Los Marketplace B2B son plataformas que utilizan las empresas para comprar y vender productos y servicios con otras empresas y que recientemente han experimentado un crecimiento significativo en España.

Esta tendencia se explica en parte por un cambio en la forma de comprar y vender en línea de las empresas. Poder acceder a una gran variedad de proveedores potenciales aumenta la competitividad y ayuda a reducir costos. En este artículo, analizamos las ventajas de trabajar con Marketplace B2B, la normativa española específica para este sector, y las mejores plataformas actuales.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son los Marketplace B2B?
  
• Ventajas de los Marketplace B2B
  
• Requisitos para vender en Marketplace B2B en España
  
• Tipos de Marketplace B2B en España
  
• Cómo elegir un Marketplace B2B
  
• Mejores Marketplace B2B para empresas españolas
  
• Cómo crear tu propio Marketplace B2B en España
  
• Cómo puede ayudar Stripe Connect
  

¿Qué son los Marketplace B2B?

Los Marketplace B2B son plataformas digitales que actúan como intermediarias en las transacciones entre empresas. A través de estos Marketplace, las empresas pueden descubrir nuevos socios potenciales, comparar sus ofertas y cerrar acuerdos de manera más eficiente que a través de los canales tradicionales.

El funcionamiento de estas plataformas es sencillo. Una empresa se registra e indica los productos o servicios que desea ofrecer. Luego, el Marketplace publica la oferta en su plataforma y permite a las empresas que buscan ofertas similares explorar las opciones disponibles. Por último, cuando el cliente selecciona una de las ofertas, el Marketplace B2B procesa la transacción.

Ventajas de los Marketplace B2B

Según un informe de ICEX España, agencia pública de empresas del Departamento de Comercio, alrededor del 33 % de las pequeñas y medianas empresas (pymes) españolas vendieron por Internet en 2022. Un año después, el porcentaje aumentó al 45 %, según la Fundación Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA). Establecida en torno a esta tendencia al alza, es probable que el porcentaje siga aumentando y que muchas empresas recurran a Marketplace B2B y sus múltiples beneficios.

Ventajas de vender a través de un Marketplace B2B

• Mayor alcance en el mercado
  Si decides vender a través de Marketplace B2B, podrás llegar a más clientes potenciales. Por ejemplo, el Marketplace B2B de Amazon, conocido como empresa Amazon, tiene más de seis millones de empresas clientes en todo el mundo y calcula de manera automática el impuesto al valor agregado (IVA) sobre las exportaciones desde España para simplificar el cumplimiento de la normativa fiscal.

• Gastos publicitarios más bajos
  La solidez financiera de los grandes Marketplace B2B les permite invertir de forma más coherente en publicidad en línea, lo que significa que las empresas que ofrecen sus servicios a través de estas plataformas también pueden aumentar la exposición a clientes potenciales sin tener que invertir en campañas de marketing. Además, muchos Marketplace ofrecen la posibilidad de obtener visibilidad adicional dentro de la plataforma a cambio de pagar una pequeña comisión fija o una comisión adicional. En España, la inversión en publicidad digital superó los 4,9 mil millones de euros en 2023. A través de los sistemas de publicidad de Marketplace internos, es posible perfeccionar aún más el público objetivo de las campañas de marketing.

• Menos carga logística
  Las empresas son responsables de gestionar su propio inventario, pero en algunos casos los Marketplace B2B preparan y envían paquetes en nombre de sus clientes. Por ejemplo, Amazon Business cuenta con 40 instalaciones logísticas en España desde las que ofrece su modelo de «Envío desde Amazon, vendido por una empresa externa». Además, dado que el volumen de envíos gestionados por estas plataformas es muy superior al de una pyme, las empresas pueden llegar a acuerdos con socios logísticos para obtener tarifas más competitivas. Las empresas que venden a través del Marketplace también pueden aprovechar estas tarifas.

• Menos carga de servicio al cliente
  Los Marketplace B2B suelen ofrecer su propio servicio de atención al cliente y gestionan la mayoría de las solicitudes de soporte. En estos casos, las empresas que ofrecen sus servicios a través de la plataforma solo tienen que atender incidentes que requieren intervención directa.

• Baja complejidad técnica
  Aunque las funcionalidades varían según el Marketplace B2B, las plataformas suelen ser muy intuitivas y pueden simplificar las ventas online desde España, y según el decimoprimero Informe Anual del Observatorio de Marcas en el Exterior de la Comunidad Valenciana, el tiempo que se tarda en aprender a utilizar un Marketplace es el factor que menos dificulta las ventas en línea para las empresas B2B valencianas que gestionan exportaciones y transacciones intracomunitarias.

