Muchos tipos de productos japoneses, que van desde anime y videojuegos hasta cosméticos y productos electrónicos de consumo, están ganando popularidad en todo el mundo.

En los últimos años, en particular, con la ayuda de un yen débil, la demanda entrante en Japón ha seguido creciendo año tras año. Como consecuencia, el interés de los consumidores extranjeros en los productos de Japón también ha ido en aumento. Esto se puede considerar como una excelente oportunidad para que las empresas japonesas ingresen al sector del comercio electrónico transfronterizo, en el cual los productos se venden en línea a clientes fuera del país.

Para aprovechar al máximo el potencial del comercio electrónico transfronterizo, es importante llevar a cabo primero un estudio de mercado exhaustivo en el país objetivo y desarrollar estrategias de adquisición de clientes basadas en un profundo entendimiento de las necesidades de los consumidores locales.

En este artículo se ofrece un resumen completo del comercio electrónico transfronterizo, que abarca desde los conceptos básicos de la adquisición de clientes hasta estrategias específicas y los principales factores de éxito.

Puntos clave

• Al adquirir clientes para el comercio electrónico transfronterizo, es fundamental localizar el contenido para alinearlo con la cultura y las prácticas comerciales del país objetivo, y utilizar las principales plataformas de redes sociales locales para el marketing.
  
• Existe una amplia variedad de métodos para atraer y adquirir clientes en el comercio electrónico transfronterizo. Sin embargo, es necesario seleccionar el enfoque más adecuado en función del país o la región objetivo.
  
• Para atraer clientes de comercio electrónico transfronterizo con éxito, hay varias consideraciones que se deben tener en cuenta.
  
• Los factores comunes que comparten las empresas de comercio electrónico transfronterizo exitosas incluyen una definición clara de la audiencia objetivo y las ofertas de productos, la adaptación a las redes sociales regionales y un profundo conocimiento de los clientes.
  
• Puesto que Stripe Payments admite necesidades de pago globales, puedes simplificar tu procesamiento de pagos de comercio electrónico transfronterizo y crear un sitio web seguro y fácil de usar.
  

Conceptos básicos de la captación de clientes para el comercio electrónico transfronterizo

En el comercio electrónico transfronterizo, la captación de clientes se refiere a todas las actividades promocionales que animan a los consumidores extranjeros a comprar los productos de tu empresa.

El objetivo es aumentar las ventas dando a conocer tus productos y servicios mediante la captación de clientes y permitiendo a un gran número de compradores en el extranjero disfrutar de las compras en línea. Otro objetivo es lograr un crecimiento sostenible del negocio que vaya más allá de una compra puntual. El objetivo es que los clientes piensen: «Me gustaría volver a comprar este producto».

Por lo tanto, a diferencia del comercio electrónico nacional, el comercio electrónico transfronterizo requiere una adaptación a las prácticas comerciales, la cultura y el idioma del país o la región de destino, junto con el uso adecuado de las principales redes sociales regionales, la participación de influencers y la implementación de estrategias de optimización de motores de búsqueda (SEO).

Por ejemplo, para atraer a los consumidores extranjeros de productos de Japón, en lugar de simplemente recomendar artículos populares de allí, primero es necesario comprender sus intereses y necesidades. En otras palabras, para atraer clientes en el comercio electrónico transfronterizo, la clave es comenzar por analizar cómo se perciben tus productos en términos de su valor en el mercado local y redefinir los puntos fuertes de tu marca.

Desafíos en la expansión del mercado de comercio electrónico transfronterizo y en la captación de clientes

Según revela una encuesta del Ministerio de Economía, Comercio e Industria, el mercado del comercio electrónico transfronterizo está creciendo de forma constante. Se prevé que la tasa de crecimiento anual media entre 2025 y 2034 sea de aproximadamente el 23.1 %. Se espera que el sector siga expandiéndose, y se proyecta que el tamaño del mercado alcance los USD 6.72 billones para el año 2034. Estas cifras apuntan a un crecimiento continuo.

Los productos procedentes de Japón gozan de gran popularidad en los mercados asiáticos, como Corea del Sur y Tailandia, así como en enormes sectores del comercio electrónico transfronterizo, como China y Estados Unidos.

Sin embargo, existen varias barreras para llegar a los clientes en el comercio electrónico transfronterizo, entre las que se incluyen las diferencias de idioma, las tendencias de las redes sociales y las normativas legales. Además, la barrera psicológica de preguntarse: «¿Realmente puedo completar el pago en este sitio sin ningún problema?» es el mayor factor que conduce al abandono del carrito. El proceso de compra debe reflejar las opciones de pago preferidas en cada sector de destino.

Métodos de captación de clientes adaptados al país de destino

En el comercio electrónico transfronterizo, es necesario utilizar los métodos más adecuados a la cultura y al entorno digital del país de destino. A continuación, se explican ocho de los principales enfoques de captación de clientes:

Marketing en redes sociales

Este enfoque se centra en las plataformas de redes sociales que los consumidores locales visitan a diario. Instagram y TikTok son buenos ejemplos en el mercado estadounidense. Al compartir información en las principales plataformas de redes sociales de tus países de destino, puedes aumentar el conocimiento de la marca en tiempo real y exhibir visualmente tus ofertas a una audiencia mundial.

