En los últimos años, las transacciones de comercio electrónico con clientes fuera de Japón, comúnmente conocidas como e-commerce transfronterizo, se han convertido en un modelo de negocio fundamental y una nueva oportunidad de crecimiento para las empresas de e-commerce japonesas.

Dado que el mercado nacional se ha vuelto más estable y maduro, vender a compradores internacionales puede dar a las empresas una ventaja significativa. Sin embargo, el éxito requiere una estrategia integral. Esta estrategia debe abarcar la selección del mercado objetivo, la logística, el procesamiento de pagos y el cumplimiento de la normativa legal.

En este artículo, explicaremos por qué el e-commerce transfronterizo está ganando atención, junto con tácticas de marketing específicas para ayudar a tu empresa a tener éxito y los puntos principales a tener en cuenta.

De un vistazo:

• Una estrategia de e-commerce transfronterizo incluye diversas iniciativas, que van desde la selección de los países objetivo hasta el establecimiento de la infraestructura de pagos, necesarias para tener éxito en las ventas por internet a nivel internacional.
  
• Hoy en día, el e-commerce transfronterizo atrae un interés especial a medida que la demanda de turismo receptor en Japón sigue creciendo.
  
• Ofrecer métodos de pago que los clientes de los países objetivo estén acostumbrados a utilizar a diario es una de las estrategias de e-commerce transfronterizo más importantes, y hacerlo puede dar lugar a un aumento significativo de las tasas de conversión.
  
• Al participar en el e-commerce transfronterizo, hay varios puntos que debes tener en cuenta para evitar problemas imprevistos.
  
• Como Stripe Payments satisface las necesidades de pago a nivel mundial, utilizarlo puede simplificar tu procesamiento de pagos de e-commerce transfronterizo y crear un sitio web seguro y fácil de usar.
  

Estrategias para el e-commerce transfronterizo

El e-commerce transfronterizo se refiere a los minoristas por internet que venden fuera del mercado nacional japonés, dirigiéndose a los clientes en el extranjero en lugares como Estados Unidos, China y Europa.

Por lo tanto, una estrategia de e-commerce transfronterizo engloba los distintos enfoques e iniciativas que las empresas deben implementar para garantizar el éxito de sus operaciones internacionales. Las principales iniciativas para lograrlo son:

• Seleccionar los países de destino
  
• Crear canales de ventas
  
• Localización
  
• Establecer sistemas de logística
  
• Cumplir con las leyes y las normativas
  
• Implementar estrategias de marketing y adquisición de clientes
  
• Crear una infraestructura de pagos
  

Para el e-commerce transfronterizo, planificar y gestionar estas operaciones es fundamental para el crecimiento sostenible de la empresa.

Por qué el e-commerce transfronterizo está llamando la atención

El mercado del e-commerce transfronterizo sigue creciendo cada año. Internet, los smartphones y las redes sociales se han convertido en una parte integral de la vida diaria. Esto ha hecho que las compras por internet sean accesibles para todo el mundo, por lo que las ventas transfronterizas se están expandiendo a nivel mundial.

Según los datos del Ministerio de Economía, Comercio e Industria, a continuación se muestra el volumen de las transacciones de e-commerce transfronterizo de productos japoneses por parte de los consumidores en EE. UU. y China en 2024, habiendo registrado un crecimiento en ambos países con respecto al año anterior.

• Importe gastado por los consumidores chinos en compras a minoristas por internet transfronterizos japoneses: 2,64 billones de ¥ (un aumento del 8,5 % con respecto al año anterior)
  
• Importe gastado por los consumidores estadounidenses en compras a minoristas por internet transfronterizos japoneses: 1,60 billones de ¥ (un aumento del 8 % con respecto al año anterior)
  

La demanda de e-commerce internacional está creciendo en todo el mundo, no solo en EE. UU. y China, y está atrayendo una gran atención por parte de las empresas japonesas como nueva estrategia de crecimiento.

Las oportunidades de ventas se pueden expandir más allá del mercado japonés a los mercados extranjeros

Al no depender únicamente del mercado nacional y, en su lugar, dirigirte a los compradores de todo el mundo, puedes expandir las oportunidades de ventas, maximizar los ingresos y generar un crecimiento sostenible.

