A medida que el comercio digital sigue creciendo, las empresas buscan formas innovadoras de satisfacer las necesidades de los clientes y acceder a nuevas fuentes de ingresos, como los marketplaces en línea. Según un informe de Grand View Research, se espera que los ingresos del marketplace en línea global alcancen los 27,1 billones de dólares en 2027. Los marketplaces en línea como Amazon, Airbnb y Uber han transformado sus respectivos sectores, demostrando la eficacia y la escalabilidad de este modelo de negocio.

Crear un marketplace en línea implica una planificación cuidadosa, decisiones estratégicas y una ejecución meticulosa. El proceso puede complicarse por el cumplimiento de la normativa sobre flujos de fondos con múltiples partes, las leyes fiscales sobre facilitadores de marketplaces, las verificaciones KYC de vendedores y los pagos transfronterizos.

A pesar de los desafíos, las recompensas de establecer un marketplace exitoso en línea son significativas. Ofrecen a las empresas la oportunidad de facilitar el comercio a mayor escala, generar ingresos constantes y crear una presencia digital sólida. A continuación, te mostramos lo que debes saber al empezar a definir el alcance, planificar y lanzar un nuevo marketplace en línea.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Qué es un marketplace?
  
• Cómo crear un sitio web para el marketplace
  
• ¿En qué se diferencian los marketplaces de los sitios web de e-commerce?
  
• Tipos de marketplaces en línea y modelos de negocio
  
• Procesamiento de pagos en marketplaces: consideraciones para elegir un proveedor
  
• Cómo elegir un proveedor de servicios de pago para un marketplace
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Connect
  

¿Qué es un marketplace?

Un marketplace es un tipo de sitio web de e-commerce donde múltiples proveedores externos ofrecen productos o servicios y el operador del marketplace procesa las transacciones. Los marketplaces en línea son el equivalente digital de un mercado físico o centro comercial, donde varios vendedores se reúnen para vender sus productos.

Estas plataformas pueden ser B2B (empresa a empresa), B2C (empresa a consumidor) o C2C (consumidor a consumidor), según la naturaleza de las transacciones. Algunos ejemplos populares pueden ser:

• Servicios locales
  Plataformas que conectan a los clientes con personas que realizan tareas específicas, como la entrega de comida a través de plataformas como Doordash o servicios de mantenimiento del hogar a través de marketplaces como Taskrabbit.

• Bienes físicos
  Estas plataformas conectan a fabricantes o revendedores de artículos físicos con clientes. Entre los ejemplos más populares se encuentran Etsy, Depop y Amazon.

• Viajes y servicios internacionales
  Plataformas como Airbnb que conectan a los usuarios con alquileres a corto plazo, experiencias de viaje, alojamientos o servicios de transporte compartido

• Bienes digitales
  Algunos marketplaces conectan a los clientes con creadores digitales. Esto puede incluir plataformas de cursos en línea como Udemy o plataformas de membresía por suscripción como Patreon.

Cómo crear un sitio web para marketplace

Crear un marketplace en línea implica varios pasos, desde definir tu idea hasta lanzar y promocionar la plataforma. Así es como se desarrolla ese proceso:

1. Define tu idea
   Empieza por definir el concepto central de tu marketplace. ¿Qué tipo de productos o servicios se venderán? ¿Quiénes son tus compradores y vendedores objetivo? ¿Cuál es tu propuesta de ventas única que te diferencia de las plataformas existentes?

2. Haz un estudio de mercado
   Comprende el mercado existente, los competidores y las necesidades de los clientes. Observa los marketplaces de éxito para entender qué están haciendo bien y dónde existen carencias que tu marketplace pueda cubrir.

3. Elabora un plan de negocio
   Decide cómo generarás ingresos y crea un plan de empresa que incluya componentes clave como los usuarios objetivo, la estrategia de crecimiento y los planes de marketing. Durante este paso, también debes considerar los modelos de ingresos, como las comisiones por transacción, las tarifas por publicación, las suscripciones o una combinación de estos. Piensa también en tu estrategia de precios y en cómo se compara con la de la competencia.

4. Define las funcionalidades de la plataforma
   Define las funciones y funcionalidades clave que necesita tu plataforma. Esto suele incluir herramientas de búsqueda y descubrimiento, perfiles de usuario, listados de productos, un sistema de pago seguro y flujos de proceso de compra, sistemas de valoración y reseñas, y herramientas de comunicación en la aplicación para compradores y vendedores.

