Les marketplaces B2B sont des plateformes utilisées par les entreprises pour acheter et vendre des produits et des services à d’autres entreprises. Elles ont récemment connu une croissance importante en Espagne.

Cette tendance s’explique en partie par un changement dans la manière dont les entreprises achètent et vendent en ligne. La possibilité d’accéder à un large éventail de fournisseurs potentiels accroît la compétitivité et contribue à réduire les coûts. Dans cet article, nous analysons les avantages de travailler avec des marketplaces B2B, les réglementations espagnoles spécifiques à ce secteur et les meilleures plateformes actuelles.

Dans cet article

• Que sont les marketplaces B2B ?
  
• Avantages des marketplaces B2B
  
• Conditions à remplir pour vendre sur les marketplaces B2B en Espagne
  
• Types de marketplaces B2B en Espagne
  
• Comment choisir une marketplace B2B
  
• Les meilleures marketplaces B2B pour les entreprises espagnoles
  
• Comment créer votre propre marketplace B2B en Espagne
  
• Comment Stripe Connect peut vous aider
  

Que sont les marketplaces B2B ?

Les marketplaces B2B sont des plateformes numériques qui servent d’intermédiaires dans les transactions entre entreprises. Grâce à ces marketplaces, les entreprises peuvent découvrir de nouveaux partenaires potentiels, comparer leurs offres et conclure des affaires plus efficacement que par les canaux traditionnels.

Le fonctionnement de ces plateformes est simple. Une entreprise s’inscrit et indique les produits ou services qu’elle souhaite proposer. Ensuite, la marketplace publie l’offre sur sa plateforme et permet aux entreprises à la recherche d’offres similaires d’explorer les options disponibles. Enfin, lorsque le client sélectionne l’une des offres, la marketplace B2B traite la transaction.

Avantages des marketplaces B2B

Selon un rapport de l’ICEX España, une agence commerciale publique du ministère espagnol du Commerce, environ 33 % des petites et moyennes entreprises (PME) espagnoles ont vendu en ligne en 2022. Un an plus tard, le pourcentage est passé à 45 %, selon la fondation Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA). Sur la base de cette tendance à la hausse, le pourcentage devrait continuer à augmenter, de nombreuses entreprises se tournant vers les marketplaces B2B et leurs nombreux avantages.

Avantages de la vente par l’intermédiaire d’une marketplace B2B

• Plus grande portée sur le marché
  Si vous décidez de vendre par l’intermédiaire de marketplaces B2B, vous pourrez toucher un plus grand nombre de clients potentiels. Par exemple, la marketplace B2B d’Amazon, connue sous le nom d’Amazon Business, compte plus de six millions d’entreprises clientes dans le monde entier et calcule automatiquement la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) sur les exportations depuis l’Espagne pour simplifier la conformité fiscale.

• Moins de frais de publicité
  La solidité financière des grandes marketplaces B2B leur permet d’investir de manière plus conséquente dans la publicité en ligne. Cela signifie que les entreprises qui proposent leurs services par l’intermédiaire de ces plateformes peuvent également accroître leur visibilité auprès des clients potentiels sans avoir à investir dans des campagnes de marketing. En outre, de nombreuses marketplaces offrent la possibilité d’obtenir une visibilité supplémentaire au sein de la plateforme en échange du paiement d’un petit montant fixe ou d’une commission supplémentaire. En Espagne, l’investissement dans la publicité numérique a dépassé 4,9 milliards d’euros en 2023. Grâce aux systèmes publicitaires internes des marketplaces, il est possible d’affiner davantage le public cible des campagnes de marketing.

• Moins de contraintes logistiques
  Les entreprises sont responsables de la gestion de leurs propres stocks. Toutefois, dans certains cas, les marketplaces B2B préparent et expédient les colis pour le compte de leurs clients. Par exemple, Amazon Business dispose de 40 installations logistiques en Espagne à partir desquelles elle propose son modèle « Expédition depuis Amazon, vendu par une entreprise tierce ». En outre, le volume des expéditions traitées par ces plateformes étant beaucoup plus élevé que celui d’une PME, les entreprises peuvent conclure des accords avec des partenaires logistiques afin d’obtenir des tarifs plus compétitifs. Les entreprises qui vendent sur la marketplace peuvent également profiter de ces tarifs.

