Las suscripciones son el motor de muchos servicios, desde la reproducción de música hasta los kits de comida a domicilio. Estos utilizan pagos recurrentes en lugar de compras puntuales. Las empresas de todos los tamaños están adoptando modelos de suscripciones para obtener flujos de ingresos predecibles y se prevé que los ingresos de la economía mundial de suscripciones alcancen los 996.000 millones de dólares en 2028. Sin embargo, administrar estas interacciones continuas puede ser complicado sin las herramientas adecuadas. Las plataformas de suscripciones pueden ayudar a gestionar los pagos recurrentes y las relaciones con los clientes.

En esta guía, examinaremos qué funciones son importantes para las plataformas de suscripciones, cómo gestionan los pagos y cómo puede ayudar Stripe a las empresas a gestionar las suscripciones.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es una plataforma de suscripciones y en qué se diferencia de una aplicación?
  
• ¿Cómo gestionan los pagos las plataformas de suscripciones?
  
• ¿Qué tipo de empresas pueden beneficiarse más de las plataformas de suscripciones?
  
• ¿Qué características debes buscar en una plataforma de suscripciones?
  
• ¿Cómo ayuda Stripe a las empresas a gestionar las suscripciones?
  
• ¿Cuánto cuestan las plataformas de suscripciones?
  
• ¿Cómo puede una plataforma de suscripciones ayudar a reducir la tasa de abandono de clientes?
  

¿Qué es una plataforma de suscripciones y en qué se diferencia de una aplicación?

Una plataforma de suscripciones está diseñada para gestionar la facturación recurrente y las relaciones con los clientes a través de varios canales. Reúne en un solo lugar las diferentes partes de tu negocio (procesamiento de pagos, autenticación de usuarios, soporte al cliente y análisis de datos) para que puedas ejecutar un servicio basado en suscripciones sin tener que cambiar entre diferentes plataformas. Por lo general, puedes usar una plataforma de suscripciones para gestionar ciclos de pago, establecer permisos de usuario o crear reglas de tarifas especializadas.

Por lo general, las plataformas de suscripciones pueden integrarse con varios servicios externos, como herramientas de marketing por correo electrónico, paneles de análisis y software fiscal. Tienden a ser muy flexibles, con opciones de personalización para diferentes niveles de suscripciones o experiencias de usuario.

Por lo general, las aplicaciones realizan tareas específicas y están instaladas en un teléfono o dispositivo, aunque también hay aplicaciones basadas en la web. A menudo tienen un conjunto definido de funciones (por ejemplo, reproducción de música) y, por lo general, no pueden integrarse con otros servicios ni proporcionar amplias opciones de personalización.

¿Cómo gestionan los pagos las plataformas de suscripciones?

El cobro de los pagos es una de las tareas más importantes para cualquier plataforma de suscripciones. Los pagos omitidos o fallidos provocan el abandono de clientes y la pérdida de ingresos. A continuación, te explicamos cómo una plataforma de suscripciones gestiona los pagos:

• Registro inicial: El suscriptor introduce los datos de su pago (p. ej., el número de tarjeta de crédito). La plataforma autoriza el método de pago para confirmar que son válidos.

• Tokenización y almacenamiento: La plataforma almacena la información de pago en un formato seguro. En lugar de guardar datos sin procesar de la tarjeta, crea un token como sustituto de los datos de pago del cliente. Este token se puede reutilizar para futuros cargos y protege los datos confidenciales.

• Ciclos de facturación: Cada suscripción tiene un ciclo de facturación, normalmente mensual, pero puede ser semanal o anual o tener otro intervalo elegido. Cuando llega la siguiente fecha de facturación, la plataforma inicia el cargo utilizando los datos de pago almacenados.

• Notificaciones: Si un pago falla, la plataforma notifica al suscriptor. Algunas plataformas detectan una causa probable, como una tarjeta caducada, y solicitan al usuario que actualice su información de pago.

• Recibos: Cuando el cargo se efectúa correctamente, la plataforma envía un recibo al cliente.