En particular, dado que los avances en la tecnología digital han hecho que sea más fácil que nunca conectar con los clientes internacionales, cruzar las fronteras para abordar las diversas necesidades de los mercados extranjeros se ha convertido en un factor fundamental para mejorar la competitividad de las marcas y crear un nuevo valor para las empresas.

El conocimiento de marca que se crea durante las visitas a Japón genera compras tras regresar a casa

El aumento de la demanda entrante en Japón ha incrementado el conocimiento de los productos y las marcas japoneses entre las personas de fuera del país. Esto presenta una oportunidad importante para que los vendedores nacionales que se dedican al e-commerce transfronterizo puedan expandirse aprovechando la reputación del país en cuanto a calidad y marcas exclusivas.

Por ejemplo, al permitir que los turistas extranjeros compren productos o marcas que descubrieron en Japón en un sitio de e-commerce multilingüe después de regresar a casa, puedes convertirlos en clientes recurrentes leales.

Estrategias para un e-commerce transfronterizo de éxito

Esta sección explica las estrategias clave que las empresas deben implementar para garantizar el éxito de sus operaciones de e-commerce transfronterizo:

Selecciona los países objetivo y evalúa la fase de entrada

Para el e-commerce transfronterizo, es fundamental evaluar cuidadosamente los posibles países objetivo y la fase de entrada (la etapa inicial de venta de productos en mercados extranjeros).

Primero, reduce los mercados prospectivos e investiga a fondo el tamaño del mercado, el panorama competitivo y si tus productos se adaptan a esos mercados. En función de esa información, establece estratégicamente una fecha de lanzamiento a pequeña escala antes de iniciar las operaciones para crear un historial y, a continuación, expándete gradualmente a nuevas regiones y categorías de productos.

Localización y mejoras para adaptarse a los países y regiones objetivo

Mejorar el aspecto visual y la usabilidad del sitio web para adaptarlo al idioma, la cultura y las prácticas comerciales de los países y regiones objetivo es imprescindible para ganarse la confianza de los clientes locales. Si evitas las traducciones literales y utilizas expresiones adecuadas a nivel regional para mejorar el diseño del sitio y el flujo de compra, puedes lograr tasas de conversión más altas.

Optimización de la logística y la entrega

Los costes de envío y los plazos de entrega afectan directamente a la satisfacción del cliente. Por ese motivo, además de realizar envíos directamente desde Japón a través de servicios como el EMS (Express Mail Service), merece la pena plantearse el uso de servicios de logística de terceros (3PL) locales y almacenes regionales. Esto te ayudará a establecer un sistema que te permita enviar los productos rápidamente después de que se realice un pedido.

Además, un servicio de soporte de e-commerce transfronterizo de eficacia probada puede ayudar a minimizar los problemas relacionados con las devoluciones y reducir la carga de trabajo que implica gestionarlos, lo que te permitirá perfeccionar todo el flujo de trabajo.

Muestra claramente la información sobre aranceles y el impuesto sobre el consumo

Los impuestos como los derechos de aduana y el impuesto sobre el consumo son factores importantes que las empresas japonesas deben comprobar antes de dedicarse al e-commerce transfronterizo.

Muestra claramente en tu sitio de e-commerce información transparente sobre los costes, como por ejemplo:

• «¿Quién se encarga de pagar los derechos de aduana?»
  
• «¿A cuánto ascienden los derechos de aduana?»
  
• «¿Cómo se gestionará el impuesto sobre las ventas?»
  

Esto ayudará a evitar problemas como devoluciones, entregas rechazadas y quejas de los clientes.

Al proporcionar de antemano a los clientes información útil, mejoras la imagen de tu marca y contribuyes a crear clientes habituales.

Establece las políticas de envío y devolución con antelación

Al igual que con los derechos de aduana y el impuesto sobre el consumo, establece políticas de entrega y devolución e indícalas claramente en tu sitio web. En concreto, debes establecer lo siguiente de antemano:

• Información sobre los cargos adicionales: Si hay cargos adicionales, como gastos de envío y gestión, ¿en qué fase se informa a los clientes (p. ej., en la pantalla de compra antes de finalizar el proceso de compra)?
  
• Quién asume los gastos de envío de las devoluciones: ¿En qué situaciones es el cliente responsable de los gastos de envío de las devoluciones?
  
• Dirección de envío para devoluciones: ¿A dónde envía el cliente un artículo que va a devolver?
  

