B2B-Marktplätze sind Plattformen, die Unternehmen nutzen, um Produkte und Dienstleistungen mit anderen Unternehmen zu kaufen und zu verkaufen. In Spanien haben sie in letzter Zeit ein deutliches Wachstum verzeichnet.

Dieser Trend ist zum Teil auf eine Veränderung im Einkaufs- und Verkaufsverhalten von Unternehmen im Online-Bereich zurückzuführen. Der Zugang zu einer Vielzahl potenzieller Lieferanten erhöht die Wettbewerbsfähigkeit und trägt zur Kostensenkung bei. In diesem Artikel analysieren wir die Vorteile der Zusammenarbeit mit B2B-Marktplätzen, die spezifischen spanischen Vorschriften für diese Branche und die aktuell besten Plattformen.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was sind B2B-Marktplätze?
  
• Vorteile von B2B-Marktplätzen
  
• Anforderungen für den Verkauf auf B2B-Marktplätzen in Spanien
  
• Arten von B2B-Marktplätzen in Spanien
  
• So wählen Sie einen B2B-Marktplatz
  
• Die besten B2B-Marktplätze für spanische Unternehmen
  
• So erstellen Sie Ihren eigenen B2B-Marktplatz in Spanien
  
• So kann Stripe Connect helfen
  

Was sind B2B-Marktplätze?

B2B-Marktplätze sind digitale Plattformen, die als Vermittler bei Transaktionen zwischen Unternehmen fungieren. Über diese Marktplätze können Unternehmen neue potenzielle Partner finden, ihre Angebote vergleichen und Geschäfte effizienter abschließen als über traditionelle Kanäle.

Die Funktionsweise dieser Plattformen ist einfach: Ein Unternehmen registriert sich und gibt an, welche Produkte oder Dienstleistungen es anbieten möchte. Dann veröffentlicht der Marktplatz das Angebot auf seiner Plattform und ermöglicht es interessierten Unternehmen, die verfügbaren Optionen zu durchsuchen. Sobald der Kunde/die Kundin eines der Angebote auswählt, wickelt der B2B-Marktplatz die Transaktion ab.

Vorteile von B2B-Marktplätzen

Einem Bericht von ICEX España – einer Behörde des spanischen Handelsministeriums – zufolge verkauften 2022 etwa 33 % der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) in Spanien online. Ein Jahr später stieg der Prozentsatz auf 45 %, wie die Stiftung Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA) feststellte. Dieser Aufwärtstrend lässt darauf schließen, dass der Prozentsatz weiter steigen wird, wobei sich viele Unternehmen den B2B-Marktplätzen zuwenden und ihre zahlreichen Vorteile nutzen.

Vorteile des Verkaufs über einen B2B Marktplatz

• Größere Marktreichweite
  Wenn Sie sich für einen Verkauf über B2B-Marktplätze entscheiden, können Sie mehr potenzielle Kundinnen und Kunden erreichen. Der B2B-Marktplatz von Amazon – bekannt als Amazon Business – hat beispielsweise mehr als sechs Millionen Geschäftskunden weltweit und berechnet automatisch die Umsatzsteuer auf Exporte aus Spanien, um die Steuerkonformität zu vereinfachen.

• Niedrigere Werbeausgaben
  Dank ihrer großen finanziellen Stärke können große B2B-Marktplätze kontinuierlich in Online-Werbung investieren. Das bedeutet, dass Unternehmen, die ihre Dienstleistungen über diese Plattformen anbieten, ebenfalls von einer höheren Sichtbarkeit bei potenziellen Kundinnen und Kunden profitieren können, ohne selbst in Marketingkampagnen investieren zu müssen. Darüber hinaus bieten viele Marktplätze die Möglichkeit, gegen eine kleine Pauschalgebühr oder eine zusätzliche Provision innerhalb der Plattform zusätzliche Sichtbarkeit zu erlangen. In Spanien überstiegen die Investitionen in digitale Werbung im Jahr 2023 4,9 Milliarden Euro. Durch interne Werbesysteme der Marktplätze ist zudem eine gezieltere Ansprache der Zielgruppe für Marketingkampagnen möglich.

