A medida que el comercio digital sigue creciendo, las empresas buscan formas innovadoras de satisfacer las necesidades de los clientes y acceder a nuevas fuentes de ingresos, como los marketplaces en línea. Según un informe de Grand View Research, se espera que los ingresos globales de los marketplaces en línea alcancen los $27.1 billones para 2027. Los marketplaces en línea como Amazon, Airbnb y Uber transformaron sus respectivas industrias, lo que demostró la eficacia y escalabilidad de este modelo de negocio.

Crear un marketplace en línea implica una planificación detallada, decisiones estratégicas y una ejecución minuciosa. El proceso puede complicarse por el cumplimiento de la normativa de los flujos de fondos de varias partes, las leyes de impuestos para facilitadores de marketplaces, las verificaciones de «Conoce a tu cliente» (KYC) para vendedores y los pagos transfronterizos.

A pesar de los desafíos, los beneficios de establecer un marketplace en línea exitoso son significativos. Permiten a las empresas facilitar el comercio a mayor escala, generar ingresos sostenidos y construir una presencia digital sólida. A continuación, se presenta lo que debes tener en cuenta para iniciar la definición, la planificación y el lanzamiento de un nuevo marketplace en línea.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es un marketplace?
  
• Cómo crear un sitio web de marketplace
  
• ¿En qué se diferencian los marketplaces de los sitios web de comercio electrónico?
  
• Tipos de marketplaces en línea y modelos de negocio
  
• Procesamiento de pagos en marketplace: consideraciones para elegir un proveedor
  
• Cómo elegir un proveedor de servicios de pago para un marketplace
  
• ¿Cómo puede ayudar Stripe Connect?
  

¿Qué es un marketplace?

Un marketplace es un tipo de sitio de comercio electrónico en el que varios proveedores externos ofrecen sus productos o servicios y el operador del marketplace se encarga de procesar las transacciones. Los marketplaces en línea son el equivalente digital de un mercado o centro comercial físico, donde varios vendedores se reúnen para vender sus productos.

Estas plataformas pueden ser B2B (business to business), B2C (business to consumer) o C2C (consumer to consumer), según la naturaleza de las transacciones. Algunos ejemplos populares incluyen los siguientes:

• Servicios locales
  Plataformas que conectan a los clientes con personas que realizan tareas específicas, como la entrega de comida en plataformas como DoorDash o servicios de mantenimiento del hogar a través de marketplaces como Taskrabbit.

• Bienes físicos
  Estas plataformas conectan a fabricantes o revendedores de artículos físicos con clientes. Algunos ejemplos populares son Etsy, Depop y Amazon.

• Viajes y servicios globales
  Plataformas como Airbnb que conectan a los usuarios con alquileres a corto plazo, experiencias de viaje, alojamientos o servicios de transporte compartido

• Bienes digitales
  Algunos marketplaces conectan a los clientes con creadores digitales. Esto puede incluir plataformas de cursos en línea como Udemy o plataformas de membresía por suscripción como Patreon.

Cómo crear un sitio web de marketplace

La creación de un marketplace en línea implica varios pasos, desde la definición de tu idea hasta el lanzamiento y la promoción de la plataforma. A continuación, se muestra el proceso:

1. Define tu idea
   Empieza por definir el concepto básico de tu marketplace. ¿Qué tipo de productos o servicios se venderán? ¿Quiénes son tus compradores y vendedores objetivo? ¿Cuál es tu propuesta de venta única que te diferencia de las plataformas existentes?

2. Realiza estudios de mercado
   Comprende el mercado existente, los competidores y las necesidades de los clientes. Estudia los marketplaces exitosos para entender qué hacen bien y dónde existen brechas que tu marketplace puede cubrir.

3. Crea un plan de negocio
   Define cómo generarás ingresos y crea un plan de negocio que incluya componentes clave como usuarios objetivo, estrategia de crecimiento y planes de marketing. Durante esta etapa, también debes considerar modelos de ingresos como tarifas por transacción, tarifas de publicación, suscripciones o una combinación de estos. Asimismo, evalúa tu estrategia de precios y cómo se compara con la de la competencia.

4. Define las funcionalidades de la plataforma
   Define las funcionalidades importantes que necesita tu plataforma. Esto suele incluir herramientas de búsqueda y descubrimiento, perfiles de usuario, listados de productos, un sistema de pago seguro y flujos de compra, sistemas de reseñas y puntuaciones, y herramientas de comunicación dentro de la aplicación para compradores y vendedores.

