Muitos tipos de produtos japoneses, variando de anime e videogames a cosméticos e eletrônicos de consumo, estão ganhando popularidade em todo o mundo.

Em anos recentes, em particular, impulsionada por um iene fraco, a demanda de entrada no Japão continuou a crescer ano após ano. Consequentemente, o interesse dos consumidores no exterior por produtos do Japão também vem crescendo. Isso pode ser visto como uma excelente oportunidade para que as empresas japonesas entrem no setor de e-commerce internacional, no qual os produtos são vendidos online a clientes fora do país.

Para realizar plenamente o potencial do e-commerce internacional, é importante primeiro realizar uma pesquisa de mercado completa no país de destino e desenvolver estratégias de aquisição de clientes baseadas em uma profunda compreensão das necessidades dos consumidores locais.

Este artigo apresenta uma visão geral abrangente do e-commerce internacional, abordando tudo, desde o básico da aquisição de clientes até estratégias específicas e principais fatores de sucesso.

Principais conclusões

• Na aquisição de clientes para o e-commerce internacional, é fundamental traduzir o conteúdo para se alinhar à cultura e às práticas comerciais do país de destino, e usar as principais redes sociais locais para marketing.
  
• Há uma grande variedade de métodos para atrair e adquirir clientes no e-commerce internacional. No entanto, é necessário selecionar a abordagem mais adequada com base no país ou região de destino.
  
• Para atrair clientes de e-commerce internacional com sucesso, há várias considerações a serem lembradas.
  
• Fatores comuns compartilhados por empresas de e-commerce internacional de sucesso incluem uma definição clara do público-alvo e das ofertas de produtos, adaptação a redes sociais regionais e uma profunda compreensão dos clientes.
  
• Como o Stripe Payments aceita necessidades de pagamentos globais, você pode simplificar o processamento de pagamentos do seu e-commerce internacional e criar um site seguro e fácil de usar.
  

Os fundamentos da aquisição de clientes para e-commerce transfronteiriço

No e-commerce transfronteiriço, a aquisição de clientes refere-se a todas as atividades promocionais que incentivam os consumidores estrangeiros a comprar os produtos da sua empresa.

O objetivo é aumentar as vendas, aumentando o conhecimento dos seus produtos e serviços através da aquisição de clientes e permitindo que um grande número de compradores no exterior desfrute de compras online. Outro objetivo é alcançar um crescimento sustentável dos negócios que vá além de uma compra única. O objetivo é fazer com que os clientes pensem: "Eu gostaria de comprar este produto novamente."

Portanto, diferentemente do e-commerce doméstico, o e-commerce transfronteiriço requer adaptação às práticas de negócios, cultura e idioma do país ou região de destino, juntamente com o uso adequado das principais redes sociais regionais, engajamento de influenciadores e implementação de estratégias de otimização de mecanismos de pesquisa (SEO).

Por exemplo, para atrair consumidores estrangeiros de produtos do Japão, em vez de simplesmente recomendar itens populares de lá, é necessário primeiro entender seus interesses e necessidades. Em outras palavras, para atrair clientes no e-commerce transfronteiriço, o fundamental é começar analisando como seus produtos são percebidos em termos de valor no mercado local e redefinindo os pontos fortes da sua marca.

Desafios na expansão do mercado de e-commerce transfronteiriço e na aquisição de clientes

Conforme revelado por uma pesquisa do Ministério da Economia, Comércio e Indústria, o mercado de e-commerce transfronteiriço está crescendo de forma constante. A taxa média de crescimento anual de 2025 a 2034 está projetada para ser de aproximadamente 23,1%. Espera-se que a indústria continue se expandindo, com o tamanho do mercado projetado para atingir US$ 6,72 trilhões até 2034. Esses números apontam para um crescimento contínuo.

Os produtos do Japão desfrutam de grande popularidade em mercados asiáticos como Coreia do Sul e Tailândia, bem como em grandes setores de e-commerce transfronteiriço, como China e Estados Unidos.

Ainda assim, existem várias barreiras para alcançar clientes no e-commerce transfronteiriço, incluindo diferenças de idioma, tendências de mídia social e regulamentações legais. Além disso, a barreira psicológica de pensar "Será que posso realmente concluir o pagamento neste site sem problemas?" é o maior fator que leva ao abandono de carrinho. O processo de checkout precisa refletir as opções de pagamento preferidas em cada setor de destino.

Métodos de aquisição de clientes adaptados ao país de destino

No e-commerce transfronteiriço, é necessário usar os métodos mais apropriados e adaptados à cultura e ao ambiente digital do país de destino. Oito das principais abordagens de aquisição de clientes são explicadas a seguir:

Marketing de redes sociais

Essa abordagem se concentra em plataformas de mídia social que os consumidores locais visitam diariamente. Instagram e TikTok são bons exemplos no mercado americano. Ao compartilhar informações nas principais plataformas de mídia social de seus países de destino, você pode aumentar o conhecimento da marca em tempo real e apresentar visualmente suas ofertas a um público global.