• Reintentos automáticos: Una buena plataforma también tendrá integrada la gestión de reclamaciones para hacer reintentos automáticos cuando los pagos fallen.

¿Qué tipo de empresas pueden beneficiarse más de las plataformas de suscripciones?

Más allá del software y el entretenimiento en streaming, los modelos de software se adaptan a casi todos los sectores y a cualquier empresa que ofrezca valor con regularidad. Estos son los tipos de empresas que más se pueden beneficiar:

• Software como servicio (SaaS): Las empresas de software suelen utilizar modelos de suscripciones para generar ingresos estables y establecer relaciones más estrechas con los clientes. En lugar de ofrecer una licencia única, cobran tarifas mensuales o anuales que combinan actualizaciones continuas con parches de seguridad y nuevas funciones.

• Bienes de consumo: Las cajas de suscripciones físicas, como los clubs de café, las muestras de cosméticos y los kits de comida, permiten a las empresas predecir la demanda y fomentar la repetición de las ventas. Los clientes disfrutan de la comodidad de las reposiciones automáticas, mientras que las empresas pueden gestionar la logística con un volumen de pedidos constante.

• Contenidos y medios digitales: Los podcasters, los educadores en línea y los creadores de contenido usan suscripciones para monetizar su trabajo. Ofrecer contenido exclusivo o acceso anticipado tras una barrera de pago puede convertir a los oyentes ocasionales o espectadores en fanáticos entregados que contribuyan regularmente.

• Servicios profesionales: Los consultores, las agencias de diseño y las organizaciones de coaching a menudo usan suscripciones de retención. En lugar de facturar por proyecto, cobran una tarifa recurrente por el soporte continuo.

• Cuidado de la salud y bienestar: Los proveedores médicos, las plataformas de telesalud y las aplicaciones de fitness agrupan los servicios en programas mensuales. Un terapeuta puede ofrecer un número determinado de sesiones al mes, o un instructor de yoga puede cobrar una cuota de membresía recurrente para asistir a clases ilimitadas.

¿Qué características debes buscar en una plataforma de suscripciones?

Las capacidades de las plataformas de suscripciones son muy variables. Algunos se centran exclusivamente en el cobro de pagos, mientras que otros cubren todo el recorrido de suscripción, incluido el onboarding, los análisis y mucho más. A continuación se presentan algunas características que deberás tener en cuenta al decidir qué plataforma se adapta a tus necesidades.

Facturación recurrente automatizada

Una plataforma de suscripción debe automatizar los cobros mensuales, trimestrales o anuales para tus clientes. La facturación manual no permite expandirse cuando tienes cientos o miles de suscriptores. Un sistema automatizado activa los pagos a tiempo para que tus ingresos fluyan de forma uniforme sin intervención manual.

Planes y precios personalizables

Cobrar una tarifa plana mensual no sirve para todos los productos y servicios. Algunas empresas necesitan planes por niveles para diferentes niveles de acceso, mientras que otras pueden cobrar en función del consumo o combinar compras únicas con facturas recurrentes. Las mejores plataformas de suscripciones pueden admitir todos estos modelos de precios.

Gestión del ciclo de vida del cliente

Las suscripciones ayudan a las empresas a reforzar la relación con sus clientes. Busca plataformas que rastreen en qué punto del ciclo de vida de la suscripción se encuentran los usuarios. ¿Son nuevos registros, están en medio del ciclo, se acercan a una renovación o corren el riesgo de cancelar? Los datos sobre el comportamiento de los suscriptores pueden informar sobre cómo interactúas con ellos. Por ejemplo, puedes ofrecer una actualización en el momento adecuado o enviar un recordatorio cuando caduquen las tarjetas de crédito.

Posibilidad de integración con tu tecnología actual

Es habitual que el software de marketing, el servicio de asistencia, los paneles de análisis y las herramientas de contabilidad trabajen en conjunto. La plataforma de suscripciones que elijas también debe ser capaz de funcionar con estos sistemas para compartir datos y actualizar información entre ellos cuando se realicen cambios.

