Um marketplace multilateral é uma plataforma digital que facilita as interações entre vários grupos de usuários. Nesse espaço, cada grupo pode fornecer valor ao outro. Quando membros suficientes de um grupo estão presentes na plataforma, isso pode atrair membros do outro. Isso cria um efeito de rede, em que o valor do marketplace aumenta à medida que mais usuários participam. Um exemplo clássico é um quadro de empregos, onde os empregadores publicam vagas e os funcionários em potencial apresentam candidaturas.

Esses marketplaces podem beneficiar os dois lados: em 2023, o Airbnb, um marketplace para hospedagens domiciliares, obteve uma receita líquida de mais de US$ 4,7 bilhões, enquanto os anfitriões ganharam mais de US$ 57 bilhões em todo o mundo. Abaixo, explicaremos o que as empresas precisam saber sobre marketplaces multilaterais, incluindo como eles funcionam, como diferem dos marketplaces regulares e seus benefícios e desafios para usuários e operadores.

Neste artigo:

• Como funciona um marketplace multilateral?
  
• Qual a diferença entre os marketplaces multilaterais e os marketplaces regulares?
  
• Exemplos de marketplaces multilaterais
  
• Vantagens e desvantagens de usar um marketplace multilateral
  
• Desafios de construir e operar um marketplace multilateral
  

Como funciona um marketplace multilateral?

Um marketplace multilateral é uma plataforma digital que permite que vários grupos de usuários interajam e transacionem. Veja como funciona.

• Onboarding de usuários: O marketplace atrai usuários de diferentes grupos, muitas vezes por meio de campanhas de marketing, parcerias e programas de indicação. O sistema oferece processos claros de onboarding para cada grupo, incluindo criação de contas, configuração de perfis e procedimentos de verificação.

• Busca e descoberta: A plataforma ajuda os usuários a encontrar o que procuram, como produtos, serviços ou outros usuários. Isso geralmente envolve oferecer-lhes extensas funcionalidades de pesquisa, opções de filtragem e classificação e recomendações personalizadas.

• Interação e comunicação: O marketplace facilita as interações entre os usuários por meio de sistemas de mensagens, avaliações, classificações e outras ferramentas de comunicação.

• Processamento de transações: A plataforma gerencia pagamentos seguros e transações. Ela coleta pagamentos de compradores, desembolsa fundos para vendedores e gerencia todas as tarifas ou comissões associadas.

• Resolução de contestações: Mecanismos como reembolsos, devoluções e cancelamentos resolvem contestações entre usuários. Isso ajuda a manter um ambiente justo e confiável para todas as partes.

• Dados e análises: A plataforma coleta e analisa dados sobre o comportamento, preferências e transações dos usuários. Ela usa essas informações para personalizar a experiência dos usuários, melhorar as funcionalidades da plataforma e tomar decisões comerciais informadas.

• Suporte ao cliente: O marketplace oferece atendimento ao cliente para resolver problemas e dúvidas dos usuários. Isso pode incluir perguntas frequentes, bate-papo ao vivo, suporte por e-mail ou assistência por telefone.

Qual é a diferença entre os marketplaces multilaterais e os marketplaces regulares?

Os marketplaces multilaterais e os marketplaces regulares facilitam as transações em plataformas digitais, mas possibilitam diferentes tipos de interação com os usuários. Aqui está uma visão geral de suas diferenças.

Marketplaces multilaterais

• Grupos de usuários: Essas plataformas atendem a vários grupos de usuários com necessidades e ofertas distintas. Cada grupo é interdependente, o que significa que um grupo recebe valor da participação do outro. Por exemplo, um aplicativo de compartilhamento de viagens conecta motoristas a passageiros.

• Criação de valor: O valor de um marketplace multilateral aumenta à medida que mais usuários ingressam nele, devido ao efeito de rede. As interações de diferentes grupos de usuários ganham valor a partir de sua qualidade e diversidade, além do número de usuários.

• Complexidade operacional: Essas plataformas geralmente exigem estratégias operacionais mais complicadas para equilibrar as necessidades e os incentivos de diferentes grupos de usuários. Eles podem subsidiar um lado para atrair o outro ou implementar recursos específicos para melhorar as interações entre grupos de usuários.