5. Elige tu tecnología
   Puedes optar por crear tu marketplace desde cero, usar una plataforma prediseñada o usar un software de marketplace. Algunas opciones «low-code» incluyen Sharetribe, Bubble, WordPress + Dokan o Webflow. Ten en cuenta tu presupuesto, tus plazos y tus capacidades técnicas al tomar esta decisión. También existen diversas soluciones para integrar el procesamiento de pagos, como Stripe.

6. Crea la plataforma
   Tanto si estás desarrollando un marketplace desde cero como si usas una plataforma, tendrás que implementar las funcionalidades que has definido. Si no eres desarrollador, tendrás que contratar un equipo de desarrollo. Entre el desarrollo, el diseño, el alojamiento y la integración de pagos, los marketplaces pequeños pueden costar entre 15 000 $ y 60 000 $ para su creación. Para los marketplaces medianos, el precio puede oscilar entre 60 000 $ y 200 000 $. Para los marketplaces grandes, los costes de desarrollo pueden alcanzar los 200 000 $ y los 500 000 $.

7. Investiga y garantiza el cumplimiento de la normativa
   Operar un marketplace en línea requiere navegar por un complejo panorama jurídico. Existen leyes sobre facilitadores de marketplaces para el cobro de impuestos y rigurosas normas de privacidad de datos como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) y la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA). Las plataformas también deben diseñar contratos de vendedor precisos para definir su responsabilidad y cumplir con la normativa sobre pagos, verificación de identidad de clientes y la y lucha contra el blanqueo de capitales (AML).

8. Prueba tu plataforma
   Antes del lanzamiento, realiza pruebas exhaustivas para asegurarte de que todo funciona según lo previsto. Esto incluye probar el proceso de compra y venta, el sistema de pago y todas las funciones de la plataforma.

9. Atrae a los vendedores
   Antes de poder atraer compradores, necesitas vendedores. Contacta con posibles vendedores que encajen bien en tu marketplace. Considera ofrecer incentivos para que se unan y usa estrategias como promociones, onboarding anticipado de vendedores y campañas de marketing.

10. Lanza tu plataforma
    Una vez que hayas probado todos los aspectos de tu plataforma y tengas algunos vendedores iniciales, puedes lanzar tu marketplace. Empieza con un lanzamiento suave en el que invites a un pequeño grupo de usuarios a probar la plataforma en el mundo real y a proporcionar sus comentarios.

11. Comercializa tu plataforma
    Usa diversas de estrategias de marketing para atraer compradores a tu plataforma. Esto podría incluir SEO, marketing de contenidos, marketing en redes sociales, anuncios de pago y colaboraciones.

12. Itera, crece y escala
    A medida que tu marketplace se consolide, recoge comentarios para entender qué funciona y qué no. Además, considera estrategias de crecimiento, que podrían incluir la expansión a nuevos mercados o categorías, la creación de funciones de comunidad o el uso de datos para la personalización y las recomendaciones.

Crear un marketplace de éxito implica generar confianza y gestionar las interacciones entre compradores y vendedores. Este proceso requiere una iteración y mejora constantes basadas en los comentarios de los usuarios. Invertir suficiente tiempo al principio te ayudará a crear una base sólida que dará sus frutos a medida que tu marketplace se lance y crezca.

Para obtener más información sobre cómo Stripe ha facilitado los pagos en los principales mercados online, haz clic aquí para leer los casos prácticos.

¿En qué se diferencian los marketplaces de los sitios web de e-commerce?

Aunque tanto los marketplaces como los sitios web de e-commerce tradicionales operan en línea y facilitan la compra y venta de bienes o servicios, difieren en varios aspectos:

• Variedad de vendedores
  En un marketplace, se agrupan los productos o servicios de varios vendedores externos, proveedores de servicios y creadores de contenido, lo que ofrece una mayor selección y variedad para los clientes. En un sitio web de e-commerce tradicional, en cambio, se suelen vender los productos o servicios de una sola empresa.

• Gestión del inventario
  En un marketplace de productos físicos, los vendedores individuales gestionan el inventario y la propia plataforma del marketplace no posee ningún artículo en stock. Sin embargo, una página web de e-commerce tradicional suele gestionar su propio inventario y su cadena de suministro. Una excepción es el modelo de dropshipping, un método de gestión logística de comercio minorista en el que una tienda vende productos sin tenerlos en almacén, sino que los adquiere a un tercero y los envía directamente al cliente.

