Un marketplace multilateral es una plataforma digital que facilita las interacciones entre varios grupos de usuarios. En este espacio, cada grupo puede aportar valor al otro. Cuando hay suficientes miembros de un grupo presentes en la plataforma, esto puede atraer a los miembros del otro. Esto crea un efecto de red, en el que el valor del marketplace aumenta a medida que participan más usuarios. Un ejemplo clásico es una bolsa de trabajo, donde los empleadores publican trabajos y los posibles empleados envían solicitudes.

Estos marketplaces pueden beneficiar a ambas partes: en 2023, Airbnb, un marketplace de vivienda, obtuvo unas ganancias netas de más de 4700 millones de dólares, mientras que los anfitriones ganaron más de 57,000 millones de dólares en todo el mundo. A continuación, explicaremos lo que las empresas deben saber sobre los marketplaces multilaterales, incluido cómo funcionan, en qué se diferencian de los marketplaces normales y sus ventajas y desafíos para los usuarios y los operadores.

¿Qué información encontrarás en este artículo?

• ¿Cómo funciona un marketplace multilateral?
  
• ¿En qué se diferencian los marketplaces multilaterales de los marketplaces normales?
  
• Ejemplos de marketplaces multilaterales
  
• Ventajas y desventajas de utilizar un marketplace multilateral
  
• Desafíos de construir y administrar un mercado multilateral
  

¿Cómo funciona un marketplace multilateral?

Un mercado multilateral es una plataforma digital que permite que varios grupos de usuarios interactúen y realicen transacciones. ¿Cómo funciona?

• Onboarding de usuarios: el mercado atrae a usuarios de diferentes grupos, a menudo a través de campañas de marketing, asociaciones y programas de referencia. Proporciona procesos de onboarding claros para cada grupo, incluida la creación de cuentas, la configuración del perfil y los procedimientos de verificación.

• Búsqueda y descubrimiento: la plataforma ayuda a los usuarios a encontrar lo que buscan, ya sean productos, servicios u otros usuarios. Esto a menudo implica ofrecerles amplias funcionalidades de búsqueda, opciones de filtrado y clasificación, y recomendaciones personalizadas.

• Interacción y comunicación: el mercado facilita las interacciones entre los usuarios a través de sistemas de mensajería, reseñas, calificaciones y otras herramientas de comunicación.

• Procesamiento de transacciones: la plataforma gestiona pagos seguros y transacciones. Cobra los pagos de los compradores, desembolsa los fondos a los vendedores y gestiona las tarifas o comisiones asociadas.

• Resolución de disputas: mecanismos como reembolsos, devoluciones y cancelaciones resuelven las disputas entre usuarios. Esto ayuda a mantener un entorno justo y confiable para todas las partes.

• Datos y analíticas: la plataforma recopila y analiza datos sobre el comportamiento, las preferencias y las transacciones de los usuarios. Utiliza esta información para personalizar la experiencia de usuario, mejorar las funcionalidades de la plataforma y tomar decisiones comerciales informadas.

• Atención al cliente: el mercado proporciona servicios de atención al cliente para abordar los problemas y preguntas de los usuarios. Estas pueden incluir preguntas frecuentes, chat en vivo, soporte por correo electrónico o asistencia telefónica.

¿En qué se diferencian los marketplaces multilaterales de los marketplaces normales?

Tanto los marketplaces multilaterales como los marketplaces regulares facilitan las transacciones a través de plataformas digitales, pero permiten diferentes tipos de interacciones entre los usuarios. A continuación, ofrecemos un resumen de sus diferencias.

Marketplaces multilaterales

• Grupos de usuarios: estas plataformas atienden a varios grupos de usuarios con distintas necesidades y ofertas. Cada grupo es interdependiente, lo que significa que un grupo recibe valor de la participación del otro. Por ejemplo, una aplicación para compartir viajes conecta a los conductores con los pasajeros.

• Creación de valor: el valor de un marketplace multilateral aumenta a medida que más usuarios se unen a él, debido al efecto de red. Las interacciones de los diferentes grupos de usuarios obtienen valor de su calidad y diversidad y del número de usuarios.

• Complejidad operativa: estas plataformas a menudo requieren estrategias operativas más complicadas para equilibrar las necesidades y los incentivos de los diferentes grupos de usuarios. Pueden subsidiar un lado para atraer al otro, o implementar funcionalidades específicas para mejorar las interacciones entre grupos de usuarios.