Engajamento de influenciadores e formadores de opinião

Engajar influenciadores que ganharam muitos seguidores ao compartilhar tendências em áreas como beleza, saúde e moda, bem como formadores de opinião (KOLs, na sigla em inglês) com profundo conhecimento e autoridade em áreas específicas, é uma tática altamente eficaz em mercados que valorizam a confiança.

Contratar pessoas que influenciam fortemente o comportamento de compra e a tomada de decisão dos consumidores permite que eles apresentem produtos a partir de uma perspectiva de terceiros, o que ajuda a aliviar as preocupações dos compradores e aumenta a sua disposição para comprar.

Live commerce

O live commerce é um canal de vendas que combina transmissão ao vivo com e-commerce. Os vendedores apresentam e promovem produtos e serviços em tempo real por meio de transmissões de vídeo ao vivo.

Muitos usuários apreciam a capacidade de interagir com os streamers conforme a transmissão se desenrola (por exemplo, fazer perguntas na seção de comentários enquanto assistem a um vídeo), bem como a facilidade de comprar produtos diretamente durante a transmissão ao vivo.

O live commerce está ganhando popularidade, especialmente entre as gerações mais jovens na China, Coreia do Sul e países do Sudeste Asiático. Como resultado, muitos varejistas online estão implementando estratégias de live commerce usando aplicativos e mídias sociais.

Anúncios de pesquisa

Esses anúncios são exibidos nos resultados de pesquisa locais. Embora o Google tenha uma participação de mercado global esmagadora, o Baidu é o mecanismo de pesquisa mais usado na China e o NAVER é o mais usado na Coreia do Sul.

Uma das principais vantagens dos anúncios de pesquisa é a alta precisão de segmentação, pois permitem que você alcance globalmente os usuários que estão pesquisando diretamente palavras-chave específicas. Em outras palavras, ao veicular anúncios baseados em palavras-chave, você pode alcançar uma ampla gama de clientes em potencial. Essa também é uma maneira útil de testar a demanda antes de entrar em um novo território.

Medidas de SEO baseadas em conteúdo

Essa abordagem fornece informações úteis sobre os produtos no idioma local por meio de mecanismos de pesquisa no país de destino.

Ao publicar regularmente materiais oficiais, como artigos ou postagens de blog, que abordem as preocupações e dúvidas dos consumidores locais e garantir que esse conteúdo apareça perto do topo dos resultados de pesquisa, você pode atrair naturalmente usuários interessados em tópicos específicos.

Se você implementar táticas de SEO visando alcançar as primeiras posições, poderá esperar tráfego constante de resultados orgânicos sem ter que gastar dinheiro com publicidade contínua. Além disso, como o conteúdo é um ativo, muitas empresas de e-commerce estão ativamente implementando estratégias de SEO como um canal de aquisição de clientes de médio a longo prazo.

Crie vitrines em shopping centers online locais populares

Criar uma vitrine em um shopping center de e-commerce no país de destino é uma ótima maneira de iniciar um negócio de e-commerce transfronteiriço rapidamente. Para marketplaces online que já são conhecidos e populares entre os usuários locais, uma vantagem é que fica mais fácil atrair clientes, pois o marketplace já tem um público estabelecido.

Além disso, os principais marketplaces de e-commerce internacionais já estabeleceram rotas logísticas e suporte a opções de pagamento locais e vários idiomas. Isso permite que os vendedores se concentrem em tarefas operacionais, como o planejamento de campanhas promocionais e o gerenciamento de estoque.

Tenha em mente que existem muitas outras formas de iniciar um e-commerce transfronteiriço além das mencionadas acima. A abordagem ideal será determinada pelo país de destino, escala do negócio, metas de vendas e mercadorias. Esses fatores podem orientar as decisões de expansão.

Participação em feiras comerciais locais

Métodos de aquisição de clientes offline, como a exibição em feiras comerciais específicas do setor, podem apoiar a geração de leads B2B (business-to-business) e B2C (business-to-consumer).

Expor em feiras comerciais no país de destino permite que os participantes locais toquem e experimentem seus produtos em primeira mão. Além disso, como é possível conduzir negociações de negócios diretamente no local, apesar das despesas e do trabalho envolvidos com as exposições, é uma atividade de marketing altamente valiosa para construir relacionamentos de confiança a longo prazo e avaliar em primeira mão as reações do mercado local.

Marketing por e-mail

Esse método de marketing envolve o envio de e-mails para clientes internacionais que já compraram seus produtos anteriormente. Ao enviar regularmente atualizações sobre novos itens, vendas sazonais e cupons por tempo limitado, você manterá um bom relacionamento com seus clientes e incentivará compras recorrentes.

Pontos-chave para a aquisição bem-sucedida de clientes no e-commerce internacional

Para a aquisição de clientes de e-commerce internacional, simplesmente lançar um site e vender produtos para o exterior não é o suficiente para alcançar resultados satisfatórios. O objetivo é criar um ambiente no qual os clientes internacionais possam comprar online sem estresse, assim como fariam no próprio país.