• Charge de travail moindre pour le service client
  Les marketplaces B2B proposent généralement leur propre service client et prennent en charge la plupart des requêtes d’assistance. Dans ce cas, les entreprises qui proposent leurs services par l’intermédiaire de la plateforme ne doivent s’occuper que des incidents nécessitant une intervention directe.

• Faible complexité technique
  Bien que les fonctionnalités varient en fonction de la marketplace B2B, les plateformes sont généralement très intuitives et peuvent simplifier les ventes en ligne depuis l’Espagne. Selon le 11e rapport annuel de l’Observatoire des marques étrangères de la Communauté valencienne, le temps nécessaire pour apprendre à utiliser une marketplace est le facteur qui entrave le moins les ventes en ligne pour les entreprises B2B valenciennes qui s’occupent d’exportations et de transactions intracommunautaires.

Avantages de l’achat par l’intermédiaire d’une marketplace B2B

• Processus d’achat plus rapide
  L’intuitivité des marketplaces B2B profite également à leurs clients. Selon l’Observatoire national des télécommunications et de la société de l’information (ONTSI) d’Espagne, la simplicité du processus d’achat est l’aspect le plus apprécié des achats en ligne. Cette facilité est en grande partie due aux filtres qui permettent aux clients de trouver rapidement le fournisseur idéal.

• Grande variété de fournisseurs
  Les avantages que les marketplaces procurent aux fournisseurs profitent également aux clients. Ces avantages permettent aux marketplaces d’offrir un large portefeuille d’options.

• Opinions vérifiées
  Certaines marketplaces B2B disposent d’un système interne qui permet aux clients de vérifier les produits ou services reçus. Les clients potentiels peuvent donc plus facilement vérifier si un fournisseur est digne de confiance et s’il remplit les conditions convenues.

Inconvénients des marketplaces B2B

Bien que la liste des avantages soit longue, il convient également de prendre en compte certains inconvénients :

• Commissions intermédiaires
  Ces plateformes facturent généralement des frais fixes pour l’ajout à leurs listes, ou appliquent des commissions pour chaque transaction. Cela peut avoir un impact négatif sur le marchand, car il doit renoncer à une partie de sa marge de bénéfice net, bien que dans certains cas, un client puisse payer davantage si le fournisseur inclut le montant de la commission dans son prix.

• Défis liés à la fidélisation des clients
  Pour la plupart des stratégies de fidélisation des clients, il est nécessaire d’établir une relation directe. Cependant, un service personnalisé devient difficile lorsque la marketplace B2B sert d’intermédiaire. De plus, la plateforme héberge de nombreux autres fournisseurs, de sorte que les clients peuvent changer de fournisseur s’ils trouvent de meilleures conditions, de meilleurs prix ou de meilleurs délais de livraison.

• Flux de trésorerie
  En général, ces plateformes n’effectuent pas le paiement aux fournisseurs immédiatement après avoir traité les commandes. Au lieu de cela, elles retiennent le montant jusqu’à ce que l’autre entreprise confirme la livraison. Dans certains cas, les clients sont autorisés à financer leurs paiements en versements échelonnés, ce qui peut retarder davantage la réception du montant. Les retards dans les paiements des marketplaces peuvent affecter le flux de trésorerie d’une entreprise. Cette situation peut devenir préoccupante dans un pays comme l’Espagne où, en 2024, près de 50 % des PME avaient besoin d’un financement bancaire.

Conditions requises pour vendre sur les marketplaces B2B en Espagne

Avant de vendre sur une marketplace B2B, il est important de s’assurer que vous remplissez les conditions requises pour vendre en ligne depuis l’Espagne à d’autres entreprises. Voici une liste de ces conditions :

• Enregistrement d’un entrepreneur individuel ou d’une entreprise
  Certaines exceptions permettent de vendre en ligne occasionnellement en Espagne sans être indépendant. Toutefois, si vous souhaitez faire de la vente en ligne votre profession, vous devez vous enregistrer en tant qu’indépendant. Vous pouvez le faire en remplissant le formulaire 036 de l’administration fiscale espagnole. Si vous préférez créer une entreprise à responsabilité limitée (SL), vous devez également vous inscrire au registre du commerce.