• Modelos de receita: O modelo de receita depende de qual grupo de usuários pode arcar com mais custos ou onde o valor é maior. Ele pode cobrar uma comissão de um lado enquanto dá acesso gratuito ao outro, ou cobrar taxas diferentes de ambos os lados com base no uso.

• Exemplos do mundo real: Os marketplaces multilaterais incluem empresas como a Uber, que conecta motoristas e passageiros, e o Airbnb, que conecta anfitriões e viajantes.

Marketplaces regulares

• Grupos de usuários: Essas plataformas normalmente atendem às necessidades de um único grupo de usuários e se concentram em conectar compradores e vendedores. A interação entre duas funções de usuário é sobretudo transacional.

• Criação de valor: Os marketplaces regulares criam valor principalmente por meio dos volumes de transação. Ter mais vendedores e produtos atrai mais compradores, mas a interação permanece dentro da estrutura de comprador e vendedor.

• Complexidade operacional: As operações normalmente são mais simples e só precisam melhorar o relacionamento entre comprador e vendedor, gerenciando listagens, facilitando transações e garantindo a entrega dos produtos.

• Modelos de receita: Essas plataformas normalmente dependem de tarifas de transação, tarifas de listagem ou receita de publicidade dos vendedores.

• Exemplos do mundo real: Os marketplaces regulares incluem empresas como a Amazon, onde a principal interação é entre a Amazon e os compradores.

Exemplos de marketplaces multilaterais

Cada marketplace multilateral segue uma estrutura personalizada para facilitar as transações entre diferentes grupos de usuários. Aqui estão alguns exemplos bem conhecidos.

• Uber: A Uber conecta passageiros que precisam de transporte com motoristas que oferecem corridas, usando tecnologia baseada em localização para combinar opções próximas. Seus grupos de usuários são motoristas e passageiros.

• Airbnb: O Airbnb permite que os proprietários de imóveis listem seus espaços para aluguel de curto prazo por viajantes. Seus grupos de usuários são anfitriões e viajantes.

• eBay: O eBay facilita leilões e vendas diretas para uma ampla gama de produtos, de eletrônicos a colecionáveis. Os compradores podem dar lances em itens ou comprá-los diretamente dos vendedores. Os grupos de usuários do eBay são compradores e vendedores.

• Etsy: O Etsy oferece um marketplace para artistas e artesãos venderem itens artesanais ou vintage e suprimentos de artesanato diretamente para compradores que procuram produtos exclusivos ou personalizados. Seus grupos de usuários são artesãos e compradores.

• Upwork: O Upwork conecta freelancers a empresas que precisam de projetos específicos. Eles podem variar de desenvolvimento de software a design criativo. Os grupos de usuários do Upwork são freelancers e empregadores.

• DoorDash: A DoorDash é uma plataforma que permite aos clientes pedir comida a restaurantes e motoristas para fazer esses pedidos. Seus grupos de usuários são restaurantes, motoristas de entrega e clientes.

• Grubhub: Atendendo aos mesmos grupos de usuários da DoorDash, o Grubhub conecta clientes a vários restaurantes para opções de entrega e atribui seus pedidos a motoristas autônomos.

Vantagens e desvantagens de usar um marketplace multilateral

Os marketplaces multilaterais têm vantagens e desvantagens exclusivas que afetam usuários e operadores. Aqui estão as principais vantagens e possíveis desvantagens.

Benefícios

• Crescimento: O valor do marketplace aumenta à medida que mais usuários ingressam, dando aos usuários a oportunidade de aumentar suas receitas. Por exemplo, mais passageiros na Uber podem criar mais tarifas para os motoristas e mais hóspedes no Airbnb podem resultar em receitas mais altas para os anfitriões.

• Entrega de produtos e serviços: Muitas vezes, essas plataformas facilitam a localização e o uso de serviços ou bens. Por exemplo, o Upwork permite que as empresas encontrem e contratem rapidamente freelancers com as habilidades específicas de que precisam, muitas vezes de um pool global de talentos.

• Custos: Ao centralizar recursos e usar tecnologia, esses marketplaces podem reduzir os custos das empresas. Por exemplo, o Etsy permite que artesãos individuais alcancem um público global sem a sobrecarga de uma loja física.

• Melhoria: A natureza competitiva dessas plataformas incentiva a melhoria, tanto dos provedores de plataforma quanto dos usuários. Os usuários geralmente desenvolvem novas maneiras de oferecer seus bens ou serviços.

