サブスクリプションは、音楽ストリーミングやミールキットなど、多くのサービスの運営を支えています。これらのサービスでは、1 回限りの支払いではなく、継続支払いが利用されます。あらゆる規模の企業が予測可能な収益源としてサブスクリプションモデルを採用しており、世界全体でのサブスクリプションエコノミーの収益は 2028 年までに 9,960 億ドルに達すると予測されています。しかし、こういった継続的なやり取りの処理は、適切なツールがないと複雑に感じる可能性があります。サブスクリプションプラットフォームは、継続支払いと顧客関係を管理する上で役立ちます。

本ガイドでは、サブスクリプションプラットフォームに必要な機能、決済処理の仕組み、また企業のサブスクリプション管理に Stripe がどのように役立つかについて解説します。

本記事の内容

• サブスクリプションプラットフォームの概要、アプリとの違い
  
• サブスクリプションプラットフォームにおける決済処理の仕組み
  
• サブスクリプションプラットフォームの利用メリットが大きいビジネス
  
• サブスクリプションプラットフォームに求めるべき機能
  
• 企業のサブスクリプション管理に対する Stripe のサポート
  
• サブスクリプションプラットフォームにかかるコスト
  
• サブスクリプションプラットフォームが解約率低下に役立つ理由
  

サブスクリプションプラットフォームの概要、アプリとの違い

サブスクリプションプラットフォームは、さまざまなチャネルで継続請求と顧客関係を管理できるように設計されています。決済処理、ユーザー認証、カスタマーサポート、データ分析など、ビジネスのさまざまな要素が 1 か所に集約されるため、プラットフォームを切り替えることなくサブスクリプションサービスを運用できます。通常のサブスクリプションプラットフォームであれば、支払いサイクルの管理、ユーザー権限の設定、特殊な価格設定ルールの作成などを行えます。

また、サブスクリプションプラットフォームはほとんどの場合、メールマーケティングツール、分析ダッシュボード、税務ソフトウェアなど、複数の外部サービスと連携することが可能です。柔軟性が高く、さまざまなサブスクリプションレベルやユーザー体験に合わせてカスタマイズできる傾向があります。

一方、アプリの場合は、特定のタスクを実行するためにスマートフォンまたはデバイス上（場合によってウェブ）で利用されることがほとんです。多くの場合、事前定義されたサービス (音楽のストリーミングなど) を提供するにとどまり、他のサービスと連携したり、柔軟なカスタマイズオプションを利用したりすることはできません。

サブスクリプションプラットフォームにおける決済処理の仕組み

支払いの回収は、サブスクリプションプラットフォームにおける最も重要なタスクの一つです。支払いを怠ったり失敗したりすると、解約や売上損失につながります。サブスクリプションプラットフォームは、以下の仕組みによって支払いを処理しています。

• 初回登録:登録者は支払い情報 (例: クレジットカード番号) を入力します。プラットフォームは、決済手段を承認して実際に有効であることを確認します。

• データのトークン化と保管:プラットフォームでは、支払い情報が安全な形式で保管されます。生のカードデータを保存する代わりに、顧客の支払い情報の代用となるトークンを作成します。このトークンは将来の支払いに再利用できるほか、機密情報保護の役割も果たします。

• 請求サイクル:各サブスクリプションには請求サイクルが設けられます。通常は月単位ですが、週単位、年単位、または別の期間を指定することもできます。請求日が到来するごとに、プラットフォームは保存されている支払い情報を使用して請求を開始します。

• 通知:支払いに失敗した場合、プラットフォームは登録者に通知します。一部のプラットフォームでは、考えられる原因 (カードの有効期限切れなど) を検出し、ユーザーに支払い情報の更新を求めるなどしています。