• Modelos de ingresos: el modelo de ingresos depende de qué grupo de usuarios puede asumir más costos o dónde el valor es mayor. Puede cobrar una comisión a una parte mientras da acceso gratuito a la otra, o cobrar a ambas partes diferentes tarifas según el consumo.

• Ejemplos del mundo real: los marketplaces multilaterales incluyen empresas como Uber, que conecta a conductores y pasajeros, y Airbnb, que conecta a anfitriones y viajeros.

Marketplaces regulares

• Grupos de usuarios: estas plataformas suelen satisfacer las necesidades de un solo grupo de usuarios y se centran en conectar a compradores y vendedores. La interacción entre dos roles de usuario es principalmente transaccional.

• Creación de valor: los marketplaces normales crean valor principalmente a través de los volúmenes de transacciones. Tener más vendedores y productos atrae a más compradores, pero la interacción permanece dentro del marco del comprador y el vendedor.

• Complejidad operativa: las operaciones suelen ser más sencillas y se centran únicamente en mejorar la relación entre el comprador y el vendedor mediante la gestión de los anuncios, la facilitación de las transacciones y la garantía de la entrega de los productos.

• Modelos de ingresos: estas plataformas a menudo dependen de las tarifas de transacción, las tarifas de publicación o los ingresos publicitarios de los vendedores.

• Ejemplos del mundo real: los marketplaces normales incluyen empresas como Amazon, donde la principal interacción es entre Amazon y los compradores.

Ejemplos de marketplaces multilaterales

Cada marketplace multilateral sigue una estructura personalizada para facilitar las transacciones entre diferentes grupos de usuarios. A continuación, ofrecemos algunos ejemplos bien conocidos.

• Uber: Uber conecta a los pasajeros que necesitan transporte con conductores que ofrecen viajes, utilizando tecnología basada en el lugar para hacer coincidir las opciones cercanas. Sus grupos de usuarios son conductores y pasajeros.

• Airbnb: Airbnb permite a los propietarios anunciar sus espacios para que los viajeros los alquilen a corto plazo. Sus grupos de usuarios son anfitriones e invitados.

• eBay: eBay facilita las subastas y las ventas directas de una amplia gama de productos, desde productos electrónicos hasta objetos de colección. Los compradores pueden pujar por los artículos o comprarlos directamente a los vendedores. Los grupos de usuarios de eBay son compradores y vendedores.

• Etsy: Etsy ofrece un marketplace para que artistas y artesanos vendan artículos hechos a mano o vintage y suministros para manualidades directamente a los compradores que buscan productos únicos o personalizados. Sus grupos de usuarios son artesanos y compradores.

• Upwork: Upwork conecta a freelancers con empresas que necesitan realizar proyectos específicos. Estos pueden ir desde el desarrollo de software hasta el diseño creativo. Los grupos de usuarios de Upwork son autónomos y empleadores.

• DoorDash: DoorDash es una plataforma que permite a los clientes pedir comida a restaurantes y a los conductores para entregar estos pedidos. Sus grupos de usuarios son restaurantes, repartidores y clientes.

• Grubhub: Grubhub, que atiende a los mismos grupos de usuarios que DoorDash, conecta a los clientes con una variedad de restaurantes para ofrecer opciones de entrega y asigna sus pedidos a conductores independientes.

Ventajas y desventajas de utilizar un marketplace multilateral

Los marketplace multilaterales tienen ventajas y desventajas únicas que afectan tanto a los usuarios como a los operadores. Estas son las principales ventajas y posibles desventajas.

Beneficios

• Crecimiento: el valor del marketplace aumenta a medida que se unen más usuarios, lo que brinda a los usuarios la oportunidad de aumentar sus ganancias. Por ejemplo, más pasajeros en Uber pueden crear más tarifas para los conductores, y más huéspedes en Airbnb puede resultar en mayores ganancias para los anfitriones.

• Entrega de productos y servicios: estas plataformas a menudo facilitan la búsqueda y el uso de servicios o bienes. Por ejemplo, Upwork permite a las empresas encontrar y contratar rápidamente freelancers con las habilidades específicas que necesitan, a menudo de un grupo de talentos global.

• Costos: mediante la centralización de los recursos y el uso de la tecnología, estos marketplaces pueden reducir los costos de las empresas. Por ejemplo, Etsy permite a los artesanos particulares llegar a una audiencia global sin los gastos generales de una tienda física.

• Mejora: la naturaleza competitiva de estas plataformas fomenta la mejora, tanto por parte de los proveedores de plataformas como de los usuarios. Los usuarios a menudo desarrollan nuevas formas de ofrecer sus bienes o servicios.