5. Elige tu tecnología
   Puedes optar por crear tu marketplace desde cero, usar una plataforma preconfigurada o usar software de marketplace. Algunas opciones de «poca programación» incluyen Sharetribe, Bubble, WordPress + Dokan o Webflow. Ten en cuenta tu presupuesto, cronograma y capacidades técnicas cuando tomes esta decisión. También existen diversas soluciones para integrar el procesamiento de pagos, como Stripe.

6. Crea la plataforma
   Ya sea que crees un marketplace desde cero o uses una plataforma, deberás implementar las funcionalidades que hayas definido. Si no eres desarrollador, necesitarás contratar un equipo de desarrollo. Entre el desarrollo, el diseño, el alojamiento y la integración de pagos, los marketplaces pequeños pueden costar entre $15,000 y $60,000. Para los medianos, el costo puede situarse entre $60,000 y $200,000. Para los grandes, los costos de desarrollo pueden alcanzar entre $200,000 y $500,000.

7. Investiga y garantiza el cumplimiento de la normativa
   Operar un marketplace en línea requiere afrontar un panorama legal complejo. Existen leyes de facilitadores de marketplace para el cobro de impuestos y estrictos estándares de privacidad de datos como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) y la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA). Las plataformas también deben estructurar contratos precisos con los vendedores para definir su responsabilidad y cumplir con las regulaciones de pagos, verificación de identidad del cliente y prevención del blanqueo de capitales (AML).

8. Prueba tu plataforma
   Antes del lanzamiento, realiza pruebas exhaustivas para asegurarte de que todo funciona según lo previsto. Esto incluye probar el proceso de compra y venta, el sistema de pago y todas las funcionalidades de la plataforma.

9. Atrae vendedores
   Antes de poder atraer compradores, necesitas vendedores. Contacta a posibles vendedores que se ajusten bien a tu marketplace. Considera ofrecer incentivos para que se unan y usa estrategias como promociones, onboarding temprano de vendedores y campañas de marketing.

10. Lanza tu plataforma
    Una vez que hayas probado cada aspecto de tu plataforma y cuentes con algunos vendedores iniciales, puedes lanzar tu marketplace. Comienza con un lanzamiento preliminar en el que invites a un grupo pequeño de usuarios a probar la plataforma en el mundo real y aportar comentarios.

11. Comercializa tu plataforma
    Usa una variedad de estrategias de marketing para atraer compradores a tu plataforma. Esto puede incluir SEO, marketing de contenidos, marketing en redes sociales, publicidad paga y colaboraciones.

12. Itera, crece y escala
    A medida que tu marketplace se consolide, recopila comentarios para entender qué funciona y qué no. Además, considera estrategias de crecimiento, que podrían incluir la expansión hacia nuevos mercados o categorías, el desarrollo de funcionalidades comunitarias o el uso de datos para personalización y recomendaciones.

Crear un marketplace exitoso implica generar confianza y gestionar las interacciones entre compradores y vendedores. Este proceso requiere iteración y mejora continua basada en los comentarios de los usuarios. Invertir suficiente tiempo desde el inicio ayudará a crear una base sólida que dará sus frutos a medida que el marketplace se lance y crezca.

Para obtener más información sobre cómo Stripe impulsó los pagos en marketplaces líderes, consulta estos casos de estudio.

¿En qué se diferencian los marketplaces de los sitios web de comercio electrónico?

Aunque tanto los marketplaces como las plataformas de comercio electrónico tradicionales operan en línea y facilitan la compra y venta de bienes o servicios, presentan varias diferencias:

• Variedad de vendedores
  En un marketplace, se agregan productos o servicios de varios vendedores, proveedores de servicios y creadores externos, lo que ofrece una amplia selección y variedad para los clientes. Un sitio de comercio electrónico tradicional, en cambio, suele vender productos o servicios de una sola empresa.

• Gestión de inventarios
  En un marketplace de bienes físicos, los vendedores particulares gestionan el inventario y la plataforma del marketplace no posee ninguna parte de las existencias. En cambio, un sitio de comercio electrónico tradicional suele encargarse de gestionar su propio inventario y cadena de suministro. Una excepción a esta regla es el modelo dropshipping (también denominado envío directo u operación con terceros). En este método de gestión logística minorista, la tienda que vende los productos no los tiene en existencias, sino que se los compra a un tercero y se encarga de que se envíen directamente al cliente.

