El comercio en directo utiliza la transmisión de vídeo en directo para presentar productos o servicios en tiempo real y animar a los clientes a comprar. El comercio en directo está creciendo con especial rapidez en China y es probable que se expanda aún más en Japón. Esto se debe al aumento de las oportunidades de crear vídeos para distribuirlos a través de las redes sociales y de ver vídeos en directo desde casa, una tendencia que ha crecido desde que comenzó la pandemia de Covid-19 en 2020.

En este artículo, explicamos los conceptos básicos del comercio en directo, incluyendo sus ventajas e inconvenientes, además de presentar ejemplos de productos adecuados para el comercio en directo.

¿De qué trata este artículo?

• Explicación del comercio en directo
  
• Antecedentes del comercio en directo
  
• Ventajas de introducir el comercio en directo
  
• Inconvenientes de introducir el comercio en directo
  
• Adecuación de productos para el comercio en directo y ejemplos
  
• Usar el comercio en directo para expandir tu empresa
  

Explicación del comercio en directo

El comercio en directo hace referencia a un método de venta que se anuncia a través de vídeos en directo transmitidos a los clientes. Las personas influyentes que son populares en las redes sociales son el tipo más común de presentadores en el comercio en directo, pero también hay casos en los que el personal de tienda o de relaciones públicas de las empresas transmite vídeos.

El comercio en directo usa contenido promocional realista llevado a cabo en tiempo real. Las empresas pueden comunicarse con los seguidores que ven la retransmisión y proporcionar comentarios sobre los productos y lo que se muestra. La estructura del comercio en directo anima a los espectadores a hacer compras al permitirles comprar productos en directo y al proporcionarles códigos de descuento.

Esta actividad de ventas aprovecha al máximo la interacción entre el locutor y el espectador. El contenido resulta entretenido para seguidores y admiradores, por lo que también capta la atención en las redes sociales.

Comercio en directo en el mercado japonés

Aunque es probable que el comercio en directo siga creciendo en el mercado japonés, como ha sucedido en China, el mercado del comercio en directo en Japón aún no está completamente maduro. Una razón para ello podría ser la falta de presentadores en directo con experiencia y conocimientos especializados en la presentación y venta de productos. Por ello, además de formar y apoyar a los presentadores en directo que quieran dedicarse al comercio en directo, un desafío futuro será el desarrollo de múltiples plataformas especializadas en este tipo de comercio que puedan llegar a generalizarse.

Los clientes japoneses tienden a preferir comprar en su tiempo libre, mirando los productos en tiendas físicas o en mercados de comercio electrónico. Por ejemplo, es posible que los clientes a los que les gusta un producto que ven a través del comercio en directo no lo compren mientras ven la transmisión en directo. En su lugar, podrían comprarlo en una tienda física o en un sitio de comercio electrónico en una fecha posterior.

Es especialmente difícil para los sitios de e-commerce calcular cifras de ventas fiables basadas únicamente en el comercio en directo. Con ofertas de puntos como «triple de puntos el día 3 de cada mes» y eventos de ventas semanales frecuentes, los cálculos pueden volverse complicados.

Además de vender productos durante la propia transmisión en directo, el comercio en directo también puede liderar la expansión de la empresa. Por ejemplo, el comercio en directo puede promocionar productos con poca visibilidad y servir como un espacio comunitario de interacción entre propietarios, distribuidores y espectadores (es decir, clientes), lo que podría generar ventas futuras. Es importante mantener una estrecha vigilancia sobre el crecimiento y las tendencias futuras del comercio en directo en el mercado japonés.

Antecedentes del comercio en directo

El comercio en directo se está expandiendo a nivel mundial debido a la rápida aparición del mercado de vídeos en las redes sociales. En los últimos años, la velocidad de las comunicaciones móviles ha aumentado gracias a las mejoras continuas en la tecnología de comunicación móvil. Con cada nueva generación de teléfonos inteligentes más potente que la anterior, cualquiera puede distribuir vídeos con facilidad. También hay un gran número de personas influyentes que ahora son tan populares como las celebridades tradicionales.

A esto se suma la propagación de la cultura de las compras en sitios de e-commerce, impulsada por la pandemia de COVID-19. La retransmisión de vídeos en redes sociales por parte de celebridades y personas influyentes se volvió común mientras las personas se quedaban en casa. Como resultado, el comercio en directo (en el que las celebridades, las personas influyentes y las personas corrientes recomiendan productos y marcas) se ha hecho tan normal como los anuncios de televisión.

El comercio en directo te permite llegar a decenas de miles de seguidores que quieren apoyar a personas influyentes y disfrutar de su contenido, creando una importante oportunidad de marketing. Recientemente, las personas influyentes que son personas comunes y con las que los espectadores pueden identificarse se han beneficiado de la popularidad. Las personas influyentes con un perfil común también son una parte clave de la retransmisión de vídeos en el comercio en directo, ya que resultan cercanas y pueden expresar sus opiniones sobre los productos de una manera más realista.

