Alors que le commerce numérique continue de croître, les entreprises cherchent des moyens innovants de répondre aux besoins des clients et d’accéder à de nouvelles sources de revenus, comme les marketplaces en ligne. Selon un rapport de Grand View Research, les revenus mondiaux des marketplaces en ligne devraient atteindre 27,1 milliers de milliards de dollars d’ici 2027. Des marketplaces en ligne telles qu’Amazon, Airbnb et Uber ont bouleversé leurs secteurs respectifs, prouvant l’efficacité et l’évolutivité de ce business model.

La création d’une marketplace en ligne implique une planification rigoureuse, des décisions stratégiques et une exécution minutieuse. Le processus peut se compliquer en raison de la conformité des flux de fonds multipartites, des lois fiscales applicables aux facilitateurs de marketplace, des vérifications KYC des commerçants et des paiements transfrontaliers.

Malgré ces défis, les bénéfices d’une marketplace en ligne réussie sont considérables. Elles offrent aux entreprises la possibilité de faciliter le commerce à plus grande échelle, de générer des revenus réguliers et de renforcer leur présence numérique. Vous trouverez ci-dessous tout ce que vous devez savoir pour commencer à définir, planifier et lancer une nouvelle marketplace en ligne.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce qu’une marketplace ?
  
• Comment créer un site web de marketplace
  
• En quoi les marketplaces diffèrent-elles des sites web d’e-commerce ?
  
• Types de marketplaces en ligne et business models
  
• Traitement des paiements pour une marketplace : critères de choix d’un prestataire
  
• Comment choisir un prestataire de paiement pour une marketplace
  
• Comment Stripe Connect peut vous aider
  

Qu’est-ce qu’une marketplace ?

Une marketplace est un type de site d’e-commerce où plusieurs fournisseurs tiers proposent des produits ou des services et où l’opérateur de la marketplace traite les transactions. Les marketplaces en ligne sont l’équivalent numérique d’un marché physique ou d’un centre commercial, où plusieurs vendeurs se regroupent pour vendre leurs produits.

Ces plateformes peuvent être B2B (business-to-business), B2C (business-to-consumer) ou C2C (consumer-to-consumer), selon la nature des transactions. Voici quelques exemples populaires :

• Services locaux
  Plateformes mettant en relation des clients avec des personnes effectuant des tâches spécifiques, telles que la livraison de repas sur des plateformes comme Doordash ou les services de bricolage via des marketplaces comme Taskrabbit.

• Biens matériels
  Ces plateformes mettent en relation des créateurs ou revendeurs d’articles physiques et des clients. Parmi les exemples populaires, on trouve Etsy, Depop et Amazon.

• Voyages et services internationaux
  Plateformes comme Airbnb mettant en relation des utilisateurs avec des locations de courte durée, des expériences de voyage, des hébergements ou des services de covoiturage

• Biens numériques
  Certaines marketplaces mettent en relation des clients et des créateurs numériques. Cela peut inclure des plateformes de cours en ligne comme Udemy ou des plateformes d’abonnement comme Patreon.

Comment créer un site web de marketplace

La création d’une marketplace en ligne passe par plusieurs étapes, de la définition de votre idée au lancement et à la promotion de la plateforme. Voici à quoi ressemble ce processus :

1. Définir votre idée
   Commencez par définir le concept de base de votre marketplace. Quel type de produits ou de services seront vendus ? Qui sont vos acheteurs et vendeurs cibles ? Quelle est votre proposition de vente unique qui vous distingue des plateformes existantes ?

2. Réaliser une étude de marché
   Analysez le marché existant, les concurrents et les besoins des clients. Étudiez les marketplaces qui ont réussi pour comprendre ce qu’elles font bien et identifier les lacunes que votre marketplace peut combler.

3. Élaborer un business plan
   Définissez comment vous générerez des revenus et élaborez un business plan incluant des éléments clés tels que les utilisateurs cibles, la stratégie de croissance et les plans marketing. À cette étape, réfléchissez également aux modèles de revenus, comme les frais de transaction, les frais d’annonce, les abonnements ou une combinaison de ces options. Pensez aussi à votre stratégie tarifaire et à comment elle se positionne face à la concurrence.

4. Définir les fonctionnalités de la plate-forme
   Définissez les fonctionnalités clés dont votre plateforme a besoin. Cela inclut souvent des outils de recherche et de découverte, des profils utilisateurs, des listes de produits, un système de paiement sécurisé avec des tunnels de paiement, des systèmes d’avis et de notation, ainsi que des outils de communication intégrés pour les acheteurs et les commerçants.

