En los últimos años, las transacciones de comercio electrónico con clientes fuera de Japón, comúnmente conocidas como comercio electrónico transfronterizo, se han convertido en un modelo de negocio fundamental y una nueva oportunidad de crecimiento para las empresas japonesas de comercio electrónico.

A medida que el mercado nacional se ha vuelto más estable y maduro, vender a compradores en el extranjero puede dar a las empresas una ventaja significativa. Sin embargo, el éxito requiere una estrategia integral. Esta estrategia debe abarcar la selección del mercado objetivo, la logística, el procesamiento de pagos y el cumplimiento de la normativa legal.

En este artículo, explicaremos por qué el comercio electrónico transfronterizo está ganando atención, junto con tácticas de marketing específicas para ayudar a tu empresa a tener éxito y los puntos principales que debes tener en cuenta.

Conclusiones principales

• Una estrategia de comercio electrónico transfronterizo incluye una variedad de iniciativas, que van desde la selección de los países objetivo hasta el establecimiento de la infraestructura de pago, las cuales son necesarias para tener éxito en las ventas internacionales en línea.
  
• El comercio electrónico transfronterizo está atrayendo particular atención hoy en día, ya que la demanda del turismo receptivo hacia Japón sigue en aumento.
  
• Ofrecer métodos de pago que los clientes de los países objetivo están acostumbrados a usar a diario es una de las estrategias de comercio electrónico transfronterizo más importantes, y hacerlo puede dar lugar a un aumento significativo en las tasas de conversión.
  
• Al participar en el comercio electrónico transfronterizo, hay varios puntos que debes tener en cuenta para evitar problemas inesperados.
  
• Dado que Stripe Payments admite las necesidades de pago globales, su uso puede simplificar el procesamiento de pagos de tu comercio electrónico transfronterizo y crear un sitio web seguro y fácil de usar.
  

Estrategias para el comercio electrónico transfronterizo

El comercio electrónico transfronterizo se refiere a los minoristas en línea que venden fuera del mercado nacional japonés y se dirigen a clientes en el extranjero, en lugares como los Estados Unidos, China y Europa.

Por lo tanto, una estrategia de comercio electrónico transfronterizo abarca los distintos enfoques e iniciativas que las empresas deben implementar para garantizar el éxito de sus operaciones internacionales. Las principales iniciativas para lograr esto son:

• Seleccionar los países objetivo
  
• Crear canales de ventas
  
• Localización
  
• Establecer sistemas de logística
  
• Cumplir con las leyes y reglamentaciones
  
• Implementar estrategias de marketing y adquisición de clientes
  
• Crear una infraestructura de pagos
  

Para el comercio electrónico transfronterizo, la planificación y la gestión de estas operaciones son fundamentales para el crecimiento comercial sustentable.

Por qué el comercio electrónico transfronterizo está llamando la atención

El mercado de comercio electrónico transfronterizo sigue creciendo todos los años. Internet, los teléfonos inteligentes y las redes sociales se convirtieron en una parte integral de la vida diaria. Esto hizo que las compras en línea fueran accesibles para todos, por lo que las ventas transfronterizas se están expandiendo en todo el mundo.

Según los datos del Ministerio de Economía, Comercio e Industria, el volumen de transacciones de comercio electrónico transfronterizo que involucran productos japoneses por parte de los consumidores en los EE. UU. y China en 2024 se muestra a continuación, con un crecimiento registrado en ambos países respecto del año anterior.

• Monto gastado por los consumidores chinos en compras a minoristas en línea transfronterizos japoneses: ¥2.64 billones (un aumento del 8.5 % respecto del año anterior)
  
• Monto gastado por los consumidores estadounidenses en compras a minoristas en línea transfronterizos japoneses: ¥1.60 billones (un aumento del 8 % respecto del año anterior)
  

La demanda del comercio electrónico internacional está creciendo en todo el mundo, no solo en los EE. UU. y China, y está llamando mucho la atención de las empresas japonesas como una nueva estrategia de crecimiento.

Cómo expandir las oportunidades de ventas más allá del mercado japonés hacia mercados extranjeros

Al no depender únicamente del mercado nacional y dirigirse a los compradores de todo el mundo, puedes expandir las oportunidades de ventas, maximizar los ingresos y generar un crecimiento sustentable.

En particular, como los avances en la tecnología digital hicieron que sea más fácil que nunca conectarse con clientes internacionales, el hecho de cruzar las fronteras para abordar las diversas necesidades de los mercados extranjeros se convirtió en un factor importante para mejorar la competitividad de las marcas y crear nuevo valor para las empresas.