• 領収書:支払いが成功すると、プラットフォームは顧客に領収書を送信します。

• 自動再試行:優れたプラットフォームには、支払いが失敗したときに自動的に再試行するための督促管理機能も組み込まれています。

サブスクリプションプラットフォームの利用メリットが大きいビジネス

ソフトウェアやストリーミングエンターテインメントにとどまらず、サブスクリプションモデルはほぼすべての業界や、定期的に価値を提供するビジネスに適しています。以下のビジネスは、その中でも特に大きな恩恵を受けています。

• サービスとしてのソフトウェア (SaaS):ソフトウェア企業は、安定した収益を生み出し、顧客とより緊密な関係を築くために、サブスクリプションモデルを利用することがよくあります。サブスクリプションの場合、買い切りのライセンスを提供する代わりに、継続的な更新やセキュリティパッチ、新機能をバンドルした月額または年額の料金を請求します。

• 消費財:コーヒークラブ、化粧品サンプル、ミールキットなどの物理的なサブスクリプションボックスは、企業の需要予測と、リピート販売の促進に役立ちます。顧客が自動補充の利便性を享受する一方、企業は安定した注文量で物流を管理できます。

• デジタルコンテンツ / メディア:ポッドキャスター、オンラインチューター、コンテンツクリエイターは、サブスクリプションを通じてコンテンツを収益化しています。有料で独占コンテンツや早期アクセスを提供することで、何気なく聞いているリスナーや視聴者を、継続的に貢献してくれる熱心なファンに変えることができます。

• プロフェッショナルサービス:コンサルタント、デザイン会社、コーチング会社では、多くの場合、リテーナー型のサブスクリプションが採用されています。このモデルでは、プロジェクトごとに請求が行われるのではなく、継続的なサポートに対して定期的に手数料が徴収されます。

• ヘルスケア & ウェルネス:医療機関、遠隔医療プラットフォーム、フィットネスアプリは、サービスを月次プログラムにバンドルしています。セラピストであれば月に決まった回数のセッションを提供したり、ヨガインストラクターなら回数無制限のクラスを開いて継続的に会費を請求することが可能です。

サブスクリプションプラットフォームに求めるべき機能

サブスクリプションプラットフォームの機能は多岐にわたります。純粋に支払いの回収に焦点を当てているものもあれば、アカウント登録や分析などを含むサブスクリプションジャーニー全体をカバーしているものもあります。以下は、会社のニーズに適したプラットフォームを判断する際に考慮すべき機能の一覧です。

自動継続請求

サブスクリプションプラットフォームは、月額、四半期額、または年額の料金を自動で顧客に請求できるべきです。手動請求では、数百人または数千人の登録者を抱える場合に対応できません。システムを自動化することで期日どおりに支払いが行われるため、手作業による介入なしに収益の流れが安定します。

カスタマイズ可能なプランと料金体系

月額固定料金の請求は、すべての製品やサービスに適しているわけではありません。サブスクリプションレベルに応じて段階的な料金プランを設けているビジネスもあれば、使用量に基づいて請求したり、1 回限りの支払いを継続請求書にバンドルしているビジネスもあります。高品質のサブスクリプションプラットフォームは、これらすべての料金体系モデルをサポートしています。

顧客ライフサイクル管理

サブスクリプションは、企業と顧客の関係強化にも貢献します。ユーザーがサブスクリプション・ライフサイクルのどの段階にいるかを追跡できるプラットフォームを探しましょう。登録初期、サイクルの途中、更新間近、キャンセルの可能性など、登録者の様子に関するデータを把握することで、登録者との適切な関わり方が見えてきます。たとえば、適切なタイミングでアップグレードを提供したり、クレジットカードの有効期限切れに合わせてリマインダーを送信したりすることができるでしょう。

既存テクノロジーとの連携機能

サブスクリプションは、マーケティングソフト、サポートデスク、分析ダッシュボード、会計ツールと連携して動作するのが一般的です。また、選択したサブスクリプションプラットフォームは、これらのシステムと連携してデータを共有し、変更が加えられたときにシステム間で情報を更新できる機能が備わっている必要があります。