Ventajas de comprar a través de un Marketplace B2B

• Procesar compras más rápido
  La intuición de los Marketplace B2B también beneficia a sus clientes. Según el Observatorio Nacional de Tecnología y Sociedad de España (ONTSI), la sencillez del proceso de compra es el aspecto más valorado de las compras en línea. Esta facilidad se debe en gran medida a los filtros que permiten a los clientes encontrar de forma rápida el proveedor ideal.

• Gran variedad de proveedores
  Las ventajas que los Marketplace ofrecen a los proveedores también benefician a los clientes. Estas ventajas permiten a los Marketplace ofrecer una amplia cartera de opciones.

• Opinión verificada
  Algunos Marketplace B2B tienen un sistema interno que permite a los clientes publicar reseñas después de recibir un producto o servicio. Por lo tanto, los clientes potenciales pueden verificar con más facilidad si un proveedor es confiable y cumple con las condiciones acordadas.

Desventajas de los Marketplace B2B

Aunque la lista de ventajas es extensa, también vale la pena considerar algunas desventajas:

• Comisiones de intermediario
  Por lo general, estas plataformas cargo comisiones fijas por aparecer en sus listas o aplican comisiones por cada transacción, lo que puede afectar de forma negativa al vendedor porque debe renunciar a parte de su margen de beneficio neto. Aunque, en algunos casos, un cliente podría pagar más si el proveedor incluye el importe de la comisión en su precio.

• Desafíos con la lealtad del cliente
  Para la mayoría de las estrategias de retención de clientes es necesario establecer una relación directa, pero el servicio personalizado se vuelve difícil cuando el Marketplace B2B actúa como intermediario. Además, la plataforma aloja a muchos otros proveedores, por lo que los clientes pueden cambiar de proveedor si encuentran mejores Condiciones, precios o plazos de entrega.

• Flujo de caja
  Por lo general, estas plataformas no pagan a los proveedores inmediatamente después de procesar los pedidos, sino que retienen el importe hasta que la otra empresa confirma la entrega. En algunos casos, los clientes pueden financiar sus pagos en cuotas, lo que puede retrasar aún más el recibo del importe. La demora en pagos desde Marketplace puede afectar el flujo de caja de una empresa, lo que puede ser preocupante en un país como España, donde, en 2024, casi el 50 % de las pymes tenían necesidades de financiación bancaria.

Requisitos para vender en Marketplace B2B en España

Antes de vender en un Marketplace B2B, es importante que te asegures de cumplir los requisitos para vender por Internet de España a otras empresas. Aquí tienes una lista de los requisitos:

• Registro de trabajador por cuenta propia particular o empresa
  Algunas excepciones permiten la venta ocasional por Internet en España sin ser trabajador autónomo, pero si quieres que la venta por Internet sea tu profesión, tienes que darte de alta como trabajador autónomo rellenando el formulario 036 de la Agencia tributaria española. Si prefieres crear una empresa de responsabilidad limitada (SL), también tienes que inscribirte en el Registro Mercantil.

• Registro Marketplace y verificación de empresa
  Si ya trabajas por cuenta propia o tienes una SL, el siguiente requisito es darte de alta en el Marketplace B2B y verificar la empresa. Cada plataforma solicita documentos específicos, pero los más habituales son los siguientes:

  • Documento Nacional de Identidad (DNI)
    
  • Nombre y residencia fiscal
    
  • Número de identificación fiscal (NIF) o, si deseas vender a empresas de la UE, número de IVA intracomunitario (NIF-IVA)
    
  • Cuenta bancaria para empresa para recibir pagos
    

• Emisión de facturas con el IVA correspondiente
  Por cada venta en estas plataformas, debes emitir una factura con la tasa IVA indicada, establecida en función del tipo de producto o servicio que ofrezcas. Algunos Marketplace B2B automatizan esta tarea, aunque para utilizar esta funcionalidad suele ser necesario proporcionar el código fiscal de cada producto.

Tipos de Marketplace B2B en España

Los Marketplace B2B se dividen en varios tipos establecidos en función de factores como las categorías de productos o servicios. Estos son algunos de los tipos más comunes:

• Marketplace B2B de servicios
  Estas plataformas satisfacen a los profesionales al brindarles servicios a otras empresas. Por ejemplo, Malt es una plataforma establecida en Francia, con oficinas en Madrid y Barcelona, que permite a los trabajadores por cuenta propia vender servicios en línea o presenciales, como la creación de sitios web, el desarrollo de tiendas online y la preparación de análisis financieros para facilitar la toma de decisiones.

• Marketplace B2B verticales
  Este tipo de plataforma se especializa en una categoría específica de productos o servicios, por ejemplo, Spainery permite a las empresas españolas especializadas en productos alimenticios vender a empresas del sector, como tiendas de alimentación o restaurantes.

