Os marketplaces B2B são plataformas que as empresas usam para comprar e vender produtos e serviços com outras empresas. Recentemente, eles tiveram um crescimento significativo na Espanha.

Essa tendência é parcialmente explicada por uma mudança na forma como as empresas compram e vendem on-line. A possibilidade de acessar uma ampla variedade de fornecedores em potencial aumenta a competitividade e ajuda a reduzir os custos. Neste artigo, vamos ver as vantagens de trabalhar com marketplaces B2B, as regulamentações espanholas específicas para esse setor e as melhores plataformas atuais.

O que será abordado neste artigo?

• O que são marketplaces B2B?
  
• Vantagens dos marketplaces B2B
  
• Requisitos para vender em marketplaces B2B na Espanha
  
• Tipos de marketplaces B2B na Espanha
  
• Como escolher um marketplace B2B
  
• Melhores marketplaces B2B para empresas espanholas
  
• Como criar seu próprio marketplace B2B na Espanha
  
• Como o Stripe Connect pode ajudar
  

O que são os marketplaces B2B?

Os marketplaces B2B são plataformas digitais que atuam como intermediários nas transações entre empresas. Por meio desses marketplaces, as empresas podem descobrir novos parceiros em potencial, comparar suas ofertas e fechar negócios com mais eficiência do que por meio dos canais tradicionais.

A operação dessas plataformas é simples. Uma empresa se registra e indica os produtos ou serviços que deseja oferecer. Em seguida, o marketplace publica a oferta em sua plataforma e permite que as empresas que procuram ofertas semelhantes explorem as opções disponíveis. Por fim, quando o cliente seleciona uma das ofertas, o marketplace B2B processa a transação.

Vantagens dos marketplaces B2B

De acordo com um relatório da agência pública de empresas do Departamento de Comércio da Espanha, ICEX España, cerca de 33% das pequenas e médias empresas (PMEs) espanholas venderam online em 2022. Um ano depois, a porcentagem subiu para 45%, de acordo com a Fundação Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA). Com base nessa tendência de crescimento, é provável que a porcentagem continue aumentando, com muitas empresas recorrendo aos marketplaces B2B e seus muitos benefícios.

Vantagens de vender por meio de um marketplace B2B

• Maior alcance de mercado
  Se você decidir vender por meio de marketplaces B2B, poderá alcançar mais clientes em potencial. Por exemplo, o marketplace B2B da Amazon, conhecido como Amazon Business, tem mais de seis milhões de clientes empresariais em todo o mundo e calcula automaticamente o imposto sobre valor agregado (IVA) sobre as exportações da Espanha para simplificar a conformidade fiscal.

• Menores despesas com publicidade
  A força financeira dos grandes marketplaces B2B permite que eles invistam de forma mais consistente em publicidade on-line. Isso significa que as empresas que oferecem seus serviços por meio dessas plataformas também podem aumentar a exposição a clientes potenciais sem precisar investir em campanhas de marketing. Além disso, muitos marketplaces oferecem a possibilidade de obter visibilidade adicional dentro da plataforma em troca do pagamento de uma pequena tarifa fixa ou de uma comissão adicional. Na Espanha, o investimento em publicidade digital ultrapassou 4,9 bilhões de euros em 2023. Por meio de sistemas internos de publicidade no marketplace, é possível refinar ainda mais o público-alvo das campanhas de marketing.

• Menor carga logística
  As empresas são responsáveis por gerenciar seu próprio inventário. Entretanto, em alguns casos, os marketplaces B2B preparam e enviam pacotes em nome de seus clientes. Por exemplo, a Amazon Business tem 40 instalações de logística na Espanha a partir das quais oferece seu modelo "Envio pela Amazon, vendido por uma empresa terceirizada". Além disso, como o volume de remessas gerenciado por essas plataformas é muito maior do que o de uma PME, as empresas podem fazer acordos com parceiros de logística para obter tarifas mais competitivas, e as empresas que vendem pelo marketplace também podem se beneficiar dessas tarifas.

• Menos ônus para o atendimento ao cliente
  Os marketplaces B2B geralmente oferecem seu próprio serviço de atendimento ao cliente e oferecem apoio a maioria das solicitações de suporte. Nesses casos, as empresas que oferecem seus serviços por meio da plataforma só precisam lidar com os incidentes que exigem intervenção direta.

• Baixa complexidade técnica
  Embora as funções variem de acordo com o marketplace B2B, as plataformas geralmente são muito intuitivas e podem simplificar as vendas online na Espanha. De acordo com o 11º Relatório Anual do Observatório de Marcas Estrangeiras da Comunidade Valenciana, o tempo necessário para aprender a usar um marketplace é o fator que menos dificulta as vendas on-line para as empresas B2B valencianas que lidam com exportações e transações intracomunitárias.

