Muchos tipos de productos japoneses, desde el anime y los videojuegos hasta los cosméticos y la electrónica de consumo, están ganando popularidad en todo el mundo.

En los últimos años en concreto, con la ayuda de un yen débil, la demanda entrante en Japón ha seguido creciendo año tras año. En consecuencia, el interés de los consumidores extranjeros por los productos de Japón también ha ido en aumento. Esto puede verse como una excelente oportunidad para que las empresas japonesas entren en el sector del e-commerce transfronterizo, en el que se venden productos por internet a clientes de fuera del país.

Para aprovechar al máximo el potencial del e-commerce transfronterizo, es importante realizar primero una investigación de mercado exhaustiva en el país de destino y desarrollar estrategias de adquisición de clientes basadas en un profundo conocimiento de las necesidades de los consumidores locales.

Este artículo ofrece un resumen completo del e-commerce transfronterizo, que abarca desde los aspectos básicos de la adquisición de clientes hasta las estrategias específicas y los principales factores de éxito.

De un vistazo

• A la hora de adquirir clientes para e-commerce transfronterizo, es clave localizar el contenido para alinearlo con la cultura y las prácticas comerciales del país de destino, y usar las principales redes sociales locales para el marketing.
  
• Existe una gran variedad de métodos para atraer y adquirir clientes en el e-commerce transfronterizo. Sin embargo, es necesario seleccionar el enfoque más adecuado en función del país o la región de destino.
  
• Para atraer con éxito a clientes de e-commerce transfronterizo, hay que tener en cuenta varias consideraciones.
  
• Los factores comunes que comparten las empresas de e-commerce transfronterizo de éxito incluyen una definición clara del público objetivo y de la oferta de productos, la adaptación a las redes sociales regionales y un profundo conocimiento de los clientes.
  
• Como Stripe Payments acepta las necesidades de pago globales, puedes simplificar el procesamiento de los pagos de e-commerce transfronterizo y crear un sitio web seguro y fácil de usar.
  

Aspectos básicos sobre la captación de clientes en el e-commerce transfronterizo

En el e-commerce transfronterizo, la captación de clientes hace referencia a todas las actividades promocionales que animan a los consumidores extranjeros a comprar los productos de tu empresa.

El objetivo consiste en aumentar las ventas incrementando el nivel de reconocimiento de tus bienes y servicios a través de la captación de clientes, así como en permitir que un gran número de compradores extranjeros disfruten comprando por Internet. Otra de las metas consiste en lograr un crecimiento empresarial sostenible que vaya más allá de una compra puntual. El objetivo estriba en hacer que los clientes piensen: «Me gustaría volver a comprar este producto».

Por consiguiente, a diferencia del e-commerce nacional, el e-commerce transfronterizo requiere una adaptación a las prácticas empresariales, la cultura y el idioma del país o la región de destino, además del uso adecuado de las principales redes sociales a nivel regional, la colaboración con influencers y la implantación de estrategias de optimización de motores de búsqueda (SEO).

Por ejemplo, para atraer a los consumidores extranjeros hacia los productos de Japón, en lugar de limitarse a recomendar los artículos más populares del país, primero es necesario comprender sus intereses y necesidades. En otras palabras, para captar clientes en el e-commerce transfronterizo, la clave estriba en empezar por analizar cómo se perciben tus productos en términos de valor dentro del mercado local y redefinir los puntos fuertes de tu marca.

Retos en la expansión del mercado del e-commerce transfronterizo y la captación de clientes

Como revela una encuesta del Ministerio de Economía, Comercio e Industria, el mercado del e-commerce transfronterizo está creciendo a un ritmo constante. Se prevé que la tasa de crecimiento anual promedio entre 2025 y 2034 sea de aproximadamente un 23,1 %. Se espera que el sector siga expandiéndose y que el tamaño del mercado alcance los 6,72 billones de dólares de aquí a 2034. Estas cifras apuntan a un crecimiento continuo.

Los productos procedentes de Japón gozan de gran popularidad en los mercados asiáticos, como Corea del Sur y Tailandia, además de en los gigantescos sectores del e-commerce transfronterizo, como China y Estados Unidos.