決済のセキュリティ

顧客の支払い情報の保管・処理には、責任ある管理が伴います。選択するプラットフォームは、厳格なセキュリティ基準を満たし、業界の規制に準拠したものでなければなりません。

分析とレポート

解約率、顧客生涯価値、月間経常収益 (MRR) などの指標は、経常収益の状況をわかりやすく反映します。つまり、ビジネスの現状と改善すべき領域が明らかになります。重要な指標を自動追跡するプラットフォームがあれば、分析に費やす時間を削減できます。

督促管理

クレジットカード決済は、カードの期限切れや与信限度額の超過など、さまざまな理由で失敗することがあります。督促プロセスを導入すると、支払いの失敗が生じたときにユーザーに警告が発せられ、自動的に取引が再試行されます。これにより、チームの手作業を増やすことなく、失われた収益を取り戻せるようになります。

企業のサブスクリプション管理に対する Stripe のサポート

Stripe には、企業が請求と支払いを一元化させるのに役立つソフトウェアと機能が充実しています。この項目では、Stripe が継続請求を簡素化させている仕組みをご紹介します。

Stripe Billing

Stripe Billing は、サブスクリプションプランの作成、トライアル期間の導入、クーポンや 1 回限りの料金の適用など、サブスクリプションビジネスのコア機能を処理します。Stripe は、月額固定料金の基本プランや、月額料金から始まり従量課金に移行するプレミアムプランなど、高度に複雑な料金体系もサポートしています。定期的に自動請求するようスケジュールを設定できるため、毎月の支払いを追跡する必要もありません。

柔軟な統合

Stripe は、顧客関係管理 (CRM) システム、会計プラットフォーム、分析ダッシュボードなどと連携できるように設計されています。たとえば、サブスクリプションデータをメールマーケティングツールと同期して、新しい登録者を歓迎キャンペーンに自動で登録したり、カスタマーサポートシステムに接続してサービス担当者がユーザーの請求状況を確認しながら問題解決を図ることができます。このような連携を通じて、組織全体で一貫性のある最新データを共有できるようになります。

グローバルな決済受け付け

Stripe は、複数の通貨、地域の決済手段、各地域に合わせた支払いページをサポートしています。顧客が希望する決済手段を登録できるようにすることで、顧客維持率の向上につながります。

セキュリティとコンプライアンス

Stripe は最高レベルのセキュリティ基準を維持しています。支払い情報をトークン化し、PCI データセキュリティ基準 (PCI DSS) に則りながら、内蔵の検出ツールで不正な取引からお客様を保護します。

督促管理と警告

支払いの失敗が生じた場合、Stripe は最適な間隔で顧客のカード支払いを自動再試行します。カードが無効になっていた場合、Stripe はユーザーにカード情報を更新するよう警告します。この手間のかからない、しかし非常に効果的なアプローチによって、損失になる可能性のあった支払いを回収することができます。

柔軟なアプリケーション・プログラミング・インタフェース (API)

サブスクリプションフローの細部までカスタマイズしたい企業向けに開発された Stripe の API は、開発者に幅広い選択肢を提供します。この API を実装することにより、パーソナライズされた決済ページを構築したり、使用量指標を料金体系に関連付けたり、地域に応じたカスタムの請求ロジックを作成したりできます。コードを記述したくない場合は、Stripe のオンラインソリューションを使用してフローを手早く構築することも可能です。

サブスクリプションプラットフォームにかかるコスト

サブスクリプションプラットフォームのコストを総じて見ると、取引手数料、プラットフォームの月額利用料金、プレミアム機能を追加するための料金などが含まれていたりします。サブスクリプションプラットフォームの価格構造を理解することは、予算の圧迫を避けるためにも重要です。

月額固定料金

一部のプラットフォームでは、サービスに対して月額固定料金が請求されます。この料金モデルは、取引量によって変動することのない、予算に配慮したオプションを希望する企業にとって魅力的です。

