近年、国境を越えた電子商取引 (越境 EC) は、日本の EC 事業者にとって新たな成長の機会として欠かせないビジネスモデルとなっています。

国内市場が成熟する中で、自社商品を海外の消費者に販売できることは大きなメリットですが、ビジネスを成功させるには、ターゲット国の選定から物流、決済、法規制に至るまでの包括的な戦略が求められます。

本記事では、越境 EC が注目を集めている理由や、ビジネスを成功に導くための具体的なマーケティング戦略、注意しておきたいポイントをわかりやすく解説します。

この記事でわかること

• 越境 EC 戦略とは、越境 EC を成功させるための戦略のことで、これにはターゲット国の選定から決済インフラの整備まで、さまざまな取り組みが含まれる
  
• 越境 EC 事業は、訪日インバウンド需要が高まる今日において特に注目を集めている
  
• 現地の消費者が日頃から使い慣れた決済手段を用意することは、最も重要な越境 EC 戦略の 1 つで、これによってコンバージョン率の大幅な向上が期待できる
  
• 越境 EC を行う際は、予期せぬトラブルを未然に防ぐため、いくつかの点に注意しなければならない
  
• グローバルな決済ニーズに対応可能な Stripe Payments なら、越境 EC における決済業務の効率化と、安全・快適なサイトづくりが実現できる
  

越境 EC 戦略とは

越境 EC とは、日本国内での販売にとどまらず、アメリカや中国、欧州など海外に居住する消費者を対象とした EC 事業を指します。

したがって越境 EC 戦略とは、越境 EC 事業を成功させるために事業者が講じるべきさまざまな戦略や取り組みを意味します。また、主な取り組みとして、以下が挙げられます。

• ターゲット国の選定
  
• 販売チャネルの構築
  
• ローカライゼーション
  
• 物流体制の構築
  
• 法規制への対応
  
• 集客・マーケティング戦略の実施
  
• 決済インフラの整備
  

越境 EC においては、これらの業務を包括的に計画・管理することが、事業の持続的な成長を実現する鍵となります。

なぜ今、越境 EC が注目されているのか

越境 EC の市場規模は、年々拡大を続けています。インターネットやスマートフォン、SNS が日常に浸透し、誰もが気軽にネットショッピングを楽しめるようになった現在、世界各地で越境 EC の活用が進んでいます。

なお、経済産業省の資料によると、2024 年におけるアメリカおよび中国の消費者による日本の越境 EC での取引規模は以下の通りで、いずれの国でも前年から拡大しています。

• 中国の消費者による日本の越境 EC 事業者からの購入額: 2 兆 6,372 億円 (前年比 8.5% 増)
  
• アメリカの消費者による日本の越境 EC 事業者からの購入額: 1 兆 5,972 億円 (前年比 8.0% 増)
  

このようにアメリカや中国をはじめとし、世界各地で越境 EC の需要が高まっており、日本の事業者にとっても新たな成長戦略として大きな注目を集めています。

国内市場にとどまらず海外へと販売機会を拡大できる

国内市場のみに依存せず、世界中の消費者をターゲットとすることで、顧客への販売機会が広がり、売上の最大化とビジネスの持続的な成長が期待できます。

特に、デジタル化の進展により、以前よりも海外顧客との接点を持ちやすくなった今、国境を越え、海外市場の多様なニーズへ直接アクセスすることは、ブランドの競争力を高め、新たな価値を生み出す重要な鍵となります。

インバウンドで獲得した認知を帰国後の購入につなげられる

今日では訪日インバウンド需要の増加に伴い、外国人による日本製品の認知度はより一層向上しています。これは、越境 EC を行う日本の事業者にとって、日本ならではの品質やブランドを活かしてビジネスを拡大できる大きなチャンスです。

たとえば、日本滞在中にお気に入りの商品やブランドを見つけた外国人旅行客に対し、帰国後も多言語対応の越境 EC サイトで商品を購入できる環境を提供すれば、継続的なリピーターへとつなげることができます。

越境 EC を成功させるための戦略

ここでは、越境 EC を成功させるために事業者が実施すべき主な戦略を解説します。

ターゲット国を選定し参入フェーズを見極める

越境 EC においては、ターゲット国の選定と参入フェーズ (海外市場に向けて商品販売を新たに開始する初期段階) を適切に見極めることがとても大切です。

まずはターゲット国を絞り、市場規模や競合環境、自社製品との親和性を徹底的に調査することから始めます。そのうえで戦略的に開始時期を決定し、スモールスタートで実績を作りながら、徐々に展開地域や商品分野を広げましょう。

ターゲット国・地域に合わせたローカライズと UI/UX の改善

進出先の国・地域の言語や文化、商習慣に合わせたサイト表示や操作性の向上は、現地顧客の信頼獲得に不可欠です。したがって、文字通りの直訳にとどまらず、現地で好まれる表現を取り入れ、サイトのデザインや購買フローを最適化することで、より高いコンバージョン率が期待できます。

物流・配送の最適化

配送料や配送日数は顧客満足度に直結する重要要素です。そのため、EMS (国際スピード郵便) などの日本からの直接配送に加え、現地の物流代行サービス (3PL: サード・パーティー・ロジスティクス) や現地倉庫を活用することが大切です。これにより、注文から短期間で商品を配送できる体制を構築できます。

