À mesure que le commerce électronique poursuit son développement, les entreprises cherchent à innover pour répondre aux besoins de leurs clients et accéder à de nouvelles sources de revenus. Le modèle de la place de marché en ligne est celui qui a récemment retenu le plus l'attention. Selon un rapport établi par Grand View Research, les revenus mondiaux des places de marchés en ligne devraient atteindre les 27 100 milliards de dollars en 2027. Les places de marché en ligne, telles qu'Amazon, Airbnb et Uber ont révolutionné leurs secteurs respectifs, grâce à l'efficacité et à l'évolutivité de ce modèle économique.

La création d'une place de marché en ligne suppose une planification minutieuse, la prise de décisions stratégiques et une mise en œuvre méticuleuse. Ce processus impose de définir le concept, d'effectuer une étude de marché, d'élaborer un modèle économique, de concevoir la plateforme, d'attirer les utilisateurs et d'adopter une démarche d'amélioration continue sur la base du retour d'information reçu. En dépit des défis à relever, les retombées sont importantes et les entreprises se voient offrir une possibilité de développer leur activité commerciale sur une plus grande échelle, de générer des revenus substantiels et d'acquérir une forte visibilité en ligne. Ce guide regroupe les principaux éléments à considérer lorsque vous commencez à définir le périmètre d'une nouvelle place de marché en ligne, à planifier son développement et à préparer son lancement.

Sommaire

• Qu'est-ce qu'une place de marché ?
  
• En quoi les places de marché diffèrent-elles des sites Web d’e-commerce ?
  
• Types de places de marché en ligne et modèles économiques
  
• Traitement des paiements pour les places de marché : comment choisir un prestataire
  
• Comment créer une place de marché ?
  

Qu'est-ce qu'une place de marché ?

Une place de marché est un type de site e-commerce où de multiples fournisseurs tiers proposent leurs produits ou services et où l'opérateur de la place de marché traite les transactions. Les places de marché en ligne sont les équivalents numériques des marchés physiques ou des centres commerciaux, où de multiples fournisseurs se réunissent pour vendre leurs produits.

Ces plateformes peuvent être B2B (business-to-business), B2C (business-to-consumer) ou C2C (consumer-to-consumer), selon la nature des transactions effectuées. Amazon, eBay et Etsy sont des exemples bien connus.

En quoi les places de marché diffèrent-elles des sites Web d’e-commerce ?

Les places de marché, tout comme les autres plateformes d'e-commerce, fonctionnent en ligne et simplifient les achats et les ventes de biens et services. Il existe néanmoins quelques différences importantes.

• Diversité des vendeurs
  Une place de marché regroupe des produits ou des services proposés par de multiples vendeurs tiers, l'offre est donc extrêmement large et proposée à une grande diversité d'acheteurs. Un site d’e-commerce traditionnel, a contrario, commercialise exclusivement les produits ou services d'une seule et même entreprise.

• Gestion des stocks
  Sur une place de marché, les marchands individuels gèrent les stocks et la plateforme ne possède elle-même aucun stock. À l'inverse, un e-commerce traditionnel gère souvent ses propres stocks et sa chaîne d'approvisionnement. Le modèle du dropshipping fait exception. Il s'agit d'une méthode d'exécution des commandes du commerce en ligne dont le principe est le suivant : une boutique commercialise des produits, mais ne gère aucun stock, car les articles sont achetés à des tiers qui les expédient directement au client.

• Concurrence sur les prix
  La concurrence sur les prix pour des produits similaires est directe sur les places de marché, car elle héberge de multiples vendeurs. Sur un site e-commerce traditionnel, les prix sont fixés par l'entreprise et il n'existe aucune concurrence sur la même plateforme.

• Modèle économique
  Les places de marché génèrent habituellement des revenus en appliquant une commission ou des frais pour chaque transaction réalisée par l'intermédiaire de la plateforme. Les revenus des sites e-commerce classiques sont directement issus de la vente de leurs produits ou services.

• Responsabilité de l'exécution des commandes
  Sur une place de marché, les marchands sont habituellement en charge de l'expédition de leurs produits aux clients, bien que certaines places de marchés proposent des services d'exécution des commandes centralisés. Dans l'e-commerce traditionnel, l'entreprise qui exploite le site est responsable de l'exécution des commandes.