• Geringerer logistischer Aufwand
  Unternehmen sind grundsätzlich für die Verwaltung ihres Lagerbestands selbst verantwortlich. In einigen Fällen übernehmen B2B-Marktplätze jedoch die Vorbereitung und den Versand von Paketen im Namen ihrer Kundinnen und Kunden. Amazon Business beispielsweise verfügt über 40 Logistikzentren in Spanien, von denen aus es den „Versand von Amazon, Verkauf durch Drittunternehmen“ anbietet. Da das Versandvolumen dieser Plattformen deutlich höher ist als das eines KMU, können Unternehmen günstigere Konditionen mit Logistikpartnern vereinbaren. Auch Unternehmen, die über den Marktplatz verkaufen, können von diesen Tarifen profitieren.

• Weniger Belastung für den Kundenservice
  B2B-Marktplätze bieten in der Regel einen eigenen Kundenservice an und bearbeiten die meisten Supportanfragen. In diesen Fällen müssen sich Unternehmen, die ihre Dienste über die Plattform anbieten, nur um Vorfälle kümmern, die ein direktes Eingreifen erfordern.

• Geringe technische Komplexität
  Auch wenn die Funktionalität je nach B2B-Marktplatz variiert, sind die Plattformen in der Regel sehr intuitiv und können den Online-Verkauf aus Spanien heraus deutlich vereinfachen. Laut dem 11. Jahresbericht des Observatoriums für Auslandsmarken der Valencianischen Gemeinschaft ist die Einarbeitungszeit in die Nutzung eines Marktplatzes der am wenigsten hinderliche Faktor für den Online-Verkauf valencianischer B2B-Unternehmen, die im Export und innergemeinschaftlichen Handel tätig sind.

Vorteile des Kaufs über einen B2B-Marktplatz

• Schnellere Kaufabwicklung
  Die Nutzerfreundlichkeit von B2B-Marktplätzen kommt auch seinen Kundinnen und Kunden zugute. Laut dem Spanischen Nationalen Observatorium für Technologie und Gesellschaft (ONTSI) ist die Einfachheit des Kaufprozesses der am meisten geschätzte Aspekt beim Online-Shopping. Diese Benutzerfreundlichkeit ist größtenteils auf Filter zurückzuführen, mit denen Kundinnen und Kunden schnell den passenden Anbieter finden können.

• Große Auswahl an Anbietern
  Die Vorteile, die Marktplätze den Anbietern bieten, kommen auch den Kundinnen und Kunden zugute. Dadurch sind Marktplätzen in der Lage, ein breites Portfolio an Optionen anzubieten.

• Verifizierte Meinungen
  Einige B2B-Marktplätze verfügen über ein internes System, das es Kundinnen und Kunden ermöglicht, Bewertungen zu veröffentlichen, nachdem sie ein Produkt oder eine Dienstleistung erhalten haben. Daher können potenzielle Kundinnen und Kunden leichter überprüfen, ob ein Lieferant vertrauenswürdig ist und die vereinbarten Bedingungen erfüllt.

Nachteile von B2B-Marktplätzen

Trotz der umfangreichen Liste der Vorteile sollten auch einige Nachteile berücksichtigt werden:

• Vermittlergebühren
  Diese Plattformen erheben in der Regel feste Gebühren für die Listung oder verlangen Provision für jede Transaktion. Dies kann sich negativ auf die Verkäufer/innen auswirken, da sie auf einen Teil ihrer Nettogewinnmarge verzichten müssen. In einigen Fällen zahlt jedoch der Kunde/die Kundin einen höheren Preis, wenn der Anbieter den Provisionsbetrag in seinen Preis einrechnet.

• Herausforderungen bei der Kundenbindung
  Bei den meisten Strategien zur Kundenbindung ist es notwendig, eine direkte Beziehung zu den Kunden/Kundinnen aufzubauen. Wenn jedoch der B2B-Marktplatz als Vermittler fungiert, wird ein personalisierter Service erschwert. Zudem sind auf der Plattform zahlreiche andere Anbieter vertreten, sodass Kundinnen und Kunden den Lieferanten wechseln können, wenn sie bessere Konditionen, Preise oder Lieferzeiten finden.