A seguir, descreveremos os principais fatores para atrair clientes de forma bem-sucedida para o e-commerce internacional. Mantê-los em mente ajudará a evitar o abandono de carrinho e aumentará sua taxa de conversão.

Seleção de produtos que representam o charme único do Japão

Escolha itens que ofereçam uma sensação de exclusividade e valor agregado por serem "do Japão". Por exemplo, artesanatos tradicionais japoneses, produtos alimentícios gourmet e cosméticos de marca disponíveis exclusivamente no site da sua empresa serão muito procurados e atraentes para muitos consumidores no exterior.

Ao selecionar os produtos, pesquise primeiro as necessidades dos consumidores locais e avalie se os itens têm probabilidade de atrair clientes.

Transparência das informações

Se as informações sobre custos adicionais, como taxas de frete e tarifas, não forem claras, isso poderá levar a problemas no futuro. Para evitar isso, indique claramente as políticas de envio, direitos alfandegários ou tarifas e os procedimentos de devolução para envios internacionais em um local de fácil acesso no site para ajudar a aliviar as preocupações dos clientes.

Em particular, como os direitos alfandegários podem precisar ser pagos no recebimento da mercadoria, deve-se tomar cuidado ao criar a página para garantir que os compradores sejam informados claramente com antecedência de que poderão ser aplicados direitos alfandegários adicionais.

Métodos de envio e custos

A entrega rápida e os custos de envio acessíveis afetam fortemente a reputação da sua marca. A seleção de um parceiro de logística capaz de oferecer a velocidade de serviço que os consumidores esperam e a prestação de serviços como frete grátis podem incentivar ainda mais as compras.

Aceitar moedas locais

Quando os preços são exibidos apenas em ienes japoneses, os consumidores internacionais não conseguem ver facilmente o valor exato em sua própria moeda ou ter uma noção do preço real ao navegar pelas páginas de produtos. A incerteza pode agir como uma barreira psicológica à compra e fazer com que os visitantes saiam do site.

A exibição dos preços na moeda local pode dar aos clientes tranquilidade e melhorar a satisfação.

Suporte para o idioma e o fuso horário do país de destino

Tornar seu site de e-commerce multilíngue é fundamental para o e-commerce internacional voltado para consumidores internacionais. Em particular, se você tem como alvo um país específico, é fundamental pelo menos fornecer suporte no idioma desse país.

Uma tradução multilíngue de alta qualidade pode melhorar a credibilidade e a imagem pública da sua empresa. Para transmitir informações com precisão aos consumidores locais, confie na tradução baseada em humanos em vez da tradução automática. Os profissionais de idiomas têm a capacidade e a experiência para selecionar as expressões adequadas à cultura, à religião e às práticas comerciais da região, colocando sua empresa e seus produtos na melhor luz possível.

Um centro de atendimento ao cliente com funcionários locais também pode resolver quaisquer problemas decorrentes da operação em um fuso horário diferente do Japão.

Adote formas de pagamento que sejam populares na região de destino

Oferecer uma gama flexível de formas de pagamento de e-commerce internacional é fundamental. As preferências variam significativamente de acordo com o país. Depois de pesquisar minuciosamente o cenário de pagamentos no mercado-alvo, adote as opções preferidas pelos consumidores locais.

Na China, o WeChat Pay, o Alipay e o UnionPay são amplamente utilizados, enquanto nos Estados Unidos, o pagamento com cartão e o PayPal são as opções mais comuns.

Estudos de caso sobre a aquisição bem-sucedida de clientes no e-commerce internacional

Histórias reais de sucesso podem fornecer lições úteis para operações comerciais.

Apesar de existirem vários estudos de caso sobre e-commerce internacional, as empresas de sucesso têm em comum um público-alvo e uma seleção de mercadorias claros, uma compreensão do cenário de redes sociais da região e muita atenção às necessidades do consumidor.

Um exemplo é a Hokkaido Omiyage Tankentai (conhecida por produtos como Shiroi Koibito, Rokkatei e ROYCE'), que garante um atendimento ao cliente simplificado aos clientes internacionais, utilizando totalmente ferramentas de tradução e contando com funcionários que falam o idioma local para gerenciar a comunicação.

O Tokyo Otaku Mode se envolve ativamente na divulgação por redes sociais sobre mercadorias oficiais, estatuetas e outros itens para fãs de anime e jogos em todo o mundo. Ao fomentar uma comunidade de fãs, a empresa fortaleceu o vínculo com os clientes e alcançou uma alta taxa de compras repetidas.

Como o Stripe Payments pode ajudar

O Stripe Payments oferece uma solução global e unificada de pagamentos que ajuda qualquer empresa — de startups em crescimento a corporações globais — a aceitar pagamentos online, presenciais e em todo o mundo.

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Perguntas frequentes sobre a aquisição de clientes no e-commerce internacional