取引手数料

サブスクリプションプラットフォームの多くは、取引ごとにパーセンテージベースの手数料を請求しています。この料金モデルでは、ビジネスの成長に合わせてコストが肥大化します。取引数が少ない中小企業は支払い額が割安になりますが、大企業は取引数が多いため支払い額も高くなる傾向にあります。

追加サービス料

高度な機能にも追加料金がかかる場合があります。詳細な分析、カスタムレポート、サードパーティーソフトウェアとの特殊な連携などがこれにあたります。また、一部のプラットフォームでは優先サポートの料金が通常よりも高く設定されていますが、迅速な対応を必要とする大規模なビジネスを運営している場合、これは魅力的なオプションとなり得ます。

セットアップ手数料またはアカウント登録手数料

一部のエンタープライズ向けプラットフォームでは、アカウント設定や専門的なエンジニアリングサポートに対して 1 回限りのセットアップ手数料が請求されます。きめ細かなサービスやカスタムシステムを必要とする場合、これは妥当なコストといえます。

保守開発

プラットフォームが明示的に料金を請求していない場合でも、システム保守を担当する開発者の作業時間や相談料を見積もる必要があります。ニーズによって、ユーザーポータルのカスタマイズ、特殊な自動化の構築、他の業務システムとの連携を検討することも可能です。

サブスクリプションプラットフォームが解約率低下に役立つ理由

解約の問題は、サブスクリプションビジネスにとって常に懸念事項です。メンバーシップがキャンセルされるたびに収益が失われますが、この状況は多くの場合、ユーザーの失望や意欲低下によって招かれるものです。考え抜かれたサブスクリプションプラットフォームは、登録者を離脱に追い込む問題を根本から解消し、解約率を減らします。この項目では、優れたプラットフォームが解約管理にどのように役立つかをご紹介します。

請求段階での顧客維持

支払いの失敗は、不本意な解約を招く一般的な要因です。登録者が期限切れのカードの更新を忘れた場合や、明確な理由もなく銀行が支払いをブロックした場合でも、プロセスを自動化しておくことで、ユーザーに警告したり、請求を再試行したり、ワンクリック型の便利な更新フォームを提供したりすることが可能です。これにより、意図しない離脱の防止が期待できます。

手軽なプラン調整

解約の多くは、登録者が自身のニーズに合わないプランを利用している場合に発生します。柔軟なサブスクリプションプラットフォームには、データの初期化やペナルティを伴うことなく、登録者が手軽にダウングレードまたはアップグレードできる方法が用意されています。この柔軟性は、ユーザーの完全な離脱を防ぐのに貢献します。

パーソナライズされたアウトリーチ

利用パターンや登録者の利用状況を追跡するプラットフォームは、ジャストミートな方法で顧客と関わるためのデータを提供してくれます。たとえば、登録者が特定の機能を 2 カ月間使用していない場合は、その機能の使い方や新しいユースケースについてメールを送るタイミングかもしれません。優しく後押しすることで、彼らの興味を再燃させ、商品の価値をいま一度示し、顧客維持率を高めることができます。

ユーザーポータル

支払い情報の更新、請求書の確認、メンバーシップの一時停止など、顧客がサブスクリプションを独自に管理できるようになれば、融通が利くプラットフォームだと感じてもらえます。これにより、顧客のフラストレーションが軽減され、急なキャンセルを防ぐことができます。

巻き返し戦術

一部のサブスクリプションプラットフォームでは、ユーザーがサブスクリプションをキャンセルするタイミングで再エンゲージメントキャンペーンが自動で作成されます。期間限定の割引や個人的なメッセージは、ユーザーにもう一度サービスを利用してもらうための説得材料になります。キャンペーンによって登録者の維持が叶わなかったとしても、顧客維持に向けた誠実な姿勢を示し続けることで、信頼を再構築することは可能です。