• Cashflow
  Diese Plattformen bezahlen Lieferanten in der Regel nicht sofort nach der Auftragsabwicklung. Stattdessen behalten sie den Betrag ein, bis das empfangende Unternehmen die Lieferung bestätigt. In bestimmten Fällen können Kundinnen und Kunden ihre Zahlungen in Raten finanzieren, was den Zahlungseingang weiter verzögern kann. Die Verzögerung bei den Zahlungen durch Marktplätze kann sich auf den Cashflow eines Unternehmens auswirken. Dies ist besonders kritisch in einem Land wie Spanien, in dem 2024 fast 50 % der KMU einen Finanzierungsbedarf bei Banken hatten.

Anforderungen für den Verkauf auf B2B-Marktplätzen in Spanien

Bevor Sie mit dem Verkauf auf einem B2B-Marktplatz starten können, müssen Sie sicherstellen, dass Sie die Anforderungen für den Online-Verkauf von Spanien aus an andere Unternehmen erfüllen. Hier ist eine Liste der Anforderungen:

• Registrierung als Selbstständige/r oder Unternehmen
  In Ausnahmefällen sind gelegentliche Online-Verkäufe in Spanien ohne Registrierung als Selbstständige/r möglich. Wenn Sie daraus jedoch Ihre berufliche Tätigkeit machen möchten, müssen Sie sich als Selbstständige/r registrieren. Dazu müssen Sie das Formular 036 der spanischen Steuer ausfüllen. Wenn Sie lieber eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung (SL) gründen möchten, müssen Sie sich auch im Handelsregister registrieren lassen.

• Registrierung auf dem Marktplatz und Verifizierung Ihres Unternehmens
  Wenn Sie bereits selbstständig sind oder eine SL haben, müssen Sie sich als Nächstes auf dem B2B-Marktplatz registrieren und Ihr Unternehmen verifizieren. Jede Plattform fordert bestimmte Dokumente an, aber am häufigsten sind die folgenden:

  • Nationaler Personalausweis (DNI)
    
  • Name und Steuerwohnsitz
    
  • Steuer-Identifikationsnummer (NIF) oder, wenn Sie an Unternehmen in der EU verkaufen möchten, innergemeinschaftliche Umsatzsteuer-Identifikationsnummer (NIF-IVA)
    
  • Unternehmensbankkonto um Auszahlungen zu erhalten
    

• Ausstellung von Rechnungen mit entsprechender Umsatzsteuer
  Für jeden Verkauf auf diesen Plattformen müssen Sie eine Rechnung mit der ausgewiesenen Umsatzsteuer ausstellen. Der Umsatzsteuersatz richtet sich nach der Art des von Ihnen angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung. Einige B2B-Marktplätze automatisieren diese Aufgabe. Um diese Funktion nutzen zu können, ist in der Regel die Angabe des Steuer-Codes für jedes Produkt erforderlich.

Arten von B2B-Marktplätzen in Spanien

B2B-Marktplätze werden in verschiedene Kategorien unterteilt, basierend auf Faktoren wie Produkt- oder Dienstleistungskategorien. Dies sind einige der häufigsten Typen:

• B2B-Dienstleistungsmarktplätze
  Diese Plattformen richten sich an Fachleute, die Dienstleistungen für andere Unternehmen anbieten. Beispielsweise ermöglicht Malt, eine Plattform mit Sitz in Frankreich und Niederlassungen in Madrid und Barcelona, es Selbstständigen, persönliche oder Online-Dienstleistungen zu verkaufen. Beispiele hierfür sind die Erstellung von Websites, die Entwicklung von Online-Shops und die Erstellung von Finanzanalysen zur Erleichterung der Entscheidungsfindung.

• Vertikale B2B-Marktplätze
  Diese Art von Plattform ist auf eine bestimmte Produkt- oder Dienstleistungskategorie spezialisiert. Beispielsweise ermöglicht Spainery spanischen Unternehmen, die sich auf Lebensmittelprodukte spezialisiert haben, den Verkauf an Unternehmen der Branche, wie Lebensmittelgeschäfte oder Restaurants.

