近年、日本国外の顧客との電子商取引 (一般に越境 ECと呼ばれます) は、日本の EC 事業者にとって中核となるビジネスモデルになり、新たな成長機会となっています。

国内市場が安定し成熟する中、海外の購入者に販売することは企業に大きな優位性をもたらします。ただし、成功を収めるには包括的な戦略が必要です。この戦略では、ターゲット市場の選定、物流、決済処理、および法令遵守を網羅する必要があります。

この記事では、越境 EC が注目を集めている理由とあわせて、ビジネスを成功に導くための具体的なマーケティング戦略や、留意すべき主なポイントについて説明します。

この記事でわかること

• 越境 EC 戦略には、ターゲット国の選定から決済インフラの構築に至るまで、国際的なオンライン販売で成功を収めるために必要な、さまざまな取り組みが含まれます。
  
• 日本へのインバウンド観光の需要が拡大し続ける今日、越境 EC は特に注目を集めています。
  
• ターゲット国の顧客が日常的に使い慣れている決済手段を提供することは、最も重要な越境 EC 戦略の 1 つであり、これによりコンバージョン率の大幅な向上につながる可能性があります。
  
• 越境 EC を展開する際、予期せぬ問題を防ぐために留意すべきポイントがいくつかあります。
  
• Stripe Payments はグローバルな決済ニーズに対応しているため、導入することで越境 EC の決済処理を簡素化し、安全でユーザーフレンドリーなウェブサイトを構築できます。
  

越境 EC の戦略

越境 EC とは、オンライン小売業者が、アメリカ、中国、ヨーロッパなど海外の顧客をターゲットにして、日本国内市場の枠を越えて販売することを指します。

したがって、越境 EC 戦略には、企業が海外展開を成功させるために実施すべきさまざまなアプローチと取り組みが含まれます。これを達成するための主な取り組みは以下のとおりです。

• ターゲット国の選定
  
• 販売チャネルの構築
  
• ローカリゼーション
  
• 物流システムの確立
  
• 法令遵守
  
• 顧客獲得およびマーケティング戦略の実施
  
• 決済インフラの構築
  

越境 EC において、これらの業務を計画し管理することは、持続可能なビジネスの成長の中核となります。

越境 EC が注目を集めている理由

越境 EC 市場は毎年成長を続けています。インターネット、スマートフォン、ソーシャルメディアが日常生活に不可欠なものとなりました。これにより、誰もがオンラインショッピングを利用できるようになり、越境販売が世界中で拡大しています。

経済産業省のデータによると、2024 年のアメリカおよび中国の消費者による日本製品の越境 EC 取引額は以下のとおりであり、両国とも前年から成長を記録しています。

• 中国の消費者による日本の越境 EC サイトからの購入額: 2.64 兆円 (前年比 8.5% 増)
  
• アメリカの消費者による日本の越境 EC サイトからの購入額: 1.60 兆円 (前年比 8% 増)
  

国際的な EC の需要はアメリカや中国だけでなく世界中で高まっており、新たな成長戦略として日本の企業から大きな注目を集めています。

販売機会を日本市場から海外市場へと拡大できる

国内市場のみに依存せず、世界中の買い物客をターゲットにすることで、販売機会を拡大し、収益を最大化して、持続可能な成長を構築できます。

特に、デジタルテクノロジーの進歩により、海外の顧客とつながることがこれまで以上に容易になりました。そのため、国境を越えて海外市場の多様なニーズに対応することが、ブランド競争力を高め、ビジネスの新たな価値を創造する上で重要な要因となっています。

訪日時に形成されたブランド認知が帰国後の購入につながる

日本におけるインバウンド需要の増加により、海外の人々の間で日本製品やブランドの認知度が高まっています。これは、越境 EC に携わる国内の販売者にとって、品質に対する国の評判や独自のブランドを活用してビジネスを拡大する絶好の機会となります。

たとえば、外国人観光客が日本で見つけた商品やブランドを帰国後に多言語対応の EC サイトで購入できるようにすることで、そうした顧客をロイヤルティの高いリピーターに変えることができます。

越境 EC を成功に導くための戦略

このセクションでは、企業が越境 EC 事業を確実に成功させるために実施する必要がある重要な戦略について説明します。

ターゲット国の選定と参入フェーズの評価

越境 EC では、潜在的なターゲット国と参入フェーズ (海外市場で商品を販売する初期段階) を慎重に評価することが最も重要です。

まず、有望な市場を絞り込み、市場規模、競合状況、自社の商品がその市場に適しているかどうかを徹底的に調査します。その情報に基づき、事業を開始する前に戦略的に小規模な立ち上げ日を設定して実績を構築し、その後、新しい地域や商品カテゴリーへと徐々に拡大します。

ターゲットとなる国や地域に合わせたローカリゼーションと改善

ウェブサイトのビジュアルやユーザビリティをターゲットとなる国や地域の言語、文化、商慣習に合わせて改善することは、現地の顧客から信頼を得るために不可欠です。直訳を避け、地域に適した表現を使用してサイトデザインや購入フローを改善することで、より高いコンバージョン率を達成できます。

物流と配送の最適化

配送料と配送日数は顧客満足度に直接影響します。そのため、EMS (国際スピード郵便) などのサービスを利用して日本から直接発送することに加え、現地のサードパーティロジスティクス (3PL) サービスや地域の倉庫の利用を検討する価値があります。これにより、注文後迅速に商品を発送できる体制を確立できます。

さらに、実績のある越境 EC サポートサービスを利用することで、返品関連のトラブルを最小限に抑え、対応にかかる作業負担を軽減できるため、ワークフロー全体を最適化できます。

