Ante el crecimiento continuo del comercio digital, las empresas buscan maneras innovadoras de satisfacer las necesidades de los clientes y acceder a nuevas fuentes de ingresos. Una oportunidad que ha cobrado popularidad últimamente es el modelo de marketplace en línea. Según un informe de Grand View Research, se prevé que los ingresos mundiales en los marketplaces en línea alcancen los 27,1 billones de dólares en 2027. Los marketplaces en línea como Amazon, Airbnb o Uber han revolucionado sus respectivos sectores y demuestran la eficacia y escalabilidad de este modelo de negocio.

Para crear un marketplace en línea, se requieren una planificación minuciosa, decisiones estratégicas y una ejecución meticulosa. El proceso incluye definir el concepto, llevar a cabo un estudio de mercado, elaborar el modelo de negocio, diseñar la plataforma, atraer a los usuarios y refinar el servicio en función de los comentarios recibidos. A pesar de los desafíos que plantea, las ventajas de crear un marketplace en línea que tenga éxito son significativas. Además, ofrece a las empresas la oportunidad de facilitar el comercio a gran escala, generar ingresos de forma sistemática y desarrollar una sólida presencia digital. A continuación, te ofrecemos una guía rápida con las consideraciones importantes que debes tener en cuenta al plantear el alcance de un nuevo marketplace en línea, planificarlo y lanzarlo.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es un marketplace?
  
• ¿En qué se diferencian los marketplaces de los sitios web de e-commerce?
  
• Tipos de marketplaces en línea y modelos de negocio
  
• Procesamiento de pagos en los marketplaces: cómo elegir un proveedor
  
• Cómo crear un marketplace
  

¿Qué es un marketplace?

Un marketplace es un tipo de sitio de e-commerce en el que varios proveedores externos ofrecen sus productos o servicios y el operador del marketplace procesa las transacciones. Los marketplaces en línea son el equivalente digital de los mercados de abastos o centros comerciales físicos, en los que varios vendedores se reúnen para comercializar sus productos.

Estas plataformas pueden ser de tipo B2B (de ventas entre empresas), B2C (de ventas de empresas a consumidores) o de C2C (de ventas entre consumidores), según la naturaleza de las transacciones que se lleven a cabo en ellas. Algunos ejemplos conocidos de marketplaces en línea son Amazon, eBay o Etsy, entre otros.

¿En qué se diferencian los marketplaces de los sitios web de e-commerce?

Si bien tanto los marketplaces como los sitios web de e-commerce convencionales operan por Internet y facilitan la compraventa de bienes y servicios, existen varias diferencias importantes entre ellos:

• Variedad de vendedores
  En un marketplace, se agrupan los productos o servicios de varios vendedores externos, lo que ofrece una mayor selección y variedad para los clientes. En un sitio web de e-commerce tradicional, en cambio, se suelen vender los productos o servicios de una sola empresa.

• Gestión del inventario
  En un marketplace, los vendedores individuales gestionan el inventario y la plataforma del marketplace en sí no posee ninguna parte de las existencias. Sin embargo, un sitio de e-commerce tradicional suele encargarse de gestionar su propio inventario y cadena de suministro. Una excepción a esta regla es el modelo de envío directo del distribuidor (o dropshipping). En este método de gestión logística minorista, la tienda que vende los productos no los tiene en existencias, sino que se los compra a un tercero y se encarga de que se envíen directamente al cliente.

• Competencia de precios
  Puesto que un marketplace alberga muchos vendedores, suele existir una competencia directa respecto a los precios de productos similares. En un sitio de e-commerce tradicional, no existe esta competencia directa dentro de la misma plataforma, puesto que es la empresa la que fija los precios.

• Modelo de ingresos
  Los marketplaces suelen ganar dinero cobrando una comisión por cada transacción que se lleva a cabo a través de la plataforma. Los ingresos de los sitios de e-commerce convencionales proceden directamente de la venta de sus productos o servicios.

• Responsabilidad de la gestión logística
  En un marketplace, los vendedores suelen ser responsables de enviar sus productos a los clientes, si bien algunos marketplaces pueden ofrecer servicios de gestión logística centralizada. En un modelo de e-commerce tradicional, la empresa que gestiona el sitio es responsable de la gestión logística.