• Horizontale B2B-Marktplätze
  Diese Plattformen arbeiten mit Unternehmen aller Branchen zusammen. Ankorstore hat beispielsweise Kategorien wie Lebensmittel, Mode und Heimtextilien in seinem Katalog.

• Hybride Marktplätze
  Diese Art von Plattform kombiniert mehrere Arten von Marktplätzen. Ein Beispiel ist Booking.com. Im B2C-Umfeld ist Booking.com das am häufigsten genutzte Buchungssystem für Unterkünfte in Spanien – noch vor Direktbuchungen bei Hotels. Booking.com for Business – der Abschnitt der Website, der dem B2B-Sektor gewidmet ist – ermöglicht es, die Kosten für Geschäftsreisen auf einer einzigen Plattform zu konsolidieren. Dazu können Mietwagen, Flugticketbuchungen und Unterkünfte gehören.

So wählen Sie einen B2B-Marktplatz

Hier sind einige der Aspekte, die Sie bei der Auswahl eines B2B-Marktplatzes für Ihre Produkte oder Dienstleistungen berücksichtigen sollten:

• Zielgruppe
  Stellen Sie sicher, dass der B2B-Marktplatz eine Zielgruppe anspricht, die zu Ihrem Unternehmen passt. Zudem ist es wichtig, die Anzahl der auf der Plattform registrierten Unternehmen zu überprüfen. Diese Zahl sollte aussagekräftig genug sein, um die Investition Ihres Unternehmens in den Verkauf über diesen Marktplatz zu rechtfertigen.

• Integration in Ihre Software
  Wenn Ihr Unternehmen regelmäßig eine Technologielösung verwendet, z. B. eine E-Commerce-Plattform oder eine Buchhaltungs- und Bestandsverwaltungssoftware, sollten Sie darauf achten, dass der B2B-Marktplatz diese Software unterstützt und eine direkte Integration möglich ist. So werden manuelle Prozesse und Fehler reduziert.

• Aufsichtsrechtliche Compliance
  Stellen Sie sicher, dass der B2B-Marktplatz den geltenden rechtlichen Vorschriften entspricht. In Spanien regeln mehrere Gesetze die Aktivitäten auf solchen Plattformen. Dazu gehören das Gesetz über Dienste der Informationsgesellschaft und den elektronischen Geschäftsverkehr (LSSI) und das Allgemeine Gesetz zum Schutz von Verbrauchern und Nutzerin. Darüber hinaus muss die Plattform auch einige europäische Vorschriften einhalten, wie beispielsweise die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO).

• Vereinfachung der Steuerverwaltung
  Der Verkauf auf einem B2B-Marktplatz erfordert die Erfüllung verschiedener steuerlicher Verpflichtungen, wie z. B. der vierteljährlichen Umsatzsteuervoranmeldung. Glücklicherweise verfügen einige Plattformen über Tools, die diese Steuerverwaltungsaufgaben vereinfachen. Beispielsweise automatisiert das System von Amazon die B2B-Rechnungsstellung.

• Zahlungsbedingungen
  Machen Sie sich vor der Registrierung im B2B-Marktplatz mit dessen Richtlinien vertraut und verstehen Sie die Zahlungsrichtlinien genau. Da Marktplätze als Vermittler fungieren, legen sie ihre eigenen Zahlungsbedingungen fest, was im Vergleich zu Direktverkäufen zu Verzögerungen bei den Zahlungen führen kann. Marktplätze, die modernere Zahlungsdienstleister nutzen, bieten möglicherweise die Möglichkeit, sofort auf Ihre Gelder zuzugreifen. Beispielsweise können Instant Payouts Zahlungen jederzeit innerhalb von 30 Minuten auf die Bankkonten der Plattformnutzer/innen überweisen.

• Provisionen
  Überprüfen Sie die von B2B-Marktplätzen erhobenen Provisionen oder festen Gebühren, um denjenigen auszuwählen, der am besten zu Ihren Rentabilitätszielen passt. Amazon Business verlangt beispielsweise eine monatliche Gebühr und erhebt eine prozentuale Provision für jeden Verkauf. Ankorstore hingegen berechnet nur Provisionen auf jede abgeschlossene Bestellung.