• Inscription sur la marketplace et vérification de l’entreprise
  Si vous êtes déjà indépendant ou si vous avez une SL, la prochaine condition est de s’inscrire sur la marketplace B2B et de vérifier votre entreprise. Chaque plateforme requiert des documents spécifiques, mais les plus courants sont les suivants :

  • Pièce d’identité (DNI)
    
  • Nom et résidence fiscale
    
  • Numéro d’identification fiscale (NIF) ou, si vous souhaitez vendre à des entreprises de l’UE, numéro de TVA intracommunautaire (NIF-IVA)
    
  • Compte bancaire de l’entreprise pour recevoir des paiements
    

• Émission de factures avec la TVA correspondante
  Pour chaque vente sur ces plateformes, vous devez émettre une facture en indiquant le taux de TVA. Ce taux est établi en fonction du type de produit ou de service que vous proposez. Certaines marketplaces B2B automatisent cette tâche, bien qu’il soit généralement nécessaire de fournir le code fiscal de chaque produit pour utiliser cette fonctionnalité.

Types de marketplaces B2B en Espagne

Les marketplaces B2B sont divisées en plusieurs types établis en fonction de facteurs tels que les catégories de produits ou de services. Voici quelques-uns des types les plus courants :

• Places de marché de services B2B
  Ces plateformes s’adressent aux entreprises qui proposent des services à d’autres entreprises. Par exemple, Malt est une plateforme établie en France, avec des bureaux à Madrid et à Barcelone, qui permet à des entrepreneurs individuels de vendre des services en ligne ou en personne, comme la création de sites web, le développement de boutiques en ligne, et la préparation d’analyses financières pour faciliter la prise de décision.

• Marketplaces B2B verticales
  Ce type de plateforme se spécialise dans une catégorie de produits ou de services spécifique. Par exemple, Spainery permet aux entreprises espagnoles spécialisées dans les produits alimentaires de vendre aux entreprises du secteur, comme les magasins d’alimentation ou les restaurants.

• Marketplaces B2B horizontales
  Ces plateformes travaillent avec des entreprises de tous les secteurs. Ankorstore, par exemple, inclut dans son catalogue des catégories comme l’alimentation, la mode et les produits ménagers.

• Places de marché hybrides
  Ce type de plateforme combine plusieurs types de marketplaces. Booking.com en est un exemple. Dans l’environnement B2C, Booking.com est le système de réservation d’hébergement le plus utilisé en Espagne, devançant même les réservations directes d’hôtels. Booking.com for Business : la section du site dédiée au secteur B2B, permettant de consolider les dépenses liées aux voyages d’affaires sur une seule plateforme. Cela peut inclure les locations de voitures, les réservations de billets d’avion et l’hébergement.

Comment choisir une marketplace B2B

Voici quelques-uns des aspects à prendre en compte lorsque vous choisissez une marketplace B2B pour vos produits ou services :

• Public visé
  Assurez-vous que la marketplace B2B a un public cible bien aligné avec votre entreprise. En outre, il est important de vérifier le nombre d’entreprises inscrites sur la plateforme. Ce nombre doit être suffisamment important pour justifier l’investissement de votre entreprise dans la vente via cette marketplace.

• Intégration avec vos logiciels
  Si votre entreprise utilise régulièrement une solution technologique, comme une plateforme e-commerce ou un logiciel de comptabilité et de gestion des stocks, assurez-vous que la marketplace B2B la prend en charge et permet une intégration directe. Cela peut contribuer à réduire les processus manuels et les erreurs.

• Conformité réglementaire
  Assurez-vous que la marketplace B2B se conforme à la législation en vigueur. En Espagne, plusieurs réglementations régissent les activités sur ce type de plateforme. Il s’agit notamment de la Loi sur les services de la société de l’information et le commerce électronique (LSSI) et de la Loi générale pour la protection des consommateurs et des utilisateurs. De plus, la plateforme doit se conformer à certaines réglementations européennes, comme le Règlement général sur la protection des données (RGPD).