Participación de influencers y líderes de opinión clave

Involucrar a influencers que han conseguido un gran número de seguidores al compartir tendencias en áreas como la belleza, la salud y la moda, así como a líderes de opinión clave (KOL) con gran experiencia y autoridad en campos específicos, es una táctica muy eficaz en mercados que valoran la confianza.

Contratar a personas que influyen en gran medida en el comportamiento de compra de los consumidores y en la toma de decisiones les permite introducir productos desde la perspectiva de un tercero, lo que ayuda a aliviar las preocupaciones de los compradores y aumenta su disposición a comprar.

Comercio en vivo

El comercio en vivo es un canal de ventas que combina la transmisión en vivo con el comercio electrónico. Los vendedores presentan y promocionan productos y servicios en tiempo real mediante transmisiones de video en vivo.

Muchos usuarios aprecian la posibilidad de interactuar con los transmisores a medida que se desarrolla la emisión (por ejemplo, hacer preguntas en la sección de comentarios mientras ven un video), así como la facilidad de comprar productos directamente durante la transmisión en vivo.

El comercio en vivo está ganando popularidad, sobre todo entre las generaciones más jóvenes de China, Corea del Sur y países del sudeste asiático. Como resultado, muchos minoristas en línea están implementando estrategias de comercio en vivo mediante aplicaciones y redes sociales.

Anuncios de búsqueda

Estos anuncios se muestran en los resultados de búsqueda locales. Aunque Google tiene una cuota de mercado mundial abrumadora, Baidu es el motor de búsqueda más utilizado en China y NAVER es el más utilizado en Corea del Sur.

Una de las principales ventajas de los anuncios de búsqueda es su gran precisión de segmentación, ya que te permiten llegar a usuarios de todo el mundo que buscan directamente palabras clave específicas. En otras palabras, mediante la publicación de anuncios basados en palabras clave, puedes llegar a una amplia gama de clientes potenciales. También es una forma útil de probar la demanda antes de entrar en un territorio nuevo.

Medidas de SEO basadas en el contenido

Este enfoque proporciona información útil sobre el producto en el idioma local mediante los motores de búsqueda del país de destino.

Si publicas periódicamente material oficial, como artículos o publicaciones de blog, que aborden las preocupaciones y preguntas de los consumidores locales, y si te aseguras de que este contenido aparezca en los primeros puestos de los resultados de búsqueda, podrás atraer de forma natural a usuarios interesados en temas específicos.

Si implementas tácticas de SEO destinadas a lograr los primeros puestos, puedes esperar un tráfico constante a partir de los resultados orgánicos sin tener que gastar dinero en publicidad continua. Además, como el contenido es un activo, muchas empresas de comercio electrónico están implementando activamente estrategias de SEO como canal de captación de clientes a mediano y largo plazo.

Creación de escaparates en centros comerciales de comercio electrónico locales populares

Crear un escaparate en un centro comercial de comercio electrónico del país de destino es una forma excelente de iniciar un negocio de comercio electrónico transfronterizo de forma rápida. Para los marketplaces en línea que ya son muy conocidos y populares entre los usuarios locales, una de las ventajas es que resulta más fácil atraer a clientes porque el marketplace ya tiene un público consolidado.

Además, los principales marketplaces de comercio electrónico extranjeros ya han establecido rutas logísticas y ofrecen soporte para opciones de pago locales y varios idiomas. Esto permite a los vendedores concentrarse en las tareas operativas, como planificar campañas promocionales y gestionar el inventario.

Ten en cuenta que existen muchas otras formas de iniciar el comercio electrónico transfronterizo, además de las mencionadas anteriormente. El enfoque óptimo vendrá determinado por el país de destino, la escala del negocio, los objetivos de ventas y la mercancía. Estos factores pueden orientar las decisiones de expansión.

Participación en ferias comerciales locales

Los métodos de captación de clientes sin conexión, como exponer en ferias comerciales de sectores específicos, pueden respaldar la generación de clientes potenciales tanto de empresas a consumidores como de Business to business (B2B).

Exponer en ferias comerciales del país de destino permite a los asistentes locales tocar tus productos y experimentar con ellos de primera mano. Además, dado que es posible llevar a cabo negociaciones comerciales directamente en el lugar, a pesar de los gastos y el trabajo que conllevan las exposiciones, es una actividad de marketing muy valiosa para entablar relaciones de confianza a largo plazo y medir las reacciones del mercado local de primera mano.

Marketing por correo electrónico

Este método de marketing consiste en enviar correos electrónicos a clientes internacionales que ya hayan comprado tus productos. Al enviar periódicamente actualizaciones sobre nuevos artículos, rebajas de temporada y cupones por tiempo limitado, mantendrás una buena relación con tus clientes y fomentarás la repetición de las compras.