また、実績のある越境 EC 支援サービスを活用すれば、返品トラブルの防止や対応負担の軽減にもつながり、業務全体をスムーズに遂行できます。

関税・消費税に関する情報の明記

関税や消費税などの税金は、日本の事業者が越境 EC を行ううえで事前に知っておくべき重要な要素です。

「関税を負担するのは誰か、

負担額はいくらか、
消費税にはどう対応するのか」
といった透明性の高いコスト情報を EC サイト上で明示し、

返品や受け取り拒否、クレームなどのトラブル防止に努めましょう。

消費者にとって有益な情報を事前に提供すれば、ブランドイメージの向上とリピーターの獲得にもつながります。

配送・返品規定を事前に設計する

関税や消費税と同様に、配送や返品に関する規定を定め、サイト上に明記しておくことも大切です。具体例として、次のような項目について事前に定める必要があります。

• 追加料金の提示: 配送料・手数料などの追加料金がある場合、どの段階で伝えるか (決済完了前の購入画面など)
  
• 返送料の負担区分: どのような場合に、顧客が返送料を負担する必要があるのか
  
• 返品商品の送付先: 顧客は返品する商品をどこに送付すればよいのか
  

これらを明確に提示することで、顧客の不安やストレスを解消でき、結果として顧客満足度や利益率の向上が期待できます。

SNS・インフルエンサーの活用

自社ブランドの認知拡大と信頼獲得を実現するには、ターゲット市場で影響力のある現地インフルエンサーを起用し、効率的な SNS マーケティングを積極的に実施する必要があります。

現地のトレンドに合わせたコンテンツを発信すれば、顧客エンゲージメントが深まり、購買意欲の促進につながります。

現地決済インフラの整備

ターゲットとする国や地域で普及している主要な決済手段を導入することは、カゴ落ちを防ぐために不可欠です。越境 EC に適した決済手段としては、アメリカ・ヨーロッパであれば PayPal やクレジットカード決済、中国であれば Alipay や WeChat Pay などが挙げられます。

これらのように、現地の消費者が日頃から使い慣れた決済手段を用意すれば、利便性と信頼性に優れた購買環境を提供でき、購入完了率の大幅な向上が見込めます。

越境 EC における注意点

どのようなビジネスにもいえることですが、予期せぬトラブルを未然に防ぎ、安定した事業運営を行うためには、リスクを事前に把握し、万全の準備をしておくことが重要です。ここでは、越境 EC 事業を展開するうえで考慮すべき注意点について解説します。

物流・関税などのコスト負担

海外へ荷物を送る場合、国際配送費や関税が発生し、国内配送と比較してコストが高くなりがちです。そのため、コスト設計を誤ると利益を圧迫し、赤字になるリスクがあります。

収益性を守るための解決策としては、送料をあらかじめ商品価格に含めた価格設定や 3PL 事業者の倉庫を活用することが効果的です。

為替変動

為替変動の影響を考慮したうえで価格を設定しないと、利益率が大きく低下するリスクがあります。そのため、価格設定の際は、以下の 2 点に注意することが大切です。

• 社内の基準レートは定期的に見直し、必要に応じて更新する
  
• 為替の振れ幅 (バッファー) を考慮し、あらかじめ余裕を持たせた価格に設定しておく
  

不正利用リスク

自社 EC サイトにおけるキャッシュレス決済の安全性確保は最優先事項です。日本国内とは異なる不正利用の手口に備えるため、グローバル対応のセキュリティツールを導入するなど、現地の決済環境に合わせた対策を講じることが重要となります。

現地の法律・規制

輸入規制や税制、消費者保護法は、国や地域によって大きく異なります。そのため、進出先の法規制を事前にしっかりと確認することが大切です。法令を遵守する体制を整えることは、法的リスクを回避し、自社ブランドの信頼を守るための重要な基盤となります。

言語・文化の壁

現地の言語、文化、商習慣への理解不足は、自社ブランドへの信頼を損ねる恐れがあります。そのため、文化的・歴史的背景をふまえた丁寧なコミュニケーションと、適切なローカライゼーションが欠かせません。

異なる言語や文化への対応例には、サイトの多言語化やカスタマーサポートの外国語対応、現地の価値観や習慣に合わせたマーケティングなどが挙げられます。これにより、言語や文化の違いを越えて、顧客との強固な信頼関係を築くことが可能になります。

Stripe Payments でできること

Stripe Payments は統合型のグローバル決済ソリューションです。成長中のスタートアップから大企業まで、あらゆるビジネスがオンライン、対面、世界各地でスムーズに決済を導入できます。

Stripe Payments の特徴

• 決済体験の最適化: 構築済みの決済 UI、125 種類以上の決済手段、Stripe が構築したウォレット「Link」により、スムーズな顧客体験を実現するとともに、数千におよぶ開発時間を削減します。
  
• 新市場へのスピーディーな展開: 195 カ国、135 以上の通貨で利用可能な決済オプションにより、世界中の顧客にリーチし、多通貨管理の複雑さとコストを削減します。
  
• 対面とオンライン決済の統合: オンラインと対面を統合したコマース体験を構築。顧客とのやり取りをパーソナライズし、ロイヤルティを高め、収益拡大を促進します。
  
• 決済パフォーマンスの向上: ノーコードの不正利用対策や承認率改善のための高度な機能など、カスタマイズ可能で設定が簡単な決済ツールで収益を増加させます。
  
• 柔軟で信頼性の高いプラットフォームで事業成長: 業界最高レベルの信頼性を備えたプラットフォーム上でビジネスを構築し、拡大。稼働時間は 99.999% を誇ります。
  

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越境 EC 戦略に関するよくある質問