5. Choisir votre technologie
   Vous pouvez choisir de créer votre marketplace de zéro, d’utiliser une plateforme préconstruite ou un logiciel dédié. Parmi les options « low-code », on trouve Sharetribe, Bubble, WordPress + Dokan ou Webflow. Tenez compte de votre budget, de votre calendrier et de vos capacités techniques pour prendre cette décision. Il existe également diverses solutions pour intégrer le traitement des paiements, comme Stripe.

6. Construire la plateforme
   Que vous développiez une marketplace de zéro ou que vous utilisiez une plateforme, vous devrez implémenter les fonctionnalités que vous avez définies. Si vous n’êtes pas développeur, vous devrez recruter une équipe de développement. Entre le développement, le design, l’hébergement et l’intégration des paiements, les petites marketplaces peuvent coûter entre 15 000 $ et 60 000 $ à créer. Pour les marketplaces de taille moyenne, la fourchette peut aller de 60 000 $ à 200 000 $. Pour les grandes marketplaces, les coûts de développement peuvent atteindre 200 000 $ à 500 000 $.

7. Étudier et garantir la conformité réglementaire
   L’exploitation d'une marketplace en ligne implique de naviguer dans un environnement juridique complexe. Il existe des lois sur les facilitateurs de marketplace pour la collecte des impôts, ainsi que des normes strictes en matière de confidentialité des données, comme le RGPD et le California Consumer Privacy Act (CCPA). Les plateformes doivent également rédiger des contrats précis avec les commerçants pour définir leur responsabilité et se conformer aux réglementations en matière de paiement, de vérification d’identité des clients et de lutte contre le blanchiment d’argent (AML).

8. Tester votre plateforme
   Avant le lancement, effectuez des tests approfondis pour vous assurer que tout fonctionne comme prévu. Cela inclut le test du processus d’achat et de vente, du système de paiement et de toutes les fonctionnalités de la plateforme.

9. Attirer des commerçants
   Avant d’attirer des clients, vous avez besoin de commerçants. Contactez les commerçants potentiels qui conviendraient à votre marketplace. Envisagez de leur proposer des incitations pour les rejoindre, et utilisez des stratégies comme les promotions, l’onboarding anticipé des commerçants et des campagnes marketing.

10. Lancer votre plateforme
    Une fois chaque aspect de votre plateforme testé et quelques commerçants initiaux intégrés, vous pouvez lancer votre marketplace. Commencez par un lancement progressif en invitant un petit groupe d’utilisateurs à tester la plateforme en conditions réelles et à partager leurs commentaires.

11. Commercialiser votre plateforme
    Utilisez différentes stratégies marketing pour attirer des clients sur votre plateforme. Cela peut inclure le SEO, le marketing de contenu, le marketing sur les réseaux sociaux, de la publicité payante et des partenariats.

12. Itérer, croître et se développer
    À mesure que votre marketplace se consolide, recueillez des commentaires pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Envisagez également des stratégies de croissance, qui peuvent inclure l’expansion vers de nouveaux marchés ou catégories, le développement de fonctionnalités communautaires, ou l’utilisation des données pour la personnalisation et les recommandations.

Créer une marketplace performante implique d’instaurer la confiance et de gérer les interactions entre clients et commerçants. Ce processus nécessite une itération et une amélioration constantes basées sur les commentaires des utilisateurs. Investir suffisamment de temps dès le départ vous aidera à créer des bases solides qui porteront leurs fruits à mesure que votre marketplace se lance et se développe.

Pour en savoir plus sur la façon dont Stripe a facilité les paiements des principales marketplaces, rendez-vous ici pour lire des études de cas.

En quoi les marketplaces diffèrent-ils des sites web d’e-commerce ?

Bien que les marketplaces et les sites web d’e-commerce classiques opèrent tous deux en ligne et facilitent l’achat et la vente de biens ou de services, ils se distinguent sur plusieurs points :

• Diversité des commerçants
  Une marketplace regroupe des produits ou services provenant de plusieurs commerçants, fournisseurs de services et créateurs tiers, offrant ainsi un large choix et une grande variété aux clients. Un site d’e-commerce traditionnel, en revanche, vend généralement des produits ou services issus d’une seule entreprise.

