À medida que o comércio digital continua crescendo, empresas buscam maneiras inovadoras de atender às necessidades dos clientes e acessar novas fontes de receita, como marketplaces online. Segundo um relatório da Grand View Research, a receita global de marketplaces online deve alcançar US$ 27,1 trilhões até 2027. Marketplaces online como Amazon, Airbnb e Uber transformaram seus respectivos setores, comprovando a eficácia e a escalabilidade desse modelo de negócios.

Criar um marketplace online envolve planejamento cuidadoso, decisões estratégicas e execução minuciosa. O processo pode se tornar mais complexo devido à conformidade relacionada a fluxos de fundos entre múltiplas partes, leis tributárias para facilitadores de marketplace, verificações Know Your Customer (KYC) de vendedores e pagamentos internacionais.

Apesar dos desafios, as recompensas de criar um marketplace online bem-sucedido são significativas. Eles oferecem às empresas a oportunidade de facilitar o comércio em maior escala, gerar receita consistente e construir uma forte presença digital. A seguir, veremos o que você precisa saber ao começar a definir o escopo, planejar e lançar um novo marketplace online.

O que vamos abordar neste artigo?

• O que é um marketplace?
  
• Como criar um site de marketplace
  
• Como marketplaces são diferentes de sites de e-commerce?
  
• Tipos de marketplaces online e modelos de negócios
  
• Processamento de pagamentos para marketplaces: aspectos a considerar ao escolher um provedor
  
• Como escolher um provedor de pagamentos para um marketplace
  
• Como o Stripe Connect pode ajudar
  

O que é um marketplace?

Um marketplace é um tipo de site de e-commerce em que vários fornecedores terceirizados oferecem produtos ou serviços, enquanto o operador do marketplace processa as transações. Marketplaces online são o equivalente digital de um mercado físico ou shopping center, onde vários vendedores se reúnem para vender seus produtos.

Essas plataformas podem ser B2B (business-to-business), B2C (business-to-consumer) ou C2C (consumer-to-consumer), dependendo da natureza das transações. Alguns exemplos populares incluem:

• Serviços locais
  Plataformas que conectam clientes a pessoas que realizam tarefas específicas, como entrega de comida em plataformas como Doordash ou serviços de manutenção em marketplaces como Taskrabbit.

• Produtos físicos
  Essas plataformas conectam fabricantes ou revendedores de itens físicos a clientes. Exemplos populares incluem Etsy, Depop e Amazon.

• Viagens e serviços globais
  Plataformas como Airbnb, que conectam usuários a aluguéis de curta duração, experiências de viagem, hospedagens ou serviços de transporte por aplicativo

• Produtos digitais
  Alguns marketplaces conectam clientes a criadores digitais. Isso pode incluir plataformas de cursos online, como Udemy, ou plataformas de assinatura e associação, como Patreon.

Como criar um site de marketplace

Criar um marketplace online envolve várias etapas, desde definir a ideia até lançar e promover a plataforma. Veja como esse processo funciona:

1. ​Defina​ sua ideia​
   Comece definindo o conceito central do seu marketplace. Que tipo de produtos ou serviços serão vendidos? Quem são seus compradores e vendedores-alvo? Qual é sua proposta única de valor que diferencia sua plataforma das já existentes?

2. Realize pesquisa de mercado
   Entenda o mercado existente, os concorrentes e as necessidades dos clientes. Analise marketplaces bem-sucedidos para entender o que fazem bem e identificar lacunas que seu marketplace pode preencher.

3. Desenvolva um plano de negócios
   Defina como você irá gerar receita e crie um plano de negócios que inclua componentes importantes, como usuários-alvo, estratégia de crescimento e planos de marketing. Nesta etapa, você também deve considerar modelos de receita, como tarifas por transação, tarifas de anúncio, assinaturas ou uma combinação desses formatos. Pense também na sua estratégia de preços e em como ela se compara à dos concorrentes.

4. Defina as funções da plataforma
   Descreva os principais recursos e funções que sua plataforma precisará ter. Isso normalmente inclui ferramentas de busca e descoberta, perfis de usuários, anúncios de produtos, sistema de pagamentos seguro e fluxos de checkout, sistemas de avaliações e classificações e ferramentas de comunicação no aplicativo para compradores e vendedores.

