Beim Live-Shopping (auch Livestream-Shopping oder Live-Commerce) werden Produkte und Dienstleistungen in Echtzeit in einem Livestream vorgestellt, um Kunden zum Kauf zu animieren. Das Segment wächst in China besonders stark und dürfte auch in Japan weiter zulegen. Grund dafür sind neue Möglichkeiten, Videos für die sozialen Medien zu erstellen und von zuhause aus anzusehen – ein Trend, der seit Beginn der Corona-Pandemie im Jahr 2020 noch zugenommen hat.

In diesem Artikel werden die Grundlagen des Live-Shopping und seine Vor- und Nachteile erläutert. Außerdem werden geeignete Produkte vorgestellt.

Inhalt

• Live-Shopping: Definition
  
• Hintergründe
  
• Vorteile beim Live-Shopping
  
• Nachteile beim Live-Shopping
  
• Geeignete Produkte
  
• Live-Shopping als Wachstumschance
  

Live-Shopping: Definition

Live-Shopping ist eine Verkaufsmethode, bei der Live-Videos ausgestrahlt werden, um Kunden zu erreichen. Beliebte Influencer aus den sozialen Netzwerken sind hier besonders aktiv. Aber es gibt auch Fälle, in denen Geschäfte oder PR-Leute Videos verbreiten.

Live-Commerce verbreitet realitätsnahe Werbeinhalte in Echtzeit. Unternehmen können mit ihren Fans kommunizieren, die den Stream verfolgen und Feedback zu Produkten und Vorführungen geben. Die Zuschauer werden mit Rabattcodes ermutigt, die Produkte direkt zu kaufen.

So wird die Interaktion zwischen Streamer und Zuschauer optimal ausgenutzt. Der Inhalt spricht Follower und Fans an, sodass er auch in den sozialen Netzwerken Aufmerksamkeit erregt.

Live-Shopping in Japan

Wenngleich das Livestream-Shopping auf dem japanischen Markt genau wie in China weiter wachsen dürfte, ist der Markt noch nicht ganz ausgereift. Ein Grund dafür liegt vermutlich darin, dass es nicht genügend kompetente und erfahrene Streamer gibt, die auf Produktvorstellungen und Verkauf spezialisiert sind. Neben der Weiterbildung und Unterstützung von Live-Streamern, die im Live-Shopping Fuß fassen wollen, ist das Angebot an massenmarkttauglichen Plattformen ein weiteres Problem.

In Japan kauft man gerne in aller Ruhe ein und schaut sich Produkte in Geschäften oder Onlineshops an.o Wem ein Produkt in einem Livestream gefällt, kauft es also deshalb noch lange nicht direkt. Sondern vielleicht lieber später im stationären Handel oder auf einer E-Commerce-Website.

Gerade für Onlineshops ist es schwierig, verlässliche Verkaufszahlen allein auf Grundlage des Live-Shopping zu berechnen. Denn aufgrund von Angeboten wie „Am Monatsdritten immer 3X Punkte“ und wöchentlichen Verkaufsaktionen kann die Berechnung kompliziert werden.

Neben dem Produktverkauf im Livestream kann Live-Commerce auch geschäftliches Wachstum begünstigen. So können eher unbekannte Produkte beworben und die Interaktion zwischen Eigentümern, Händlern und Zuschauern (=Kunden) genutzt werden, um später Einnahmen zu generieren. Das weitere Wachstum und die Trends im japanischen Livestream-Shopping sollte man auf jeden Fall im Auge behalten.

Hintergründe

Der Live-Handel expandiert aufgrund des rasanten Wachstums des Videomarktes in den sozialen Medien weltweit. In den letzten Jahren hat sich die Mobilfunkkommunikation kontinuierlich verbessert. Und da die Smartphones immer leistungsfähiger werden, kann jeder ganz einfach Videos verbreiten. Es gibt auch eine große Anzahl von Influencern, die mittlerweile genauso bekannt sind wie andere Prominente.

Darüber hinaus hat die Corona-Pandemie das Wachstum des Onlineshopping begünstigt. Videostreams von Prominenten und Influencern wurden immer beliebter, da die Menschen zu Hause bleiben mussten. Dadurch ist auch das Live-Shopping, bei dem Prominente, Influencer und andere Produkte und Marken empfehlen, so alltäglich geworden wie Fernsehwerbung.

Denn so können sie zehntausende Follower erreichen, die sie unterstützen und ihre Inhalte konsumieren, wodurch sich enorme Marktchancen eröffnen. In letzter Zeit haben vor allem Influencer an Popularität gewonnen, die ganz normale Leute sind und mit denen sich die Zuschauer identifizieren können. Durchschnitts-Influencer sind ebenfalls ein wichtiger Teil des Livestream-Shopping, da sie aufgeschlossen sind und ihre Meinung über die Produkte gut herüberbringen können.

