De nombreux types de produits japonais, allant des animes et des jeux vidéo aux cosmétiques et à l'électronique grand public, gagnent en popularité dans le monde entier.

Ces dernières années en particulier, aidée par un yen faible, la demande entrante au Japon a continué de croître d'année en année. Par conséquent, l'intérêt des consommateurs étrangers pour les produits japonais a également augmenté. Cela peut être considéré comme une excellente opportunité pour les entreprises japonaises de se lancer dans le secteur de l'e-commerce transfrontalier, où les produits sont vendus en ligne à des clients en dehors du pays.

Pour exploiter pleinement le potentiel de l'e-commerce transfrontalier, il est important d'abord de mener une étude de marché approfondie dans le pays cible et de développer des stratégies d'acquisition de clients fondées sur une compréhension approfondie des besoins des consommateurs locaux.

Cet article fournit un aperçu complet de l'e-commerce transfrontalier, couvrant tout, des bases de l'acquisition de clients aux stratégies spécifiques et aux principaux facteurs de succès.

L’essentiel à retenir

• Lors de l'acquisition de clients pour l'e-commerce transfrontalier, il est essentiel de localiser le contenu pour l'aligner sur la culture et les pratiques commerciales du pays cible, et d'utiliser les principaux réseaux sociaux locaux pour le marketing.
  
• Il existe une grande variété de méthodes pour attirer et acquérir des clients dans l'e-commerce transfrontalier. Toutefois, il est nécessaire de choisir l'approche la plus appropriée en fonction du pays ou de la région cible.
  
• Pour réussir à attirer des clients de l'e-commerce transfrontalier, il convient de garder à l'esprit plusieurs considérations.
  
• Les facteurs communs partagés par les entreprises d'e-commerce transfrontalier florissantes comprennent une définition claire du public cible et des offres de produits, l'adaptation aux réseaux sociaux régionaux et une compréhension approfondie des clients.
  
• Étant donné que Stripe Payments prend en charge les besoins de paiement mondiaux, vous pouvez simplifier le traitement de vos paiements d'e-commerce transfrontalier et créer un site web sécurisé et convivial.
  

Les bases de l'acquisition de clients pour l'e-commerce transfrontalier

Dans l'e-commerce transfrontalier, l'acquisition de clients désigne l'ensemble des activités promotionnelles qui incitent les consommateurs étrangers à acheter les produits de votre entreprise.

L'objectif est d'augmenter les ventes en faisant connaître vos biens et services grâce à l'acquisition de clients et en permettant à un grand nombre d'acheteurs à l'étranger de profiter des achats en ligne. Un autre objectif est d'atteindre une croissance durable de l'entreprise qui va au-delà d'un achat unique. Le but est que les clients se disent : « J'aimerais acheter ce produit à nouveau. »

Par conséquent, contrairement à l'e-commerce national, l'e-commerce transfrontalier nécessite une adaptation aux pratiques commerciales, à la culture et à la langue du pays ou de la région cible, ainsi qu'une utilisation appropriée des principaux réseaux sociaux régionaux, l'engagement d'influenceurs et la mise en œuvre de stratégies d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).

Par exemple, pour séduire les consommateurs étrangers de produits japonais, plutôt que de simplement recommander des articles populaires, il est nécessaire de comprendre d'abord leurs intérêts et leurs besoins. En d'autres termes, pour attirer des clients dans l'e-commerce transfrontalier, la clé est de commencer par analyser la façon dont vos produits sont perçus en termes de valeur sur le marché local et de redéfinir les points forts de votre marque.

Défis liés à l'expansion du marché de l'e-commerce transfrontalier et à l'acquisition de clients

Comme le révèle une enquête du Ministère de l'Économie, du Commerce et de l'Industrie, le marché de l'e-commerce transfrontalier connaît une croissance constante. Le taux de croissance annuel moyen de 2025 à 2034 devrait être d'environ 23,1 %. Le secteur devrait continuer à se développer, la taille du marché devant atteindre 6 720 milliards USD d'ici 2034. Ces chiffres indiquent une croissance continue.