• Gestion des stocks
  Sur une marketplace, les commerçants individuels gèrent les stocks et la plateforme ne possède elle-même aucun stock. À l’inverse, un site d’e-commerce traditionnel gère souvent ses propres stocks et sa chaîne d’approvisionnement. Le modèle du dropshipping fait exception. Il s’agit d’une méthode de réalisation au détail dont le principe est le suivant : une boutique commercialise des produits, mais ne gère aucun stock, car les articles sont achetés à des tiers qui les expédient directement au client.

• Concurrence par les prix
  Parce qu’une marketplace héberge plusieurs commerçants, fournisseurs de services et créateurs, il existe souvent une concurrence directe sur les prix pour des produits similaires. Sur un site d’e-commerce traditionnel, les prix sont fixés par l’entreprise et il n'y a pas de concurrence directe sur la même plateforme.

• Modèle de revenus
  Les marketplaces génèrent habituellement des revenus en appliquant une commission ou des frais pour chaque transaction réalisée par l’intermédiaire de la plateforme. Les revenus des sites d’e-commerce classiques sont directement issus de la vente de leurs produits ou services.

• Responsabilité de la réalisation
  Dans une marketplace de produits physiques, les commerçants sont généralement responsables de l’expédition de leurs produits aux clients, bien que certaines marketplaces proposent des services de réalisation centralisés. Dans un modèle e-commerce traditionnel, l’entreprise qui gère le site est responsable de la réalisation.

• Relation client
  Dans les marketplaces de services, de biens numériques ou de produits physiques, la relation client est souvent partagée entre la marketplace et les commerçants individuels. Pour un site d’e-commerce traditionnel, la relation est uniquement entre le client et l'entreprise qui gère le site.

• Avis et évaluations
  La plupart des marketplaces disposent d’un système permettant aux clients de noter et de vérifier les commerçants, les créateurs et les fournisseurs de services, ce qui contribue à instaurer la confiance et à fournir des informations aux futurs clients. Bien que les sites d’e-commerce puissent également disposer de systèmes d’avis et d’évaluation, ceux-ci portent généralement sur les produits, et non sur les commerçants.

Les entreprises doivent comprendre ces différences pour définir si la marketplace est le choix le plus adapté à leurs objectifs à court et long termes. Si une marketplace constitue le bon choix, l’étape suivante consiste à en comprendre les différents types et les business models qui les sous-tendent.

Types de marketplaces en ligne et business models

Il existe différents types de marketplaces en ligne, chacun avec des caractéristiques et des business models qui lui sont propres. Parmi eux :

• Marketplaces business-to-consumer (B2C)
  Ce sont des plateformes où des entreprises vendent à des clients particuliers. Amazon en est un exemple : de nombreuses entreprises y vendent leurs produits à des clients, et Amazon prélève un pourcentage de chaque vente sous forme de commission.

• Marketplaces consumer-to-consumer (C2C)
  Ces plateformes permettent aux clients de se vendre des biens entre eux. eBay, par exemple permet à des particuliers de vendre des biens aux enchères au plus offrant. Les revenus de ces plateformes proviennent des frais d’annonce ou du prélèvement d’un petit pourcentage de la valeur de chaque transaction.

• Marketplaces business-to-business (B2B)
  Ces plateformes facilitent les transactions entre les entreprises. Alibaba en est un exemple. Les fabricants et les grossistes y vendent leurs produits en gros aux entreprises du monde entier. Leurs revenus proviennent de la facturation de frais d’adhésion ou de transaction.

• Marketplaces de services
  Ces plateformes mettent en relation des fournisseurs de services et des clients qui ont besoin de ces services. Parmi elles, Uber met en relations les chauffeurs et les passagers, et Upwork met en relation des travailleurs indépendants et leurs clients. Elles prélèvent souvent une commission sur chaque transaction.

• Marketplaces verticales
  Ces plateformes sont spécialisées dans un type de produit ou de service. Etsy, par exemple, est dédiée aux articles faits main ou vintage, et Zillow à l’immobilier. Leurs modèles économiques peuvent varier, mais reposent souvent sur des frais de transaction ou d’annonce.

• Marketplaces horizontales
  Ces plateformes commercialisent de nombreux types de produits et services de différentes natures. Amazon et eBay en sont de bons exemples, car elles proposent un large éventail de catégories de produits. Leurs revenus proviennent généralement du prélèvement d’une commission sur chaque vente.

• Marketplaces de location de pair à pair (P2P)
  Ces plateformes facilitent la location temporaire de biens entre pairs. Airbnb par exemple, permet à des particuliers de louer leur logement à des voyageurs. Ses revenus sont issus de la facturation de frais de service pour chaque réservation.