• Relación con el cliente
  En un marketplace, la relación con el cliente suele compartirse entre la plataforma y los vendedores individuales. En un sitio de e-commerce tradicional, la relación se establece exclusivamente entre el cliente y la empresa gestora del sitio.

• Reseñas y puntuaciones
  La mayoría de los marketplaces cuentan con un sistema que permite que los clientes puntúen a los vendedores individuales y dejen reseñas sobre ellos. Esto ayuda a desarrollar la confianza y a proporcionar información a los futuros clientes. Si bien los sitios de e-commerce también pueden contar con sistemas de reseñas y puntuación, estos suelen centrarse en los productos, no en los vendedores.

Las empresas deben comprender estas diferencias antes de decidir si vender en un marketplace es lo más adecuado para cumplir sus objetivos a corto y largo plazo. Si un marketplace es la opción apropiada, entonces el siguiente paso consiste en entender los distintos tipos que existen y los modelos de negocio que los sustentan.

Tipos de marketplaces en línea y modelos de negocio

Hay distintos tipos de marketplaces en línea, cada uno de ellos con sus propias características y modelos de negocio particulares. A continuación, encontrarás algunos de estos tipos:

• Marketplaces de ventas de empresas a consumidores (B2C)
  En estas plataformas, las empresas venden sus productos o servicios a clientes particulares. Un ejemplo de este modelo es Amazon, donde muchas empresas distintas venden sus productos a los clientes y Amazon cobra un porcentaje de cada venta como comisión.

• Marketplaces de ventas entre consumidores (C2C)
  Estas plataformas permiten que los clientes se vendan productos entre sí. eBay, por ejemplo, permite que particulares subasten artículos y se los adjudiquen al mejor postor. Estos marketplaces suelen hacer dinero cobrando una comisión por publicación o quedándose un pequeño porcentaje de cada transacción.

• Marketplaces de ventas entre empresas (B2B)
  Estas plataformas facilitan las transacciones entre empresas. Un ejemplo es Alibaba, donde los fabricantes y los comerciantes mayoristas venden productos al por mayor a empresas de todo el mundo. Normalmente, generan ingresos cobrando una cuota de socio o comisiones por transacción.

• Marketplaces de servicios
  Estas plataformas conectan a los proveedores de servicios con los clientes que necesitan esos servicios. Ejemplos de ellas son Uber, que conecta a los conductores con los pasajeros, o Upwork, que conecta a los autónomos con los clientes. Suelen cobrar una comisión por transacción.

• Marketplaces verticales
  Son plataformas especializadas en un tipo de producto o servicio. Por ejemplo, Etsy se centra en los artículos hechos a mano o vintage. Idealista, por su parte, se dedica a los bienes inmuebles. Sus modelos de ingresos pueden variar, pero suelen basarse en comisiones por transacción o por publicación.

• Marketplaces horizontales
  Estas plataformas suelen vender muchos tipos de productos o servicios de distintos sectores. Amazon y eBay son buenos ejemplos de ellos, pues ofrecen una amplia variedad de categorías de productos. Suelen generar ingresos cobrando a los vendedores una comisión por cada venta.

• Marketplaces de alquiler entre iguales (P2P)
  Estas plataformas facilitan el alquiler temporal de bienes entre iguales. Un ejemplo es Airbnb, que permite que particulares alquilen sus viviendas a los viajeros. Suelen ganar dinero cobrando una comisión de servicio por cada reserva.

• Marketplaces descentralizados
  Este tipo de marketplace más novedoso utiliza la tecnología de cadenas de bloques (o blockchain) para facilitar las transacciones entre iguales sin una autoridad central. Ejemplos de ello son OpenBazaar y Origin Protocol, entre otros. No suelen cobrar comisiones por transacción, sino que hacen dinero por otros medios, como la venta de tokens de propiedad.

• Marketplaces híbridos
  Son plataformas que combinan distintos tipos de marketplaces. Por ejemplo, Amazon es principalmente un marketplace B2C, pero también incluye componentes B2B (Amazon Business) y C2C (Amazon Segunda Mano).