• Competencia de precios
  Como un marketplace aloja a múltiples vendedores, proveedores de servicios y creadores, a menudo existe competencia directa de precios para productos similares. En un sitio web de e-commerce tradicional, los precios los fija la empresa y no hay competencia directa en la misma plataforma.

• Modelo de ingresos
  Los marketplaces suelen ganar dinero cobrando una comisión por cada transacción que se lleva a cabo a través de la plataforma. Los ingresos de los sitios web de e-commerce convencionales proceden directamente de la venta de sus productos o servicios.

• Responsabilidad de la gestión logística
  En un marketplace de productos físicos, los vendedores suelen ser los responsables de enviar sus productos a los clientes, aunque algunos marketplaces pueden ofrecer servicios centralizados de gestión logística. En un modelo de e-commerce tradicional, la empresa que gestiona el sitio web es la responsable de la gestión logística.

• Relación con el cliente
  En los marketplaces de servicios, bienes digitales o bienes físicos, la relación con el cliente suele compartirse entre el marketplace y los vendedores particulares. En el caso de un sitio web de e-commerce tradicional, la relación es exclusivamente entre el cliente y la empresa que gestiona el sitio web.

• Reseñas y puntuaciones
  La mayoría de los marketplaces disponen de un sistema para que los clientes puedan valorar y reseñar a los vendedores, creadores y proveedores de servicios de forma individual, lo que contribuye a generar confianza y proporcionar información a futuros clientes. Aunque los sitios web de e-commerce también pueden contar con sistemas de valoración y reseñas, estos generalmente se centran en los productos, no en los vendedores.

Las empresas deben comprender estas diferencias antes de decidir si vender en un marketplace es lo más adecuado para cumplir sus objetivos a corto y largo plazo. Si un marketplace es la opción apropiada, entonces el siguiente paso consiste en entender los diferentes tipos que existen y los modelos de negocio que los sustentan.

Tipos de marketplaces en línea y modelos de negocio

Existen distintos tipos de marketplaces en línea, cada uno con características y modelos de negocio propios. Entre ellos se incluyen:

• Marketplaces de empresa a consumidor (B2C)
  Son plataformas en las que las empresas venden a clientes particulares. Amazon es un ejemplo de este tipo de marketplace: muchas empresas distintas venden sus productos a los clientes y Amazon se queda con un porcentaje de cada venta en concepto de comisión.

• Marketplaces de consumidor a consumidor (C2C)
  Estas plataformas permiten que los clientes se vendan productos entre sí. eBay, por ejemplo, permite que particulares subasten artículos y se los adjudiquen al mejor postor. Estos marketplaces suelen hacer dinero cobrando una comisión por publicación o quedándose un pequeño porcentaje de cada transacción.

• Marketplaces de empresa a empresa (B2B)
  Estas plataformas facilitan las transacciones entre empresas. Un ejemplo es Alibaba, donde los fabricantes y los comerciantes mayoristas venden productos al por mayor a empresas de todo el mundo. Normalmente, generan ingresos cobrando una cuota de socio o comisiones por transacción.

• Marketplaces de servicios
  Estas plataformas conectan a los proveedores de servicios con los clientes que necesitan esos servicios. Ejemplos de ellas son Uber, que conecta a los conductores con los pasajeros, o Upwork, que conecta a los autónomos con los clientes. Suelen cobrar una comisión por transacción.

• Marketplaces verticales
  Son plataformas especializadas en un tipo de producto o servicio. Por ejemplo, Etsy se centra en los artículos hechos a mano o vintage. Idealista, por su parte, se dedica a los bienes inmuebles. Sus modelos de ingresos pueden variar, pero suelen basarse en comisiones por transacción o por publicación.

• Marketplaces horizontales
  Estas plataformas suelen vender muchos tipos de productos o servicios de distintos sectores. Amazon y eBay son buenos ejemplos de ellos, pues ofrecen una amplia variedad de categorías de productos. Suelen generar ingresos cobrando a los vendedores una comisión por cada venta.

• Marketplaces de alquiler entre iguales (P2P)
  Estas plataformas facilitan el alquiler temporal de bienes entre iguales. Un ejemplo es Airbnb, que permite que particulares alquilen sus viviendas a los viajeros. Suelen ganar dinero cobrando una comisión de servicio por cada reserva.

