Un marketplace multilaterale o multisided è una piattaforma digitale che facilita le interazioni tra più gruppi di utenti. In questo spazio ogni gruppo può fornire valore all'altro. Quando un numero sufficiente di membri di un gruppo è presente sulla piattaforma, questo può attirare i membri di un altro gruppo. Questo crea un effetto di rete, in cui il valore del marketplace aumenta con la partecipazione di un maggior numero di utenti. Un esempio classico è una bacheca di lavoro, in cui i datori di lavoro pubblicano offerte di lavoro e i potenziali dipendenti inviano candidature.

Questi marketplace possono essere vantaggiosi per entrambe le parti: nel 2023, Airbnb, un marketplace per gli alloggi in affitto, ha generato un utile netto di oltre 4,7 miliardi di dollari, mentre gli host hanno guadagnato oltre 57 miliardi di dollari in tutto il mondo. Di seguito viene illustrato tutto quello che le attività devono sapere sui marketplace multilaterali, incluso come funzionano, in cosa si differenziano dai marketplace tradizionali, quali vantaggi e sfide offrono per utenti e operatori.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come funziona un marketplace multilaterale?
  
• Quali sono le differenze tra marketplace multilaterali e marketplace tradizionali?
  
• Esempi di marketplace multilaterali
  
• Vantaggi e svantaggi di un marketplace multilaterale
  
• Sfide legate alla creazione e alla gestione di un marketplace multilaterale
  

Come funziona un marketplace multilaterale?

Un marketplace multilaterale è una piattaforma digitale che consente a più gruppi di utenti di interagire ed effettuare transazioni. Ecco come funziona.

• Attivazione (onboarding) degli utenti: Il marketplace attrae utenti da diversi gruppi, spesso attraverso campagne di marketing, partnership e programmi di riferimento. Fornisce processi di attivazione chiari per ogni gruppo, inclusa la creazione dell'account, l'impostazione del profilo e le procedure di verifica.

• Ricerca e scoperta: La piattaforma aiuta gli utenti a trovare ciò che stanno cercando, che si tratti di prodotti, servizi o altri utenti. Ciò comporta spesso l'offerta di ampie funzionalità di ricerca, opzioni di filtraggio e ordinamento, e consigli personalizzati.

• Interazione e comunicazione: Il marketplace facilita le interazioni tra gli utenti tramite sistemi di messaggistica, recensioni, valutazioni e altri strumenti di comunicazione.

• Elaborazione delle transazioni: La piattaforma gestisce pagamenti sicuri e transazioni. Riscuote i pagamenti dagli acquirenti, eroga fondi ai venditori e gestisce eventuali spese o commissioni associate.

• Risoluzione delle controversie: Meccanismi come rimborsi, resi e cancellazioni risolvono le contestazioni tra utenti. Questi aiutano a mantenere un ambiente equo e affidabile per tutte le parti.

• Dati e analisi: La piattaforma raccoglie e analizza dati comportamento, preferenze e transazioni degli utenti. Utilizza queste informazioni per personalizzare l'esperienza dell'utente, migliorare le funzionalità della piattaforma e prendere decisioni aziendali informate.

• Assistenza clienti: Il marketplace fornisce servizi di assistenza clienti per rispondere ai problemi e alle domande degli utenti. Potrebbero includere domande frequenti, chat dal vivo, supporto via e-mail o assistenza telefonica.

Quali sono le differenze tra marketplace multilaterali e marketplace tradizionali?

Sia i marketplace multilaterali che i marketplace tradizionali facilitano le transazioni su piattaforme digitali, ma consentono diversi tipi di interazioni con gli utenti. Ecco una panoramica delle differenze.

Marketplace multilaterali

• Gruppi di utenti: Queste piattaforme si rivolgono a più gruppi di utenti con esigenze e offerte distinte. Ogni gruppo è interdipendente, il che significa che un gruppo riceve valore dalla partecipazione dell'altro. Ad esempio un'app di ride-sharing che mette in contatto i conducenti con i passeggeri.

• Creazione di valore: Il valore di un marketplace multilaterale aumenta man mano che aumentano gli utenti che vi si iscrivono, a causa dell'effetto di rete. Le interazioni di diversi gruppi di utenti traggono valore dalla loro qualità e diversità e dal numero di utenti.

• Complessità operativa: Queste piattaforme richiedono spesso strategie operative più complesse per bilanciare le esigenze e gli incentivi di diversi gruppi di utenti. Potrebbero sovvenzionare una parte per attirare l'altra o implementare funzionalità specifiche per migliorare le interazioni tra gruppi di utenti.

• Modelli di ricavi: Il modello di ricavi dipende da quale gruppo di utenti può sostenere più costi o dove il valore è più alto. Si potrebbe addebitare una commissione a un gruppo dando libero accesso all'altro, oppure addebitare a entrambi i gruppi costi diversi in base all'utilizzo.