• Relation client
  Sur une place de marché, la relation client est souvent partagée entre la place de marché et les marchands individuels. Dans l'e-commerce traditionnel, la relation ne concerne que le client et l'entreprise qui exploite le site.

• Commentaires et évaluations
  La plupart des places de marché disposent d'un système qui permet aux clients de donner leur avis sur les marchands individuels et de les évaluer. Elles instaurent ainsi la confiance et fournissent des informations aux futurs clients. Les sites d’e-commerce peuvent également posséder des systèmes similaires, mais ceux-ci sont souvent dédiés aux produits et non aux marchands.

Les entreprises doivent comprendre ces différences pour définir si la place de marché est le choix le plus adapté à leurs objectifs à court et long termes. Si une place de marché constitue le bon choix, l'étape suivante consiste à en comprendre les différents types et les modèles économiques qui les sous-tendent.

Types de places de marché en ligne et modèles économiques

Il existe différents types de places de marché en ligne, chacune ayant des caractéristiques et un modèle économique propres. En voici la liste.

• Places de marché Business-to-consumer (B2C)
  Sur ces plateformes, les entreprises vendent à des particuliers. Amazon en est un exemple. Elle perçoit une commission qui correspond à un pourcentage de la valeur de chaque vente.

• Places de marché Consumer-to-consumer (C2C)
  Ces plateformes permettent aux clients de commercer entre eux. eBay, par exemple permet à des particuliers de vendre des biens aux enchères au plus offrant. Les revenus de ces plateformes proviennent des frais d'inscription ou du prélèvement d'un petit pourcentage de la valeur de chaque transaction.

• Places de marché business-to-business (B2B)
  Ces plateformes facilitent les transactions entre les entreprises. Alibaba en est un exemple. Les fabricants et les grossistes y vendent leurs produits en gros aux entreprises du monde entier. Leurs revenus proviennent de la facturation de frais d'adhésion ou de transaction.

• Places de marché de services
  Ces plateformes mettent en relation des prestataires de services et des clients qui ont besoin de faire appel à eux. Parmi elles, Uber met en contact les chauffeurs et les passagers, et Upwork fait le lien entre des travailleurs indépendants et leurs clients. Elles prélèvent souvent une commission sur chaque transaction.

• Places de marché verticales
  Ces plateformes sont spécialisées dans un type de produit ou de service. Etsy, par exemple, est dédiée aux articles faits main ou vintage, et Zillow à l'immobilier. Leurs modèles économiques peuvent être différents, mais ils correspondent souvent au prélèvement de frais d'inscription ou de transaction.

• Places de marché horizontales
  Ces plateformes commercialisent de nombreux types de produits et services de différentes natures. Amazon et eBay en sont de bons exemples, car elles proposent un large éventail de catégories de produits. Leurs revenus proviennent généralement du prélèvement d'une commission sur chaque vente.

• Places de marché de pair à pair (P2P)
  Ces plateformes facilitent la location temporaire de biens entre pairs. Airbnb par exemple, permet à des particuliers de louer leur logement à des voyageurs. Ses revenus sont issus de la facturation de frais de service pour chaque réservation.

• Places de marché décentralisées
  Il s'agit d'un nouveau type de place de marché qui utilise la technologie de la blockchain pour faciliter les transactions de pair à pair sans autorité centrale. OpenBazaar et Origin Protocol en sont des exemples. Elles ne facturent généralement pas de frais de transactions, mais génèrent des revenus par d'autres biais, par exemple par la vente de tokens propriétaires.

• Places de marché hybrides
  Ces plateformes combinent différents types de places de marché. Amazon, par exemple, est d'abord une place de marché B2C, mais a diversifié ses activités dans le B2B (Amazon Business) et le C2C (Amazon Marketplace dédiée aux articles d'occasion).

Ces différentes sortes de places de marché démontrent que ce modèle peut s'adapter à des types de transactions, d'interactions et d'utilisateurs variés. Pour bénéficier de cette flexibilité, les entreprises n'ont plus qu'à choisir le modèle de place de marché le mieux adapté à leurs propres caractéristiques et à leur marché cible.