• Marketplaces descentralizados
  Este tipo de marketplace más novedoso utiliza la tecnología de cadenas de bloques (o blockchain) para facilitar las transacciones entre iguales sin una autoridad central. Ejemplos de ello son OpenBazaar y Origin Protocol, entre otros. No suelen cobrar comisiones por transacción, sino que hacen dinero por otros medios, como la venta de tokens de propiedad.

• Marketplaces híbridos
  Son plataformas que combinan distintos tipos de marketplaces. Por ejemplo, Amazon es principalmente un marketplace B2C, pero también incluye componentes B2B (Amazon Business) y C2C (Amazon Segunda Mano).

• Marketplace de dos partes
  Muchos marketplaces P2P o B2C son plataformas de dos partes, que conectan directamente a un proveedor de servicios, vendedor o creador digital con los clientes.

• Marketplace de tres partes
  Un tipo de marketplace híbrido que conecta al menos a tres partes. El ejemplo más habitual son las apps de entrega de comida, que conectan restaurantes, consumidores y repartidores en una sola transacción.

La variedad de marketplaces demuestra cómo el modelo de marketplace puede adaptarse a distintos tipos de transacciones e interacciones entre diferentes tipos de usuarios. Para aprovechar esta flexibilidad, las empresas deben elegir el modelo de marketplace más adecuado en función de sus puntos fuertes y de su mercado objetivo.

Fuentes de ingresos de un marketplace

Los marketplaces modernos suelen depender de diversas fuentes de ingresos. Algunos modelos de ingresos populares son:

• Comisiones
  Un modelo habitual en el que el marketplace se lleva un porcentaje de cada venta o servicio. Normalmente se trata de un porcentaje de cada transacción.

• Comisiones por publicación
  Una comisión fija que se cobra a los vendedores por publicar un producto. Además de generar ingresos, también actúa como filtro para evitar que el marketplace se inunde de artículos o servicios de baja calidad.

• Suscripciones
  En este modelo, los vendedores y, ocasionalmente, los compradores, pagan una suscripción mensual o anual recurrente. En algunos casos, una suscripción también puede incluir funciones premium, mejores análisis o costes de transacción reducidos.

• Publicidad
  Algunos marketplaces permiten publicidad integrada en la aplicación, mientras que otros permiten a los vendedores o creadores promocionar sus publicaciones mediante una comisión.

• Tarifas de servicio
  Ingresos generados por servicios de valor añadido como el procesamiento de pagos, el seguro de envío o la gestión logística

Procesamiento de pagos en un marketplace: consideraciones para elegir un proveedor

El procesamiento de pagos y la infraestructura de pagos desempeñan un papel importante en el funcionamiento de los marketplaces en línea. Facilitan las transacciones entre compradores y vendedores, que constituyen el núcleo del modelo de negocio del marketplace. Un sistema de procesamiento de pagos eficiente, seguro y fiable puede generar confianza, mejorar la experiencia del usuario, aumentar las ventas e impulsar el crecimiento empresarial.

A continuación, indicamos algunos factores que debes tener en cuenta al investigar posibles proveedores de servicios de procesamiento de pagos:

• Alcance internacional y aceptación de divisas
  Si tu marketplace atiende a clientes internacionales, necesitarás un procesador de pagos que pueda gestionar múltiples divisas y que esté disponible en muchos países. Stripe, por ejemplo, acepta más de 135 divisas y está disponible en 46 países de todo el mundo.

• Facilidad de integración
  El sistema de pagos debe ser fácil de integrar con tu plataforma de marketplace. Muchas plataformas ofrecen interfaces de programación de aplicaciones (API), que permiten a las plataformas integrar funciones sin necesidad de ingeniería de software adicional. Stripe, por ejemplo, ofrece API conocidas por su flexibilidad y facilidad de integración.

• Opciones y programación de transferencias
  Según la naturaleza de tu marketplace, puede que necesites opciones de pago flexibles para tus vendedores, incluidas las transferencias instantáneas. Stripe, por ejemplo, ofrece calendarios de transferencias personalizables y múltiples métodos de transferencia, lo que lo convierte en una buena opción para diferentes tipos de marketplaces.

• Seguridad
  El proveedor debe utilizar medidas de seguridad sólidas para proteger los datos financieros confidenciales. Stripe utiliza machine learning para la detección de fraude y cuenta con la certificación PCI Service Provider Level 1, el nivel más alto de certificación en el sector de los pagos.

