Ces dernières années, les transactions de commerce électronique avec des clients en dehors du Japon, communément appelées e-commerce transfrontalier, sont devenues un business model central et une nouvelle opportunité de croissance pour les entreprises d'e-commerce japonaises.

Le marché intérieur étant devenu plus stable et mature, la vente à des acheteurs à l'étranger peut donner aux entreprises un avantage significatif. Cependant, le succès nécessite une stratégie globale. Cette stratégie doit couvrir la sélection du marché cible, la logistique, le traitement des paiements et la conformité légale.

Cet article explique pourquoi l'e-commerce transfrontalier attire l'attention, ainsi que des tactiques marketing spécifiques pour aider votre entreprise à réussir et les principaux points à garder à l'esprit.

L’essentiel à retenir

• Une stratégie d'e-commerce transfrontalier comprend diverses initiatives, allant de la sélection des pays cibles à la mise en place d'une infrastructure de paiement, nécessaires pour réussir dans la vente en ligne à l'international.
  
• L'e-commerce transfrontalier attire aujourd'hui une attention particulière à mesure que la demande pour le tourisme récepteur au Japon continue de croître.
  
• Proposer des moyens de paiement que les clients des pays ciblés ont l'habitude d'utiliser quotidiennement est l'une des stratégies d'e-commerce transfrontalier les plus importantes, ce qui peut entraîner une augmentation significative des taux de conversion.
  
• Lors du lancement dans l'e-commerce transfrontalier, il faut garder à l'esprit plusieurs points pour éviter des problèmes inattendus.
  
• Stripe Payments répondant aux besoins de paiement mondiaux, son utilisation permet de simplifier le traitement des paiements de votre e-commerce transfrontalier et de créer un site web sécurisé et convivial.
  

Stratégies pour l'e-commerce transfrontalier

L'e-commerce transfrontalier désigne les marchands en ligne qui vendent en dehors du marché intérieur japonais en ciblant des clients à l'étranger dans des endroits tels que les États-Unis, la Chine et l'Europe.

Par conséquent, une stratégie d'e-commerce transfrontalier englobe les différentes approches et initiatives que les entreprises doivent mettre en œuvre pour assurer le succès de leurs opérations internationales. Les principales initiatives pour y parvenir sont les suivantes :

• sélection des pays cibles ;
  
• création de canaux de vente ;
  
• localisation ;
  
• mise en place de systèmes logistiques ;
  
• conformité aux lois et réglementations ;
  
• mise en œuvre de stratégies d'acquisition de clients et de marketing ;
  
• création d'une infrastructure de paiement.
  

Pour l'e-commerce transfrontalier, la planification et la gestion de ces opérations sont essentielles à la croissance durable de l'entreprise.

Pourquoi l'e-commerce transfrontalier suscite l'intérêt

Le marché de l'e-commerce transfrontalier continue de croître chaque année. Internet, les smartphones et les réseaux sociaux font partie intégrante de la vie quotidienne. Cela a rendu les achats en ligne accessibles à tous, de sorte que les ventes transfrontalières se développent dans le monde entier.

D'après les données du ministère de l'Économie, du Commerce et de l'Industrie, le volume des transactions d'e-commerce transfrontalier impliquant des produits japonais par les consommateurs aux États-Unis et en Chine en 2024 est indiqué ci-dessous, avec une croissance enregistrée dans les deux pays par rapport à l'année précédente.

• montant dépensé par les consommateurs chinois pour des achats auprès de marchands en ligne transfrontaliers japonais : 2,64 billions ¥ (augmentation de 8,5 % par rapport à l'année précédente) ;
  
• montant dépensé par les consommateurs américains pour des achats auprès de marchands en ligne transfrontaliers japonais : 1,60 billion ¥ (augmentation de 8 % par rapport à l'année précédente).
  

La demande pour l'e-commerce international croît dans le monde entier, et pas seulement aux États-Unis et en Chine. Elle attire fortement l'attention des entreprises japonaises en tant que nouvelle stratégie de croissance.

Les opportunités de vente peuvent s'étendre au-delà du marché japonais vers les marchés étrangers

En ne dépendant pas uniquement du marché intérieur et en ciblant plutôt les acheteurs du monde entier, vous pouvez développer les opportunités de vente, maximiser les revenus et bâtir une croissance durable.