Vantagens de comprar por meio de um marketplace B2B

• Processo de compra mais rápido
  A intuitividade dos marketplaces B2B também beneficia seus clientes. De acordo com o Observatório Nacional de Tecnologia e Sociedade da Espanha (ONTSI), a simplicidade do processo de compra é o aspecto mais valorizado das compras online. Essa facilidade se deve em grande parte aos filtros que permitem que os clientes encontrem rapidamente o fornecedor ideal.

• Ampla variedade de fornecedores
  As vantagens que os marketplaces oferecem aos fornecedores também beneficiam os clientes. Esses benefícios permitem que os marketplaces ofereçam um amplo portfólio de opções.

• Opiniões verificadas
  Alguns marketplaces B2B têm um sistema interno que permite que os clientes publiquem avaliações depois de receberem um produto ou serviço. Portanto, os clientes em potencial podem verificar mais facilmente se um fornecedor é confiável e se executa as condições acordadas.

Desvantagens dos marketplaces B2B

Embora a lista de vantagens seja extensa, também vale a pena considerar algumas desvantagens:

• Tarifas de intermediação
  Essas plataformas geralmente cobram tarifas fixas para constar em suas listas ou aplicam comissões para cada transação. Isso pode afetar negativamente o vendedor porque ele precisa abrir mão de parte da sua margem de lucro líquido. Embora, em alguns casos, um cliente possa pagar mais se o fornecedor incluir o valor da comissão em seu preço.

• Desafios com a fidelidade do cliente
  Para a maioria das estratégias de retenção de clientes, é necessário estabelecer um relacionamento direto. No entanto, o serviço personalizado se torna difícil quando o marketplace B2B atua como intermediário. Além disso, a plataforma hospeda muitos outros fornecedores, de modo que os clientes podem trocar de fornecedor se encontrarem termos, preços ou prazos de entrega melhores.

• Fluxo de caixa
  Essas plataformas normalmente não pagam aos fornecedores imediatamente após o processamento dos pedidos. Em vez disso, elas retêm o valor até que a outra empresa confirme a entrega. Em alguns casos, os clientes podem financiar seus pagamentos em parcelas, o que pode atrasar ainda mais o recebimento do valor. O atraso nos pagamentos dos marketplaces tem o potencial de afetar o fluxo de pagamento de uma empresa. Isso pode se tornar preocupante em um país como a Espanha, onde, em 2024, quase 50% das PMEs precisavam de financiamento bancário.

Requisitos para vender em marketplaces B2B na Espanha

Antes de vender em um marketplace B2B, é importante garantir que você atenda aos requisitos para vender online na Espanha para outras empresas. Aqui está uma lista dos requisitos:

• Registro de pessoa física ou empresa autônoma
  Algumas exceções permitem a venda online ocasionalmente na Espanha sem que você seja autônomo. Entretanto, se quiser que a venda on-line seja sua profissão, você deve se registrar como autônomo. Você pode fazer isso preenchendo o Formulário 036 da Agência Tributária Espanhola. Se preferir criar uma empresa de responsabilidade limitada (SL), você também deve se registrar no Registro Comercial.

• Registro no marketplace e verificação da empresa
  Se você já é autônomo ou tem um SL, o próximo requisito é registrar-se no marketplace B2B e verificar a empresa. Cada plataforma solicita documentos específicos, mas os mais comuns são:

  • Documento Nacional de Identidade (DNI)
    
  • Nome e residência fiscal
    
  • Número de Identificação Fiscal (NIF) ou, se você desejar vender para empresas da UE, número de IVA intracomunitário (NIF-IVA)
    
  • Conta bancária empresarial para receber pagamentos
    

• Emissão de faturas com o IVA correspondente
  Para cada venda nessas plataformas, você deve emitir uma fatura com a taxa de IVA indicada. A taxa é estabelecida de acordo com o tipo de produto ou serviço que você oferece. Alguns marketplaces B2B automatizam essa tarefa. No entanto, geralmente é necessário fornecer o código tributário de cada produto para usar esse recurso.

Tipos de marketplaces B2B na Espanha

Os marketplaces B2B são divididos em vários tipos baseados em fatores como categorias de produtos ou serviços. Aqui estão alguns dos tipos mais comuns:

• Marketplaces de serviços B2B
  Essas plataformas atendem a profissionais que oferecem serviços a outras empresas. Por exemplo, Malt é uma plataforma estabelecida na França, com escritórios em Madri e Barcelona, que permite que pessoas físicas vendam serviços presenciais ou on-line, como criação de sites, desenvolvimento de lojas on-line e preparação de análises financeiras para facilitar a tomada de decisões.

• Marketplaces B2B verticais
  Esse tipo de plataforma é especializada em uma categoria específica de produto ou serviço. Por exemplo, a Spainery permite que empresas espanholas especializadas em produtos alimentícios vendam para empresas do setor, como lojas de alimentos ou restaurantes.