• Esempi del mondo reale: I marketplace multilaterali includono aziende come Uber, che mette in contatto conducenti e passeggeri, e Airbnb, che mette in contatto host e viaggiatori.

Marketplace tradizionali

• Gruppi di utenti: Queste piattaforme in genere rispondono alle esigenze di un singolo gruppo di utenti e si concentrano sul mettere in contatto acquirenti e venditori. L'interazione tra due ruoli utente è principalmente transazionale.

• Creazione di valore: I marketplace tradizionali creano valore principalmente attraverso i volumi delle transazioni. Avere più venditori e prodotti attrae più acquirenti, ma l'interazione rimane all'interno del quadro di riferimento tra acquirente e venditore.

• Complessità operativa: Le operazioni sono generalmente più semplici e mirano solo a migliorare le relazioni tra acquirente e venditore gestendo le inserzioni, facilitando le transazioni e garantendo la consegna dei prodotti.

• Modelli di ricavi: Queste piattaforme spesso si basano sulle commissioni di transazione, sulle tariffe di inserzione o sui ricavi pubblicitari dei venditori.

• Esempi del mondo reale: I marketplace tradizionali includono aziende come Amazon, dove l'interazione principale è tra Amazon e gli acquirenti.

Esempi di marketplace multilaterali

Ogni marketplace multilaterale segue una struttura personalizzata per facilitare le transazioni tra diversi gruppi di utenti. Ecco alcuni esempi ben noti.

• Uber: Uber mette in contatto gli utenti che hanno bisogno di trasporto con i conducenti che offrono corse, utilizzando la tecnologia basata sulla posizione per abbinare le opzioni nelle vicinanze. I suoi gruppi di utenti sono conducenti e passeggeri.

• Airbnb: Airbnb consente ai proprietari di immobili di offrire i propri spazi per l'affitto a breve termine da parte dei viaggiatori. I suoi gruppi di utenti sono host e guest.

• eBay: eBay facilita le aste e le vendite dirette per una vasta gamma di prodotti, dall'elettronica agli oggetti da collezione. Gli acquirenti possono fare offerte sugli oggetti o acquistarli direttamente dai venditori. I gruppi di utenti di eBay sono acquirenti e venditori.

• Etsy: Etsy è un marketplace per artisti e artigiani che possono vendere oggetti fatti a mano o vintage e forniture artigianali direttamente agli acquirenti alla ricerca di prodotti unici o personalizzati. I suoi gruppi di utenti sono artigiani e acquirenti.

• Upwork: Upwork mette in contatto i liberi professionisti con le attività che hanno bisogno di portare a termine progetti specifici che possono variare dallo sviluppo di software al design creativo. I gruppi di utenti di Upwork sono liberi professionisti e datori di lavoro.

• DoorDash: DoorDash è una piattaforma che permette ai clienti di ordinare cibo dai ristoranti e ai conducenti di consegnare tali ordini. I suoi gruppi di utenti sono ristoranti, fattorini e clienti.

• Grubhub: Rivolgendosi agli stessi gruppi di utenti di DoorDash, Grubhub mette in contatto i clienti con una varietà di ristoranti per le opzioni di consegna e assegna i loro ordini ad autisti freelance.

Vantaggi e svantaggi di un marketplace multilaterale

I marketplace multilaterali presentano vantaggi e svantaggi unici che hanno un impatto sia sugli utenti che sugli operatori. Ecco i principali vantaggi e potenziali svantaggi.

Vantaggi

• Crescita: Il valore del marketplace aumenta man mano che più utenti si iscrivono, offrendo loro l'opportunità di aumentare i propri guadagni. Ad esempio, un maggior numero di utenti su Uber può creare più tariffe per i conducenti e un maggior numero di ospiti su Airbnb può comportare un aumento dei guadagni per gli host.

• Consegna di prodotti e servizi: Queste piattaforme spesso facilitano la ricerca e l'utilizzo di servizi o beni. Ad esempio, Upwork consente alle attività di trovare e assumere rapidamente liberi professionisti con le competenze specifiche di cui hanno bisogno, spesso da un pool di talenti globale.

• Costi: Centralizzando le risorse e utilizzando la tecnologia, questi marketplace possono ridurre i costi aziendali. Ad esempio, Etsy consente ai singoli artigiani di raggiungere un pubblico globale senza il sovraccarico di un negozio fisico.

• Miglioramento: La natura competitiva di queste piattaforme incoraggia il miglioramento, sia da parte dei fornitori di piattaforme che da parte degli utenti. Gli utenti spesso sviluppano nuovi modi per offrire i propri beni o servizi.