En particulier, les progrès des technologies numériques ayant rendu la connexion avec les clients internationaux plus facile que jamais, traverser les frontières pour répondre aux divers besoins des marchés étrangers est devenu un facteur majeur pour améliorer la compétitivité des marques et créer de la nouvelle valeur pour les entreprises.

La notoriété de la marque créée lors des séjours au Japon entraîne des achats après le retour dans le pays d'origine

L'augmentation de la demande entrante au Japon a accru la notoriété des produits et des marques japonaises auprès des personnes situées à l'étranger. Cela représente une opportunité importante pour les vendeurs nationaux impliqués dans l'e-commerce transfrontalier de se développer en capitalisant sur la réputation du pays en matière de qualité et de marques uniques.

Par exemple, en permettant aux touristes étrangers d'acheter des produits ou des marques qu'ils ont découverts au Japon sur un site d'e-commerce multilingue après leur retour chez eux, vous pouvez les transformer en clients réguliers et fidèles.

Stratégies pour réussir dans l'e-commerce transfrontalier

Cette section explique les stratégies clés que les entreprises doivent mettre en œuvre pour assurer le succès de leurs opérations d'e-commerce transfrontalier :

Sélectionnez les pays cibles et évaluez la phase d'entrée

Pour l'e-commerce transfrontalier, il est primordial d'évaluer soigneusement les pays cibles potentiels et la phase d'entrée (l'étape initiale de vente de produits sur les marchés étrangers).

Tout d'abord, limitez les marchés potentiels et analysez en détail la taille du marché, le paysage concurrentiel et l'adéquation de vos produits à ces marchés. À partir de ces informations, définissez stratégiquement une date de lancement à petite échelle avant de commencer les opérations afin de vous forger une expérience, puis développez-vous progressivement dans de nouvelles régions et catégories de produits.

Localisation et améliorations adaptées aux pays et régions cibles

L'amélioration des visuels et de l'ergonomie du site web pour s'adapter à la langue, à la culture et aux pratiques commerciales des pays et régions cibles est impérative pour gagner la confiance des clients locaux. En évitant les traductions littérales et en utilisant des expressions adaptées à la région pour améliorer le design du site et le flux d'achat, vous pouvez obtenir des taux de conversion plus élevés.

Optimisation de la logistique et de la livraison

Les frais d'expédition et les délais de livraison affectent directement la satisfaction des clients. C'est pourquoi, en plus de l'expédition directe depuis le Japon via des services tels que l'EMS (Express Mail Service), il est judicieux d'envisager des services logistiques tiers (3PL) locaux et des entrepôts régionaux. Cela permet de mettre en place un système assurant l'expédition rapide des produits une fois la commande passée.

De plus, un service de support spécialisé et reconnu en e-commerce transfrontalier permet de limiter les problèmes liés aux retours et de réduire la charge de travail associée, vous offrant ainsi la possibilité d'optimiser l'ensemble du flux de travail.

Indiquez clairement les informations relatives aux droits de douane et à la taxe sur la consommation

Les taxes telles que les droits de douane et la taxe sur la consommation sont des éléments majeurs que les entreprises japonaises doivent vérifier avant de se lancer dans l'e-commerce transfrontalier.

Affichez clairement des informations transparentes sur les coûts sur votre site d'e-commerce, telles que :

• « Qui est responsable du paiement des droits de douane ? »
  
• « Quel est le montant des droits ? »
  
• « Comment la taxe sur les ventes sera-t-elle gérée ? »
  

Cela permet d'éviter les problèmes tels que les retours, les refus de livraison et les réclamations des clients.

En fournissant à l'avance des informations utiles aux clients, vous améliorez votre image de marque et contribuez à fidéliser votre clientèle.

Établissez à l'avance des politiques d'expédition et de retour

Comme pour les droits de douane et la taxe sur la consommation, établissez des politiques de livraison et de retour et indiquez-les clairement sur votre site web. Plus précisément, vous devez établir les éléments suivants à l'avance :

• Divulgation des frais supplémentaires : En cas de frais supplémentaires, tels que les frais d'expédition et de manutention, à quelle étape les clients en sont-ils informés (par exemple, sur l'écran de paiement avant que le paiement ne soit finalisé) ?
  