Les produits du Japon jouissent d'une grande popularité sur les marchés asiatiques tels que la Corée du Sud et la Thaïlande, ainsi que dans les vastes secteurs de l'e-commerce transfrontalier tels que la Chine et les États-Unis.

Néanmoins, il existe divers obstacles pour atteindre les clients dans l'e-commerce transfrontalier, notamment les différences de langue, les tendances des réseaux sociaux et les réglementations juridiques. De plus, la barrière psychologique consistant à se demander : « Puis-je vraiment effectuer le paiement sur ce site sans problème ? » est le principal facteur conduisant à l'abandon de panier. Le processus de paiement doit refléter les options de paiement préférées dans chaque secteur cible.

Méthodes d'acquisition de clients adaptées au pays cible

Dans l'e-commerce transfrontalier, il est nécessaire d'utiliser les méthodes les plus appropriées, adaptées à la culture et à l'environnement numérique du pays cible. Huit des principales approches d'acquisition de clients sont expliquées ci-dessous :

Marketing sur les réseaux sociaux

Cette approche se concentre sur les réseaux sociaux que les consommateurs locaux visitent quotidiennement. Instagram et TikTok en sont de bons exemples sur le marché américain. En partageant des informations sur les principaux réseaux sociaux de vos pays cibles, vous pouvez accroître la notoriété de votre marque en temps réel et présenter visuellement vos offres à un public mondial.

Engager des influenceurs et des leaders d'opinion

Engager des influenceurs qui ont acquis de nombreux abonnés en partageant des tendances dans des domaines tels que la beauté, la santé et la mode, ainsi que des leaders d'opinion (KOL) possédant une expertise et une autorité approfondies dans des domaines spécifiques, est une tactique très efficace sur les marchés qui valorisent la confiance.

Le recrutement de personnes qui influencent fortement le comportement d'achat et la prise de décision des consommateurs leur permet de présenter les produits du point de vue d'un tiers, ce qui contribue à atténuer les inquiétudes des acheteurs et à stimuler leur volonté d'acheter.

Le commerce en direct

Le live commerce est un canal de vente qui combine la diffusion en direct avec l'e-commerce. Les vendeurs présentent et font la promotion de biens et de services en temps réel par le biais de flux vidéo en direct.

De nombreux utilisateurs apprécient la possibilité d'interagir avec les streamers au fur et à mesure de la diffusion (par exemple, en posant des questions dans la section des commentaires tout en regardant une vidéo), ainsi que la facilité d'acheter des produits directement pendant le livestream.

Le live commerce gagne en popularité, en particulier auprès des jeunes générations en Chine, en Corée du Sud et dans les pays d'Asie du Sud-Est. Par conséquent, de nombreux détaillants en ligne mettent en œuvre des stratégies de live commerce à l'aide d'applications et des réseaux sociaux.

Annonces de recherche

Ces annonces s'affichent dans les résultats de recherche locaux. Alors que Google bénéficie d'une part de marché mondiale écrasante, Baidu est le moteur de recherche le plus utilisé en Chine, et NAVER est le plus utilisé en Corée du Sud.

L'un des principaux avantages des annonces de recherche est leur grande précision de ciblage, car elles vous permettent d'atteindre directement des utilisateurs du monde entier qui recherchent des mots-clés spécifiques. En d'autres termes, en diffusant des annonces basées sur des mots-clés, vous pouvez atteindre un large éventail de clients potentiels. C'est également un moyen utile de tester la demande avant d'entrer sur un nouveau territoire.

Mesures SEO basées sur le contenu

Cette approche fournit des informations utiles sur les produits dans la langue locale via les moteurs de recherche du pays cible.