Aun así, existen diversos obstáculos a la hora de llegar a los clientes en el e-commerce transfronterizo, entre los que se incluyen las diferencias idiomáticas, las tendencias en las redes sociales y las normativas jurídicas. Además, el obstáculo psicológico de preguntarse: «¿De verdad puedo completar el pago en este sitio sin ningún problema?» es el principal factor que conduce al abandono de carritos. El proceso de compra debe reflejar las opciones de pago preferidas en cada sector de destino.

Métodos de captación de clientes adaptados al país de destino

En el e-commerce transfronterizo es necesario utilizar los métodos más adecuados y adaptados a la cultura y al entorno digital del país de destino. A continuación, se explican ocho de los principales enfoques para la captación de clientes:

Marketing en redes sociales

Este enfoque se centra en las plataformas de redes sociales que visitan a diario los consumidores locales. Instagram y TikTok son buenos ejemplos en el mercado estadounidense. Al compartir información en las principales plataformas de redes sociales de los países a los que te diriges, puedes aumentar el reconocimiento de la marca en tiempo real y mostrar visualmente tus ofertas a un público mundial.

Colaboración con influencers y líderes de opinión clave

Colaborar con influencers que han conseguido un gran número de seguidores compartiendo tendencias en áreas como la belleza, la salud y la moda, así como con líderes de opinión clave (KOL) con gran experiencia y autoridad en campos específicos, es una táctica sumamente eficaz en mercados que valoran la confianza.

La contratación de personas que influyen enormemente en el comportamiento de compra y en la toma de decisiones de los consumidores les permite presentar productos desde la perspectiva de un tercero, lo que ayuda a mitigar las preocupaciones de los compradores y aumenta su disposición a comprar.

Live commerce

El <em>live commerce</em> es un canal de ventas que combina las transmisiones en directo con el e-commerce. Los vendedores presentan y promocionan bienes y servicios en tiempo real a través de transmisiones de vídeo en directo.

Muchos usuarios valoran la capacidad de interactuar con los streamers a medida que se desarrolla la emisión (por ejemplo, haciendo preguntas en la sección de comentarios mientras ven un vídeo), así como la facilidad a la hora de comprar productos directamente durante la transmisión en directo.

El live commerce está ganando popularidad, sobre todo entre las generaciones más jóvenes de China, Corea del Sur y los países del Sudeste Asiático. Como resultado de ello, muchos comercios minoristas por Internet están implementando estrategias de live commerce utilizando aplicaciones y redes sociales.

Anuncios de búsqueda

Estos anuncios se muestran en los resultados de búsqueda locales. Si bien Google ostenta una apabullante cuota de mercado a nivel mundial, Baidu es el motor de búsqueda más utilizado en China y NAVER es el más empleado en Corea del Sur.

Una de las principales ventajas de los anuncios de búsqueda es su gran precisión de targeting, dado que permiten llegar a usuarios de todo el mundo que buscan directamente palabras clave específicas. En otras palabras, mediante la publicación de anuncios basados en palabras clave, puedes llegar a un amplio abanico de clientes potenciales. También resulta una forma útil de poner a prueba la demanda antes de introducirse en un nuevo territorio.

Medidas de SEO basadas en contenidos

Este enfoque proporciona información útil sobre los productos en el idioma local a través de los motores de búsqueda del país de destino.

Al publicar de forma periódica material oficial, como artículos o publicaciones de blogs, que aborde las inquietudes y preguntas de los consumidores locales, y al asegurarte de que dicho contenido aparezca en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda, puedes atraer de manera natural a los usuarios interesados en temas específicos.

Si implementas tácticas de SEO destinadas a lograr los primeros puestos, cabe esperar un tráfico constante procedente de resultados orgánicos sin tener que gastar dinero en publicidad continua. Además, puesto que el contenido es un activo, muchas empresas de e-commerce están implementando activamente estrategias de SEO a modo de canal para la captación de clientes a medio o largo plazo.

Creación de escaparates en centros comerciales de e-commerce locales populares

La creación de un escaparate en un centro comercial de e-commerce del país de destino constituye un modo excelente de poner en marcha rápidamente un negocio de e-commerce transfronterizo. En el caso de los marketplaces por Internet que ya son conocidos y populares entre los usuarios locales, una de las ventajas es que resulta más fácil atraer a clientes, porque el marketplace ya cuenta con un público consolidado.