• Competencia de precios
  Como un marketplace incluye a diversos vendedores, proveedores de servicios y creadores, con frecuencia existe competencia directa de precios para productos similares. En un sitio de comercio electrónico tradicional, los precios los fija la empresa y no hay competencia directa en la misma plataforma.

• Modelo de ingresos
  Los marketplaces suelen ganar dinero mediante el cobro de una comisión por cada transacción que se realiza a través de la plataforma. Los ingresos de los sitios de comercio electrónico convencionales proceden directamente de la venta de sus productos o servicios.

• Responsabilidad de la gestión logística
  En un marketplace de bienes físicos, los vendedores suelen ser responsables de enviar sus productos a los clientes, si bien algunos marketplaces pueden ofrecer servicios de gestión logística centralizada. En un modelo de comercio electrónico tradicional, la empresa que gestiona el sitio es responsable de la gestión logística.

• Relación con el cliente
  En los marketplaces de servicios, bienes digitales o bienes físicos, la relación con el cliente suele ser compartida entre el marketplace y los vendedores particulares. En el caso de un sitio de comercio electrónico tradicional, la relación es solo entre el cliente y la empresa que gestiona el sitio.

• Reseñas y puntuaciones
  La mayoría de los marketplaces tienen un sistema para que los clientes califiquen y revisen a los vendedores, creadores y proveedores de servicios particulares, lo que ayuda a generar confianza y brindar información a futuros clientes. Si bien los sitios de comercio electrónico también pueden tener sistemas de reseñas y puntuaciones, estos suelen centrarse en los productos, no en los vendedores.

Las empresas deben comprender estas diferencias antes de decidir si vender en un marketplace es lo más adecuado para sus objetivos a corto y largo plazo. Si un marketplace es la opción adecuada, entonces el siguiente paso consiste en entender los distintos tipos que existen y los modelos de negocio que los respaldan.

Tipos de marketplaces en línea y modelos de negocio

Hay distintos tipos de marketplaces en línea, cada uno con características y modelos de negocio únicos. Entre ellos se incluyen los siguientes:

• Marketplaces de ventas de empresas a consumidores (B2C)
  Son plataformas donde las empresas venden a clientes particulares. Amazon es un ejemplo de este tipo de marketplace: muchas empresas distintas venden sus productos a clientes y Amazon retiene un porcentaje de cada venta como comisión.

• Marketplaces de ventas entre consumidores (C2C)
  Estas plataformas permiten que los clientes se vendan productos entre sí. eBay, por ejemplo, permite que particulares subasten artículos y se los adjudiquen al mejor postor. Estos marketplaces suelen generar ingresos mediante el cobro de una comisión por publicación o mediante la retención de un pequeño porcentaje de cada transacción.

• Marketplaces de business to business (B2B)
  Estas plataformas facilitan las transacciones entre empresas. Un ejemplo es Alibaba, donde los fabricantes y los comerciantes mayoristas venden productos al por mayor a empresas de todo el mundo. Normalmente, generan ingresos mediante el cobro de una cuota de socio o comisiones por transacción.

• Marketplaces de servicios
  Estas plataformas conectan a los proveedores de servicios con los clientes que necesitan esos servicios. Ejemplos de ellas son Uber, que conecta a los conductores con los pasajeros, o Upwork, que conecta a los autónomos con los clientes. Suelen cobrar una comisión por transacción.

• Marketplaces verticales
  Son plataformas especializadas en un tipo de producto o servicio. Por ejemplo, Etsy se centra en los artículos hechos a mano o vintage. Idealista, por su parte, se dedica a los bienes inmuebles. Sus modelos de ingresos pueden variar, pero suelen basarse en comisiones por transacción o por publicación.

• Marketplaces horizontales
  Estas plataformas suelen vender muchos tipos de productos o servicios de distintos sectores. Amazon y eBay son buenos ejemplos de ellos, pues ofrecen una amplia variedad de categorías de productos. Suelen generar ingresos mediante el cobro de una comisión por cada venta a los vendedores.

• Marketplaces de alquiler entre iguales (P2P)
  Estas plataformas facilitan la renta temporal de bienes entre iguales. Un ejemplo es Airbnb, que permite que particulares pongan en renta sus viviendas a los viajeros. Suelen ganar dinero mediante el cobro de una comisión de servicio por cada reserva.