5. ​Escolha ​sua​ tecnologia​
   Você pode optar por desenvolver seu marketplace do zero, usar uma plataforma pronta ou utilizar um software de marketplace. Algumas opções “low-code” incluem Sharetribe, Bubble, WordPress + Dokan e Webflow. Considere orçamento, cronograma e capacidade técnica ao tomar essa decisão. Também existem diversas soluções para integrar processamento de pagamentos, como a Stripe.

6. Desenvolva a plataforma
   Independentemente de desenvolver o marketplace do zero ou usar uma plataforma pronta, você precisará implementar as funções definidas. Se você não for desenvolvedor, será necessário contratar uma equipe de desenvolvimento. Entre desenvolvimento, design, hospedagem e integração de pagamentos, marketplaces pequenos podem custar entre US$ 15.000 e US$ 60.000 para serem criados. Marketplaces médios podem custar entre US$ 60.000 e US$ 200.000. Já marketplaces grandes podem ter custos de desenvolvimento entre US$ 200.000 e US$ 500.000.

7. Pesquise e garanta conformidade regulatória
   Operar um marketplace online exige lidar com um ambiente jurídico complexo. Existem leis para facilitadores de marketplace relacionadas à arrecadação de tributos e rígidos padrões de privacidade de dados, como o GDPR e o California Consumer Privacy Act (CCPA). As plataformas também precisam estruturar contratos precisos para vendedores, definindo responsabilidades e garantindo conformidade com regulamentações relacionadas a pagamentos, verificação de identidade de clientes e Prevenção à Lavagem de Dinheiro (PLD).

8. ​Teste a sua ​plataforma​
   Antes do lançamento, realize testes completos para garantir que tudo funcione conforme esperado. Isso inclui testar o processo de compra e venda, o sistema de pagamentos e todos os recursos da plataforma.

9. Atraia vendedores
   Antes de atrair compradores, você precisa de vendedores. Entre em contato com vendedores em potencial que sejam adequados para seu marketplace. Considere oferecer incentivos para adesão e utilize estratégias como promoções, onboarding antecipado de vendedores e campanhas de marketing.

10. ​Lance a​ sua ​plataforma​
    Depois de testar todos os aspectos da plataforma e conquistar seus primeiros vendedores, você poderá lançar o marketplace. Comece com um lançamento gradual, convidando um pequeno grupo de usuários para testar a plataforma em situações reais e fornecer feedback.

11. ​Divulgue​ a sua ​plataforma​
    Use diversas estratégias de marketing para atrair compradores para sua plataforma. Isso pode incluir SEO, marketing de conteúdo, marketing em redes sociais, anúncios pagos e parcerias.

12. Itere, cresça e escale
    À medida que seu marketplace se consolidar, colete feedback para entender o que está funcionando e o que precisa melhorar. Além disso, considere estratégias de crescimento, como expansão para novos mercados ou categorias, criação de recursos de comunidade ou uso de dados para personalização e recomendações.

Criar um marketplace bem-sucedido envolve construir confiança e gerenciar interações entre compradores e vendedores. Esse processo exige iteração constante e melhorias contínuas com base no feedback dos usuários. Investir tempo suficiente desde o início ajudará você a construir uma base sólida que trará resultados conforme o marketplace for lançado e crescer.

Para saber mais sobre como a Stripe potencializou pagamentos para marketplaces líderes, acesse os estudos de caso aqui.

Como marketplaces são diferentes de sites de e-commerce?

Embora marketplaces e sites tradicionais de e-commerce operem online e facilitem a compra e venda de produtos ou serviços, eles diferem em vários aspectos:

• Variedade de vendedores
  Um marketplace reúne produtos ou serviços de vários vendedores, provedores de serviços e criadores terceirizados, oferecendo uma ampla seleção e variedade para clientes. Já um site tradicional de e-commerce geralmente vende produtos ou serviços de uma única empresa.

• Gerenciamento de estoque
  Em um marketplace de produtos físicos, vendedores individuais gerenciam o estoque, e a própria plataforma do marketplace não possui nenhum estoque. Em contraste, um site tradicional de e-commerce normalmente gerencia seu próprio estoque e cadeia de suprimentos. Uma exceção é o modelo de dropshipping, um método de execução no varejo em que uma loja vende produtos sem manter itens em estoque, comprando-os de terceiros e enviando-os diretamente ao cliente.

