SaaS (サービスとしてのソフトウェア) の従量課金プランとは、定額の月額料金ではなく、商品の使用量 (ギガバイトのデータストレージ、ユーザー数など) に基づいて利用者が支払うことを意味します。このモデルは、クラウドコンピューティングや開発者ツールなど、用途が大きく異なるサービスや商品で一般的です。たとえば、SaaS ビジネスの約 30% が、2023 年に従量課金の料金モデルを希望しています。従量課金プランでは、コストと価値が一致するため、利用者は簡単に使用を開始し、成長に合わせて自然に使用量を増やすことができます。

以下では、従量課金プランが SaaS ビジネスにもたらすメリット、このタイプの料金体系の仕組み、そしてお客様の事業でこの料金体系を導入する際に Stripe がどのように役立つかを説明します。

この記事の内容

• SaaS ビジネスにおける従量課金プランの仕組み
  
• 従量課金の SaaS 料金の主なメリット
  
• 従量課金 SaaS 料金のデメリット
  
• SaaS ビジネスが従量課金の料金モデルを改善する方法
  
• Stripe が従量課金プランに関して SaaS ビジネスにどのように役立つか
  

SaaS ビジネスにおける従量課金プランの仕組み

SaaS の従量課金プランでは、利用者は定額料金を支払うのではなく、実際にサービスを利用した量に基づいて支払います。コストは、アプリケーションプログラミングインターフェイス (API) コール数、取引数、ユーザー数などの使用量指標に応じて調整されます。このモデルは、クラウドサービス、通信プラットフォーム、データツールなど、使用量が大きく異なるサービスに適しています。実装方法は次のとおりです。

• 請求基準の選択: どの指標が最適かを判断します。ギガバイト単位、取引単位、またはアクティブユーザー数単位で請求する必要はありますか？どの指標でも、実際の値を反映する必要があります。

• 使用量の測定: システムは、利用者に過剰請求や過少請求をしないように、リアルタイムで使用量を追跡する必要があります。

• 使用に基づく利用者への請求: 従量課金制のみを使用する企業もあれば、段階制料金や基本料金と従量課金を組み合わせて使用する企業もあります。

• 利用者が前もって計画を立てやすくする: 多くの SaaS ビジネスでは、使用量の増加に応じて支出の上限、プリペイドクレジット、割引などを提供し、予測可能な価格を保ちます。

• 簡単に規模を拡大できる: 利用者が少額から始めて、人為的な価格設定の壁にぶつかることなく、時間の経過とともに使用量を増やすことができるようにします。

従量課金の SaaS 料金の主なメリット

従量課金プランは、SaaS ビジネスが利用者とやり取りし、価値を提供する方法の変化を反映しています。これは、従来の「まず販売し、後で価値を証明する」戦略とは正反対であり、利用者は最小限のリスクでサービスの利用を開始し、結果を確認しながら規模を拡大することができます。以下に、従量課金モデルがとてもよく機能する理由を示します。

心理的な参入障壁が下がる

定額プランを強制するのではなく従量課金プランを提供することで、商品を試す余地が生まれます。たとえば、新しい API を試したいスタートアップは、月額 500 ドルの支出評価を行う必要なく、使用した分だけ支払うことができます。利用者の心理的参入障壁を取り除くことは、競争の激しい市場では特に重要な、顧客獲得につながる可能性があります。

成長と導入を結びつける

従来の価格設定モデルでは、人為的な制限が生じる可能性があり、より高い価格帯に跳ね上がることから、企業はユーザーを増やすことを躊躇していた可能性があります。従量課金プランにより、利用者は事業の成長に合わせてより自然に支出できます。SaaS ビジネスにとっては、利用者がより多くのサービスを利用するにつれて収益が増加するため、アップセルする必要がありません。

高価値のユーザーを遠ざけることなく収益化できる

定額制では、企業は平均的な利用者に対して手頃な価格のサービスを維持することと、高価値ユーザーからの収益を最大化することのバランスを取る必要があります。従量課金プランでは、そのトレードオフが解消され、平均的な利用者はより少ない支出でサービスを利用でき、ヘビーユーザーは成功に対してペナルティを受けていると感じることなく、はるかに高い収益層に拡大できます。