• Marketplace B2B horizontales
  Estas plataformas trabajan con empresas de todos los sectores. Ankorstore, por ejemplo, incluye categorías como alimentos, moda y hogar en su catálogo.

• Marketplace híbridos
  Este tipo de plataforma combina varios tipos de Marketplace. Un ejemplo es Booking.com. En el entorno B2C, Booking.com es el sistema de reservas de alojamiento más utilizado en España, incluso por delante de las reservas directas de hotel. Booking.com para empresas, la sección del sitio dedicada al sector B2B, permite consolidar los gastos de viaje de empresa en una sola plataforma. Esto puede incluir alquiler de coches, reservas de billetes de avión y alojamiento.

Cómo elegir un Marketplace B2B

Estos son algunos de los aspectos que debes tener en cuenta a la hora de elegir un Marketplace B2B para tus productos o servicios:

• Público objetivo
  Asegúrate de que el Marketplace B2B tenga un público objetivo que esté bien alineado con tu empresa. Además, es importante verificar la cantidad de negocios registrados en la plataforma. Esta cantidad debe ser lo suficientemente significativa como para justificar la inversión de tu empresa en vender a través de este Marketplace.

• Integración en tu software
  Si tu empresa utiliza con regularidad una solución tecnológica, como una plataforma de comercio electrónico o un software de contabilidad y gestión de inventario, asegúrate de que el Marketplace B2B la admita y permita una integración directa. Esto puede ayudar a reducir los procesos y errores manuales.

• Cumplimiento de la normativa
  Asegúrate de que el Marketplace B2B cumpla con la legislación vigente. En España, existen varias normativas que regulan las actividades en este tipo de plataformas, entre las que se incluyen la Ley de servicios de la sociedad de la información y comercio electrónico (LSSI) y la Ley General para la protección de los consumidores y usuarios. Además, la plataforma debe cumplir con algunas normativas europeas, como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD).

• Simplificación de la gestión fiscal
  Vender en un Marketplace B2B exige cumplir varias obligaciones fiscales, como la declaración trimestral del IVA. Afortunadamente, algunas plataformas cuentan con herramientas que simplifican estas tareas de gestión fiscal. Por ejemplo, el sistema de Amazon automatiza la facturación B2B.

• Condiciones de pago
  Antes de registrarte, consulta las políticas del Marketplace B2B y comprende completamente sus políticas de pago. Al actuar como intermediarios, los Marketplace imponen sus propias Condiciones de pago, lo que puede retrasar los pagos en comparación con la venta directa. Los Marketplace que utilizan proveedores de servicios de pago más modernos pueden ofrecer la opción de acceder a tus fondos de forma instantánea. Por ejemplo, Instant Payouts puede depositar pagos en las cuentas bancarias de los usuarios de la plataforma en 30 minutos y en cualquier momento.

• Comisiones
  Consulta los encargos o las comisiones fijas que cobran los Marketplace B2B para elegir la que mejor se ajuste a tus objetivos de rentabilidad. Por ejemplo, Amazon Business cobra una comisión mensual y aplica un porcentaje de comisión a cada venta. Por otro lado, Ankorstore solo cobra comisiones sobre cada pedido completado.

Mejores Marketplace B2B para empresas españolas

Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), un poco más del 30 % de las empresas españolas vendieron desde una plataforma de comercio electrónico en 2023. En comparación con el año anterior, el sector del comercio electrónico experimentó un crecimiento de ingresos del 2.3 %. Los Marketplace B2B han desempeñado una función importante en este crecimiento. A continuación, proporcionamos detalles sobre algunos de los Marketplace más populares en España:

• Europages: esta plataforma conecta a empresas con proveedores especializados de más de 100 sectores. Estas conexiones están establecidas en función de los requisitos que las empresas presentan a través de un formulario en línea. Las empresas pueden solicitar presupuestos gratuitos a Europages, y en 2024, España ocupó el quinto lugar entre los países europeos que envían solicitudes de presupuestos.

• Ankorstore: este Marketplace B2B se especializa en la venta a tiendas minoristas independientes. Ankorstore comenzó a operar en España en 2020 y, al día de hoy, ofrece más de 30,000 marcas.

• Refurbed: este Marketplace híbrido combina B2C y B2B para ofrecer a particulares y empresas una variedad de productos electrónicos reacondicionados.

• Malt: esta red de autónomos ofrece servicios especializados a todo tipo de negocios. Empresas como Mahou y Decathlon utilizan esta plataforma para encontrar autónomos para sus proyectos.