Además, los principales marketplaces de e-commerce extranjeros ya disponen de rutas logísticas consolidadas y soporte para opciones de pago locales y diversos idiomas. Ello permite a los vendedores centrarse en las tareas operativas, como la planificación de campañas promocionales y la gestión de inventarios.

Ten en cuenta que existen muchas otras formas de adentrarse en el e-commerce transfronterizo aparte de las ya mencionadas. El enfoque óptimo vendrá determinado por el país de destino, la escala de la empresa, los objetivos de ventas y las mercancías. Estos factores pueden servir de guía en las decisiones de expansión.

Participación en ferias comerciales locales

Los métodos de captación de clientes offline, como las exhibiciones en ferias comerciales específicas de la industria, pueden apoyar la generación de clientes potenciales tanto B2B como de empresa a consumidor (B2C).

Las exhibiciones en las ferias comerciales del país de destino permiten a los asistentes locales tocar y experimentar tus productos de primera mano. Además, puesto que cabe la posibilidad de llevar a cabo negociaciones comerciales directamente in situ, a pesar de los gastos y el trabajo que conllevan las exposiciones, se trata de una actividad de marketing sumamente valiosa a la hora de entablar relaciones de confianza a largo plazo y calibrar las reacciones del mercado local de primera mano.

Marketing por correo electrónico

Este método de marketing implica el envío de correos electrónicos a los clientes internacionales que hayan comprado anteriormente tus productos. Si envías regularmente información actualizada sobre los artículos nuevos, las rebajas de temporada y los cupones por tiempo limitado, mantendrás una buena relación con tus clientes y fomentarás las compras repetidas.

Puntos clave para adquirir clientes de e-commerce transfronterizo con éxito

Para adquirir clientes de e-commerce transfronterizo, no basta con lanzar un sitio web y vender productos en el extranjero para lograr resultados satisfactorios. El objetivo es crear un entorno en el que los clientes internacionales puedan comprar por internet sin estrés, como lo harían en su propio país.

A continuación, describiremos los principales factores para atraer con éxito a clientes de e-commerce transfronterizo. Tenerlos en cuenta ayudará a evitar el abandono del carrito y a aumentar tu tasa de conversión.

Seleccionar productos que representen el encanto único de Japón

Elige artículos que ofrezcan una sensación de exclusividad y valor añadido porque son «de Japón». Por ejemplo, la artesanía tradicional japonesa, los productos de alimentación gourmet y los cosméticos de marca disponibles exclusivamente en el sitio web de tu empresa serán muy solicitados y atractivos para muchos consumidores extranjeros.

Al seleccionar los productos, investiga primero las necesidades de los consumidores locales y evalúa si es probable que los artículos atraigan clientes.

Transparencia de la información

Si la información sobre costes adicionales, como los gastos de envío y los aranceles, no está clara, podría causar problemas en el futuro. Para evitarlo, indica claramente las políticas de envío, los derechos de aduana o los aranceles y los procedimientos de devolución de los envíos internacionales en un lugar de fácil acceso en el sitio web para ayudar a mitigar las preocupaciones de los clientes.

En concreto, dado que puede ser necesario pagar derechos de aduana al recibir la mercancía, hay que tener cuidado al diseñar la página para asegurarse de que se informa claramente por adelantado a los compradores de que podrían aplicarse derechos de aduana adicionales.

Métodos de envío y costes

Una entrega rápida y unos gastos de envío asequibles afectan mucho a la reputación de tu marca. Seleccionar un socio logístico capaz de ofrecer la rapidez de servicio que esperan los consumidores y de proporcionar servicios como el envío gratuito puede fomentar aún más las compras.

Aceptar divisas locales

Cuando los precios se muestran únicamente en yenes japoneses, los consumidores internacionales no pueden ver fácilmente el importe exacto en sus propias divisas ni hacerse una idea del precio real mientras navegan por las páginas de los productos. Esta incertidumbre puede actuar como una barrera psicológica a la hora de comprar y provocar que los visitantes abandonen el sitio.

Mostrar los precios en la divisa local puede dar tranquilidad a los clientes y mejorar su satisfacción.

