直播电商利用实时视频直播来介绍产品和服务，以鼓励顾客进行购买。直播电商在中国的发展尤为迅速，并且很可能在日本进一步扩展。这一趋势的出现，与社交媒体上可用于视频传播的机会增加，以及自 2020 年新冠疫情以来人们在家观看直播的习惯增长密切相关。

本文将介绍直播电商的基础知识，包括其优缺点，并列举适合直播电商的产品案例。

目录

• 直播电商的定义
  
• 直播电商的背景
  
• 引入直播电商的优势
  
• 引入直播电商的劣势
  
• 适合直播电商的产品及案例
  
• 通过直播电商拓展业务
  

直播电商的定义

直播电商是一种通过向客户直播视频进行广告宣传的销售方式。社交媒体上受欢迎的网红 (KOL) 是直播电商最常见的主播类型，但也有企业的门店员工或公关人员进行直播销售。

直播电商采用实时互动的方式进行推广，企业可以与观看直播的粉丝互动，并提供产品反馈及演示。这种销售模式的核心机制是通过直播过程中提供即时购买渠道以及折扣码，来促进观众下单购买。

直播电商充分利用了主播与观众之间的互动关系，既能带来娱乐性，又能吸引社交媒体上的关注。

日本市场的直播电商

虽然直播电商在中国发展迅猛，并有望在日本市场进一步增长，但目前日本的直播电商市场尚未完全成熟。其中一个原因可能是，专门从事产品介绍和销售的专业直播主播数量较少，且缺乏经验。因此，除了培训和支持计划投身直播电商的主播外，未来还需要建立多个专门的直播电商平台，使其成为主流。

日本消费者普遍倾向于享受悠闲的购物方式，更喜欢在线下门店或电商平台浏览产品。例如，即便消费者在直播中看到心仪的产品，他们可能不会立即购买，而是选择稍后在实体店或电商网站上下单。

因此，电商平台很难仅凭直播电商计算可靠的销售数据。例如，在日本，许多电商平台会推出“每月 3 号积分三倍”或“每周固定促销日”等促销活动，这使得销售计算变得更加复杂。

除了在直播过程中直接销售产品，直播电商还可以用于拓展业务。例如，它可以用于推广曝光度较低的产品，同时还能作为一个互动社区，让商家、经销商和消费者（即观众）建立联系，为未来的销售创造机会。未来需要密切关注直播电商在日本市场的增长及其趋势变化。

直播电商的背景

随着社交媒体视频市场的快速发展，直播电商正在全球范围内扩展。近年来，移动通信技术的不断进步提升了网络速度，使得移动通信速度显著加快。随着每一代智能手机的性能不断提升，任何人都可以轻松进行视频直播。此外，网红的影响力正在不断增强，甚至可以与传统明星媲美。

与此同时，新冠疫情的爆发加速了消费者在电商平台上的购物习惯。由于居家时间增加，明星和网红通过社交媒体进行视频直播变得越来越常见。因此，直播电商——即明星、网红和普通消费者推荐产品和品牌的方式——已经变得和电视广告一样普遍。

直播电商可以触达成千上万的粉丝，他们不仅愿意支持网红，也喜欢消费网红的内容，这创造了巨大的营销机会。最近，普通人出身、观众能够与之产生共鸣的网红越来越受欢迎。这些背景普通的网红因其更具亲和力，能够更真实地分享对产品的看法，因此也成为直播电商的重要组成部分。

引入直播电商的优势

实时传达产品细节

直播电商最大的优势之一是能够传达文本或图片无法充分表达的详细信息。例如，图片只能从一个角度或少数几个角度展示服装。然而，通过直播电商，可以在移动衣物的过程中展示其特点，例如如何搭配其他服饰或穿着时的质感。

与粉丝和关注者建立更紧密的关系

通常，已有大量粉丝和关注者的主播会参与直播电商。现有的粉丝和关注者会观看主播的直播电商视频，因此可以吸引大量潜在客户。这些粉丝通常会以积极的心态观看直播，他们会通过询问产品相关问题来支持主播，表现出对产品的浓厚兴趣，从而提升直播的宣传价值。

例如，如果一位拥有数十万粉丝的美食博主在社交媒体上发布烹饪视频，并推出一本包含其原创食谱的食谱书，许多粉丝可能会购买这本书以支持博主。此外，博主还可以在食谱书发布时，通过直播烹饪视频进行直播电商销售。

轻松选择视频的时间和地点

任何人都可以随时随地进行视频直播。日本的商家还可以联系居住在海外的网红，让他们为日本粉丝及其他观众制作直播电商视频。与电视广告相比，直播电商无需大规模拍摄和剪辑，制作视频更加简便。通过使用观众能够产生共鸣的场景，还可以让他们更容易想象自己使用该产品的感受。

引入直播电商的劣势

观众数量与销量

成功的直播需要吸引客户。因此，如果商家选择的主播与产品形象不匹配，或者未能提前做好充分准备，而是在没有事先通知的情况下进行直播，则可能无法吸引预期数量的观众。在这种情况下，直播电商可能不会带来良好的销售业绩。