Toda esta variedad de marketplaces pone de manifiesto la capacidad de adaptación de este modelo a las distintas maneras de realizar transacciones e interacciones entre los diferentes tipos de usuarios. Para disfrutar de las ventajas de esta flexibilidad, las empresas deben elegir estratégicamente el modelo de marketplace más beneficioso en función de los puntos fuertes que le son propios y de su mercado de destino.

Procesamiento de pagos en los marketplaces: cómo elegir un proveedor

El procesamiento de pagos y la infraestructura de pagos desempeñan una función primordial en las operaciones de los marketplaces en línea. Facilitan las transacciones entre los compradores y los vendedores, que constituyen la esencia del modelo de negocio del marketplace. Un sistema eficiente, seguro y fiable de procesamiento de pagos permite desarrollar la confianza, mejorar la experiencia del usuario, aumentar las ventas e impulsar el crecimiento de la empresa.

A continuación, indicamos algunos factores que debes tener en cuenta al investigar posibles proveedores de servicios de procesamiento de pagos:

• Coste
  Las comisiones que cobra el proveedor de servicios de pago pueden incluir tasas de instalación, comisiones por transacción, comisiones mensuales y comisiones por contracargos. Algunos proveedores cobran, además, por servicios adicionales, como la protección antifraude. Por ejemplo, Stripe cobra un porcentaje más una comisión fija por transacción, pero no impone tasas de instalación ni comisiones mensuales.

• Alcance mundial y aceptación de divisas
  Si tu marketplace atiende a clientes internacionales, necesitarás un procesador de pagos que sea capaz de gestionar varias divisas y esté disponible en muchos países. Stripe, por ejemplo, admite más de 135 divisas y está disponible en 46 países de todo el mundo.

• Facilidad de integración
  El sistema de pagos debe ser fácil de integrar con la plataforma del marketplace. Stripe, por ejemplo, ofrece diversas API conocidas por su flexibilidad y facilidad de integración.

• Opciones y programación de transferencias
  Según la naturaleza del marketplace, puede que necesites opciones flexibles de realización de transferencias a los vendedores. Stripe, por ejemplo, ofrece calendarios de transferencias personalizables y varios métodos para realizarlas. Por ello, es adecuado para distintos tipos de marketplaces.

• Seguridad
  El proveedor debe aplicar medidas de seguridad robustas que protejan los datos financieros confidenciales. Stripe utiliza el machine learning para detectar el fraude y cuenta con la certificación PCI de nivel 1 (el máximo en el sector de los pagos) para proveedores de servicios.

• Cumplimiento de la normativa
  El procesador de pagos debe cumplir la normativa de las regiones en las que opera, lo que incluye, entre otras, las leyes de protección y privacidad de los datos. Stripe mantiene un excelente nivel de conformidad, también con el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) para los clientes europeos.

• Soporte al cliente
  Un buen soporte al cliente es esencial para resolver los problemas que puedan surgir. Stripe ofrece diversas opciones de soporte ininterrumpido por correo electrónico, por chat o por teléfono.

Ahora que ya sabes qué factores debes tener en cuenta, describimos a continuación un proceso general para elegir a tu proveedor de procesamiento de pagos:

1. Define tus requisitos
Debes saber qué necesidades tienes en función de tu modelo de negocio, tus clientes potenciales, los países en los que operas, las divisas que debes admitir, tu presupuesto y otros aspectos concretos.

2. Investiga
Estudia a varios proveedores distintos para saber qué productos y servicios ofrecen, sus costes y su reputación en el sector. Lee reseñas y habla con otras empresas que utilizan sus servicios.

3. Compara
Evalúa a los diferentes proveedores en función de lo que ofrecen y de tus requisitos. Ten en cuenta los factores que hemos mencionado previamente: coste, alcance mundial, facilidad de integración, opciones de realización de transferencias, seguridad, cumplimiento de la normativa y soporte al cliente.

4. Prueba
Muchos proveedores ofrecen entornos de prueba que te permiten evaluar sus productos. Utiliza estos entornos para comprobar cómo es la experiencia del usuario y ver cómo se integran con tu plataforma.

5. Elige e integra
Una vez que hayas evaluado todos los factores y probado las opciones, puedes tomar una decisión informada. Elige al proveedor que mejor satisfaga tus necesidades e intégralo en tu marketplace.