• Booking.com para empresas: este servicio de reservas está especializado en viajes de empresa. Su filial española, Bookings Hispánica, aumentó su facturación un 60 % en 2022 y prácticamente duplicó los ingresos combinados de las tres mayores cadenas hoteleras de España.

• Makro: esta plataforma fue fundada en Alemania, pero también cuenta con 37 tiendas físicas en España. Ofrece un amplio catálogo de productos para empresas de hostelería, un sector que, según la Asociación Española de Fabricantes y Distribuidores (AECOC), representa el 7.4 % del producto interior bruto (PIB) de España. Su amplia variedad, innovación y servicio personalizado llevaron a Makro a obtener más de 1,6 mil millones de euros en ingresos durante el ejercicio fiscal 2022-2023.

• Empresa Amazon: la plataforma de Amazon se dedica a entornos empresas. Las empresas pueden vender y comprar productos con algunos beneficios B2B no incluidos, como descuentos por volumen.

• Alibaba: esta plataforma está destinada a la exportación mayorista de productos de China. Su filial española, Alibaba para comercio electrónico en España, obtuvo 21,3 millones de euros en ingresos durante el ejercicio fiscal 2023-2024. El grupo Alibaba es también titular del conocido Marketplace B2C AliExpress. También creó el método de pago Alipay, que ya se utiliza en más de la mitad de las compras por Internet realizadas en China.

Cómo crear tu propio Marketplace B2B en España

Dado que se trata de un modelo de negocio tan demandado y rentable, crear un Marketplace se ha vuelto una tendencia. Así lo demuestra el creciente número de plataformas B2B en España. Si deseas desarrollar tu propio Marketplace B2B, estos son algunos de los pasos importantes:

• Define el modelo Marketplace
  Realiza un estudio de mercado para saber qué productos y servicios son los que más demanda tiene con tu público objetivo. Analiza lo que ofrecen otras plataformas y decide cómo aportar valor diferencial para tus clientes. Por último, elige un modelo de comisiones. Por ejemplo, puedes aplicar comisiones fijas o porcentuales a cada venta, carga una comisión recurrente de suscripción o carga un importe fijo en cada producto o servicio que los proveedores deseen enumerar en tu Marketplace.

• Diseña y programa la plataforma
  Desarrolla un sitio web que reúna todas las herramientas necesarias para un Marketplace B2B: procesos de onboarding para nuevos vendedores, una forma intuitiva de agregar productos o servicios, un motor de búsqueda con varios tipos de filtros, un sistema revisado y un sistema de mensajes entre proveedores y clientes.

• Integra un sistema de pagos
  Facilita pagos personalizados a través de tu plataforma con un sistema de pagos de titularidad múltiple que te permite capturar pagos, retener tu comisión y enviar a cada vendedor los fondos adeudados. Por ejemplo, con Stripe Connect, los clientes empresas pueden usar los métodos de pago más populares en entornos B2B, como las transferencias en zona única de pagos en euros (SEPA), y ofrecer a los proveedores la posibilidad de recibir sus fondos al instante. Además, Connect se integra de forma nativa con toda la pila de software de pagos de Stripe, garantiza el cumplimiento de la normativa y ofrece procesos de onboarding prediseñados que se pueden personalizar según la identidad de tu marca.

• Atrae vendedores
  Diseña algunos incentivos para lograr una afluencia inicial de vendedores a tu Marketplace. Por ejemplo, podrías reducir las comisiones y ofrecer una mayor visibilidad dentro de la plataforma a los nuevos clientes durante un período limitado.

Cómo puede ayudar Stripe Connect

Stripe Connect organiza el movimiento de dinero de varias partes para plataformas de software y Marketplace. Ofrece onboarding rápido, componentes integrados, pagos globales y más.

Connect puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Lanzar en semanas: utiliza funcionalidades alojadas o integradas en Stripe para pasar a modo activo más rápido y evita los costos iniciales y el tiempo de desarrollo que generalmente se requieren para facilitar los pagos.
  
• Gestionar pagos a escala: utiliza herramientas y servicios de Stripe para no tener que dedicar recursos adicionales a informes de márgenes, formularios de impuesto, riesgos, métodos de pago globales o cumplimiento del onboarding.
  
• Crecer a nivel internacional: ayuda a tus usuarios a llegar a más clientes en todo el mundo con métodos de pago locales y la posibilidad de calcular fácilmente el impuesto sobre las ventas, el IVA y el GST.
  
• Desarrollar nuevas líneas de ingresos:optimiza los ingresos por pagos cobrando comisiones por cada transacción. Monetiza las funciones de Stripe permitiendo pagos presenciales, transferencias instantáneas, el cobro del impuesto sobre las ventas, financiación, tarjetas de gastos para empleados y mucho más, todo desde tu plataforma.
  

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