• Marketplaces B2B horizontais
  Essas plataformas trabalham com empresas de todos os setores. A Ankorstore, por exemplo, inclui em seu catálogo categorias como alimentos, moda e casa.

• Marketplaces híbridos
  Esse tipo de plataforma combina vários tipos de marketplaces. Um exemplo é o Booking.com. No ambiente B2C, oBooking.com é o sistema de reserva de acomodações mais usado na Espanha, até mesmo à frente das reservas diretas de hotéis. O Booking.com for Business, que é a seção do site dedicada ao setor B2B, possibilita a consolidação das despesas de viagens de empresas em uma única plataforma. Isso pode incluir aluguel de carros, reservas de passagens aéreas e acomodações.

Como escolher um marketplace B2B

Aqui estão alguns dos aspectos que você deve considerar ao escolher um marketplace B2B para seus produtos ou serviços:

• Público-alvo
  Certifique-se de que o marketplace B2B tenha um público-alvo que esteja bem alinhado com sua empresa. Além disso, é importante verificar o número de empresas registradas na plataforma. Esse número deve ser significativo o suficiente para justificar o investimento da sua empresa na venda por meio desse marketplace.

• Integração com seu software
  Se a sua empresa usa regularmente uma solução tecnológica, como uma plataforma de e-commerce ou um software de gerenciamento de estoque e contabilidade, certifique-se de que o marketplace B2B aceita essa solução e permite a integração direta, pois isso pode ajudar a reduzir os processos manuais e os erros.

• Conformidade regulatória
  Certifique-se de que o marketplace B2B cumpra a legislação atual. Na Espanha, vários regulamentos regem as atividades nesse tipo de plataforma. Entre elas estão a Lei de Serviços da Sociedade da Informação e Comércio Eletrônico (LSSI) e a Lei Geral de Proteção de Consumidores e Usuários. Além disso, a plataforma deve cumprir alguns regulamentos europeus, como o Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR).

• Simplificação da gestão tributária
  Vender em um marketplace B2B exige o cumprimento de várias obrigações tributárias, como a declaração trimestral de IVA. Felizmente, algumas plataformas têm ferramentas que simplificam essas tarefas de gerenciamento tributário. Por exemplo, o sistema da Amazon automatiza o faturamento B2B.

• Condições de pagamento
  Antes de se registrar, consulte as políticas do marketplace B2B e entenda completamente suas políticas de pagamento. Por atuarem como intermediários, os marketplaces impõem seus próprios termos de pagamento, o que pode atrasar os pagamentos em comparação com as vendas diretas. Os marketplaces que usam provedores de serviços de pagamentos mais modernos podem oferecer a opção de acessar seus fundos instantaneamente. Por exemplo, o Instant Payouts pode depositar pagamentos nas contas bancárias dos usuários da plataforma em 30 minutos, a qualquer momento.

• Comissões
  Verifique as comissões ou tarifas fixas cobradas pelos marketplaces B2B para escolher o que melhor se adapta às suas metas de lucratividade. Por exemplo, a Amazon Business cobra uma tarifa mensal e aplica uma comissão percentual a cada venda. Por outro lado, a Ankorstore cobra apenas comissões sobre cada pedido concluído.

Os melhores marketplaces B2B para empresas espanholas

De acordo com o Instituto Nacional de Estatística da Espanha (INE), pouco mais de 30% das empresas espanholas venderam a partir de uma plataforma de e-commerce em 2023. Em comparação com o ano anterior, o setor de e-commerce teve um crescimento de 2,3% na receita. Os marketplaces B2B desempenharam uma função importante nesse crescimento. Abaixo, fornecemos detalhes sobre alguns dos marketplaces mais populares na Espanha:

• Europages: essa plataforma conecta empresas com fornecedores especializados de mais de 100 setores. Essas conexões são estabelecidas com base nos requisitos que as empresas enviam por meio de um formulário on-line. As empresas podem solicitar cotações gratuitas da Europages e, em 2024, a Espanha ficou em quinto lugar entre os países europeus enviando solicitações de cotação.

• Ankorstore: esse marketplace B2B é especializado em vendas para varejistas independentes. A Ankorstore começou a operar na Espanha em 2020 e, atualmente, oferece mais de 30.000 marcas.

• Refurbed: esse marketplace híbrido combina B2C e B2B para oferecer a pessoas físicas e empresas uma variedade de produtos eletrônicos recondicionados.

• Malt: essa rede de pessoas físicas autônomas oferece serviços especializados a todos os tipos de empresas. Empresas como a Mahou e a Decathlon usam essa plataforma para encontrar freelancers para seus projetos.