• Acesso a um mercado mais amplo: Os usuários obtêm acesso a um público muito mais amplo do que provavelmente alcançariam por conta própria. Isso pode aumentar significativamente a base de clientes e o potencial de receita.

Desvantagens

• Dependência da plataforma: Os usuários podem depender muito do marketplace para sua renda. Mudanças nas políticas, taxas ou algoritmo da plataforma podem ter grande influência na receita.

• Taxas de comissão: A maioria dos marketplaces multilaterais cobra tarifas ou comissões, que podem ser substanciais. Por exemplo, 10% das receitas de um freelancer no Upwork são aplicados às tarifas de serviços da plataforma.

• Competição: Embora o acesso a um mercado mais vasto possa ser benéfico, significa também um aumento da concorrência. Os vendedores no eBay, por exemplo, podem ter que competir internacionalmente.

• Controle de qualidade: As plataformas devem manter a qualidade e garantir a satisfação do usuário à medida que crescem. Experiências negativas com uma plataforma podem prejudicar sua reputação e confiança do usuário.

• Segurança e privacidade de dados: Essas plataformas coletam grandes quantidades de dados pessoais. Elas devem lidar com esses dados de forma segura para proteger a privacidade do usuário e cumprir os regulamentos de proteção de dados.

Desafios de construir e operar um marketplace multilateral

Construir e operar um marketplace multilateral requer planejamento estratégico, conhecimento tecnológico e visão de mercado. Aqui estão alguns dos maiores desafios e algumas soluções possíveis para as empresas.

Atingir massa crítica

Os novos marketplaces multilaterais devem atrair usuários suficientes dos grupos de usuários relevantes para viabilizar a plataforma. Caso contrário, ele não poderá efetivamente conectar os participantes.

• Solução: Subsidiar um lado do mercado para atrair usuários para o outro. Por exemplo, um novo aplicativo de compartilhamento de viagens pode oferecer corridas com desconto para atrair mais passageiros, o que, por sua vez, atrai mais motoristas.
  

Equilibrar oferta e demanda

Os marketplaces devem garantir um equilíbrio entre os lados do marketplace (por exemplo, compradores e vendedores, motoristas e passageiros). Um desequilíbrio pode piorar as experiências do usuário (por exemplo, longos tempos de espera ou disponibilidade insuficiente de produtos).

• Solução: Experimentar preços dinâmicos e ajustes em tempo real para ajudar a gerenciar desequilíbrios. Por exemplo, o aumento de preços durante períodos de alta demanda incentiva mais motoristas a estarem disponíveis em plataformas de compartilhamento de viagens.
  

Aumentar a confiança dos clientes

Os usuários precisam ser capazes de confiar na plataforma para transações confiáveis e de segurança, especialmente quando o marketplace lida com pagamentos ou informações confidenciais.

• Solução: Adotar processos de verificação sólidos, sistemas de pagamento seguros e sistemas transparentes de classificação de usuário.
  

Cumprir com leis e regulamentos

Marketplaces multilaterais podem enfrentar ambientes regulatórios complicados que variam por local e tipo de serviço. A conformidade pode ser cara e consumir muitos recursos.

• Solução: Consultar especialistas jurídicos para ajudar com a adesão às leis e regulamentos locais. Adaptar modelos de negócios a diferentes mercados quando necessário.
  

Manter o crescimento e a confiabilidade

À medida que o número de usuários cresce, a tecnologia subjacente deve lidar com o aumento do tráfego sem comprometer o desempenho.

• Solução: Invista em uma infraestrutura de nuvem escalável e um suporte de TI sólido para manter a plataforma confiável e responsiva à medida que cresce.
  

Diferenciar-se da concorrência

Destacar-se em um mercado concorrido é difícil, especialmente quando se compete com plataformas estabelecidas.

• Solução: Concentrar-se em nichos de mercado, desenvolver recursos exclusivos ou melhorar as experiências do usuário para se diferenciar dos concorrentes.
  

Refinar o modelo de receitas

Os marketplaces devem desenvolver um modelo de receita sustentável que equilibre seu apelo aos usuários com lucratividade. Isso pode ser especialmente difícil quando os usuários são sensíveis a tarifas.

• Solução: Experimentar diferentes modelos de receita, como assinaturas, tarifas de transação e modelos freemium. Isso pode ajudar a identificar a abordagem mais eficaz para a dinâmica específica do marketplace.