• Qui prend en charge les frais de retour : Dans quelles situations le client est-il responsable des frais d'expédition de retour ?
  
• Adresse de livraison pour les retours : Où le client doit-il expédier un article qu'il retourne ?
  

En indiquant clairement ces informations, vous pouvez apaiser les inquiétudes et le stress des clients, améliorer leur satisfaction et, à terme, augmenter vos marges bénéficiaires.

Utilisez les réseaux sociaux et les influenceurs

Pour accroître la notoriété de votre marque et instaurer la confiance, faites appel à des influenceurs locaux ayant une forte présence sur votre marché cible et adoptez des stratégies marketing efficaces sur les réseaux sociaux.

Le partage de contenu adapté aux tendances régionales renforce l'engagement des clients et stimule les achats.

Infrastructure de paiement adaptée aux marchés locaux

En adoptant les principaux moyens de paiement utilisés dans les pays ou régions de votre choix, vous pouvez éviter les abandons de panier. Les moyens de paiement de l'e-commerce transfrontalier incluent PayPal et les paiements par carte pour les États-Unis et l'Europe, ainsi qu'Alipay et WeChat Pay pour la Chine.

Comme illustré ci-dessus, en proposant des options de paiement que les clients locaux connaissent bien, vous pouvez créer une expérience d'achat pratique et fiable qui augmente considérablement les taux de finalisation des achats.

Points clés à retenir pour l'e-commerce transfrontalier

Bien que cela soit valable pour toute entreprise, l'e-commerce transfrontalier exige d'identifier les risques à l'avance et de se préparer minutieusement afin de prévenir les imprévus et de maintenir la stabilité des opérations. Cette section présente les principales considérations lors de l'exploitation d'une entreprise d'e-commerce transfrontalier :

Coûts liés à la logistique et aux droits de douane

Lors de l'expédition de colis à l'étranger, des frais de livraison internationaux et des droits de douane s'appliquent, ce qui entraîne des coûts plus élevés que pour les expéditions nationales. Si ces dépenses sont mal estimées, cela peut réduire les marges et entraîner des pertes.

Les solutions efficaces pour maintenir la rentabilité incluent la fixation de prix qui tiennent déjà compte des frais de livraison et l'utilisation d'entrepôts 3PL.

Fluctuations du taux de change

Si vous fixez les prix sans tenir compte de l'impact potentiel des fluctuations du taux de change, les marges peuvent chuter considérablement. Lors de la fixation des prix, gardez les deux points suivants à l'esprit :

• Révisez périodiquement les taux de référence internes et mettez-les à jour si nécessaire
  
• Fixez le prix avec une marge intégrée pour tenir compte des fluctuations du taux de change (réserve).
  

Risque de fraude

Sécuriser les paiements dématérialisés sur votre site d'e-commerce doit être votre priorité absolue. Les tactiques de fraude varient selon les pays. Pour vous préparer à des méthodes de fraude différentes de celles courantes au Japon, mettez en œuvre des mesures adaptées à l'environnement de transaction local, comme le déploiement d'outils de sécurité conçus pour un usage mondial.

Lois et réglementations locales

Les réglementations d'importation, les systèmes fiscaux et les lois sur la protection des consommateurs varient considérablement selon les pays et les régions. Pour cette raison, vérifiez minutieusement et bien à l'avance les réglementations légales de vos marchés cibles. La mise en place d'un système garantissant la conformité aux lois et réglementations est une base essentielle pour éviter les risques juridiques et protéger la réputation de votre marque.

Barrières linguistiques et culturelles

Ne pas comprendre la langue, la culture et les pratiques commerciales locales peut nuire à la confiance en votre marque. Une communication soignée qui tient compte des contextes culturels et historiques, ainsi qu'une localisation appropriée, est essentielle.

Les exemples d'adaptation aux différentes langues et cultures incluent la traduction des sites web en plusieurs langues, la fourniture d'un service de support client dans la langue principale du marché, et l'adaptation des efforts de marketing aux valeurs et coutumes régionales. Cela aide les entreprises à surmonter les différences linguistiques et culturelles pour établir des relations solides et de confiance avec les clients.

Comment Stripe Payments peut vous aider

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FAQ sur les stratégies d'e-commerce transfrontalier