• Marketplaces décentralisées
  Il s’agit d’un nouveau type de marketplace qui utilise la technologie blockchain pour faciliter les transactions de pair à pair sans autorité centrale. OpenBazaar et Origin Protocol en sont des exemples. Elles ne facturent généralement pas de frais de transactions, mais génèrent des revenus par d’autres moyens, par exemple par la vente de tokens propriétaires.

• Marketplaces hybrides
  Ces plateformes combinent différents types de marketplaces. Amazon, par exemple, est d’abord une marketplace B2C, mais a diversifié ses activités dans le B2B (Amazon Business) et le C2C (Amazon Marketplace dédiée aux articles d’occasion).

• Marketplace à deux parties
  De nombreuses marketplaces P2P ou B2C sont des plateformes à deux parties, qui mettent directement en relation un fournisseur de services, un commerçant ou un créateur numérique et des clients.

• Marketplace à trois parties
  Un type de marketplace hybride qui met en relation au moins trois parties. L’exemple le plus courant est celui des applications de livraison de repas, qui mettent en relation des restaurants, des consommateurs et des livreurs au sein d’une même transaction.

La diversité des marketplaces illustre la capacité du modèle à s’adapter à différents types de transactions et d’interactions entre différents types d’utilisateurs. Pour tirer parti de cette flexibilité, les entreprises doivent choisir le modèle de marketplace le plus adapté à leurs atouts et à leur marché cible.

Flux de revenus d’une marketplace

Les marketplaces modernes s’appuient généralement sur diverses sources de revenus. Parmi les modèles de revenus les plus répandus :

• Commissions
  Un modèle courant dans lequel la marketplace prélève un pourcentage sur chaque vente ou service. Il s’agit souvent d’un pourcentage de chaque transaction.

• Frais d’annonce
  Des frais fixes facturés aux commerçants pour la publication d’un produit. En plus de générer des revenus, ce mécanisme sert également de filtre pour éviter que la marketplace ne soit submergée d’articles ou de services de mauvaise qualité.

• Abonnements
  Dans ce modèle, les commerçants, et parfois les clients, paient des frais d’abonnement mensuels ou annuels récurrents. Dans certains cas, un abonnement peut également inclure des fonctionnalités premium, de meilleures analyses ou des coûts de transaction réduits.

• Publicité
  Certaines marketplaces autorisent la publicité dans l’application, tandis que d’autres permettent aux commerçants ou aux créateurs de promouvoir des annonces moyennant des frais.

• Frais de service
  Revenus générés par des services à valeur ajoutée tels que le traitement des paiements, l’assurance livraison ou la logistique de réalisation

Traitement des paiements pour une marketplace : critères de choix d’un prestataire

Le traitement des paiements et l’infrastructure de paiement jouent un rôle essentiel dans le fonctionnement des marketplaces en ligne. Ils facilitent les transactions entre clients et commerçants, au cœur même du business model de la marketplace. Un système de traitement des paiements efficace, sécurisé et fiable peut renforcer la confiance, améliorer l’expérience utilisateur, augmenter les ventes et stimuler la croissance de l’entreprise.

Voici certains éléments à prendre en compte lors de la sélection de prestataires de services de paiement potentiels :

• Couverture internationale et prise en charge des devises
  Si votre marketplace s’adresse à des clients internationaux, vous aurez besoin d’un prestataire de services de paiement capable de gérer plusieurs devises et disponible dans de nombreux pays. Stripe, par exemple, prend en charge plus de 135 devises et est disponible dans 46 pays à travers le monde.

• Facilité d’intégration
  Le système de paiement doit être facile à intégrer à votre plateforme de marketplace. De nombreuses plateformes proposent des interfaces de programmation d’applications (API), qui permettent d’intégrer des fonctionnalités sans développement logiciel supplémentaire. Stripe, par exemple, propose des API reconnues pour leur flexibilité et leur facilité d’intégration.

• Options de virement et planification
  Selon la nature de votre marketplace, vous pourriez avoir besoin d’options de virement flexibles pour vos commerçants, notamment des virements instantanés. Stripe propose, par exemple, des fréquences des virements personnalisables et plusieurs méthodes de virement, ce qui en fait une solution adaptée à différents types de marketplaces.

• Sécurité
  Le prestataire doit mettre en place des mesures de sécurité robustes pour protéger les données financières sensibles. Stripe utilise le machine learning pour la détection des fraudes et est un prestataire de services certifié PCI de niveau 1, le niveau de certification le plus élevé dans le secteur des paiements.