En publiant régulièrement des documents officiels, tels que des articles de blog, qui répondent aux préoccupations et aux questions des consommateurs locaux et en veillant à ce que ce contenu apparaisse en haut des résultats de recherche, vous pouvez naturellement attirer les utilisateurs intéressés par des sujets spécifiques.

Si vous mettez en œuvre des tactiques de SEO visant à atteindre les meilleurs classements, vous pouvez vous attendre à un trafic régulier provenant des résultats organiques sans avoir à dépenser de l'argent dans des publicités continues. De plus, comme le contenu est un atout, de nombreuses entreprises d'e-commerce mettent activement en œuvre des stratégies de SEO en tant que canal d'acquisition de clients à moyen et à long terme.

Créer des vitrines sur des centres commerciaux d'e-commerce locaux

La création d'une vitrine sur un centre commercial d'e-commerce dans le pays cible est un excellent moyen de démarrer une entreprise d'e-commerce transfrontalier rapidement. Pour les marketplaces en ligne qui sont déjà bien connues et populaires auprès des utilisateurs locaux, l'un des avantages est qu'il est plus facile d'attirer des clients, car la marketplace dispose déjà d'un public établi.

En outre, les principales marketplaces d'e-commerce à l'étranger ont déjà établi des itinéraires logistiques et prennent en charge les options de paiement locales et différentes langues. Cela permet aux vendeurs de se concentrer sur des tâches opérationnelles telles que la planification de campagnes promotionnelles et la gestion des stocks.

N'oubliez pas qu'il existe de nombreuses autres façons de démarrer l'e-commerce transfrontalier au-delà de celles mentionnées ci-dessus. L'approche optimale sera déterminée par le pays cible, l'échelle de l'entreprise, les objectifs de vente et les marchandises. Ces facteurs peuvent guider les décisions d'expansion.

Participation à des salons professionnels locaux

Les méthodes d'acquisition de clients hors ligne, telles que l'exposition à des salons professionnels sectoriels, peuvent soutenir la génération de prospects B2C et B2B.

L'exposition lors de salons professionnels dans le pays cible permet aux participants locaux de toucher et de découvrir vos produits de première main. De plus, comme il est possible de mener des négociations commerciales directement sur place, malgré les dépenses et le travail qu'impliquent les expositions, il s'agit d'une activité marketing très précieuse pour établir des relations de confiance à long terme et évaluer les réactions du marché local de première main.

Marketing par e-mail

Cette méthode marketing consiste à envoyer des e-mails aux clients internationaux qui ont déjà acheté vos produits. En envoyant régulièrement des mises à jour sur les nouveaux articles, les ventes saisonnières et les bons de réduction à durée limitée, vous maintiendrez une bonne relation avec vos clients et encouragerez les achats répétés.

Points clés pour réussir l'acquisition de clients dans l'e-commerce transfrontalier

Pour acquérir des clients dans l'e-commerce transfrontalier, il ne suffit pas de lancer un site web et de vendre des marchandises à l'étranger pour obtenir des résultats satisfaisants. L'objectif est de créer un environnement dans lequel les clients internationaux peuvent effectuer des achats en ligne sans difficulté, comme ils le feraient dans leur propre pays.

Ensuite, nous présenterons les principaux facteurs de réussite pour attirer des clients dans l'e-commerce transfrontalier. Les garder à l'esprit permettra d'éviter les abandons de panier et d'augmenter votre taux de conversion.

Sélectionner des produits qui représentent le charme unique du Japon

Choisissez des articles qui offrent un sentiment d'exclusivité et une valeur ajoutée du fait qu'ils viennent « du Japon ». Par exemple, l'artisanat japonais traditionnel, les produits gastronomiques et les produits cosmétiques de marque disponibles exclusivement sur le site web de votre entreprise seront très recherchés et attrayants pour de nombreux consommateurs étrangers.

Lors de la sélection des produits, commencez par faire des recherches sur les besoins des consommateurs locaux et évaluez si les articles sont susceptibles d'attirer des clients.