• Accesso a un mercato più ampio: Gli utenti ottengono l'accesso a un pubblico molto più ampio di quello che potrebbero raggiungere da soli. Ciò può aumentare significativamente la loro base di clienti e il potenziale di guadagno.

Svantaggi

• Dipendenza dalla piattaforma: Gli utenti potrebbero dipendere fortemente dal marketplace per le loro entrate. Cambiamenti nelle politiche, nelle commissioni o nell'algoritmo della piattaforma possono influire notevolmente su tali entrate.

• Commissioni: La maggior parte dei marketplace multilaterali addebita spese o commissioni, che possono essere considerevoli. Ad esempio, il 10% dei guadagni di un libero professionista su Upwork viene utilizzato per le commissioni di servizio della piattaforma.

• Concorrenza: Se da un lato l'accesso a un mercato più ampio può essere vantaggioso, dall'altro significa anche una maggiore concorrenza. I venditori su eBay, ad esempio, potrebbero avere concorrenti a livello internazionale.

• Controllo di qualità: Le piattaforme devono mantenere la qualità e garantire la soddisfazione degli utenti man mano che crescono. Le esperienze negative con una piattaforma possono danneggiarne la reputazione e la fiducia degli utenti.

• Sicurezza e privacy dei dati: Queste piattaforme raccolgono grandi quantità di dati personali. Devono gestire in modo sicuro questi dati per proteggere la privacy degli utenti e rispettare le normative sulla protezione dei dati.

Sfide legate alla creazione e alla gestione di un marketplace multilaterale

Creare e gestire un marketplace multilaterale richiede pianificazione strategica, competenze tecnologiche e conoscenza approfondita del mercato. Ecco alcune delle maggiori sfide e alcune possibili soluzioni per le attività.

Raggiungimento della massa critica

I nuovi marketplace multilaterali devono attrarre un numero sufficiente di utenti dai gruppi di riferimento affinché la piattaforma sia redditizia. In caso contrario, non è possibile abbinare in modo efficace i partecipanti.

• Soluzione: Sovvenzionare un lato del mercato per attirare gli utenti verso l'altro. Ad esempio, una nuova app di ride sharing potrebbe offrire corse scontate per attirare più passeggeri, che a loro volta attirano più conducenti.
  

Equilibrio tra domanda e offerta

I marketplace devono garantire un equilibrio tra i diversi lati del marketplace (ad esempio, acquirenti e venditori, conducenti e passeggeri). Uno squilibrio può peggiorare l'esperienza degli utenti (ad esempio, lunghi tempi di attesa o disponibilità insufficiente del prodotto).

• Soluzione: Provare i prezzi dinamici e le rettifiche in tempo reale per cercare di gestire gli squilibri. Ad esempio, l'aumento dei prezzi durante i periodi di maggiore domanda incentiva un maggior numero di conducenti a essere disponibili sulle piattaforme di ride-sharing.
  

Fidelizzazione dei clienti

Gli utenti devono potersi fidare della piattaforma per quanto riguarda la sicurezza e l'affidabilità delle transazioni, soprattutto quando il marketplace gestisce pagamenti o informazioni sensibili.

• Soluzione: Adottare solide procedure di verifica, sistemi di pagamento sicuri e sistemi trasparenti di valutazione degli utenti.
  

Conformità a leggi e normative

I marketplace multilaterali possono trovarsi ad affrontare complessi contesti normativi che variano a seconda della località e del tipo di servizio. La conformità può essere costosa e richiedere molte risorse.

• Soluzione: Rivolgersi a esperti legali che forniscano supporto per rispettare le leggi e i regolamenti locali. Adattare i modelli di business ai diversi mercati quando necessario.
  

Mantenimento della crescita e dell'affidabilità

Con l'aumento del numero di utenti, la tecnologia sottostante deve gestire l'aumento del traffico senza compromettere le prestazioni.

• Soluzione: Investire in un'infrastruttura cloud scalabile e in un solido supporto IT per mantenere la piattaforma affidabile e reattiva man mano che cresce.
  

Differenziarsi dalla concorrenza

Distinguersi in un mercato affollato è difficile, soprattutto quando si compete con piattaforme affermate.

• Soluzione: Concentrarsi su mercati di nicchia, sviluppare funzionalità uniche o migliorare l'esperienza utente per differenziarsi dalla concorrenza.
  

Perfezionamento del modello dei ricavi

I marketplace devono sviluppare un modello di ricavi sostenibile che trovi l'equilibrio tra attrattiva per gli utenti e redditività. Questo può essere particolarmente difficile quando gli utenti sono sensibili alle commissioni.

• Soluzione: Sperimenta diversi modelli di ricavi, come gli abbonamenti, le commissioni di transazione e i modelli freemium. Questo può aiutare a identificare l'approccio più efficace per le dinamiche specifiche del marketplace.