• Coût
  Les frais facturés par le prestataire de paiement peuvent inclure des frais d’installation, des frais de transaction, des frais mensuels et des frais de rétrofacturation. Certains prestataires peuvent également facturer des services supplémentaires tels que la protection contre la fraude. Par exemple, Stripe facture un pourcentage plus un montant fixe par transaction, mais ne prélève pas de frais d’installation ni de frais mensuels.

• Conformité réglementaire
  Le prestataire de services de paiement doit respecter les réglementations en vigueur dans les régions où il opère, notamment les lois sur la protection des données et la vie privée. Les marketplaces reposant sur des flux de fonds multipartites, la conformité est à la fois cruciale et complexe. Stripe maintient des standards de conformité élevés, notamment Know Your Customer, la génération de formulaires fiscaux 1099 pour les clients aux États-Unis et la conformité au RGPD pour les clients européens.

• Service de support client
  Un bon service de support client est essentiel pour résoudre les problèmes qui peuvent survenir. Stripe propose des options de service de support disponibles 24h/24 et 7j/7, notamment par e-mail, chat et téléphone.

Comment choisir un prestataire de paiement pour une marketplace

Contrairement à une passerelle de paiement standard, une passerelle de paiement pour une marketplace doit prendre en charge les tunnels de paiement multipartites. Dans cette optique, voici un processus général pour choisir un prestataire de traitement des paiements :

1. Définir vos besoins
   Identifiez clairement votre business model, votre public cible, les pays dans lesquels vous allez opérer, les devises que vous devez prendre en charge, votre budget ainsi que vos besoins spécifiques.

2. Rechercher
   Recherchez plusieurs prestataires, analysez leur offre, les coûts induits et leur réputation dans le secteur. Lisez les avis publiés à leur sujet et renseignez-vous auprès des entreprises qui ont recours à leurs services.

3. Comparer
   Évaluez les offres des différents fournisseurs sur la base de la réponse qu’ils apportent à vos besoins. Utilisez une grille d’analyse qui regroupe les différents éléments mentionnés précédemment : coût, couverture mondiale, facilité d’intégration, options de virement, conformité et service de support client.

4. Tester
   De nombreux prestataires mettent à disposition des environnements de test. Utilisez-les pour découvrir l’expérience utilisateur et tester l’intégration à votre plateforme.

5. Choisir et intégrer
   Une fois l’ensemble des éléments évalués et les options testées, vous êtes en mesure de prendre une décision éclairée. Choisissez le prestataire qui répond le mieux à vos besoins et intégrez sa solution à votre marketplace.

La solution de traitement des paiements retenue doit non seulement garantir des transactions fluides, mais également contribuer positivement à l’expérience utilisateur, instaurer la confiance et favoriser la croissance de votre marketplace en ligne.

Comment Stripe Connect peut vous aider ?

Stripe Connect vous permet d’inscrire, de vérifier et de payer vos travailleurs indépendants, commerçants ou autres bénéficiaires à grande échelle. Il offre un onboarding rapide des commerçants, des virements à l’international, des outils de gestion de marketplace, et bien plus encore. De plus, il simplifie la conformité et vous évite les contraintes liées à l’obtention d'une licence de transfert de fonds (MTL).

Connect peut vous aider à :

• Lancer votre entreprise en quelques semaines : utilisez les fonctionnalités hébergées ou intégrées de Stripe pour une mise en production plus rapide, tout en évitant les frais initiaux et les délais de développement normalement requis pour faciliter les paiements.

• Gérer les paiements et les virements à grande échelle : utilisez les outils et services de Stripe pour ne pas avoir à consacrer des ressources supplémentaires aux rapports de marge, aux formulaires fiscaux, aux risques, aux moyens de paiement internationaux ou à la conformité de l’onboarding.

• Vous développer à l’international : aidez vos utilisateurs à élargir leur clientèle dans le monde entier avec des moyens de paiement locaux et la capacité de calculer facilement la taxe sur les ventes, la TVA et la TPS.

• Créer de nouvelles sources de revenus : optimisez vos revenus liés aux paiements en collectant des frais sur chaque transaction. Monétisez les fonctionnalités de Stripe en proposant sur votre plateforme des paiements en personne, des virements instantanés, le recouvrement des taxes sur les ventes, des solutions de financement, des cartes d’entreprise, et bien plus encore.

En savoir plus sur Stripe Connect, ou démarrer dès aujourd’hui.