Puntos clave para la adquisición exitosa de clientes en el comercio electrónico transfronterizo

Para adquirir clientes de comercio electrónico transfronterizo, no basta con lanzar un sitio web y vender productos en el extranjero para lograr resultados satisfactorios. El objetivo es crear un entorno en el que los clientes internacionales puedan comprar en línea sin estrés, tal como lo harían en su propio país.

A continuación, describiremos los principales factores para atraer clientes con éxito al comercio electrónico transfronterizo. Tenerlos en cuenta te ayudará a evitar el abandono del carrito y a aumentar tu tasa de conversión.

Selección de productos que representen el encanto único de Japón

Elige artículos que ofrezcan una sensación de exclusividad y valor agregado por ser «de Japón». Por ejemplo, las artesanías tradicionales japonesas, los productos gastronómicos y los cosméticos de marca disponibles exclusivamente en el sitio web de tu empresa serán muy solicitados y atractivos para muchos consumidores extranjeros.

Al seleccionar los productos, primero investiga las necesidades de los consumidores locales y evalúa si es probable que los artículos atraigan a los clientes.

Transparencia de la información

Si la información sobre los costos adicionales, como los gastos de envío y los aranceles, no es clara, podría ocasionar problemas en el futuro. Para evitarlo, indica claramente las políticas de envío, los derechos de aduana o los aranceles, y los procedimientos de devolución para los envíos internacionales en una ubicación de fácil acceso en el sitio web para ayudar a mitigar las preocupaciones de los clientes.

En particular, dado que es posible que se deban pagar derechos de aduana al recibir la mercancía, se debe tener cuidado al diseñar la página para garantizar que los compradores estén claramente informados por adelantado de que podrían aplicarse derechos de aduana adicionales.

Métodos y costos de envío

La entrega rápida y los costos de envío accesibles afectan en gran medida la reputación de tu marca. Seleccionar un socio logístico capaz de brindar la velocidad de servicio que los consumidores esperan y ofrecer servicios como envíos gratuitos puede fomentar aún más las compras.

Compatibilidad con monedas locales

Cuando los precios se muestran únicamente en yenes japoneses, los consumidores internacionales no pueden ver fácilmente el importe exacto en sus propias monedas ni hacerse una idea del precio real mientras navegan por las páginas de los productos. La incertidumbre puede actuar como una barrera psicológica para la compra y hacer que los visitantes abandonen el sitio.

Mostrar los precios en la moneda local puede dar tranquilidad a los clientes y mejorar su satisfacción.

Compatibilidad con el idioma y la zona horaria del país objetivo

Hacer que tu sitio de comercio electrónico sea multilingüe es fundamental para el comercio electrónico transfronterizo dirigido a consumidores internacionales. En particular, si te diriges a un país específico, es fundamental brindar al menos soporte en el idioma de ese país.

La localización multilingüe de alta calidad puede mejorar la credibilidad y la imagen pública de tu empresa. Para transmitir información con precisión a los consumidores locales, confía en la localización humana en lugar de la traducción automática. Los profesionales de idiomas tienen las habilidades y la experiencia para seleccionar las expresiones adecuadas a la cultura, la religión y las prácticas comerciales de la región, lo que permite mostrar a tu empresa y tus productos de la mejor manera posible.

Un centro de soporte al cliente atendido por personal local también puede resolver cualquier problema que surja de operar en una zona horaria diferente a la de Japón.

Adopción de métodos de pago populares en la zona objetivo

Ofrecer una gama flexible de métodos de pago de comercio electrónico transfronterizo es fundamental. Las preferencias varían considerablemente de un país a otro. Después de investigar a fondo el panorama de los pagos en el mercado objetivo, adopta las opciones preferidas por los consumidores locales.

En China, se utilizan ampliamente WeChat Pay, Alipay y UnionPay, mientras que en los EE. UU. las principales opciones son los pagos con tarjeta de crédito y PayPal.

Casos de estudio de adquisiciones de clientes de comercio electrónico transfronterizo exitosas

Las historias de éxito del mundo real pueden brindar lecciones útiles para las operaciones de una empresa.

Si bien hay numerosos casos de estudio en el comercio electrónico transfronterizo, lo que las empresas exitosas tienen en común es una audiencia objetivo y una selección de mercancías claras, una comprensión del panorama regional de las redes sociales y una atención especial a las necesidades de los consumidores.

Un ejemplo es Hokkaido Omiyage Tankentai, conocida por productos como Shiroi Koibito, Rokkatei y ROYCE’, que garantiza un servicio al cliente fluido para los compradores internacionales haciendo uso de herramientas de traducción y contando con personal que hable el idioma local para gestionar la comunicación.

Tokyo Otaku Mode participa activamente en la difusión en las redes sociales de productos oficiales, figuras y otros artículos para los fans del anime y los juegos en todo el mundo. Al fomentar una comunidad de fans, la empresa ha fortalecido su conexión con los clientes y ha logrado una alta tasa de compras recurrentes.

Cómo puede ayudar Stripe Payments

Stripe Payments proporciona una solución de pagos unificada y global que permite que cualquier empresa, desde startups en expansión hasta empresas globales, acepte pagos en línea, en persona y en todo el mundo.

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Preguntas frecuentes sobre la adquisición de clientes en el comercio electrónico transfronterizo