Ventajas de introducir el comercio en directo

Explica los detalles del producto en tiempo real

Una de las mayores ventajas del comercio en directo es que te permite comunicar información detallada que no puedes transmitir a través de texto o imágenes. Por ejemplo, con imágenes solo puedes mostrar la ropa desde un solo punto de vista o en unos pocos ángulos diferentes. Sin embargo, con el comercio en directo, puedes mostrar la ropa en movimiento y destacar sus características, como su combinación con otras prendas o la sensación que ofrece al llevarla puesta.

Crea una relación más cercana con seguidores y admiradores

Por lo general, los locutores que ya tienen muchos seguidores participan en el comercio en directo. Los seguidores y admiradores actuales verán los vídeos de comercio en directo del presentador, por lo que es probable que atraigan a muchos clientes potenciales. Estos seguidores también verán el vídeo en directo con una actitud positiva, apoyando al presentador al hacer preguntas sobre el producto, mostrando un interés activo y aumentando el valor promocional de la retransmisión.

Por ejemplo, si una persona influyente con cientos de miles de seguidores que publica vídeos de cocina en redes sociales lanzara un libro de recetas con sus propias recetas, muchos de sus seguidores podrían comprarlo para apoyarla. También podrían utilizar el libro de recetas para retransmitir vídeos de cocina y realizar comercio en directo en el momento de su lanzamiento.

Elige fácilmente el momento y el lugar para un vídeo

Cualquiera puede transmitir vídeos en cualquier momento y desde cualquier lugar. Las personas propietarias de empresas japonesas también pueden contactar con personas influyentes que vivan en el extranjero y pedirles que produzcan vídeos de comercio en directo para sus seguidores japoneses y otros espectadores. El comercio en directo también te permite producir vídeos con facilidad, sin necesidad de grabaciones de gran envergadura ni edición compleja, a diferencia de los anuncios de televisión. Al utilizar escenarios con los que los espectadores se identifiquen, también les resultará más fácil imaginar cómo sería usar realmente el producto.

Inconvenientes de introducir el comercio en directo

Espectadores y ventas

La clave para una transmisión exitosa es atraer clientes. Por lo tanto, si un propietario de negocio elige a un presentador que no se ajusta a la imagen del producto, o si no se prepara a tiempo y retransmite un vídeo en directo sin previo aviso, es posible que no logre atraer tantos clientes como esperaba. En este caso, el comercio en directo podría no traducirse en ventas.

Antes de pedir a un presentador que haga una retransmisión de comercio en directo, asegúrate de que el producto se ajusta a las necesidades y la imagen de sus seguidores, que serán quienes lo verán. También es importante comprobar el número de seguidores de las personas influyentes, organizar reuniones preliminares y hacer anuncios sobre las próximas transmisiones.

Calidad del vídeo en directo y habilidades del presentador

Los equipos de grabación y edición de vídeo con experiencia planifican y producen meticulosamente los anuncios de televisión. Además, pueden mejorarlos con una buena preparación, como definir el escenario, revisar el guion, volver a grabar escenas, eliminar partes innecesarias y resaltar información mediante efectos generados por ordenador (CGI). La calidad de un anuncio de televisión siempre se puede mejorar.

Sin embargo, cuando se trata de comercio en directo, el vídeo no se edita y se presenta en tiempo real. Por lo tanto, la calidad del vídeo depende totalmente del presentador. Por este motivo, aunque no sea intencionado, existe el riesgo de que se produzcan problemas inesperados, como daños a la imagen de la marca o del producto o una interrupción en la transmisión debido a comentarios problemáticos.

Al elegir un presentador, los propietarios de negocios deberían optar por una persona influyente con experiencia en retransmisiones en directo, que responda de manera flexible y tranquila ante cualquier problema y que haya hecho preparativos exhaustivos, como organizar el equipo o los accesorios y ensayar previamente.

Adecuación de productos para el comercio en directo y ejemplos

Antes de dar una oportunidad al comercio en directo, es importante entender que no todos los productos son adecuados para el comercio en directo. Para aprovechar al máximo este método de venta, debes considerar cuidadosamente qué productos deseas promocionar usando el comercio en directo.

A continuación, proporcionamos ejemplos de productos adecuados para el comercio en directo:

Prendas de vestir (ropa)

Al presentar prendas de vestir a través del comercio en directo, puedes facilitar al espectador datos más precisos sobre el tamaño y el ajuste mostrando al presentador llevándolas puestas y moviéndose. Esta categoría de productos es muy adecuada para el comercio en directo, ya que facilita la comunicación y proporciona respuestas sencillas a las preguntas de los espectadores sobre la textura y el tacto del tejido.

• Caso de éxito: Graniph vende ropa y los productos con diseños únicos creados a través de colaboraciones con personajes originales y anime popular. La empresa presenta sus productos en vídeos en directo en redes sociales, explicando detalles que no se pueden mostrar completamente en fotos, como el escote, las aberturas laterales o los diseños en el interior de los bolsillos.
  