• Marketplaces descentralizados
  Este tipo de marketplace más novedoso utiliza la tecnología de cadenas de bloques para facilitar las transacciones entre iguales sin una autoridad central. Ejemplos de ello son OpenBazaar y Origin Protocol, entre otros. No suelen cobrar comisiones por transacción, sino que hacen dinero por otros medios, como la venta de tokens de propiedad.

• Marketplace híbridos
  Son plataformas que combinan distintos tipos de marketplaces. Por ejemplo, Amazon es principalmente un marketplace B2C, pero también incluye componentes B2B (Amazon Business) y C2C (Amazon Segunda Mano).

• Marketplace de dos partes
  Muchos marketplaces P2P o B2C son plataformas de dos partes, que conectan directamente a un proveedor de servicios, vendedor o creador digital con los clientes.

• Marketplace de tres partes
  Un tipo de marketplace híbrido que conecta al menos a tres partes. El ejemplo más habitual son las aplicaciones de entrega de comida, que conectan restaurantes, consumidores y repartidores en una sola transacción.

La variedad de marketplaces demuestra cómo el modelo de marketplace puede adaptarse a distintos tipos de transacciones e interacciones entre distintos tipos de usuarios. Para aprovechar los beneficios de esta flexibilidad, las empresas deben elegir el modelo de marketplace más beneficioso según sus fortalezas y su mercado objetivo.

Fuentes de ingresos de los marketplaces

Los marketplaces modernos suelen depender de diversas fuentes de ingresos. Algunos modelos de ingresos populares incluyen los siguientes:

• Comisiones
  Un modelo habitual en el que el marketplace retiene un porcentaje de cada venta o servicio. Por lo general, se trata de un porcentaje de cada transacción.

• Comisiones por publicación
  Una comisión fija que se cobra a los vendedores por publicar un producto. Además de generar ingresos, también funciona como filtro para evitar que el marketplace se llene de artículos o servicios de baja calidad.

• Suscripciones
  En este modelo, los vendedores y, en ocasiones, los compradores pagan una comisión mensual o anual recurrente. En algunos casos, una suscripción también puede incluir funcionalidades premium, mejores análisis o costos de transacción reducidos.

• Publicidad
  Algunos marketplaces permiten publicidad en la aplicación, mientras que otros permiten a vendedores o creadores promocionar sus publicaciones por una comisión.

• Comisiones por servicios
  Ingresos generados por servicios de valor añadido como el procesamiento de pagos, el seguro de envío o la gestión logística

Procesamiento de pagos en marketplace: consideraciones para elegir un proveedor

El procesamiento de pagos y la infraestructura de pagos tienen una función importante en las operaciones de los marketplaces en línea. Facilitan las transacciones entre compradores y vendedores, que constituyen el núcleo del modelo de negocio de los marketplaces. Un sistema de procesamiento de pagos eficaz, seguro y confiable puede generar confianza, mejorar la experiencia de usuario, aumentar las ventas e impulsar el crecimiento de la empresa.

A continuación, indicamos algunos factores que se deben considerar a la hora de investigar posibles proveedores de servicios de procesamiento de pagos:

• Alcance mundial y admisión de monedas
  Si tu marketplace se dirige a clientes internacionales, necesitarás un procesador de pagos que pueda gestionar varias monedas y que esté disponible en muchos países. Stripe, por ejemplo, admite más de 135 monedas y está disponible en 46 países de todo el mundo.

• Facilidad de integración
  El sistema de pagos debe ser fácil de integrar en tu plataforma de marketplace. Muchas plataformas ofrecen interfaces de programación de aplicaciones (API), que permiten integrar funcionalidades sin necesidad de ingeniería de software adicional. Stripe, por ejemplo, ofrece API reconocidas por su flexibilidad y facilidad de integración.

• Opciones y programación de transferencias
  Según la naturaleza de tu marketplace, es posible que necesites opciones de pago flexibles para tus vendedores, incluidas transferencias instantáneas. Stripe, por ejemplo, ofrece calendarios de transferencias personalizables y diversos métodos de transferencia, lo que lo convierte en una buena opción para distintos tipos de marketplaces.

• Seguridad
  El proveedor debe utilizar medidas de seguridad sólidas para proteger los datos financieros confidenciales. Stripe usa machine learning para la detección de fraudes y es un Proveedor de Servicios de la PCI de nivel 1 certificado, el nivel más alto de certificación en el sector de los pagos.