• Simplification de la gestion des taxes
  Vendre sur une marketplace B2B nécessite de répondre à plusieurs obligations fiscales, comme la déclaration trimestrielle de TVA. Heureusement, certaines plateformes disposent d’outils qui simplifient ces tâches de gestion fiscale. Par exemple, le système d’Amazon permet d’automatiser la facturation B2B.

• Conditions de paiement
  Avant de vous inscrire, consultez les politiques de la marketplace B2B et comprenez parfaitement ses politiques de paiement. En tant qu’intermédiaires, les marketplaces imposent leurs propres conditions de paiement, ce qui peut retarder les paiements par rapport aux ventes directes. Les marketplaces qui utilisent des prestataires de services de paiement plus modernes peuvent offrir la possibilité d’accéder à vos fonds instantanément. Par exemple, Instant Payouts peut déposer les paiements sur les comptes bancaires des utilisateurs de la plateforme dans les 30 minutes, à tout moment.

• Commissions
  Vérifiez les commissions ou les frais fixes facturés par les marketplaces B2B pour choisir celle qui correspond le mieux à vos objectifs de rentabilité. Par exemple, Amazon Business débite des frais mensuels et applique un pourcentage de commission à chaque vente. En revanche, Ankorstore ne débite des commissions que sur chaque commande réalisée.

Les meilleures marketplaces B2B pour les entreprises espagnoles

Selon l’Institut national espagnol des statistiques (INE), un peu plus de 30 % des entreprises espagnoles ont vendu à partir d’une plateforme d’e-commerce en 2023. Par rapport à l’année précédente, le secteur de l’e-commerce a connu une croissance de 2,3 % des revenus. Les marketplaces B2B ont joué un rôle important dans cette croissance. Ci-dessous, nous fournissons des détails sur certaines des marketplaces les plus populaires en Espagne :

• Europages : cette plateforme connecte les entreprises avec des fournisseurs spécialisés dans plus de 100 secteurs. Ces connexions sont établies en fonction des exigences que les entreprises soumettent au moyen d’un formulaire en ligne. Les entreprises peuvent demander des devis gratuits à Europages, et en 2024, l’Espagne s’est classée cinquième parmi les pays européens pour l’envoi de demandes de devis.

• Ankorstore : cette marketplace B2B est spécialisée dans la vente aux commerces en ligne indépendants. Ankorstore a démarré ses activités en Espagne en 2020 et propose aujourd’hui plus de 30 000 marques.

• Refurbed : cette marketplace hybride combine le B2C et le B2B pour offrir aux individus et aux entreprises une variété de produits électroniques remis à neuf.

• Malt : ce réseau d’entrepreneurs individuels propose des services spécialisés à tous types d’entreprises. Des entreprises comme Mahou et Decathlon utilisent cette plateforme pour trouver des travailleurs indépendants pour leurs projets.

• Booking.com for Business : ce service de réservation est spécialisé dans les voyages d’affaires. Sa filiale espagnole, Bookings Hispánica, a augmenté son chiffre d’affaires de 60 % en 2022 et a pratiquement doublé les revenus combinés des trois plus grandes chaînes hôtelières d’Espagne.

• Makro : cette plateforme a été fondée en Allemagne, mais possède également 37 magasins physiques en Espagne. Elle propose un vaste catalogue de produits destinés aux entreprises d’hôtellerie, un secteur qui, selon l’Association espagnole des fabricants et distributeurs (AECOC), représente 7,4 % du produit intérieur brut (PIB) de l’Espagne. Sa grande variété, son innovation et son service personnalisé ont permis à Makro d’engranger plus de 1,6 milliard d’euros de revenus au cours de l’exercice financier 2022-2023.

• Amazon Business : la plateforme d’Amazon est dédiée aux entreprises. Les entreprises peuvent vendre et acheter des produits en bénéficiant de certains avantages B2B exclusifs, comme des remises sur volume.