Cosméticos y artículos relacionados con la belleza

Los cosméticos, como la base de maquillaje y las sombras de ojos, y los productos relacionados con la belleza, como las bolsas faciales y los rodillos faciales, son categorías que tienen un alto impacto visual en los espectadores. Los locutores pueden mostrar su «antes y después» mientras hablan de cómo es usar los productos.

En el caso del comercio en directo de cosméticos, los espectadores pueden hacer preguntas sobre características que normalmente solo se descubren al usar el producto, como la textura y el aroma. También pueden ver los resultados tras su uso en tiempo real, lo que les brinda mayor confianza en el producto.

• Caso de éxito: la tienda en Internet de Shiseido utiliza el comercio en directo para aumentar las ventas y mejorar la interacción con los clientes, presentando productos populares y recomendaciones de temporada mientras demuestra sus características y forma de uso.
  

Comida

En el comercio en directo de productos alimentarios, el presentador prueba o cocina los alimentos mientras comenta cómo combinan con otras bebidas o ingredientes. Esto permite a los espectadores hacerse una mejor idea del sabor de los alimentos. También es posible abordar el tema desde distintos ángulos, incluyendo información sobre el origen del producto, su valor nutricional, recetas rápidas y formas de presentar los alimentos. Esto hace que el comercio en directo sea mucho más eficaz que los artículos simples.

• Caso de éxito: All Nippon Airways (ANA) Live Shopping, proporcionado por el Grupo ANA, una de las principales aerolíneas japonesas, es un sitio de e-commerce especializado en comercio en directo. Permite a los clientes comprar productos destacados mientras ven vídeos en directo. Aunque ANA ocasionalmente presenta productos no alimenticios, los alimentos son el enfoque principal. Por ejemplo, incluye transmisiones en directo que muestran ingredientes condimentados (p. ej., marisco) y diversos alimentos gourmet de los lugares donde las empresas los producen o cosechan. También es fácil encontrar vídeos anteriores y comprobar el programa de futuras transmisiones en directo en el sitio.
  

A continuación, se muestran ejemplos de productos que no son aptos para el comercio en directo:

• Productos para personas mayores: puede resultar difícil acercarse a generaciones que no están familiarizadas con el comercio en directo o que no saben cómo acceder a él. Por esta razón, podría ser mejor evitar productos dirigidos principalmente a clientes mayores, como los suplementos y los artículos de apoyo para la movilidad. Sin embargo, si el producto es un regalo para un día especial, como el Día del Respeto a los Mayores (Keiro no Hi), el rango de edad de los espectadores podría ser menor. Por lo tanto, algunos productos para personas mayores pueden ser adecuados para el comercio en directo.

• Productos de bajo valor añadido: si el producto no tiene un valor añadido o si su único valor añadido es una característica como «venta exclusiva aquí», resultará poco atractivo para los clientes. Puede que no se sientan motivados a comprarlo a través del comercio en directo. Por esta razón, los alimentos y los productos de uso diario que siempre están disponibles en tiendas de conveniencia y supermercados, y que los clientes pueden comprar fácilmente en su localidad, no son adecuados para el comercio en directo.

• Productos con resultados a largo plazo: con productos como los alimentos dietéticos, los usuarios pueden esperar ver resultados después de unas semanas o meses de uso continuo. Si el producto se presenta durante una retransmisión en directo, el presentador no puede mostrar esos resultados de inmediato. Por esta razón, los productos con resultados que no son visibles de inmediato no son adecuados para el comercio en directo.

Usar el comercio en directo para expandir tu empresa

En este artículo, explicamos los conceptos básicos del comercio en directo, incluyendo sus ventajas e inconvenientes, así como los productos que son adecuados para el comercio en directo y los que no lo son.

Con el comercio en directo, los presentadores transmiten vídeos en tiempo real, por lo que si se produce un problema, un equipo de producción no puede editarlo o volver a grabarlo. La preparación minuciosa es imprescindible para aprovechar al máximo este método. Sin embargo, el comercio en directo también te permite responder al instante a las preguntas y comentarios de los espectadores, convirtiéndolo en un valioso espacio comunitario donde puedes realizar actividades de venta mientras interactúas con ellos. Por lo tanto, es posible expandir tu negocio utilizando el comercio en directo. Además, compartir periódicamente información que solo puede transmitirse a través de retransmisiones en directo puede mejorar la interacción con los clientes.

También es importante optimizar el sistema de pagos de tu empresa para que los clientes que se interesen por tus productos a través del comercio en directo puedan pagar de forma rápida y sin complicaciones. Stripe ofrece una amplia variedad de herramientas y funciones que mejoran la eficiencia de las operaciones de pago, incluyendo la incorporación de distintos métodos de pago, el procesamiento de información y la gestión de ingresos. Por ejemplo, si eres propietario de una empresa de e-commerce que opera un sitio de e-commerce que utiliza el comercio en directo, al introducir Stripe Payments, que puede gestionar de forma flexible los pagos en Internet, puedes crear un entorno de pago que se adapte al estilo de tu empresa sin tener que desarrollar tu propio sistema.