンドを発信し、多くのフォロワーを獲得しているインフルエンサーや、特定の分野で深い専門知識と権威を持つキーオピニオンリーダー (KOL) と連携することは、信頼を重視する市場において非常に効果的な戦術です。

消費者の購買行動や意思決定に強い影響力を与える人物を起用することで、第三者の視点から商品を紹介してもらうことができ、購入者の不安を和らげ、購買意欲を高めるのに役立ちます。

ライブコマース

ライブコマースとは、ライブ配信と EC を組み合わせた販売チャネルです。販売者はライブ動画配信を通じて、商品やサービスをリアルタイムで紹介・宣伝します。

動画を視聴しながらコメント欄で質問するなど、配信の進行に合わせて配信者とやり取りできることや、ライブ配信中に直接購入できる利便性が多くのユーザーに評価されています。

ライブコマースは、中国、韓国、東南アジア諸国の若い世代を中心に人気を集めています。そのため、多くのオンライン小売業者が、アプリや SNS を活用したライブコマース戦略を展開しています。

検索広告

これらの広告は、現地の検索結果に表示されます。Google が世界的に圧倒的なシェアを誇る一方で、中国では百度 (Baidu)、韓国では NAVER が最も広く利用されている検索エンジンです。

検索広告の主なメリットの 1 つは、特定のキーワードを検索している世界中のユーザーに直接アプローチできるターゲット精度の高さです。つまり、キーワードに基づいた広告を出稿することで、幅広い潜在顧客にアプローチできます。また、新たな地域に参入する前に需要をテストする有効な手段でもあります。

コンテンツ型の SEO 対策

このアプローチでは、ターゲット国の検索エンジンを通じて、現地の言語で役立つ商品情報を提供します。

現地の消費者の悩みや疑問に応える記事やブログ投稿などの公式コンテンツを定期的に公開し、それらを検索結果の上位に表示させることで、特定のトピックに関心のあるユーザーを自然な形で引き付けることができます。

上位表示を目指す SEO 対策を実施すれば、継続的な広告費をかけなくても、オーガニック検索からの安定したトラフィックが期待できます。さらに、コンテンツは資産となるため、多くの EC 事業者が中長期的な顧客獲得チャネルとして SEO 戦略を積極的に導入しています。

現地の人気 EC モールへの出店

ターゲット国の EC モールへの出店は、越境 EC ビジネスを迅速に開始するための優れた方法です。現地のユーザー間で認知度が高く人気のあるオンラインマーケットプレイスでは、すでに確立された利用者が存在するため、集客しやすいというメリットがあります。

さらに、海外の主要な EC マーケットプレイスでは、すでに物流ルートが確立されており、現地の決済手段や多言語にも対応しています。これにより、販売者は販促キャンペーンの企画や在庫管理などの運用業務に集中できます。

なお、越境 EC を開始する方法は、上記以外にも数多くあります。最適なアプローチは、ターゲット国、事業規模、売上目標、取扱商品によって決まります。これらの要因が海外進出における意思決定の指針となります。

現地展示会への出展

業界特化型の展示会への出展など、オフラインでの顧客獲得手法は、B2C および B2B の双方においてリードを獲得するのに役立ちます。

ターゲット国の展示会に出展することで、現地の参加者に商品を実際に手に取って試してもらえます。また、出展には費用と労力がかかるものの、現地で直接商談を行えるため、長期的な信頼関係の構築や現地市場の反応をダイレクトに把握するための非常に価値の高いマーケティング活動となります。

メールマーケティング

このマーケティング手法では、過去に商品を購入したことがある海外の顧客にメールを送信します。新商品、季節ごとのセール、期間限定クーポンに関する最新情報を定期的に送信することで、顧客との良好な関係を維持し、リピート購入を促進します。

越境 EC での顧客獲得を成功させるための重要なポイント

越境 EC における顧客獲得では、単にウェブサイトを立ち上げて商品を海外で販売するだけでは、満足のいく成果を得ることはできません。目標は、海外の顧客が自国で買い物をするときと同じように、ストレスなくオンラインで買い物ができる環境を構築することです。

次に、越境 EC での集客を成功させるための主な要因を説明します。これらを念頭に置くことで、カゴ落ちを防ぎ、コンバージョン率を高めることができます。

日本ならではの魅力を備えた商品の選定

「日本発」であることによる特別感や付加価値を提供できるアイテムを選定します。たとえば、自社のウェブサイトでしか手に入らない日本の伝統工芸品、グルメ食材、ブランド化粧品などは、多くの海外消費者にとって需要が高く、魅力的な商品となります。