El conocimiento de la marca creado durante las visitas a Japón genera compras después de regresar a casa

El aumento en la demanda receptiva en Japón aumentó el conocimiento de los productos y las marcas japonesas entre las personas fuera del país. Esto presenta una gran oportunidad para que los vendedores nacionales que participan en el comercio electrónico transfronterizo se expandan aprovechando la reputación del país de tener marcas únicas y de calidad.

Por ejemplo, al permitir que los turistas extranjeros compren productos o marcas que descubrieron en Japón en un sitio de comercio electrónico multilingüe después de regresar a su hogar, puedes convertirlos en clientes recurrentes leales.

Estrategias para tener éxito en el comercio electrónico transfronterizo

En esta sección, explicamos las estrategias clave que las empresas deben implementar para garantizar el éxito de sus operaciones de comercio electrónico transfronterizo:

Selecciona los países objetivo y evalúa la fase de entrada

Para el comercio electrónico transfronterizo, es fundamental evaluar cuidadosamente los posibles países objetivo y la fase de entrada (la etapa inicial de venta de productos en los mercados extranjeros).

Primero, delimita los posibles mercados e investiga a fondo el tamaño del mercado, el panorama competitivo y si tus productos se adaptan a esos mercados. Con base en esa información, establece estratégicamente una fecha de lanzamiento a pequeña escala antes de iniciar las operaciones para generar un historial y, luego, expandirte gradualmente hacia nuevas regiones y categorías de productos.

Localización y mejoras para adaptarse a los países y las regiones objetivo

Mejorar el aspecto visual y la usabilidad del sitio web para alinearlos con el idioma, la cultura y las prácticas comerciales de los países y las regiones objetivo es fundamental para ganarse la confianza de los clientes locales. Al evitar las traducciones literales y usar expresiones adecuadas para la región con el fin de mejorar el diseño del sitio y el flujo de compra, puedes lograr mayores tasas de conversión.

Optimización de la logística y la entrega

Los costos de envío y los plazos de entrega afectan directamente la satisfacción del cliente. Por esa razón, junto con el envío directo desde Japón a través de servicios como el EMS (servicio de correo exprés), vale la pena considerar los servicios logísticos de terceros (3PL) locales y los almacenes regionales. Esto te ayudará a establecer un sistema que te permita enviar productos rápidamente después de que se realiza un pedido.

Además, un servicio de soporte comprobado para el comercio electrónico transfronterizo puede ayudar a minimizar los problemas relacionados con las devoluciones y reducir la carga de trabajo que implica gestionarlas, lo que te permitirá perfeccionar todo el flujo de trabajo.

Indica claramente la información sobre los derechos de aduana y el impuesto al consumo

Los impuestos, como los derechos de aduana y el impuesto al consumo, son factores importantes que las empresas japonesas deben revisar antes de dedicarse al comercio electrónico transfronterizo.

Muestra claramente información de costos transparente en tu sitio de comercio electrónico, por ejemplo:

• «¿Quién es responsable de pagar los derechos de aduana?»
  
• «¿A cuánto ascienden los derechos?»
  
• «¿Cómo se gestionará el impuesto sobre las ventas?»
  

Esto ayudará a evitar problemas como devoluciones, entregas rechazadas y quejas de los clientes.

Al proporcionar a los clientes información útil por adelantado, mejoras tu imagen de marca y ayudas a crear clientes habituales.

Establece las políticas de envío y devolución con anticipación

Al igual que con los derechos de aduana y el impuesto al consumo, establece políticas de entrega y devolución, e indícalas claramente en tu sitio web. En concreto, debes establecer lo siguiente por adelantado:

• Divulgación de los cargos adicionales: Si hay cargos adicionales, como tarifas de envío y manejo, ¿en qué etapa se informa a los clientes (p. ej., en la pantalla de compra antes de que se complete el proceso de compra)?
  
• Quién asume los costos de envío por devolución: ¿En qué situaciones el cliente es responsable de los costos de envío por devolución?
  
• Dirección de envío para devoluciones: ¿Adónde envía el cliente una partida que va a devolver?
  

Al indicar claramente esta información, puedes aliviar las inquietudes y el estrés de los clientes, mejorar la satisfacción y, con el tiempo, aumentar los márgenes de ganancia.

Uso de las redes sociales y los influencers

Para aumentar el reconocimiento de la marca y generar confianza, interactúa con influencers locales que tengan una fuerte presencia en tu mercado objetivo y adopta estrategias eficaces de marketing en las redes sociales.

Compartir contenido adaptado a las tendencias regionales mejora la interacción con los clientes e impulsa las compras.

Infraestructura de pago adaptada al mercado local

Al adoptar los principales métodos de pago que se utilizan en los países o regiones que elegiste, puedes evitar el abandono del carrito. Los métodos de pago del comercio electrónico transfronterizo incluyen PayPal y pagos con tarjeta de crédito para los EE. UU. y Europa, y Alipay y WeChat Pay para China.