解約の必要がなくなる

従来の解約は、利用者がサービスの定額料金の支払いに十分な価値を見いださなくなったときに発生します。従量課金プランでは、利用者は離脱するとは限らず、より少ない額を支払うことになります。これにより、利用者の商品との関わりが維持されるため、完全に離脱するのではなく、後で再び利用を拡大する可能性が高まります。また、利用者の四半期が低調だったからといって、事業は潜在的な収益を長期的に失うわけではありません。

従量課金 SaaS 料金のデメリット

従量課金プランにより、簡単に拡大できるようになり、コストと価値が関連付けられますが、注意を怠ると SaaS ビジネスにとって予想外の課題が提示される場合もあります。ここでは、従量課金の料金モデルのデメリットとその管理方法について説明します。

収益が予測不可能になる可能性がある

定額サブスクリプションとは異なり、従量課金プランの収益は保証されません。顧客行動に応じて増減します。使用量が多い場合は収益が拡大しますが、季節的な落ち込みや業界の減速により、収益が減少する可能性があります。

• 管理方法: 多くの事業者は、基本料金のサブスクリプションを組み込んで、規模を拡大しながら収益の下限を設けています。そうすれば、使用量が変動する場合でも、ある程度の予測が可能になります。
  

利用者の想定を超える高額な請求になる可能性がある

従量課金制の料金は、使用量が少ない場合は手頃かもしれませんが、コストが急速に上昇する可能性があり、場合によっては利用者の予想よりも速く上昇することもあります。予想以上の高額な請求に驚いた利用者は、ダウングレードしたり、完全に離脱する可能性が高くなります。

• 管理方法: 使用量アラート、明確な料金表、支出上限などにより、価格の透明性を高めることで、利用者は支出をコントロールできるようになります。一部の企業では、価格が過度に上昇しないように、大量の取引への割引を提供しています。
  

利用者が予算を立てるのが難しいと感じる

財務チームは想定外を好みません。定額料金プランでは、毎月の請求額を正確に把握できます。従量課金プランでは、コストが変動するため、企業が事前に計画を立てるのが難しくなります。

• 管理方法: 取り決めに基づく割引、プリペイドクレジット、さらにはカスタマイズ可能な使用上限を提供することで、従量課金モデルは厳しい予算編成プロセスを持つ企業にとってより好ましいプランになります。
  

利用者が使用をためらう可能性がある

利用者がコストを気にしすぎると、商品を完全に採用する代わりに、商品の使用量を減らす可能性があります。これは、エンゲージメント、顧客維持、および長期的な成長に悪影響を及ぼします。

• 管理方法: 最適な従量課金モデルは、導入を促進します。ボリュームディスカウント、無料プラン、投資収益率に関する明確なメッセージにより、利用者は請求書を常に確認することなく、商品を快適に使用できます。
  

販売が難しくなる場合がある

利用者が請求方法をすぐに理解できない場合、サービスへの登録を躊躇する可能性があります。また、営業チームは、予測可能なコストを求めるエンタープライズバイヤー (大企業を代表して購入の意思決定を行う個人) とのやり取りに苦戦することもあります。

• 管理方法: このモデルで成功している企業は、多くの場合、料金体系の詳細ページ、商品内のコスト計算ツール、利用者が何に支払っているのかを理解するのに役立つ実践的なガイダンスなど、トレーニングに投資しています。
  

正確なデータと請求書が必要

従量課金プランには、リアルタイムの使用量の追跡、正確な請求書、および利用者が何を使用しているかを正確に確認する手段が必要です。追跡が少しでもずれていると、利用者の信頼を失い、請求に関する不審請求の申し立てが発生するリスクがあります。

• 管理方法: 強力な請求システム、詳細な使用量ログ、リアルタイムの使用量を示す顧客ダッシュボードは、混乱やフラストレーションを防ぐのに役立ちます。
  

SaaS ビジネスが従量課金の料金モデルを改善する方法

従量課金プランは成長を促進することができますが、モデルが適切に構成されていない場合、潜在的な収益を逃したり、予期しない料金で利用者を苛立たせたりする可能性があります。ここでは、価格モデルを微調整して、利用者が公正な価値交換として認識できるようにする方法をご紹介します。