• Coste
  Las comisiones cobradas por el proveedor de servicios de pago pueden incluir tasas de instalación, comisiones por transacción, comisiones mensuales y comisiones por contracargo. Algunos proveedores también pueden cobrar por servicios adicionales como la protección antifraude. Por ejemplo, Stripe cobra un porcentaje más una comisión fija por transacción, pero no tiene comisiones de configuración ni mensuales.

• Cumplimiento de la normativa
  El procesador de pagos debe cumplir la normativa aplicable, como las leyes de protección de datos y privacidad, en las regiones en las que opera. Dado que los marketplaces operan con flujos de fondos entre múltiples partes, el cumplimiento de la normativa es fundamental y, al mismo tiempo, complejo. Stripe mantiene estrictos estándares de cumplimiento de la normativa, incluidos el conocimiento del cliente (KYC), la generación de formularios 1099 de impuestos para clientes de EE. UU. y el cumplimiento del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) para clientes europeos.

• Soporte al cliente
  Un buen soporte al cliente es importante para resolver cualquier problema que pueda surgir. Stripe ofrece opciones de soporte 24/7 que incluyen soporte por correo electrónico, chat y teléfono.

Cómo elegir un proveedor de servicios de pago para un marketplace

A diferencia de una pasarela de pagos estándar, una pasarela de pagos para marketplaces debe aceptar flujos de pago con múltiples partes. Teniendo esto en cuenta, aquí tienes un proceso general para elegir un proveedor de servicios de pago:

1. Define tus requisitos
   Debes saber qué necesidades tienes en función de tu modelo de negocio, tus clientes potenciales, los países en los que operas, las divisas que debes admitir, tu presupuesto y otros aspectos concretos.

2. Investigación
   Estudia a varios proveedores distintos para saber qué productos y servicios ofrecen, sus costes y su reputación en el sector. Lee reseñas y habla con otras empresas que utilizan sus servicios.

3. Comparación
   Evalúa a los diferentes proveedores en función de lo que ofrecen y de tus requisitos. Ten en cuenta los factores que hemos mencionado previamente: coste, alcance internacional, facilidad de integración, opciones de realización de transferencias, seguridad, cumplimiento de la normativa y soporte al cliente.

4. Prueba
   Muchos proveedores ofrecen entornos de prueba que te permiten evaluar sus productos. Utiliza estos entornos para comprobar cómo es la experiencia del usuario y ver cómo se integran con tu plataforma.

5. Elección e integración
   Una vez que hayas evaluado todos los factores y probado las opciones, puedes tomar una decisión informada. Elige al proveedor que mejor satisfaga tus necesidades e intégralo en tu marketplace.

La solución de procesamiento de pagos adecuada no solo sirve para garantizar transacciones fluidas, sino que también puede afectar de forma significativa a la experiencia y a la confianza del usuario, así como al crecimiento de tu marketplace en línea.

Cómo puede ayudarte Stripe Connect

Stripe Connect puede ayudarte a hacer el onboarding, verificar y pagar a tus autónomos, vendedores u otros destinatarios a gran escala. Ofrece un onboarding rápido para vendedores, transferencias globales, herramientas de gestión del marketplace y mucho más. Además, simplifica el cumplimiento de la normativa y te permite evitar las complicaciones de obtener una licencia de transmisión de dinero (MTL).

Connect puede ayudarte a:

• Agilizar tu próximo lanzamiento: utiliza funciones alojadas por Stripe o perfectamente integradas para pasar a modo activo más rápido, evitar costes iniciales y minimizar y el tiempo de desarrollo que suele requerir la facilitación de pagos.

• Gestionar pagos y transferencias a gran escala: utiliza las herramientas y los servicios de Stripe para no tener que dedicar más recursos a generar informes de márgenes, formularios fiscales, riesgo, métodos de pago internacionales o garantizar el cumplimiento de la normativa de onboarding.

• Crecer internacionalmente: ayuda a que tus usuarios lleguen a más clientes de todo el mundo con métodos de pago locales y herramientas para calcular fácilmente el IVA, el impuesto sobre las ventas y el impuesto sobre bienes y servicios.

• Generar nuevas fuentes de ingresos: optimiza los ingresos que recibes recaudando cuotas en cada transacción. Monetiza las funcionalidades de Stripe haciendo posible que tus usuarios acepten pagos en persona, realicen transferencias instantáneas, recauden automáticamente los impuestos sobre las ventas y puedan acceder a financiación, tarjetas de empresa y mucho más desde tu marketplace.

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