Transparence des informations

Si les informations concernant les coûts supplémentaires tels que les frais de port et les droits de douane ne sont pas claires, cela pourrait entraîner des problèmes à l'avenir. Pour éviter cela, indiquez clairement les politiques d'expédition, les droits de douane ou les tarifs et les procédures de retour pour les expéditions internationales dans un endroit facilement accessible sur le site web afin d'apaiser les craintes des clients.

En particulier, les droits de douane pouvant être dus à la réception de la marchandise, il convient de veiller lors de la conception de la page à informer clairement les acheteurs à l'avance que des droits de douane supplémentaires peuvent s'appliquer.

Modes et frais de livraison

Une livraison rapide et des frais de port abordables ont une forte incidence sur la réputation de votre marque. Le choix d'un partenaire logistique capable d'offrir la rapidité de service attendue par les consommateurs et de proposer des services tels que la livraison gratuite peut encourager davantage les achats.

Prendre en charge les devises locales

Lorsque les prix sont affichés uniquement en yens japonais, les consommateurs internationaux ne peuvent pas facilement voir le montant exact dans leur propre devise ni se faire une idée du prix réel lorsqu'ils parcourent les pages des produits. L'incertitude peut agir comme une barrière psychologique à l'achat et amener les visiteurs à quitter le site.

Afficher les prix dans la devise locale peut rassurer les clients et améliorer leur satisfaction.

Prise en charge de la langue et du fuseau horaire du pays cible

Rendre votre site d'e-commerce multilingue est fondamental pour l'e-commerce transfrontalier ciblant les consommateurs internationaux. En particulier, si vous ciblez un pays spécifique, il est essentiel de fournir au moins une assistance dans la langue de ce pays.

Une localisation multilingue de haute qualité peut améliorer la crédibilité et l'image publique de votre entreprise. Pour transmettre avec précision des informations aux consommateurs locaux, appuyez-vous sur la localisation humaine plutôt que sur la traduction automatique. Les professionnels des langues ont les compétences et l'expérience nécessaires pour sélectionner des expressions appropriées à la culture, à la religion et aux pratiques commerciales régionales, ce qui met votre entreprise et vos produits sous leur meilleur jour.

Un centre de service de support composé de personnel local peut également résoudre les problèmes découlant d'une activité dans un fuseau horaire différent de celui du Japon.

Adopter les moyens de paiement populaires dans la région cible

Il est fondamental de proposer une gamme flexible de moyens de paiement pour l'e-commerce transfrontalier. Les préférences varient considérablement d'un pays à l'autre. Après avoir étudié minutieusement le paysage des paiements sur le marché cible, adoptez les options privilégiées par les consommateurs locaux.

En Chine, WeChat Pay, Alipay et UnionPay sont largement utilisés, tandis qu'aux États-Unis, les paiements par carte et PayPal sont les premiers choix.

Études de cas sur la réussite de l'acquisition de clients dans l'e-commerce transfrontalier

Les exemples de réussite concrets peuvent fournir des enseignements utiles pour les activités commerciales.

Bien qu'il existe de nombreuses études de cas dans l'e-commerce transfrontalier, les entreprises florissantes ont en commun un public cible et une sélection de marchandises clairs, une compréhension du paysage des réseaux sociaux régionaux et une attention particulière aux besoins des consommateurs.

Un exemple est Hokkaido Omiyage Tankentai, connu pour ses produits tels que Shiroi Koibito, Rokkatei et ROYCE', qui garantit un service client fluide pour les acheteurs internationaux en utilisant pleinement les outils de traduction et en confiant la communication à un personnel qui parle la langue locale.

Tokyo Otaku Mode s'engage activement dans la diffusion sur les réseaux sociaux de produits dérivés officiels, de figurines et d'autres articles auprès des fans d'anime et de jeux vidéo du monde entier. En favorisant une communauté de fans, l'entreprise a renforcé son lien avec les clients et atteint un taux de réachat élevé.

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