Traitement des paiements pour les places de marché : comment choisir un prestataire

Le traitement des paiements et l'infrastructure de paiement jouent un rôle important dans les opérations des places de marché en ligne. Ils simplifient les transactions entre les clients et les marchands, principe qui constitue le fondement du modèle économique des places de marché. Un système de paiement performant, sécurisé et fiable permet d'instaurer la confiance, d'améliorer l'expérience utilisateur, d'augmenter les ventes et de favoriser la croissance de l'entreprise.

Voici certains éléments à prendre en considération au moment d'analyser les offres de service des prestataires de traitement des paiements potentiels.

• Coût
  Le prestataire de services de paiement peut facturer des frais d'installation, de transaction, de gestion des contestations de paiements et des commissions mensuelles. Certains prestataires peuvent également facturer des services supplémentaires tels que la protection contre la fraude. Ainsi, Stripe facture un pourcentage plus des frais fixes par transaction, mais aucune commission mensuelle.

• Couverture mondiale et prise en charge de multiples devises
  Si votre place de marché s'adresse à une clientèle internationale, vous aurez besoin d'un prestataire de services de paiement en capacité de gérer de multiples devises et disponible dans de nombreux pays. Stripe, par exemple, prend en charge plus de 135 devises et est disponible dans 46 pays à travers le monde.

• Facilité d'intégration
  Le système de paiement doit être facilement intégrable à votre plateforme de place de marché. Stripe, par exemple, propose des API reconnues pour leur flexibilité et leur facilité d'intégration.

• Options de virement et planification
  Selon la nature de votre place de marché, vous souhaiterez proposer des options de virement flexibles à vos marchands. Stripe permet de personnaliser la fréquence des virements et met à disposition de multiples méthodes de virement parfaitement adaptées aux différents types de places de marché.

• Sécurité
  Le prestataire doit avoir mis en place des mesures de sécurité destinées à protéger les données financières sensibles. Stripe a recours au machine learning pour détecter la fraude et est certifiée prestataire de services PCI DSS de niveau 1, le niveau de certification le plus élevé dans le secteur des paiements.

• Conformité réglementaire
  Le prestataire de services de paiement doit respecter les lois et réglementations, notamment en matière de protection des données et de la vie privée, dans les régions où il opère. Stripe veille à préserver la conformité aux normes en vigueur et respecte le RGPD qui protège les clients européens.

• Service d'assistance client
  Un service d'assistance client de qualité est essentiel à la résolution des problèmes éventuels. Stripe propose des options d'assistance 24 h/24, 7 j/7 par e-mail, chat ou téléphone.

En gardant à l'esprit les éléments détaillés précédemment, voici comment procéder au choix de votre prestataire de services de traitement des paiements :

1. Définissez vos besoins
Identifiez clairement votre modèle économique, votre public cible, les pays dans lesquels vous allez opérer, les devises que vous devez prendre en charge, votre budget ainsi que vos besoins spécifiques.

2. Réalisez une étude de marché fournisseurs
Recherchez plusieurs prestataires, analysez leur offre, les coûts induits et leur réputation dans le secteur. Lisez les avis publiés à leur sujet et renseignez-vous auprès des entreprises qui ont recours à leurs services.

3. Comparez
Évaluez les offres des différents fournisseurs sur la base de la réponse qu'ils apportent à vos besoins. Utilisez une grille d'analyse qui regroupe les différents éléments mentionnés précédemment : intégration; coût, couverture mondiale, facilité d'intégration, options de virement, conformité et assistance client.

4. Testez
De nombreux prestataires mettent à disposition des environnements de test. Utilisez-les pour découvrir l'expérience utilisateur et tester l'intégration à votre plateforme.

5. Faites votre choix et procédez à l'intégration
Une fois l'ensemble des éléments évalués et les options testées, vous êtes en mesure de prendre une décision éclairée. Choisissez le prestataire qui répond le mieux à vos besoins et intégrez sa solution à votre place de marché.

La solution de traitement des paiements retenue doit non seulement garantir des transactions fluides, mais également contribuer positivement à l'expérience utilisateur, instaurer la confiance et favoriser la croissance de votre place de marché en ligne.

Comment créer une place de marché ?