商品を選定する際は、まず現地の消費者のニーズを調査し、そのアイテムが顧客を引き付けそうかどうかを評価します。

情報の透明性

送料や関税などの追加費用に関する情報が不明確な場合、トラブルにつながるおそれがあります。これを防ぐために、海外発送の配送ポリシー、関税、返品手続きについて、ウェブサイトのわかりやすい場所に明記し、顧客の不安を和らげるようにします。

特に、関税は商品の受取時に支払いが必要になる場合があるため、追加の関税が発生する可能性があることを事前に購入者に明確に知らせるページ設計を心がける必要があります。

配送方法とコスト

迅速な配送と手頃な送料は、ブランドの評判に大きく影響します。消費者が期待する配送スピードや、送料無料などのサービスを提供できる物流パートナーを選定することで、購入をさらに促すことができます。

現地通貨への対応

価格が日本円のみで表示されていると、海外の消費者は商品ページを閲覧している際に、自国通貨での正確な金額や実際の価格感を把握しづらくなります。この不確実性は購入の心理的ハードルとなり、サイト離脱の原因となります。

現地通貨で価格を表示することで、顧客に安心感を与え、満足度を向上させることができます。

ターゲット国の言語およびタイムゾーンへの対応

海外の消費者をターゲットとする越境 EC において、EC サイトの多言語化は基本となります。特に特定の国をターゲットにする場合は、少なくともその国の言語でのサポートを提供することが重要です。

高品質な多言語ローカリゼーションは、事業の信頼性と企業イメージの向上につながります。現地の消費者に情報を正確に伝えるためには、機械翻訳ではなく、人間によるローカリゼーションを活用します。言語のプロフェッショナルは、地域の文化、宗教、商習慣に適した表現を選択するスキルと経験を備えており、企業や商品の魅力を最大限に引き出します。

また、現地スタッフを配置したカスタマーサポートセンターを設置することで、日本とのタイムゾーンの違いから生じる問題も解決できます。

ターゲット地域で好まれる決済手段の導入

多様な越境 EC の決済手段を提供することは不可欠です。決済の好みは国によって大きく異なります。ターゲット市場の決済事情を徹底的に調査した上で、現地の消費者が好む決済手段を導入します。

中国では WeChat Pay、Alipay、銀聯 (UnionPay) が広く使われているのに対し、米国ではクレジットカード決済や PayPal が主流となっています。

越境 EC の顧客獲得における成功事例

実際の成功事例から、事業運営に役立つノウハウを得ることができます。

越境 EC には数多くの事例がありますが、成功しているビジネスに共通しているのは、ターゲット層と商品の明確な選定、地域の SNS 事情の把握、消費者のニーズへの細やかな配慮です。

たとえば、白い恋人、六花亭、ROYCE' などの商品で知られる北海道お土産探検隊は、翻訳ツールを最大限に活用し、現地の言語を話すスタッフが対応することで、海外の買い物客にスムーズなカスタマーサービスを提供しています。

Tokyo Otaku Mode は、世界中のアニメやゲームのファンに向けて、公式グッズやフィギュアなどの SNS 発信を積極的に行っています。ファンコミュニティを育成することで、顧客とのつながりを強化し、高いリピート購入率を達成しています。

Stripe Payments のメリット

Stripe Payments は統合型のグローバル決済ソリューションを提供します。成長中のスタートアップから大企業まで、あらゆるビジネスがオンライン、対面、そして世界中で決済を受け付けられるよう支援します。

Stripe Payments の特徴

• 決済体験の最適化: 構築済みの決済 UI、125 種類以上の決済手段、Stripe が構築したウォレット「Link」により、スムーズな顧客体験を実現するとともに、開発時間を短縮します。
  
• 新市場へのスピーディーな展開: 195 カ国、135 以上の通貨で利用可能な越境決済オプションにより、世界中の顧客にリーチし、多通貨管理の複雑さとコストを軽減します。
  
• 対面とオンライン決済の統合: オンラインと対面のチャネルをまたいだユニファイドコマース体験を構築し、顧客とのやり取りをパーソナライズし、ロイヤルティを高め、売上拡大を促進します。
  
• 決済パフォーマンスの向上: コーディング不要の不正利用対策やオーソリ成功率を向上させる高度な機能など、カスタマイズ可能で設定しやすい決済ツールで売上を増加させます。
  
• 柔軟かつ信頼性の高いプラットフォームで成長を加速: 99.999% の過去稼働率と極めて高い信頼性を備え、ビジネスの成長に合わせて拡張可能なプラットフォームを活用できます。
  

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越境 EC の顧客獲得に関するよくあるご質問