Seguridad en los pagos

El almacenamiento y la gestión de los datos de pago de los clientes requieren una gestión responsable. La plataforma que elijas debe mantener rigurosos estándares de seguridad y cumplir con la normativa del sector.

Análisis y generación de informes

Las métricas como la tasa de abandono de clientes, el valor vitalicio y los ingresos recurrentes mensuales (MRR) contextualizan mejor los ingresos recurrentes. Revelan el estado actual de la empresa y las áreas de mejora. El uso de una plataforma que realice un seguimiento automático de los números importantes puede ahorrarte tiempo.

Gestión de reclamación de pago

Los pagos con tarjeta de crédito pueden fallar por muchas razones diferentes, como el vencimiento de las tarjetas y la superación de los límites de crédito. El proceso de reclamación de pago alerta a los usuarios cuando falla un pago y reintenta automáticamente la transacción. Esto puede salvar lo que de otro modo podría convertirse en una pérdida de ingresos sin crear más trabajo manual para tu equipo.

¿Cómo ayuda Stripe a las empresas a gestionar las suscripciones?

Stripe tiene un conjunto de opciones y funciones de software que pueden ayudar a las empresas a centralizar su facturación y pagos. A continuación, te explicamos cómo Stripe puede simplificar la facturación recurrente.

Stripe Billing

Stripe Billing gestiona las funciones básicas de las empresas basadas en suscripciones mediante la creación de planes de suscripciones, la implementación de períodos de prueba y la aplicación de cupones o cargos únicos. Stripe puede aceptar incluso los niveles de precios más complejos, como un plan básico por una tarifa mensual fija y un plan prémium que comienza con una tarifa mensual y pasa a un modelo basado en el consumo. Puedes establecer un calendario para cobrar automáticamente de forma periódica y así no tener que perseguir los pagos todos los meses.

Integraciones flexibles

Stripe se ha diseñado para integrarse con sistemas de gestión de relaciones con los clientes, plataformas de contabilidad, paneles de análisis y mucho más. Por ejemplo, puedes sincronizar los datos de suscripciones con tu herramienta de marketing por correo electrónico para inscribir automáticamente a nuevos suscriptores en una serie de bienvenida o conectarlos con tu sistema de atención al cliente para que los representantes de servicio puedan ver el estado de facturación de los usuarios mientras ayudan a resolver problemas. Estas integraciones te permiten compartir datos coherentes y actualizados en toda la organización.

Aceptación mundial

Stripe admite varias divisas, métodos de pago locales y páginas de pago localizadas. Permitir que tus clientes se registren con sus métodos de pago preferidos puede mejorar las tasas de conversión.

Seguridad y cumplimiento de la normativa

Stripe cumple con los estándares de seguridad más exigentes. Tokeniza los datos de pago, gestiona por ti el cumplimiento de la normativa con el Estándar de Seguridad de Datos del Sector de Tarjetas de Pago (PCI DSS) y te ayuda a protegerte de las transacciones fraudulentas con sus herramientas de detección integradas.

Gestión de reclamaciones y alertas

Cuando falla un pago, Stripe reintenta automáticamente la tarjeta del cliente a intervalos óptimos. Si la tarjeta no es válida, Stripe puede alertar al usuario para que actualice sus datos. Este método no intervencionista, pero muy eficaz, puede salvar pagos que, de otro modo, podrían perderse.

Interfaz de programación de aplicaciones (API) flexible

Para las empresas que quieren personalizar cada detalle de sus flujos de suscripciones, la API de Stripe ofrece una gran flexibilidad a los desarrolladores. Puedes crear páginas de finalización de compra personalizadas, vincular las métricas de consumo con las tarifas o crear una lógica de facturación personalizada que se ramifique por región. Si prefieres no tener que utilizar programación, puedes crear tu flujo rápidamente con las soluciones alojadas de Stripe.

¿Cuánto cuestan las plataformas de suscripciones?

Los costes generales de las plataformas de suscripciones pueden incluir comisiones basadas en transacciones, comisiones mensuales de la plataforma o comisiones por añadir funciones prémium. Es necesario comprender la estructura de precios de una plataforma de suscripciones para evitar sustos en el presupuesto.