Vorteile beim Live-Shopping

Unmittelbare Kommunikation der Produkteigenschaften

Einer der größten Vorteile des Livestream-Shopping besteht darin, dass Sie genauere Informationen als mit Text oder Bildern vermitteln können. Bei Bildern können Sie beispielsweise Kleidung nur aus einem oder einigen wenigen Blickwinkeln zeigen. Beim Live-Shopping können Sie sie dagegen in Aktion zeigen und ihre Eigenschaften präsentieren – wie sie mit anderen Kleidungsstücken harmoniert oder wie sie sich beim Tragen anfühlt.

Engere Bindung zu Fans und Followern

In der Regel sind vor allem solche Streamer im Live-Commerce aktiv, die bereits viele Fans und Follower haben. Denn die sehen sich die entsprechenden Videos an und sind potenzielle Kunden. Außerdem haben sie eine positive Einstellung zu den Inhalten, unterstützen den Influencer mit Fragen zum Produkt, zeigen aktives Interesse und erhöhen den Werbeeffekt des Streams.

Wenn zum Beispiel ein Influencer für Kochvideos mit sechsstelliger Followerzahl ein Kochbuch mit seinen Rezepten veröffentlicht, dürften viele seiner Follower das Buch kaufen, um ihn zu unterstützen. Eine weitere Möglichkeit: Videos zu einzelnen Rezepten zu streamen und das Buch bei Veröffentlichung im Stream zum Kauf anzubieten.

Flexible Wahl von Zeitpunkt und Ort

Jeder kann Videos jederzeit und von überall aus veröffentlichen. Japanische Unternehmen können Influencer aus dem Ausland kontaktieren und sie bitten, Livestreams für ihre japanischen Follower und andere Zuschauer zu produzieren. Videos für den Live-Commerce können Sie ohne großen Aufwand produzieren – ganz anders als bei TV-Werbespots. Mit einem Setting, mit dem sich die Zuschauer identifizieren können, erleichtern Sie es Ihnen, sich das Produkt vorzustellen.

Nachteile beim Live-Shopping

Zuschauer und Umsatz

Der Schlüssel zum Erfolg ist die Kundengewinnung. Wenn ein Unternehmen also auf einen Streamer setzt, der nicht zum Produktimage passt oder der sich nicht gut vorbereitet und ohne Ankündigung Videos veröffentlicht, entgehen ihm potenzielle Kunden. In diesem Fall kann die erhoffte Umsatzwirkung ausbleiben.

Bevor Sie also jemanden bitten, einen Shopping-Stream aufzunehmen, sollten Sie sicherstellen, dass das Produkt zu den Bedürfnissen und zum Image seiner Follower passt. Prüfen Sie außerdem die Followerzahl, führen Sie im Vorfeld Besprechungen durch und kündigen Sie kommende Sendungen an.

Videoqualität und Produktion

Erfahrene Filmcrews und Cutter planen und produzieren TV-Werbespots akribisch. Das Team kann sie mit einer guten Vorbereitung unterstützen – durch eine passende Inszenierung, die Überarbeitung des Drehbuchs, die mehrmalige Aufnahme einzelner Szenen, das Herausschneiden überflüssiger Sequenzen und die Hervorhebung bestimmter Informationen per CGI (Computer-Generated Imagery). Die Qualität von TV-Spots ist nach oben hin offen.

Bei Livestreams kann das Video aber gar nicht bearbeitet werden und wird unmittelbar veröffentlicht. Daher hängt die Videoqualität hier komplett vom Streamer ab. Das birgt die Gefahr unerwarteter Probleme wie etwa einer Schädigung des Marken- oder Produktimages oder einer Störung der Übertragung aufgrund von problematischen Kommentaren.

Bei der Auswahl des Streamers sollte man daher auf eine gewisse Erfahrung im Live-Streaming, Flexibilität und Gelassenheit gegenüber Problemen und eine gründliche Vorbereitung achten, was z. B. Ausrüstung, Requisiten und Proben angeht.

Produkteignung

Bevor Sie Live-Commerce ausprobieren, sollten Sie sich klar machen, dass nicht alle Produkte dafür geeignet sind. Um die Verkaufsmethode optimal auszunutzen, sollten Sie sich genau überlegen, welche Produkte Sie auf diese Weise bewerben möchten.

Hier einige Beispiele für Produkte, die sich für Live-Shopping eignen:

Mode (Bekleidung)

Wenn Sie Mode per Live-Commerce vorstellen, können Sie den Zuschauern die Größe und Passform genauer vermitteln, wenn der Streamer sie tatsächlich trägt und sich darin bewegt. Diese Produktkategorie eignet sich gut für das Live-Shopping, da sie einfach zu kommunizieren ist und Fragen zu Beschaffenheit und Haptik unkompliziert beantwortet werden können.