• Concorrência de preços
  Como um marketplace hospeda vários vendedores, provedores de serviços e criadores, frequentemente existe concorrência direta de preços para produtos semelhantes. Em um site tradicional de e-commerce, os preços são definidos pela empresa, e não há concorrência direta dentro da mesma plataforma.

• Modelo de receita
  Marketplaces normalmente ganham dinheiro cobrando uma comissão ou tarifa por cada transação realizada na plataforma. Sites tradicionais de e-commerce geram receita diretamente com a venda de seus produtos ou serviços.

• Responsabilidade pela execução
  Em um marketplace de produtos físicos, os vendedores geralmente são responsáveis pelo envio dos produtos aos clientes, embora alguns marketplaces possam oferecer serviços centralizados de execução. Em um modelo tradicional de e-commerce, a empresa responsável pelo site também é responsável pela execução.

• Relacionamento com o cliente
  Em marketplaces de serviços, produtos digitais ou produtos físicos, o relacionamento com o cliente geralmente é compartilhado entre o marketplace e os vendedores individuais. Já em um site tradicional de e-commerce, o relacionamento ocorre exclusivamente entre o cliente e a empresa responsável pelo site.

• Avaliações e classificações
  A maioria dos marketplaces possui um sistema para que clientes avaliem e classifiquem vendedores, criadores e provedores de serviços individuais, ajudando a gerar confiança e fornecer informações para futuros clientes. Embora sites de e-commerce também possam ter sistemas de avaliações e classificações, eles geralmente são focados nos produtos, e não nos vendedores.

Empresas precisam entender essas diferenças antes de decidir se vender em um marketplace é a melhor opção para seus objetivos de curto e longo prazo. Se um marketplace for a escolha certa, o próximo passo é compreender os diferentes tipos de marketplaces e os modelos de negócios que os sustentam.

Tipos de marketplaces online e modelos de negócios

Existem diferentes tipos de marketplaces online, cada um com características e modelos de negócios próprios. Entre eles estão:

• Marketplaces business-to-consumer (B2C)
  São plataformas em que empresas vendem para pessoas físicas. A Amazon é um exemplo desse tipo de marketplace: várias empresas vendem seus produtos para clientes, e a Amazon recebe um percentual de cada venda como comissão.

• Marketplaces consumer-to-consumer (C2C)
  Essas plataformas permitem que pessoas físicas vendam produtos entre si. O eBay, por exemplo, permite que pessoas leiloem itens para o maior lance. Esses marketplaces normalmente geram receita cobrando uma tarifa de anúncio ou um pequeno percentual de cada transação..

• Marketplaces business-to-business (B2B)
  Essas plataformas facilitam transações entre empresas. Um exemplo é o Alibaba, onde fabricantes e atacadistas vendem produtos em grandes volumes para empresas ao redor do mundo. Geralmente, a receita é gerada por tarifas de assinatura ou tarifas por transação.

• Marketplaces de serviços
  Essas plataformas conectam provedores de serviços a clientes que precisam desses serviços. Exemplos incluem Uber, que conecta motoristas a passageiros, e Upwork, que conecta freelancers a clientes. Essas plataformas geralmente recebem uma comissão sobre cada transação.

• Marketplaces verticais
  Essas plataformas são especializadas em um único tipo de produto ou serviço. Por exemplo, Etsy é focado em itens artesanais e vintage, enquanto Zillow é voltado ao setor imobiliário. Os modelos de receita variam, mas frequentemente incluem tarifas por transação ou anúncio.

• Marketplaces horizontais
  Essas plataformas vendem vários tipos de produtos e serviços em diferentes setores. Amazon e eBay são bons exemplos, pois oferecem uma ampla variedade de categorias de produtos. Normalmente, geram receita cobrando dos vendedores uma comissão sobre cada venda.

• Marketplaces peer-to-peer (P2P) de aluguel
  Essas plataformas facilitam o aluguel temporário de bens entre pessoas. O Airbnb é um exemplo, permitindo que indivíduos aluguem suas casas para viajantes. Normalmente, essas plataformas ganham dinheiro cobrando uma tarifa de serviço sobre cada reserva.