関税と消費税に関する情報の明記

関税や消費税などの税金は、日本の事業者が越境 EC を展開する前に確認すべき重要な要素です。

EC サイトには、次のような透明性の高いコスト情報を明記してください。

• 「関税の支払い義務者は誰か？」
  
• 「関税はいくらか？」
  
• 「売上税はどのように処理されるのか？」
  

これにより、返品、受け取り拒否、顧客からのクレームといった問題の防止に役立ちます。

役立つ情報を事前に顧客へ提供することで、ブランドイメージが向上し、リピーターの獲得につながります。

配送および返品ポリシーの事前の策定

関税や消費税と同様に、配送および返品ポリシーを策定し、ウェブサイトに明記します。具体的には、事前に以下を定めておく必要があります。

• 追加料金の開示: 送料や手数料などの追加料金が発生する場合、どの段階で顧客に通知されるか？ (例: 決済が完了する前の購入画面など)
  
• 返品送料の負担者: どのような状況において顧客が返品送料を負担するのか？
  
• 返品先住所: 顧客は返品する商品をどこに発送するのか？
  

この情報を明記することで、顧客の不安やストレスを和らげ、満足度を向上させ、長期的には利益率を高めることができます。

ソーシャルメディアとインフルエンサーの活用

ブランドの認知度を高め、信頼を構築するために、ターゲット市場で強い影響力を持つ現地のインフルエンサーを起用し、効果的なソーシャルメディアマーケティング戦略を採用します。

地域のトレンドに合わせたコンテンツを共有することで、顧客エンゲージメントを高め、購入を促進します。

地域に適した決済インフラ

選択した国や地域で主に使用されている決済手段を採用することで、カゴ落ちを防ぐことができます。越境 EC の決済手段には、欧米向けの PayPal やクレジットカード決済、中国向けの Alipay や WeChat Pay などがあります。

上記のように、現地の顧客が使い慣れた決済オプションを提供することで、便利で信頼性の高いショッピング体験を創出し、購入完了率を大幅に向上させることができます。

越境 EC で留意すべき重要ポイント

どのビジネスにも当てはまることですが、越境 EC では、予期せぬトラブルを防ぎ、運用を安定させるために、事前にリスクを特定して周到に準備することが求められます。本セクションでは、越境 EC ビジネスを運営する際の主な留意点について説明します:

物流と関税に関するコスト

海外へ荷物を発送する場合、国際配送手数料と関税が適用され、国内配送よりもコストが高くなります。これらの費用の見積もりを誤ると、利益を圧迫し、損失が生じるリスクがあります。

収益性を維持するための効果的な解決策には、配送費用をあらかじめ考慮した価格設定や、3PL 倉庫の利用などがあります。

為替変動による利益の減少を考慮する

為替変動の潜在的な影響を考慮せずに価格を設定すると、利益率が大幅に低下する可能性があります。価格を設定する際は、以下の 2 点に留意してください:

• 社内の基準レートを定期的に見直し、必要に応じて更新する
  
• 為替変動を考慮して、あらかじめ余裕を持たせた価格を設定する (バッファー)
  

不正利用のリスク

EC サイトでキャッシュレス決済の安全性を確保することを最優先にする必要があります。不正利用の手口は国によって異なります。日本で一般的な手口とは異なる不正利用の手口に備えるために、グローバル向けに設計されたセキュリティツールの導入など、現地の取引環境に合わせた対策を実施してください。

現地の法律と規制

輸入規制、税制、および消費者保護法は、国や地域によって大きく異なります。そのため、対象となる市場の法的規制を事前に十分に確認してください。法律や規制の遵守を確実にする体制の構築は、法的リスクを回避し、ブランドの評判を守るための重要な基盤となります。

言語および文化の壁

現地の言語、文化、商習慣を理解していないと、ブランドに対する信頼を損なう可能性があります。文化的および歴史的背景を考慮したきめ細かいコミュニケーションと、適切なローカリゼーションが重要になります。

異なる言語や文化に適応する例としては、ウェブサイトの多言語化、対象市場の主要言語でのカスタマーサポートの提供、地域の価値観や習慣に合わせたマーケティング活動などが挙げられます。これにより、企業は言語や文化の違いを乗り越え、顧客との間に強力で信頼できる関係を築くことができます。

Stripe Payments でできること

Stripe Payments は統合型のグローバル決済ソリューションを提供します。成長中のスタートアップから大企業まで、あらゆるビジネスがオンライン、対面、そして世界各地でスムーズに決済を導入できます。

Stripe Payments の特徴

• 決済フローの最適化: 組み込み済みの決済 UI、125 種類以上の決済手段へのアクセス、Stripe の消費者ネットワークである Link を活用して、スムーズな顧客体験を構築し、開発時間を節約します。
  
• 新市場へのスピーディーな展開: 195 カ国、135 種類以上の通貨で利用可能な越境決済オプションにより、世界中の顧客にリーチし、多通貨管理の複雑さとコストを削減します。
  
• 対面とオンライン決済の統合: オンラインと対面を統合したコマース体験を構築。顧客とのやり取りをパーソナライズし、ロイヤルティを高め、収益拡大を促進します。
  
• 決済パフォーマンスの向上: コーディング不要の不正利用対策やオーソリ成功率改善のための高度な機能など、カスタマイズ可能で設定が簡単な決済ツールで収益を増加させます。
  
• 柔軟で信頼性の高いプラットフォームで事業成長: 業界最高レベルの信頼性を備えたプラットフォーム上でビジネスを構築し、拡大。稼働率は 99.999% を誇ります。
  

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越境 EC 戦略に関するよくあるご質問