Tarifas planas mensuales

Algunas plataformas cobran una tarifa plana mensual por sus servicios. Esto puede ser atractivo si quieres una opción económica que no fluctúe con el volumen de transacciones.

Comisiones por transacciones

Muchas plataformas de suscripciones cobran una comisión basada en un porcentaje en cada transacción. Este modelo se escala a medida que creces. Las empresas más pequeñas pagan menos en general porque tienen menos transacciones, mientras que las empresas más grandes pagan más porque tienen más.

Cargos por servicios adicionales

Las funciones avanzadas también pueden tener un coste adicional. Estos podrían incluir análisis detallados, informes personalizados o integraciones especializadas con software de terceros. Algunas plataformas también cobran más por el soporte prioritario, lo que puede resultar atractivo si operas una empresa de gran volumen que requiere tiempos de respuesta rápidos.

Tasas de instalación o de onboarding

Algunas plataformas enfocadas en la empresa cobran una tarifa de instalación única por la configuración de la cuenta o por el soporte de ingeniería especializada. Esto puede tener sentido si necesitas un servicio prémium o integraciones personalizadas.

Mantenimiento y desarrollo

Incluso si una plataforma no cobra explícitamente por ello, es posible que debas presupuestar las horas de desarrollo o consultoría para asegurarse de que tu sistema funcione como debería. En función de tus necesidades, también puedes plantearte personalizar tu portal de usuarios, crear automatizaciones especializadas o integrarte con otros sistemas empresariales.

¿Cómo puede una plataforma de suscripciones ayudar a reducir la tasa de abandono de clientes?

La pérdida de clientes es una preocupación constante para las empresas de suscripciones. Cada membresía cancelada representa una pérdida de ingresos y, a menudo, un usuario decepcionado o desinteresado. Una plataforma de suscripciones bien diseñada puede ayudar a reducir la pérdida de clientes resolviendo los problemas que incitan a los suscriptores a irse. A continuación, te explicamos cómo puede ayudarte la plataforma adecuada a gestionar el abandono de clientes.

Retención en la etapa de facturación

Los pagos fallidos son una causa frecuente de abandono involuntario. Si un suscriptor olvida actualizar una tarjeta caducada o si un banco bloquea un pago sin motivo aparente, un proceso automatizado puede alertar al usuario, volver a intentar realizar el cargo o proporcionar un cómodo formulario de actualización en un solo clic. Esto puede evitar abandonos involuntarios de los clientes.

Ajustes sencillos en el plan

Muchas cancelaciones ocurren cuando los suscriptores tienen un plan que no se adapta a sus necesidades. Una plataforma de suscripciones flexible incluye formas sencillas para que los suscriptores suban o bajen de categoría sin perder datos ni incurrir en penalizaciones. Esta flexibilidad puede evitar que los usuarios se vayan por completo.

Difusión personalizada

Las plataformas que realizan un seguimiento de los patrones de uso y los hitos de los suscriptores te proporcionan los datos que necesitas para conectar con los clientes de forma específica. Por ejemplo, si un suscriptor no ha usado una determinada función en dos meses, podría ser el momento de enviarle un correo electrónico sobre cómo funciona esa función o sobre un nuevo caso de uso. Un suave empujón puede reavivar su interés, mostrar el valor de tu producto y aumentar las tasas de retención.

Portales de suscriptores

Los clientes sienten que tienen más control cuando pueden gestionar sus suscripciones de forma independiente, lo que incluye actualizar los datos de pago, consultar facturas o suspender una suscripción. Esto puede reducir la frustración y evitar cancelaciones apresuradas.

Tácticas de recuperación

Algunas plataformas de suscripciones crean campañas automáticas de reactivación cuando los usuarios quieren cancelar su suscripción. Un descuento por tiempo limitado o un mensaje personal pueden persuadir a alguien para que le dé otra oportunidad al servicio. Incluso aunque la campaña no logre mantener al suscriptor, puede recuperar su confianza al hacer un esfuerzo honesto por mantenerle.