• Marketplaces descentralizados
  Esse é um tipo mais recente de marketplace que utiliza tecnologia blockchain para facilitar transações peer-to-peer sem uma autoridade central. Exemplos incluem OpenBazaar e Origin Protocol. Normalmente, não cobram tarifas por transação, mas podem gerar receita de outras formas, como a venda de tokens proprietários.

• Marketplaces híbridos
  São plataformas que combinam diferentes tipos de marketplaces. A Amazon, por exemplo, é principalmente um marketplace B2C, mas também possui componentes B2B (Amazon Business) e C2C (Amazon Marketplace para itens usados).

• Marketplace de duas partes
  Muitos marketplaces P2P ou B2C são plataformas de duas partes, conectando diretamente um provedor de serviços, vendedor ou criador digital a clientes.

• Marketplace de três partes
  Um tipo de marketplace híbrido que conecta pelo menos três partes. O exemplo mais comum são aplicativos de entrega de comida, que conectam restaurantes, consumidores e entregadores em uma única transação.

A variedade de marketplaces demonstra como esse modelo de negócios pode se adaptar a diferentes tipos de transações e interações entre diversos tipos de usuários. Para aproveitar os benefícios dessa flexibilidade, empresas devem escolher o modelo de marketplace mais vantajoso com base em seus pontos fortes e no mercado-alvo.

Fontes de receita de marketplaces

Marketplaces modernos normalmente dependem de diversas fontes de receita. Alguns modelos populares incluem:

• Comissões
  Um modelo comum em que o marketplace recebe um percentual sobre cada venda ou serviço. Geralmente, trata-se de um percentual de cada transação.

• Tarifas de anúncio
  Uma tarifa fixa cobrada de vendedores para publicar um produto. Além de gerar receita, isso também funciona como um filtro para evitar que o marketplace seja inundado com itens ou serviços de baixa qualidade.

• Assinaturas​
  Nesse modelo, vendedores — e ocasionalmente compradores — pagam uma tarifa recorrente mensal ou anual. Em alguns casos, a assinatura também pode incluir recursos premium, análises mais avançadas ou redução de custos de transação.

• Publicidade
  Alguns marketplaces permitem publicidade dentro do aplicativo, enquanto outros permitem que vendedores ou criadores promovam anúncios mediante uma tarifa.

• Tarifas de serviço
  Receita gerada a partir de serviços de valor agregado, como processamento de pagamentos, seguro de frete ou logística de execução

Processamento de pagamentos para marketplaces: aspectos a considerar ao escolher um provedor

O processamento de pagamentos e a infraestrutura de pagamentos desempenham uma função importante nas operações de marketplaces online. Eles facilitam transações entre compradores e vendedores, que estão no centro do modelo de negócios de marketplace. Um sistema de processamento de pagamentos eficiente, seguro e confiável pode gerar confiança, melhorar a experiência do usuário, aumentar vendas e impulsionar o crescimento da empresa.

Veja alguns fatores a considerar ao avaliar possíveis provedores de processamento de pagamentos:

• Alcance global e suporte a moedas
  Se o seu marketplace atende clientes internacionais, você precisará de um processador de pagamentos que suporte várias moedas e esteja disponível em muitos países. A Stripe, por exemplo, oferece suporte a mais de 135 moedas e está disponível em 46 países ao redor do mundo.

• Facilidade de integração
  O sistema de pagamentos deve ser fácil de integrar à plataforma do seu marketplace. Muitas plataformas oferecem interfaces de programação de aplicativos (APIs), que permitem integrar recursos sem necessidade de engenharia de software adicional. A Stripe, por exemplo, oferece APIs conhecidas pela flexibilidade e facilidade de integração.

• Opções e cronogramas de repasse
  Dependendo da natureza do seu marketplace, você pode precisar de opções flexíveis de pagamento para seus vendedores, incluindo repasses instantâneos. A Stripe, por exemplo, oferece cronogramas de repasses personalizáveis e múltiplos métodos de repasse, o que a torna adequada para diferentes tipos de marketplaces.