Como se mostró anteriormente, al ofrecer opciones del proceso de compra con las que los clientes locales estén familiarizados, puedes crear una experiencia de compra conveniente y confiable que aumenta significativamente las tasas de finalización de compras.

Puntos clave para recordar sobre el comercio electrónico transfronterizo

Si bien esto es cierto para cualquier empresa, el comercio electrónico transfronterizo requiere identificar los riesgos de antemano y prepararse minuciosamente para evitar problemas inesperados y mantener estables las operaciones. En esta sección, se describen las consideraciones principales al operar una empresa de comercio electrónico transfronterizo:

Costos relacionados con la logística y los aranceles aduaneros

Al enviar paquetes al extranjero, se aplican tarifas de entrega internacional y aranceles aduaneros, lo que eleva los costos en comparación con los envíos nacionales. Si estos gastos se calculan de forma incorrecta, los márgenes de ganancia pueden verse afectados y puede haber riesgo de pérdidas.

Entre las soluciones eficaces para mantener la rentabilidad, se incluye fijar precios que ya tengan en cuenta los gastos de entrega y utilizar almacenes 3PL.

Fluctuaciones en la tasa de cambio

Si fijas los precios sin tener en cuenta el posible impacto de las fluctuaciones en la tasa de cambio, los márgenes pueden disminuir significativamente. Al fijar los precios, ten en cuenta los dos puntos siguientes:

• Revisa periódicamente las tasas de referencia internas y actualízalas según sea necesario.
  
• Establece el precio con un margen integrado para contemplar las fluctuaciones en la tasa de cambio (margen de seguridad).
  

Riesgo de fraude

Proteger los pagos sin efectivo en tu sitio de comercio electrónico debe ser tu máxima prioridad. Las tácticas de fraude varían según el país. Para prepararte para métodos de fraude diferentes de los que son comunes en Japón, implementa medidas adaptadas al entorno de transacción local, como el uso de herramientas de seguridad diseñadas para un uso global.

Leyes y normativas locales

Las normativas de importación, los sistemas de impuestos y las leyes de protección al consumidor varían significativamente según el país y la región. Por ese motivo, verifica exhaustivamente las normativas legales de los mercados elegidos con mucha anticipación. Establecer un sistema para garantizar el cumplimiento de la normativa y las leyes es una base fundamental para evitar riesgos legales y proteger la reputación de tu marca.

Barreras lingüísticas y culturales

No comprender el idioma, la cultura y las prácticas comerciales locales puede debilitar la confianza en tu marca. La clave es tener una comunicación cuidadosa que considere los contextos culturales e históricos, junto con una localización adecuada.

Algunos ejemplos de adaptación a diferentes idiomas y culturas incluyen traducir los sitios web a varios idiomas, brindar soporte al cliente en el idioma principal del mercado y adaptar los esfuerzos de marketing a los valores y a las costumbres de la región. Esto ayuda a las empresas a superar las diferencias lingüísticas y culturales para construir relaciones sólidas y de confianza con los clientes.

Cómo puede ayudar Stripe Payments

Stripe Payments proporciona una solución de pagos unificada y global que permite que cualquier empresa, desde Startups en expansión hasta empresas globales, acepte pagos en línea, en persona y en todo el mundo.

Con Stripe Payments, puedes hacer lo siguiente:

• Optimiza tu experiencia del proceso de compra: Crea una experiencia del cliente sin fricciones y ahorra tiempo de ingeniería con interfaces de usuario de pago prediseñadas, acceso a más de 125 métodos de pago y Link, la red de consumidores de Stripe.
  
• Llegar a nuevos mercados más rápido: conéctate con clientes de todo el mundo y reduce la complejidad y los costos de la gestión de múltiples monedas mediante opciones de pago transfronterizas, disponibles en 195 países y en más de 135 monedas.
  
• Unificar los pagos en línea y en persona: crea una experiencia de comercio unificado en todos los canales, tanto en línea como en persona, para personalizar las interacciones, recompensar la lealtad y aumentar los ingresos.
  
• Mejorar el rendimiento de los pagos: aumenta los ingresos con una gama de herramientas de pago personalizables y fáciles de configurar, que incluyen protección contra fraudes que no requiere programación, además de funcionalidades avanzadas para mejorar las tasas de autorización.
  
• Avanzar más rápido con una plataforma flexible y confiable para el crecimiento: desarrolla tu negocio sobre una plataforma diseñada a fin de crecer contigo, con un tiempo de actividad histórico del 99.999 % y una confiabilidad líder en el sector.
  

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Preguntas frecuentes sobre las estrategias del comercio electrónico transfronterizo