Al indicar claramente esta información, puedes aliviar las preocupaciones y el estrés de los clientes, mejorar su nivel de satisfacción y, con el tiempo, aumentar los márgenes de beneficio.

Uso de redes sociales y de influencers

Para aumentar el conocimiento de la marca y generar confianza, colabora con influencers locales que tengan una fuerte presencia en tu mercado objetivo y adopta estrategias eficaces de marketing en redes sociales.

Compartir contenido adaptado a las tendencias regionales mejorará la interacción de los clientes e impulsará las compras.

Infraestructura de pagos adecuada a nivel local

Al adoptar los principales métodos de pago utilizados en los países o regiones que hayas elegido, puedes evitar el abandono del carrito. Los métodos de pago del e-commerce transfronterizo incluyen PayPal y pagos con tarjeta de crédito para EE. UU. y Europa, y Alipay y WeChat Pay para China.

Como se ha mostrado anteriormente, al ofrecer opciones del proceso de compra con las que los clientes locales estén familiarizados, puedes crear una experiencia de compra cómoda y fiable que aumente significativamente las tasas de finalización de compras.

Aspectos clave a tener en cuenta para el e-commerce transfronterizo

Aunque esto es válido para cualquier empresa, el e-commerce transfronterizo requiere identificar los riesgos de antemano y prepararse exhaustivamente para prevenir problemas inesperados y mantener la estabilidad de las operaciones. En esta sección se describen las principales consideraciones a la hora de gestionar una empresa de e-commerce transfronterizo:

Costes relacionados con la logística y los aranceles aduaneros

Al enviar paquetes al extranjero, se aplican tarifas de entrega internacional y aranceles aduaneros, lo que eleva los costes por encima de los envíos nacionales. Si estos gastos se calculan incorrectamente, se pueden reducir los beneficios y generar un riesgo de pérdidas.

Las soluciones eficaces para mantener la rentabilidad incluyen fijar precios que ya tengan en cuenta los gastos de envío y utilizar almacenes 3PL.

Fluctuaciones del tipo de cambio

Si fijas los precios sin considerar el impacto potencial de las fluctuaciones del tipo de cambio, los márgenes pueden disminuir significativamente. Al fijar los precios, ten en cuenta los siguientes dos puntos:

• Revisa periódicamente los tipos de referencia internos y actualízalos según sea necesario.
  
• Fija el precio con un margen integrado para tener en cuenta las fluctuaciones del tipo de cambio (reserva).
  

Riesgo de fraude

Proteger los pagos sin efectivo en tu sitio de e-commerce debe ser tu máxima prioridad. Las tácticas de fraude varían según el país. Para prepararte frente a métodos de fraude diferentes a los habituales en Japón, implementa medidas adaptadas al entorno de transacción local, como el despliegue de herramientas de seguridad diseñadas para su uso global.

Leyes y normativas locales

Las normativas de importación, los sistemas de impuestos y las leyes de protección del consumidor varían significativamente según el país y la región. Por ese motivo, comprueba a fondo las normativas legales de los mercados que hayas seleccionado con bastante antelación. Establecer un sistema para garantizar el cumplimiento de la normativa y de las leyes es una base fundamental para evitar riesgos jurídicos y proteger la reputación de tu marca.

Barreras lingüísticas y culturales

No comprender el idioma, la cultura y las prácticas comerciales locales puede socavar la confianza en tu marca. Una comunicación cuidadosa que tenga en cuenta los contextos culturales e históricos, junto con una localización adecuada, resulta clave.

Entre los ejemplos de adaptación a los diferentes idiomas y culturas se incluyen la traducción de los sitios web a varios idiomas, ofrecer soporte a los clientes en el idioma principal del mercado y adaptar las iniciativas de marketing a los valores y costumbres de la región. Esto ayuda a las empresas a trascender las diferencias lingüísticas y culturales para entablar relaciones sólidas y de confianza con los clientes.

Cómo puede ayudarte Stripe Payments

Stripe Payments es una solución de pagos global y unificada que permite a negocios de todos los tamaños —desde startups hasta grandes empresas multinacionales— aceptar pagos en línea y en persona de clientes de todo el mundo.

Esto es lo que puedes conseguir con Stripe Payments:

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Preguntas frecuentes sobre las estrategias del e-commerce transfronterizo