• Alibaba : cette plateforme est destinée à l’exportation en gros de produits en provenance de Chine. Sa filiale espagnole, Alibaba E-Commerce Spain, a réalisé 21,3 millions d’euros de revenus au cours de l’exercice 2023-2024. Le groupe Alibaba est également propriétaire de la célèbre marketplace B2C AliExpress. Il a également créé le moyen de paiement Alipay, qui est déjà utilisé dans plus de la moitié des paiements en ligne effectués en Chine.

Comment créer votre propre marketplace B2B en Espagne

Étant donné qu’il s’agit d’un modèle économique très demandé et rentable, la création d’une marketplace est devenue une tendance. Le nombre croissant de plateformes B2B en Espagne en est la preuve. Si vous souhaitez développer votre propre marketplace B2B, voici quelques étapes importantes :

• Définir le modèle de marketplace
  Réalisez une étude de marché pour savoir quels produits et services sont les plus demandés par votre public cible. Analysez l’offre des autres plateformes et décidez comment apporter une valeur différentielle à vos clients. Enfin, choisissez un modèle de frais. Par exemple, vous pouvez appliquer des commissions fixes ou en pourcentage à chaque vente, facturer des frais d’abonnement récurrents ou débiter un montant fixe sur chaque produit ou service que les fournisseurs souhaitent inscrire sur votre marketplace.

• Concevoir et programmer la plateforme
  Développez un site web qui rassemble tous les outils nécessaires à une marketplace B2B : processus d’inscription pour les nouveaux marchands, un moyen intuitif d’ajouter des produits ou des services, un moteur de recherche avec plusieurs types de filtres, un système de vérification et un système de messagerie entre les fournisseurs et les clients.

• Intégrer un système de paiement
  Facilitez les paiements des clients via votre plateforme avec un système de paiement multipartite qui vous permet de capturer les paiements, de conserver votre commission et d’envoyer à chaque marchand les fonds qui lui sont dus. Par exemple, avec Stripe Connect, les entreprises clientes peuvent utiliser les moyens de paiement les plus populaires dans les environnements B2B, comme les transferts SEPA (Espace unique de paiement en euros), et donner aux fournisseurs la possibilité de recevoir leurs fonds instantanément. De plus, Connect s’intègre nativement à l’ensemble de la suite d’outils de paiement Stripe, garantit la conformité réglementaire et offre des processus d’inscription prédéfinis qui peuvent être personnalisés pour correspondre à l’identité de votre marque.

• Attirer des marchands
  Mettez en place des incitations pour obtenir un afflux initial de marchands sur votre marketplace. Par exemple, vous pourriez réduire les commissions et offrir une plus grande visibilité au sein de la plateforme aux nouveaux clients pendant une période limitée.

Comment Stripe Connect peut vous aider

Stripe Connect gère et automatise les mouvements de fonds entre plusieurs parties pour les plateformes logicielles et les marketplaces. Il offre un processus d’intégration rapide, des composants intégrés, des virements internationaux, et bien plus encore.

Connect peut vous aider à :

• Vous lancer en quelques semaines : utilisez les fonctionnalités hébergées ou intégrées de Stripe pour passer en production rapidement, tout en évitant les frais initiaux et délais de développement liés aux paiements.
  
• Gérer les paiements à grande échelle : utilisez les outils et les services proposés par Stripe pour gérer les risques, les rapports de marges, les formulaires fiscaux, les moyens de paiement internationaux, ou la conformité lors de l’intégration.
  
• Vous développer à l’international : aidez vos utilisateurs à attirer davantage de clients dans le monde entier en proposant des moyens de paiement locaux et en simplifiant le calcul des taxes sur les ventes, de la TVA et de la TPS.
  
• Créer de nouvelles sources de revenus : optimisez vos revenus liés aux paiements en prélevant des frais sur chaque transaction. Monétisez les fonctionnalités de Stripe en proposant sur votre plateforme des paiements en personne, des virements instantanés, la collecte des taxes, des solutions de financement, des cartes de dépenses, et bien plus encore.
  

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