• Acceso a un marketplace más amplio: los usuarios obtienen acceso a una audiencia mucho más amplia de la que probablemente podrían alcanzar por sí solos. Esto puede aumentar significativamente su base de clientes y su potencial de ingresos.

Desventajas

• Dependencia de la plataforma: los usuarios pueden depender en gran medida del mercado para sus ingresos. Los cambios en las políticas, las tarifas o el algoritmo de la plataforma pueden afectar en gran medida esos ingresos.

• Comisiones: la mayoría de los marketplaces multilaterales cobran tarifas o comisiones, que pueden ser sustanciales. Por ejemplo, 10 % de las ganancias de un freelancer en Upwork se destina a las tarifas de servicio de la plataforma.

• Competencia: si bien el acceso a un marketplace más grande puede ser beneficioso, también significa una mayor competencia. Los vendedores de eBay, por ejemplo, podrían tener que competir internacionalmente.

• Control de calidad: las plataformas deben mantener la calidad y garantizar la satisfacción del usuario a medida que crecen. Las experiencias negativas con una plataforma pueden dañar su reputación y la confianza de los usuarios.

• Seguridad y privacidad de los datos: estas plataformas recopilan grandes cantidades de datos personales. Deben manejar estos datos de forma segura para proteger la privacidad del usuario y cumplir con la normativa de protección de datos.

Desafíos de construir y administrar un marketplace multilateral

Crear y administrar un marketplace multilateral requiere planificación estratégica, experiencia tecnológica y conocimiento del mercado. Estos son algunos de los mayores desafíos y algunas posibles soluciones para las empresas.

Lograr una masa crítica

Los nuevos marketplaces multilaterales deben atraer a suficientes usuarios de los grupos de usuarios pertinentes para que la plataforma sea viable. De lo contrario, no puede hacer coincidir a los participantes de manera efectiva.

• Solución: subsidiar un lado del mercado para atraer usuarios al otro. Por ejemplo, una nueva aplicación de viajes compartidos podría ofrecer viajes con descuento para atraer a más pasajeros, lo que a su vez atrae a más conductores.
  

Equilibrar la oferta y la demanda

Los marketplaces deben garantizar un equilibrio entre las diferentes partes del marketplace (p. ej., compradores y vendedores, conductores y pasajeros). Un desequilibrio puede empeorar las experiencias de los usuarios (por ejemplo, largos tiempos de espera o disponibilidad insuficiente del producto).

• Solución: prueba precios dinámicos y ajustes en tiempo real para ayudar a gestionar los desequilibrios. Por ejemplo, el aumento de precios durante los períodos de alta demanda incentiva a que más conductores estén disponibles en las plataformas de viajes compartidos.
  

Generar confianza en el cliente

Los usuarios deben poder confiar en la plataforma para la seguridad y la confiabilidad de las transacciones, especialmente cuando el marketplace maneja pagos o información confidencial.

• Solución: adopta procesos de verificación sólidos, sistemas de pago seguros y sistemas transparentes de calificación de usuarios.
  

Cumplir con las leyes y regulaciones

Los marketplaces multilaterales pueden enfrentarse a entornos normativos complicados que varían según el lugar y el tipo de servicio. El cumplimiento de la normativa puede ser costoso y requerir muchos recursos.

• Solución: consulta a expertos legales para que te ayuden a cumplir con las leyes y normativas locales. Adaptar los modelos de negocio a los diferentes mercados cuando sea necesario.
  

Mantener el crecimiento y la confiabilidad

A medida que crece el número de usuarios, la tecnología subyacente debe gestionar el aumento del tráfico sin comprometer el rendimiento.

• Solución: invierte en una infraestructura de nube escalable y en un sólido soporte de TI para que la plataforma siga siendo confiable y con capacidad de respuesta a medida que crece.
  

Diferenciarse de la competencia

Destacar en un mercado abarrotado es difícil, especialmente cuando se compite con plataformas establecidas.

• Solución: concéntrate en nichos de mercado, desarrolle funcionalidades únicas o mejore las experiencias de usuario para diferenciarse de la competencia.
  

Perfeccionar el modelo de ingresos

Los marketplaces deben desarrollar un modelo de ingresos sostenible que equilibre su atractivo para los usuarios con la rentabilidad. Esto puede ser especialmente difícil cuando los usuarios son sensibles a las comisiones.

• Solución: experimenta con diferentes modelos de ingresos, como suscripciones, comisiones de transacción y modelos freemium. Esto puede ayudar a identificar el enfoque más eficaz para la dinámica específica del mercado.