Die besten B2B-Marktplätze für spanische Unternehmen

Nach Angaben des spanischen Statistikamtes (INE) verkauften im Jahr 2023 knapp über 30 % der spanischen Unternehmen über eine E-Commerce Plattform. Im Vergleich zum Vorjahr verzeichnete der E-Commerce-Sektor ein Umsatzwachstum von 2,3 %. B2B-Marktplätze haben bei diesem Wachstum eine wichtige Rolle gespielt. Im Folgenden erläutern wir Ihnen Einzelheiten zu einigen der beliebtesten Marktplätze in Spanien:

• Europages: Diese Plattform verbindet Unternehmen mit spezialisierten Anbietern aus mehr als 100 Branchen. Diese Verbindungen basieren auf den Anforderungen, die Unternehmen über ein Online-Formular zur Verfügung stellen. Unternehmen können bei Europages kostenlose Angebote anfordern. Im Jahr 2024 lag Spanien bei den Angebotsanfragen unter den europäischen Ländern an fünfter Stelle.

• Ankorstore: Dieser B2B-Marktplatz ist auf den Verkauf an unabhängige Einzelhandelsgeschäfte spezialisiert. Ankorstore nahm 2020 seinen Betrieb in Spanien auf und bietet heute mehr als 30.000 Marken an.

• Refurbed: Dieser hybride Marktplatz kombiniert B2C und B2B, um Einzelpersonen und Unternehmen eine Vielzahl von generalüberholten Elektronikprodukten anzubieten.

• Malt: Dieses Netzwerk von Selbstständigen bietet spezialisierte Dienstleistungen für alle Arten von Unternehmen. Unternehmen wie Mahou und Decathlon nutzen diese Plattform, um Freiberufler/innen für ihre Projekte zu finden.

• Booking.com for Business: Dieser Buchungsdienst ist auf Geschäftsreisen spezialisiert. Die spanische Tochtergesellschaft – Bookings Hispánica – konnte ihren Umsatz 2022 um 60 % steigern und verdoppelte damit praktisch den Gesamtumsatz der drei größten Hotelketten Spaniens.

• Makro: Diese Plattform wurde in Deutschland gegründet, verfügt aber auch über 37 stationäre Geschäfte in Spanien. Sie bietet einen umfangreichen Produktkatalog für Gastronomieunternehmen – eine Branche, die laut dem spanischen Verband der Hersteller und Händler (AECOC) 7,4 % des spanischen Bruttoinlandsprodukts (BIP) ausmacht. Dank seiner großen Vielfalt, Innovation und des personalisierten Service konnte Makro im Geschäftsjahr 2022–2023 einen Umsatz von über 1,6 Milliarden Euro erzielen.

• Amazon Business: Die Plattform von Amazon ist auf Unternehmen ausgerichtet. Unternehmen können Produkte mit exklusiven B2B-Vorteilen wie Mengenrabatten verkaufen und kaufen.

• Alibaba: Diese Plattform ist für den Großhandelsexport von Produkten aus China bestimmt. Die spanische Tochtergesellschaft – Alibaba E-Commerce Spain – erzielte im Geschäftsjahr 2023–2024 21,3 Millionen Euro Umsatz. Die Alibaba-Gruppe besitzt auch den bekannten B2C-Marktplatz AliExpress. Außerdem hat sie die Zahlungsmethode Alipay entwickelt, die bereits bei mehr als der Hälfte aller Online-Käufe in China verwendet wird.