Soporte para el idioma y la zona horaria del país de destino

Hacer que tu sitio de e-commerce sea multilingüe es fundamental para el e-commerce transfronterizo dirigido a consumidores internacionales. En concreto, si te diriges a un país específico, es fundamental ofrecer al menos soporte en el idioma de ese país.

Una localización multilingüe de alta calidad puede mejorar la credibilidad y la imagen pública de tu negocio. Para transmitir la información con precisión a los consumidores locales, confía en la localización humana en lugar de en la traducción automática. Los profesionales de idiomas tienen las habilidades y la experiencia para seleccionar las expresiones adecuadas a la cultura, la religión y las prácticas comerciales regionales, lo que mostrará tu empresa y tus productos de la mejor forma.

Un centro de soporte al cliente con personal local también puede resolver cualquier problema derivado de operar en una zona horaria diferente a la de Japón.

Adoptar métodos de pago que sean populares en la zona de destino

Ofrecer una gama flexible de métodos de pago de e-commerce transfronterizo es fundamental. Las preferencias varían mucho en función del país. Después de investigar exhaustivamente el panorama de los pagos en el mercado objetivo, adopta las opciones preferidas por los consumidores locales.

En China, se utilizan mucho WeChat Pay, Alipay y UnionPay, mientras que en EE. UU., los pagos con tarjeta de crédito y PayPal son las opciones principales.

Casos prácticos de éxito en la adquisición de clientes de e-commerce transfronterizo

Los casos de éxito del mundo real pueden proporcionar lecciones útiles para las operaciones de la empresa.

Aunque hay numerosos casos prácticos en el e-commerce transfronterizo, lo que tienen en común las empresas de éxito es una clara selección del público objetivo y de la mercancía, una comprensión del panorama de las redes sociales regionales y una gran atención a las necesidades de los consumidores.

Un ejemplo es Hokkaido Omiyage Tankentai (conocido por productos como Shiroi Koibito, Rokkatei y ROYCE'), que garantiza un excelente servicio de atención al cliente para los compradores internacionales al hacer un uso completo de las herramientas de traducción y contar con personal que habla el idioma local para gestionar la comunicación.

Tokyo Otaku Mode se dedica de forma activa a la divulgación en las redes sociales de artículos oficiales, figuras y otros artículos para los fans del anime y los juegos de todo el mundo. Al fomentar una comunidad de fans, la empresa ha fortalecido su conexión con los clientes y ha logrado una alta tasa de repetición de compras.

Cómo puede ayudarte Stripe Payments

Stripe Payments ofrece una solución de pagos internacional unificada que ayuda a cualquier empresa, desde startups en expansión hasta grandes corporaciones internacionales, a aceptar pagos en línea, en persona y en todo el mundo.

Stripe Payments puede ayudarte a:

• Optimiza tu experiencia en el proceso de compra: Crea una experiencia del cliente sin fricciones y ahorra tiempo de ingeniería con interfaces de usuario de pagos prediseñadas, acceso a más de 125 métodos de pago y Link, un monedero creado por Stripe.
  
• Expandirte a nuevos mercados más rápido: llega a clientes de todo el mundo y simplifica la gestión de los tipos de intercambio gracias a las opciones para pagar internacionales, que admiten 195 países y más de 135 divisas.
  
• Unificar los pagos por Internet y en persona: crea una experiencia de comercio unificado entre tus canales en línea y presenciales para personalizar la relación con tus clientes, fomentar su fidelidad y aumentar tus ingresos.
  
• Mejorar el rendimiento de tus pagos: aumenta tus ingresos con herramientas de pagos configurables y fáciles de implementar, que incluyen soluciones sin programación de protección antifraude y funciones avanzadas para mejorar las tasas de autorización.
  
• Hacer crecer tu empresa con una plataforma fiable: desarrolla tu negocio sobre una infraestructura que está preparada para escalar contigo. Stripe ha logrado mantener un tiempo de actividad histórico del 99,999 % y garantiza una fiabilidad líder en el sector.
  

Obtén más información sobre cómo Stripe Payments puede impulsar tus pagos en línea y en persona, o empieza hoy mismo.

Preguntas frecuentes sobre la adquisición de clientes en el e-commerce transfronterizo