• Costo
  Las comisiones cobradas por el proveedor de servicios de pago pueden incluir costos de instalación, comisiones por transacción, comisiones mensuales y comisiones por contracargos. Algunos proveedores también pueden cobrar por servicios adicionales, como la protección contra fraudes. Por ejemplo, Stripe cobra un porcentaje más una comisión fija por transacción, pero no tiene comisiones de configuración ni mensuales.

• Cumplimiento de la normativa
  El procesador de pagos debe cumplir con las normativas, como las leyes de protección de datos y privacidad, en las regiones donde opera. Dado que los marketplaces operan con flujos de fondos entre varias partes, el cumplimiento de la normativa es crucial y complejo. Stripe mantiene altos estándares de cumplimiento, incluidos «Conoce a tu cliente», la generación de formularios 1099 para clientes de EE. UU. y el cumplimiento del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) para clientes europeos.

• Soporte al cliente
  Un buen soporte al cliente es fundamental para resolver cualquier problema que pueda surgir. Stripe ofrece opciones de soporte 24/7 por correo electrónico, chat y teléfono.

Cómo elegir un proveedor de servicios de pago para un marketplace

A diferencia de una pasarela de pagos estándar, una pasarela de pagos para marketplace debe admitir flujos de pago con múltiples partes. Con esto en mente, a continuación se presenta un proceso general para elegir un proveedor de procesamiento de pagos:

1. Define tus requisitos
   Debes saber qué necesidades tienes en función de tu modelo de negocio, tus clientes potenciales, los países en los que operas, las monedas que debes admitir, tu presupuesto y otros aspectos concretos.

2. Investiga
   Estudia a varios proveedores distintos para saber qué productos y servicios ofrecen, sus costos y su reputación en el sector. Lee reseñas y habla con otras empresas que utilizan sus servicios.

3. Compara
   Evalúa a los diferentes proveedores en función de lo que ofrecen y de tus requisitos. Ten en cuenta los factores que mencionamos previamente: costo, alcance mundial, facilidad de integración, opciones de realización de transferencias, seguridad, cumplimiento de la normativa y soporte al cliente.

4. Prueba
   Muchos proveedores ofrecen entornos de prueba que te permiten evaluar sus productos. Utiliza estos entornos para comprobar cómo es la experiencia de usuario y ver cómo se integran en tu plataforma.

5. Elige e integra
   Una vez que hayas evaluado todos los factores y probado las opciones, puedes tomar una decisión fundamentada. Elige al proveedor que mejor satisfaga tus necesidades e intégralo en tu marketplace.

La solución de procesamiento de pagos adecuada no solo sirve para garantizar transacciones fluidas, sino que también puede afectar de forma significativa a la experiencia y a la confianza del usuario, así como al crecimiento de tu marketplace en línea.

Cómo puede ayudar Stripe Connect

Stripe Connect puede ayudarte a integrar, verificar y realizar pagos a trabajadores independientes, vendedores u otros destinatarios a escala. Ofrece un onboarding rápido para vendedores, pagos globales, herramientas de gestión de marketplace y mucho más. Además, simplifica el cumplimiento de la normativa y te permite evitar la carga de obtener una Licencia de Transmisor de Dinero (MTL).

Connect puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Lanzar en semanas: utiliza funcionalidades alojadas o integradas en Stripe con el fin de pasar a modo activo más rápido y evitar los costos iniciales, además del tiempo de desarrollo que en general se requiere para facilitar los pagos.

• Gestionar pagos y transferencias a escala: utiliza herramientas y servicios de Stripe para no tener que dedicar recursos adicionales a informes de márgenes, formularios fiscales, riesgos, métodos de pago globales o cumplimiento de la normativa del onboarding.

• Crecer a nivel internacional: ayuda a tus usuarios a llegar a más clientes en todo el mundo con métodos de pago locales y la habilidad de calcular fácilmente el impuesto sobre las ventas, el IVA y el GST.

• Desarrollar nuevas líneas de ingresos: optimiza los ingresos por pagos mediante el cobro de comisiones por cada transacción. Monetiza las funcionalidades de Stripe con los pagos en persona, las transferencias instantáneas, el cobro del impuesto sobre las ventas, la financiación, las tarjetas de gastos menores para empleados y mucho más, todo desde tu marketplace.

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