So erstellen Sie Ihren eigenen B2B-Marktplatz in Spanien

Da es sich um ein sehr gefragtes und profitables Geschäftsmodell handelt, ist die Erstellung eines Marktplatzes zu einem Trend geworden. Dies zeigt sich an der steigenden Anzahl von B2B-Plattformen in Spanien. Wenn Sie Ihren eigenen B2B-Marktplatz entwickeln möchten, sind hier einige der wichtigsten Schritte:

• Modell des Marktplatzes definieren
  Führen Sie eine Marktanalyse durch, um herauszufinden, welche Produkte und Dienstleistungen bei Ihrer Zielgruppe am gefragtesten sind. Analysieren Sie, was andere Plattformen anbieten, und entscheiden Sie, wie Sie einen differenzierten Mehrwert für Ihre Kundinnen und Kunden bieten können. Wählen Sie abschließend ein Gebührenmodell. Sie können beispielsweise feste oder prozentuale Provisionen auf jeden Verkauf erheben, eine wiederkehrende Abonnementgebühr verlangen oder einen festen Betrag für jedes Produkt oder jede Dienstleistung berechnen, die Anbieter auf Ihrem Marktplatz listen möchten.

• Gestaltung und Programmierung einer Plattform
  Entwickeln Sie eine Website, die alle notwendigen Tools für einen B2B-Marktplatz vereint: Onboarding für neue Verkäufer/innen, eine intuitive Möglichkeit, Produkte oder Dienstleistungen hinzuzufügen, eine Suchfunktion mit verschiedenen Filteroptionen, ein Bewertungs- und Nachrichtensystem zwischen Anbietern und Kundschaft.

• Integration eines Zahlungssystems
  Ermöglichen Sie Kunden/Kundinnen die Zahlung über Ihre Plattform mithilfe eines Mehrparteien-Zahlungssystem, das Zahlungen erfasst, Ihre Provision einbehält und den Verkäufern/Verkäuferinnen die ihnen zustehenden Beträge auszahlt. Mit Stripe Connect können Geschäftskunden beispielsweise die in B2B-Umgebungen beliebtesten Zahlungsmethoden verwenden – wie etwa SEPA-Überweisungen (Single Euro Payments Area) – und Lieferanten die Möglichkeit geben, ihre Gelder sofort zu erhalten. Darüber hinaus lässt sich Connect nahtlos in den gesamten Stripe-Zahlungsstack integrieren, gewährleistet die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und bietet vorgefertigte Onboarding-Prozesse, die an Ihre Markenidentität angepasst werden können.

• Verkäufer/innen gewinnen
  Entwickeln Sie Anreize, um einen anfänglichen Zustrom von Verkäufern/Verkäuferinnen auf Ihren Marktplatz zu erreichen. Sie könnten beispielsweise für neue Kundinnen und Kunden für einen begrenzten Zeitraum die Provisionen senken und eine erhöhte Sichtbarkeit innerhalb der Plattform bieten.

So kann Stripe Connect helfen

Stripe Connect orchestriert Geldbewegungen unter mehreren Parteien für Softwareplattformen und Marktplätze. Es bietet schnelles Onboarding, integrierte Komponenten, globale Auszahlungen und mehr.

Mit Connect können Sie Folgendes umsetzen:

• Launch in Wochen: Nutzen Sie von Stripe gehostete oder integrierte Funktionalität, um schneller live zu gehen. Vermeiden Sie die Vorlaufkosten und die Entwicklungszeit, die normalerweise für Zahlungsvermittlungen erforderlich sind.
  
• Umfassende Zahlungsverwaltung: Nutzen Sie Tools und Services von Stripe, damit Sie keine zusätzlichen Ressourcen für Margin-Reporting, Steuerformulare, Risiken, globale Zahlungsmethoden oder Onboarding-Compliance aufwenden müssen.
  
• Weltweit wachsen: Helfen Sie Ihren Nutzerinnen/Nutzern, mehr Kundinnen/Kunden weltweit zu erreichen – mit lokalen Zahlungsmethoden und der Möglichkeit, Umsatzsteuer, Verkaufssteuer und GST einfach zu berechnen.
  
• Neue Umsatzquellen schaffen: Optimieren Sie den Zahlungsumsatz, indem Sie Gebühren für jede Transaktion einziehen. Monetarisieren Sie die Funktionen von Stripe, indem Sie persönliche Zahlungen, sofortige Auszahlungen, Verkaufssteuereinzug, Finanzierung, Firmenkreditkarten und mehr auf Ihrer Plattform ermöglichen.
  

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