La création d'une place de marché en ligne s'ordonne autour de plusieurs étapes, de la définition du concept au lancement et à la promotion de la plateforme. Voici un aperçu de ce processus.

1. Définissez votre concept
Commencez par définir le concept central de votre place de marché. Quels types de produits ou de services seront commercialisés ? Qui sont vos clients et marchands cibles ? Quel est le caractère original de votre offre de vente qui vous distingue des plateformes existantes ?

2. Effectuez une étude de marché
Identifiez le marché existant, la concurrence et les besoins des clients. Étudiez les places de marché qui ont fait leurs preuves afin de comprendre leurs facteurs de succès et d'identifier les besoins non encore satisfaits auxquels votre place de marché peut répondre.

3. Élaborez un modèle économique
Définissez la logique de génération de vos revenus. Des frais de transaction, d'inscription, d'abonnement ou une combinaison de plusieurs de ces éléments. Réfléchissez également à votre stratégie tarifaire et comparez-la à celles de vos concurrents.

4. Définissez les fonctionnalités de votre plateforme
Mettez en évidence les fonctionnalités essentielles dont vous avez besoin. Il vous faut définir les outils de recherche et de découverte, les profils utilisateur, les listes de produits, le système de paiement sécurisé, les systèmes de commentaires et d'évaluation ainsi que les outils de communication mis à disposition des clients et des marchands.

5. Choisissez votre technologie
Vous pouvez décider de partir de zéro, utiliser une plateforme préconfigurée ou un logiciel de création de place de marché. Prenez votre décision en prenant en compte votre budget,votre calendrier et vos capacités techniques. Il existe également plusieurs solutions d'intégration du traitement des paiements. Stripe est l'une d'entre elles.

6. Créez votre plateforme
Que vous partiez de zéro ou que vous utilisiez une place de marché existante, vous devrez mettre en place les fonctionnalités que vous avez définies. Si vous n'êtes pas vous-même développeur, vous devrez vous entourer d'une équipe de développement.

7. Testez votre plateforme
Avant le lancement, effectuez des tests approfondis pour vous assurer que tout fonctionne comme prévu. Validez notamment les processus d'achat et de vente, le système de paiement ainsi que toutes les fonctionnalités de la plateforme.

8. Attirez des marchands
Il s'agit là du préalable nécessaire à la recherche des clients. Contactez des marchands qui pourraient constituer une excellente vitrine pour votre place de marché. Concevez des offres incitatives qui les convaincront de vous rejoindre.

9. Lancez votre plateforme
Une fois l'ensemble des tests réalisés et vos premiers marchands intégrés, vous pouvez lancer votre place de marché. Commencez par un lancement « discret » : vous inviterez un petit groupe d'utilisateurs à tester la plateforme en conditions réelles et à vous donnez leur avis.

10. Faites la promotion de votre plateforme
Utilisez différentes stratégies marketing pour attirer des clients sur votre plateforme. Ayez recours, par exemple, au SEO, au marketing de contenu, aux réseaux sociaux, aux annonces sponsorisées et aux partenariats.

11. Collectez les retours d'information et agissez en conséquence
À mesure que les utilisateurs découvrent votre plateforme, analyser les commentaires afin d'identifier ses points forts et ses points faibles. Utilisez ce retour d'information pour en améliorer en permanence le fonctionnement.

12. Travaillez à votre croissance et ciblez de nouveaux marchés
Une fois l'activité de votre place de marché stabilisée, réfléchissez à différentes stratégies de croissance. Il peut s'agir d'étendre votre activité à de nouveaux marchés, d'intégrer de nouvelles catégories de produits ou services, de créer des fonctionnalités dédiées ou d'exploiter les données utiles à la personnalisation et aux recommandations.

Gardez à l'esprit que le succès d'une place de marché repose sur l'instauration de la confiance et sur la gestion des interactions entre les clients et les marchands. Une veille permanente sur les retours d'information des utilisateurs permettra d'apporter de façon constante les améliorations nécessaires. Le temps investi au démarrage constituera une base solide et portera ses fruits de manière exponentielle dès le lancement de votre place de marché et à mesure qu'elle se développera.

Pour en savoir plus sur les places de marché qui ont adopté avec succès le système de traitement des paiements Stripe, cliquez ici pour découvrir les études de cas.