• Segurança​
  O provedor deve utilizar medidas robustas de segurança para proteger dados financeiros confidenciais. A Stripe usa machine learning para detecção de fraudes e é certificada como Provedor de Serviços PCI Nível 1, o nível mais alto de certificação do setor de pagamentos.

• Custo
  As tarifas cobradas pelo provedor de pagamentos podem incluir tarifas de abertura, tarifas por transação, tarifas mensais e tarifas de estorno. Alguns provedores também podem cobrar por serviços adicionais, como proteção contra fraudes. A Stripe, por exemplo, cobra um percentual mais uma tarifa fixa por transação, mas não cobra tarifas de configuração nem tarifas mensais.

• Conformidade regulatória
  O processador de pagamentos precisa estar em conformidade com regulamentações, como leis de proteção e privacidade de dados, nas regiões em que opera. Como marketplaces operam com fluxos de fundos entre múltiplas partes, a conformidade é crucial e complexa. A Stripe mantém padrões rigorosos de conformidade, incluindo Know Your Customer (KYC), geração de formulários fiscais 1099 para clientes nos EUA e conformidade com o GDPR para clientes europeus.

• Atendimento ao cliente
  Um bom atendimento ao cliente é importante para resolver quaisquer problemas que possam surgir. A Stripe oferece opções de atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, incluindo suporte por e-mail, chat e telefone.

Como escolher um provedor de pagamentos para um marketplace

Diferentemente de um gateway de pagamentos padrão, um gateway de pagamentos para marketplaces precisa oferecer suporte a fluxos de pagamento entre múltiplas partes. Com isso em mente, veja um processo geral para escolher um provedor de processamento de pagamentos:

1. Defina seus requisitos
   Entenda seu modelo de negócios, público-alvo, países em que irá operar, moedas que precisa aceitar, orçamento e outras necessidades específicas.

2. Pesquise
   Pesquise diferentes provedores para entender suas ofertas, custos e reputação no setor. Leia avaliações e converse com outras empresas que utilizam esses serviços.

3. Compare
   Avalie diferentes provedores com base nos seus requisitos e nas ofertas disponíveis. Considere os fatores mencionados anteriormente: custo, alcance global, facilidade de integração, opções de repasse, segurança, conformidade regulatória e atendimento ao cliente.

4. Teste
   Muitos provedores oferecem ambientes de área restrita para testes. Use esses ambientes para entender a experiência do usuário e testar a integração com sua plataforma.

5. Escolha e integre
   Depois de avaliar todos os fatores e testar as opções, você poderá tomar uma decisão informada. Escolha o provedor que melhor atende às suas necessidades e integre-o ao seu marketplace.

A solução certa de processamento de pagamentos não apenas garante transações fluidas, mas também pode ter um impacto significativo na experiência do usuário, na confiança e no crescimento do seu marketplace online.

Como o Stripe Connect pode ajudar

O Stripe Connect pode ajudar você a fazer onboarding, verificar e fazer repasses para freelancers, vendedores ou outros destinatários em escala. Ele oferece onboarding rápido de vendedores, repasses globais, ferramentas de gerenciamento de marketplace e muito mais. Além disso, simplifica a conformidade regulatória e permite evitar a complexidade de obter uma licença de transmissor de dinheiro (MTL).

O Connect pode ajudar a:

• Lançar em semanas: use funções hospedadas pelo Stripe ou incorporadas para lançar mais rapidamente e evite os custos iniciais e o tempo de desenvolvimento geralmente necessários para a facilitação de pagamentos.

• Gerenciar pagamentos em escala: use ferramentas e serviços da Stripe para não precisar dedicar recursos extras a relatórios de margem, informes fiscais, risco, formas de pagamento globais ou conformidade de onboarding.

• Crescer globalmente: ajude os usuários a alcançar mais clientes no mundo todo com formas de pagamento locais e a capacidade de calcular com facilidade imposto sobre vendas, IVA e GST.

• Criar novas linhas de receita: otimize a receita de pagamentos recolhendo tarifas em cada transação. Monetize as funções da Stripe ativando pagamentos presenciais, repasses instantâneos, cobrança de imposto sobre vendas, financiamento, cartão de despesas e muito mais no seu marketplace.

Saiba mais sobre o Stripe Connect ou comece hoje mesmo.