実際に価値を生むものに対して請求する

SaaS ビジネスが犯しがちな最大の誤りの 1 つは、追跡が簡単だからといって何かに請求してしまうことです。価格設定指標が利用者の知覚価値と一致していない場合、利用者は成功に対して特典を受けるのではなく、課税されているように感じます。

従量課金の料金モデルの例には、クエリを処理するごとに課金するデータプラットフォームがあります。この場合、利用者はより多くのクエリを処理することから直接的な価値を得ます。悪い例は、連絡先を保存するごとに請求する顧客関係管理 (CRM) システムです。この場合、利用者は単にデータベースを拡張しただけでペナルティを受けます。

最も効果的な価格設定指標は、利用者が使用量だけでなく成果に対して支払っていると感じさせます。

コストをできるだけ予測可能にする

利用者は、毎月いくら負担しているかわからない場合、使用量を増やすことを躊躇する可能性があります。しかし、価格を固定しすぎると、潜在的な収益が制限される可能性があります。以下を使用して、適切なバランスを見つけます。

• プリペイドクレジット: 利用者は特定の金額のクレジットを購入することで前もってコミットしますが、使用量は引き続き制御します。

• ボリュームディスカウント: 使用量が増えるにつれて利用者のコストが下がるため、規模拡大への不安を最小限に抑えられます。

• 使用量の上限と通知: 利用者は使用量が増えると通知されるため、不意を突かれることがありません。

正しい行動を奨励する

利用者が資金を節約するために商品の使用量を減らす方法を常に探しているのであれば、何かがうまくいっていません。価格設定は、利用者を躊躇させるのではなく、採用を促進するものであるべきです。利用の増加を奨励するには、次の点を考慮してください。

• しきい値ベースの特典: 特定の使用レベルに達した利用者に割引、追加機能、または優先サポートを提供します。

• 「ランプアップ」料金体系: 利用者は、コストをすぐに最大化することなく、より高い使用レベルに移行できます。

• 使用量のバンドル: インタラクションごとに課金するのではなく、特定の機能をバンドルして、価格設定をより寛大に感じさせます。

事業が拡大するにつれてより多くの価値を得ていると利用者が感じられれば、自信を持って使用量を増やすことができます。

ハイブリッド型の料金体系で収益の変動を抑える

純粋な従量課金プランでは、特に初期の段階では、収益の変動が予測できなくなる可能性があります。多くの SaaS ビジネスは、従量課金に基本のサブスクリプション料金を追加することで収益を安定させています。次に例をいくつか示します。

• クラウドプロバイダーは、ベースラインアクセスに対して少額の月額料金を請求し、保存されたギガバイトごとに請求する場合があります。

• 開発者プラットフォームは、基本的な API アクセスに対して定額料金を請求し、特定のしきい値を超えるリクエストごとに課金できます。

上記のアプローチにより、利用者に柔軟性を提供すると同時に、事業の収益の一貫性を高めることができます。

価格の透明性をセールスポイントにする

多くの SaaS ビジネスは、価格の詳細を隠したり、コストの見積もりを困難にしたりしています。これにより、販売サイクルが低速化し、解約が増加したり、利用者が予想外の請求額に驚いたときにあつれきが生じる可能性があります。以下を使用して透明性を最大化しましょう。

• インタラクティブな料金計算ツール: 利用者がコミットする前に、予想される使用量をモデル化できるようにします。

• リアルタイムのダッシュボード: 現在の使用量と予測されるコストを商品に直接表示します。

• わかりやすい料金体系ページ: 価格を理解するためだけに営業担当に問い合わせる必要がある場合、料金体系が複雑すぎる可能性があります。

利用者が請求書を理解しやすくなればなるほど、定着する可能性が高くなります。

顧客行動を追跡し、時間の経過とともに調整する

従量課金プランは、利用者が商品をどのように使用しているかを把握しながら開発する必要があります。成功を収めている SaaS ビジネスは、料金体系を製品機能のように扱い、常に改善しています。次の点に注意してください。