• Booking.com for Business: esse serviço de reservas é especializado em viagens de negócios. A Bookings Hispánica, sua subsidiária espanhola,aumentou seu faturamento em 60% em 2022 e praticamente dobrou a receita combinada das três maiores cadeias de hotéis da Espanha.

• Makro: essa plataforma foi fundada na Alemanha, mas também tem 37 lojas físicas na Espanha. Ela oferece um vasto catálogo de produtos para empresas de hospitalidade, um setor que, de acordo com a Associação Espanhola de Fabricantes e Distribuidores (AECOC), conta com 7,4% do produto interno bruto (PIB) da Espanha. Sua ampla variedade, inovação e serviço personalizado levaram a Makro a faturar mais de € 1,6 bilhão em receitas durante o ano fiscal de 2022-2023.

• Amazon Business: a plataforma da Amazon é dedicada a ambientes empresariais. As empresas podem vender e comprar produtos com alguns benefícios B2B sem impostos, como descontos por volume.

• Alibaba: essa plataforma destina-se à exportação por atacado de produtos da China. Alibaba E-Commerce Spain, sua subsidiária espanhola,teve uma receita de € 21,3 milhões durante o ano fiscal de 2023-2024. O grupo Alibaba também é proprietário do conhecido marketplace B2C AliExpress. Ele também criou o método de pagamento Alipay, que já é usado em mais da metade das compras on-line feitas na China.

Como criar seu próprio marketplace B2B na Espanha

Por ser um modelo de negócio tão procurado e lucrativo, a criação de um marketplace se tornou uma tendência. Isso é demonstrado pelo número crescente de plataformas B2B na Espanha. Se você deseja desenvolver seu próprio marketplace B2B, aqui estão algumas das etapas importantes:

• Definir o modelo do marketplace
  Realize uma pesquisa de mercado para descobrir quais produtos e serviços são mais procurados pelo seu público-alvo. Analise o que as outras plataformas oferecem e decida como contribuir com um valor diferencial para seus clientes. Por fim, escolha um modelo de tarifa. Por exemplo, você pode aplicar comissões fixas ou percentuais a cada venda, cobrar uma tarifa de assinatura recorrente ou cobrar um valor fixo por cada produto ou serviço que os fornecedores desejarem listar em seu marketplace.

• Projetar e programar a plataforma
  Desenvolva um site que reúna todas as ferramentas necessárias para um marketplace B2B: processos de onboarding para novos vendedores, uma maneira intuitiva de adicionar produtos ou serviços, um mecanismo de busca com vários tipos de filtros, um sistema para avaliações e um sistema de mensagens entre fornecedores e clientes.

• Integrar um sistema de pagamento
  Facilite os pagamentos dos clientes por meio de sua plataforma com um sistema de pagamento multipartidário que permite capturar pagamentos, reter sua comissão e enviar a cada vendedor os fundos devidos. Por exemplo, com o Stripe Connect, os clientes empresariais podem usar as formas de pagamento mais populares em ambientes B2B, como transferências SEPA (Single Euro Payments Area), e dar aos fornecedores a capacidade de receber seus fundos instantaneamente. Além disso, o Stripe Connect integra-se nativamente com toda a estrutura de pagamentos Stripe, garante a conformidade regulatória e oferece processos de onboarding pré-construídos que podem ser personalizados de acordo com a identidade da sua marca.

• Atrair vendedores
  Crie alguns incentivos para conseguir um fluxo inicial de vendedores para seu marketplace. Por exemplo, você poderia reduzir as comissões e oferecer maior visibilidade na plataforma para novos clientes por um período limitado.

Como o Stripe Connect pode ajudar

O Stripe Connect orquestra a movimentação de dinheiro entre várias partes para plataformas de software e marketplaces. Ele oferece onboarding rápido, componentes incorporados, pagamentos globais e muito mais.

O Connect pode ajudar a:

• Lançamento em apenas semanas: use as funções hospedadas ou integradas da Stripe para fazer lançamentos mais rapidamente e evite os custos iniciais e o tempo de desenvolvimento normalmente necessários para a facilitação de pagamentos.
  
• Gerenciar pagamentos em escala: use ferramentas e serviços da Stripe para não precisar dedicar recursos extras a relatórios de margem, formulários fiscais, riscos, formas de pagamento globais ou conformidade de onboarding.
  
• Crescer globalmente: ajude seus usuários a alcançar mais clientes em todo o mundo com formas de pagamento local e a capacidade de calcular facilmente imposto sobre vendas, IVA e GST.
  
• Criar novas linhas de receita: otimize a receita de pagamentos recolhendo tarifas cobradas em cada transação. Monetize as funcionalidades da Stripe, permitindo pagamentos presenciais, repasses instantâneos, cobrança de impostos sobre vendas, financiamento, cartões de despesas e muito mais em sua plataforma.
  

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