在邀请主播进行直播电商之前，务必确保产品符合主播粉丝的需求和形象。此外，还需要检查主播的粉丝数量、进行前期沟通，并提前预告直播信息。

直播视频质量和主播技能

电视广告由经验丰富的摄制团队和剪辑团队精心策划和制作，团队可以通过充分准备来优化广告，例如布置场景、修改脚本、重新拍摄、剪辑不必要的部分，以及使用计算机特效 (CGI) 来强调信息。因此，电视广告的质量可以不断提升。

然而，直播电商的内容无法经过剪辑，而是以实时方式呈现。因此，视频的质量完全取决于主播的表现。正因如此，即使是无意的情况，也可能出现意外问题，例如损害品牌或产品形象，或者因不当评论导致直播中断。

商家在选择主播时，应邀请那些具有直播经验、能够灵活应对突发情况，并且能提前做好充分准备（如安排设备、道具和进行彩排）的网红进行直播。

适合直播电商的产品及案例

在尝试直播电商之前，必须认识到并非所有产品都适合这一销售方式。为了最大化利用直播电商，商家应仔细考虑哪些产品适合通过直播推广。

以下是适合直播电商的产品案例：

服饰（即衣物）

在直播电商中介绍服装产品时，可以通过主播亲自穿着并展示其动作，更准确地向观众传达尺码和版型信息。该品类适合直播电商，因为主播可以直观地向观众传达衣物的质感，并即时解答关于面料触感等问题。

• 成功案例： Graniph 通过与原创角色及知名动漫合作，推出具有独特设计的服饰及周边产品。该公司在社交媒体上通过直播介绍产品，展示照片无法完全呈现的细节（如领口、侧开衩以及口袋内侧的设计）。
  

化妆品和美容相关产品

如粉底、眼影等化妆品，以及面膜、瘦脸滚轮等美容产品，在视觉上对观众具有很强的吸引力。主播可以通过“使用前后对比”来展示产品效果，并在讲解过程中分享使用感受。

在化妆品的直播电商中，观众可以提出一些通常只能通过实际使用才能了解的问题，例如产品的质感和气味。此外，观众还可以在直播中实时看到产品使用后的效果，从而对产品产生更大的信任感。

• 成功案例： 资生堂 (Shiseido) 在线商城利用直播电商来提升销售和增加客户互动，介绍热门产品和季节性推荐，并在直播过程中展示产品的特性和使用方法。
  

食品

对于食品类产品的直播电商，主播在直播过程中进行食品的品尝或烹饪，并介绍该食品与其他饮品或食材的搭配方式。这种方式让观众更容易了解食品的味道。此外，还可以从多个角度来介绍，包括生产区域信息、营养价值、省时的食谱以及食品的摆盘方式。这使得直播电商比简单的文章更为有效。

• 成功案例： 日本主要航空公司 ANA 集团提供的全日空 (ANA) 直播购物，是一个专注于直播电商的电子商务网站。它允许顾客在观看直播视频的同时购买推荐的产品。虽然 ANA 偶尔会展示非食品类产品，但食品类产品是其主要焦点。例如，ANA 的直播内容包括展示季节性食材（如海鲜）和来自公司生产或收获地的各种美食。用户还可以轻松找到过去的视频，并查看未来直播的时间表。
  

以下是一些不适合直播电商的产品案例：

• 针对老年人的产品： 对于不熟悉直播电商或不知道如何访问直播电商的老年人群体，进行推广可能会面临困难。因此，主要面向老年顾客的产品，如保健品和助行器，可能不适合直播电商。然而，如果产品是针对特定节日（如敬老节）赠送的礼物，那么观众的年龄范围可能较低。因此，一些适合老年人的产品也有可能适合直播电商。

• 低附加值产品： 如果产品没有附加值，或者唯一的附加值是“仅此处出售”，那么该产品可能缺乏对顾客的吸引力。顾客可能不会被激励通过直播电商购买此类产品。因此，像食品和日常用品等在便利店和超市随时有售且顾客可以轻松在本地购买的商品，不适合用于直播电商。

• 具有长期效果的产品： 例如，减肥食品，用户需要经过几周或几个月的持续使用才能看到效果。如果在直播视频中介绍此类产品，主播无法现场展示这些效果。因此，效果不可立即见效的产品不适合用于直播电商。

通过直播电商拓展业务

本文介绍了直播电商的基本知识，包括其优缺点，以及哪些产品适合用于直播电商，哪些则不适合。

在直播电商中，主播进行实时视频直播，因此，如果出现问题，制作团队无法编辑或重新拍摄。为了充分利用这一方法，必须进行充分准备。然而，直播电商也允许您即时回应观众的提问和评论，使其成为一个有价值的社区空间，您可以在与观众互动的同时进行销售活动。因此，通过使用直播电商，您可以扩展您的业务。此外，定期发布只能通过直播传达的信息，可以提升顾客的参与度。

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