• 離脱ポイント: 利用者がコストを抑えるために使用量を減らしている場合、それは価格設定によって導入が制限されている可能性があることを示しています。

• 拡大トレンド: 利用者が自然に規模拡張しておらず、収益を増やすために積極的なアップセルが必要な場合は、戦略を再考する必要があります。

• 解約パターン: 使用量の少ない利用者が、割引価格で利用を続けるのではなく、完全に解約している場合は、その理由を探ります。

Stripe が従量課金プランに関して SaaS ビジネスにどのように役立つか

Stripe は、SaaS ビジネスが使用量の追跡や自動請求など、従量課金プランの最も難しい部分を管理するのに役立ちます。その方法をご紹介します。

使用量の追跡

Stripe の従量課金ベースの請求は、次の方法で使用量の追跡を自動化します。

• 企業が使用量指標 (API コール数、処理されたデータなど) を定義できるようにする

• 使用量をリアルタイムでキャプチャーして保存し、正確な請求が可能

• 柔軟なレポート作成が可能で、利用者はいつでも使用量を確認できる

SaaS ビジネスは、スプレッドシートやカスタムスクリプトを使用する代わりに、使用量データを Stripe に送信し、あとは Stripe に任せることができます。

自動請求

従量課金プランでは、請求額がわからない場合、利用者とのあつれきが生じる可能性があります。Stripe は以下によってこの問題を軽減します。

• 請求の自動化: 実際の使用量に基づいて適切な金額を計算し、請求書を自動送信します。

• リアルタイムの請求書プレビュー: 利用者は、請求サイクルが終了する前に推定請求額を確認できます。

• カスタムの請求頻度: 企業は、日次、週次、月次、または取引ごとに、最も適した方法で請求できます。

Stripe を利用することで、企業は直前の請求書ショックを回避し、予期しない請求による不審請求の申し立てを最小限に抑えることができます。

ハイブリッド料金体系

多くの SaaS ビジネスでは、予測可能性と柔軟性のバランスを取るために、基本のサブスクリプションと使用料を設けています。Stripe は、次の方法でこれを簡単に管理できるようにします。

• 定額料金と使用量に基づく請求を 1 つの請求書にまとめる

• 段階制料金に対応し、使用量の増加に応じて単価を削減する

• 使用量の少ない利用者でも収益の安定性に貢献できるように、最小支出額のコミットメントに対処する

組み込みの収益認識

収益認識は、SaaS ビジネスにとって、特に変動する金額の請求では課題となる可能性があります。法令遵守を維持できるように、Stripe の自動収益認識は以下を提供します。

• 使用量が変動した場合でも正確な収益レポート

• 収益が獲得される前に認識されないようにする、前受収益の追跡

• 財務チームが契約条件に基づいて収益認識方法を調整できる、カスタマイズ可能なルール

これらにより、財務チームは毎月請求書と収益レポートを手動で照合する必要がなくなります。

支払いの回収

従量課金プランの最大のリスクの 1 つは、利用者の支払いが失敗し、突然サービスにアクセスできなくなる意図しない解約です。Stripe は、以下でこの問題を軽減できます。

• Smart Retries: 請求に失敗した場合、Stripe は AI アルゴリズムが最適と判断したタイミングで自動的に再試行します。

• 督促の自動化: Stripe は督促を使用して、支払いカードの有効期限が切れる前に利用者にリマインドメールを送信します。

• Adaptive Acceptance: Stripe はネットワークデータを使用して、カード支払いが承認される可能性を高めます。

これらの機能は、収益の流れを維持し、一時的な支払いの問題による利用者の損失を防ぐのに役立ちます。

グローバル展開機能

Stripe は、国際的に販売する SaaS ビジネス向けに以下の機能に対応しています。

• 複数通貨: Stripe は、事業者に余分な作業を発生させることなく、現地通貨で利用者に請求します。

• 地域に合わせた決済手段: Stripe では、Automated Clearing House (ACH) 送金、Single Euro Payments Area (SEPA) ダイレクトデビット、デジタルウォレット (たとえば、Apple Pay、Google Pay) などに対応しています。

• 税務コンプライアンス: Stripe は利用者の所在地に基づいて付加価値税 (VAT)、物品サービス税 (GST)、売上税を自動的に計算します。

これにより、SaaS ビジネスは、決済ロジスティクスに関する追加作業を行うことなく、グローバルに展開することができます。