• Praxisbeispiel: Graniph verkauft Kleidung und Produkte mit einzigartigen Designs wie Filmfiguren und beliebten Anime. Das Unternehmen stellt seine Produkte in Live-Videos in den sozialen Netzwerken vor und erklärt Details, die auf den Fotos nicht zur Geltung kommen (wie Ausschnitt, Seitenschlitze und Designs in den Taschen).
  

Kosmetik und Schönheitspflege

Kosmetika wie Foundation und Lidschatten und Schönheitsprodukte wie Gesichtspackungen und Gesichtsroller sind Kategorien, die eine starke visuelle Wirkung auf die Betrachter haben. Streamer können das Vorher und Nachher zeigen und beschreiben, wie sich die Produkte anfühlen.

Im Live-Commerce für Kosmetika können die Zuschauer Fragen zu Produktaspekten wie Textur und Duft stellen, die Sie normalerweise erst bei der Verwendung des Produkts beantworten können. Diese können Sie dann nach der tatsächlichen Verwendung überprüfen und sich so in ihrer Entscheidung bestärken lassen.

• Praxisbeispiel: Der Onlineshop Shiseido nutzt Live-Commerce, um den Umsatz zu steigern und die Kundenbindung zu verbessern. Dazu werden beliebte Produkte und saisonale Empfehlungen vorgestellt und gleichzeitig Produktfunktionen und Verwendung vorgeführt.
  

Lebensmittel

Beim Live-Handel von Lebensmittelprodukten probiert oder kocht der Streamer die Gerichte und geht darauf ein, wie sie zu Getränken oder anderen Zutaten passen. So erfahren die Zuschauer, wie das Essen schmeckt. Andere denkbare Blickwinkeln sind Informationen zu Herstellung, Nährwert, Rezepten und Präsentation. Damit sind Livestreams viel effektiver als einfache Artikel.

• Praxisbeispiel: All Nippon Airways (ANA) Live Shopping von der großen japanischen Fluggesellschaft ANA Group ist ein auf Livestreams spezialisierter Onlineshop. Hier kann man die in Live-Videos gezeigten Produkte direkt kaufen. Obwohl ANA gelegentlich auch Nonfood-Produkte anbietet, stehen Lebensmittel im Fokus. So werden in Livestreams saisonale Zutaten (wie Meeresfrüchte) und verschiedene Gourmet-Lebensmittel an den Orten präsentiert, an denen sie auch produziert bzw. geerntet werden. Außerdem kann man ganz einfach ältere Videos finden und sich kommende Livestreams in einem Kalender anzeigen lassen.
  

Hier einige Beispiele für Produkte, die nicht für Livestream-Shopping geeignet sind:

• Seniorenartikel: Es kann schwierig sein, Generationen anzusprechen, die nicht mit Live-Shopping vertraut sind oder nicht wissen, wo sie es finden. Meiden Sie deshalb lieber Produkte wie Nahrungsergänzungsmittel und Gehhilfen, die sich in erster Linie an ältere Kunden richten. Geschenke für bestimmte Anlässe wie den Seniorentag Keiro no Hi (Tag des Respekts vor dem Alter) sind aber auch für jüngere Zielgruppen geeignet. Es gibt also einige Produkte für Senioren, die durchaus für Livestreams geeignet sind.

• Produkte mit wenig Mehrwert: Wenn das Produkt keinen Mehrwert bietet oder der einzige Mehrwert darin besteht, dass es „nur hier erhältlich“ ist, ist es für Kunden vermutlich nicht attraktiv. Damit sinkt auch die Bereitschaft, es im Live-Shopping zu erwerben. Deshalb eignen sich Lebensmittel und Alltagsgegenstände, die in Bedarfsartikelgeschäften und Supermärkten immer vorrätig sind und die man überall kaufen kann, nicht für den Live-Commerce.

• Langfristige Produkte: Bei Produkten wie Diätnahrung ist erst nach einigen Wochen oder Monaten durchgehender Anwendung mit Ergebnissen zu rechnen. Im Livestream können diese Ergebnisse aber nicht abgebildet werden. Aus diesem Grund eignen sich Produkte, deren Wirkung nicht sofort sichtbar ist, nicht für Livestream-Shopping.

Live-Shopping als Wachstumschance

In diesem Artikel wurden die Grundlagen des Livestream-Shopping erklärt, seine Vor- und Nachteile erläutert sowie geeignete und weniger geeignete Produkte vorgestellt.

Beim Livestream-Shopping werden Videos live übertragen, können bei Komplikationen also nicht bearbeitet oder noch einmal gedreht werden. Eine gründliche Vorbereitung ist daher ein Muss, um diese Methode optimal zu nutzen. Dafür können Sie beim Live-Shopping sofort auf Fragen und Kommentare der Zuschauer reagieren, sodass es Raum für den Verkauf und den Austausch mit Ihrer Community bietet. Sie können Ihr Geschäft also mittels Livestream-Shopping ausbauen. Darüber hinaus können regelmäßige Informationen, die Sie nur im Livestream kommunizieren können, die Kundenbindung verbessern.

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