La solución de procesamiento de pagos adecuada no solo sirve para garantizar transacciones fluidas, sino que también puede afectar de forma significativa a la experiencia y a la confianza del usuario, así como al crecimiento de tu marketplace en línea.

Cómo crear un marketplace

La creación de un marketplace en línea consta de varios pasos, desde definir la idea hasta lanzar y promocionar la plataforma. Aquí tienes un rápido resumen del proceso:

1. Define la idea
Para empezar, define el concepto central del marketplace. ¿Qué tipo de productos o servicios se van a vender en él? ¿Quiénes son los compradores y los vendedores potenciales? ¿Cuál es la propuesta comercial única que te diferencia de las demás plataformas existentes?

2. Lleva a cabo un estudio de mercado
Conoce el mercado actual, los competidores y las necesidades de tus clientes. Busca marketplaces de éxito para entender qué es lo que hacen bien y qué carencias hay que tu plataforma puede cubrir.

3. Elabora un modelo de negocio
Decide cómo generar ingresos. Puede ser mediante comisiones por transacción, comisiones por publicación, suscripciones o una combinación de ellas. Además, plantéate tu estrategia de precios y compárala con la de tus competidores.

4. Define las funciones de la plataforma
Describe las prestaciones y las funciones esenciales que tu plataforma requiere. Suelen incluir herramientas de búsqueda y detección, perfiles de usuarios, publicaciones de productos, un sistema de pagos seguro, sistemas de reseñas y puntuación, así como herramientas de comunicación para los compradores y los vendedores.

5. Elige la tecnología
Puedes construir tu plataforma desde cero, utilizar una prediseñada o usar un software de marketplace. Al tomar esta decisión, ten en cuenta tu presupuesto, los plazos y las prestaciones técnicas. También hay diversas soluciones, como Stripe, que permiten integrar el procesamiento de pagos.

6. Construye la plataforma
Tanto si vas a desarrollar un marketplace desde cero como si vas a utilizar una plataforma, tendrás que implementar las funciones que hayas definido. Si no eres desarrollador, deberás contratar a un equipo de desarrollo.

7. Prueba la plataforma
Antes del lanzamiento, lleva a cabo pruebas exhaustivas para asegurarte de que todo funciona según lo previsto. Para ello, debes probar el proceso de compraventa, el sistema de pago y todas las funciones de la plataforma.

8. Atrae a los vendedores
Para poder atraer a los compradores, necesitas vendedores. Ponte en contacto con posibles vendedores que encajen bien en tu marketplace. Puede ser conveniente ofrecerles incentivos para que se incorporen.

9. Lanza la plataforma
Una vez que lo hayas probado todo y tengas algunos vendedores iniciales, puedes lanzar el marketplace. Empieza con un lanzamiento de presentación invitando a un pequeño grupo de usuarios a que prueben la plataforma en el mundo real y te aporten comentarios.

10. Promociona la plataforma
Aplica diversas estrategias de marketing para atraer a los compradores a tu plataforma. Esto puede incluir posicionamiento SEO, marketing de contenido y en redes sociales, anuncios pagados y colaboraciones.

11. Recopila comentarios y adopta medidas en función de ellos
Cuando los usuarios vayan utilizando la plataforma, recopila sus comentarios para saber lo que va bien y lo que no. Utiliza estos comentarios para mejorar la plataforma de forma continua.

12. Crece y escala
Una vez que tu marketplace comience a consolidarse, estudia estrategias de crecimiento. Esto puede incluir expandirlo a nuevos mercados o categorías, integrar funciones de comunidad o utilizar los datos con fines de personalización y recomendación.

Recuerda que, para crear un marketplace de éxito, es imprescindible gestionar las interacciones entre los compradores y los vendedores, así como desarrollar su confianza. Este proceso requiere iteraciones y mejoras continuas basadas en los comentarios de los usuarios. Invertir cuidadosamente el tiempo al principio creará unos cimientos sólidos que te reportarán ventajas exponenciales cuando lances y desarrolles el marketplace.

Para obtener más información sobre cómo Stripe hace posibles los pagos en algunos marketplaces importantes, visita esta página de casos de uso.