La tarification à l'utilisation pour les logiciels-services signifie que les clients paient en fonction de l'utilisation qu'ils font d'un produit (par exemple, gigaoctets de stockage de données, nombre de postes utilisateur), au lieu d'un tarif mensuel fixe. Ce modèle est courant dans le cadre des services et produits dont l'utilisation varie considérablement, y compris l'informatique en nuage et les outils de développement. Par exemple, près de 30 % des entreprises de logiciel-service ont préféré appliquer des modèles de tarification à l'utilisation en 2023. La tarification à l'utilisation aligne les coûts sur la valeur, ce qui permet aux clients de démarrer plus facilement et d'augmenter naturellement l'utilisation à mesure qu'ils se développent.

Ci-dessous, nous présenterons les avantages que la tarification à l'utilisation peut offrir aux entreprises de logiciel-service. Nous expliquerons le mode de fonctionnement de ce type de tarification et montrerons comment Stripe peut accompagner votre entreprise dans sa mise en œuvre.

Contenu de cet article

• Comment fonctionne la tarification à l'utilisation pour les entreprises de logiciel-service?
  
• Quels sont les principaux avantages de la tarification à l'utilisation des logiciels-services?
  
• Quels sont les inconvénients de la tarification à l'utilisation des logiciels-services?
  
• Comment les entreprises de logiciel-service peuvent-elles améliorer leurs modèles économiques de tarification à l'utilisation?
  
• Comment Stripe aide-t-elle les entreprises de logiciel-service en matière de tarification à l'utilisation?
  

Comment fonctionne la tarification à l'utilisation pour les entreprises de logiciel-service?

Avec la tarification à l'utilisation pour les logiciels-services, les clients paient en fonction de leur utilisation réelle du service plutôt que de payer des frais forfaitaires. Les coûts s'ajustent en fonction des indicateurs d'utilisation tels que le nombre d'appels à l'interface de programmation d'application (API), de transactions ou de postes utilisateur. Ce modèle économique fonctionne bien pour les services dont l'utilisation varie considérablement, tels que les services infonuagiques, les plateformes de communication et les outils de données. Voici comment procéder à la mise en œuvre :

• Choisissez ce que vous souhaitez facturer : Déterminez l'indicateur le plus logique. Devriez-vous facturer par gigaoctet, transaction ou utilisateur actif? Quel que soit l'indicateur, il doit refléter une valeur réelle.

• Mesurez l'utilisation : Votre système doit suivre la consommation en temps réel afin de ne pas surfacturer ou sous-facturer les clients.

• Facturez les clients en fonction de leur utilisation : Certaines entreprises utilisent uniquement le paiement à l'utilisation, tandis que d'autres appliquent une tarification progressive ou une combinaison de frais de base et d'utilisation.

• Aidez les clients à planifier : De nombreuses entreprises de logiciel-service proposent des plafonds de dépenses, des crédits prépayés ou des remises à mesure que l'utilisation augmente afin de maintenir des prix prévisibles.

• Facilitez la mise à l'échelle : Assurez-vous que les clients peuvent commencer petit et augmenter l'utilisation au fil du temps sans se heurter à des barrières tarifaires artificielles.

Quels sont les principaux avantages de la tarification à l'utilisation des logiciels-services?

La tarification à l'utilisation est un changement dans la façon dont les entreprises de logiciel-service interagissent avec les clients et apportent de la valeur. C'est à l'opposé de la stratégie traditionnelle « vendre d'abord, prouver la valeur plus tard », qui permet aux clients de commencer à utiliser un service avec un risque minimal et d'évoluer au fur et à mesure qu'ils voient des résultats. Vous trouverez ci-dessous quelques raisons expliquant pourquoi ce modèle économique est aussi efficace.

Abaissement de la barrière psychologique à l'entrée

Au lieu d'obliger les clients à accepter une formule à un prix forfaitaire, la tarification à l'utilisation leur donne la possibilité d'essayer un produit. Par exemple, une jeune pousse qui expérimente une nouvelle interface API peut simplement payer pour ce qu'elle utilise, au lieu d'avoir à justifier de dépenser 500 $ par mois. L'élimination de la barrière psychologique à l'entrée du client peut conduire à des acquisitions, ce qui est particulièrement important sur les marchés concurrentiels.

La croissance est associée à l'adoption

Les modèles de tarification traditionnels peuvent créer des limites artificielles : une entreprise peut hésiter à ajouter plus d'utilisateurs, car cela la ferait passer à un niveau tarifaire supérieur. Grâce à la tarification à l'utilisation, les clients dépensent plus naturellement à mesure que leur entreprise se développe. L'entreprise de logiciel-service n'a pas besoin de faire de la vente incitative, car ses revenus augmenteront à mesure que les clients utiliseront davantage le service.

Monétisation des utilisateurs à forte valeur ajoutée sans s'aliéner tout le monde

La tarification forfaitaire oblige les entreprises de services à trouver un équilibre entre le maintien d'un prix abordable pour les clients moyens et l'optimisation des revenus provenant d'utilisateurs à forte valeur ajoutée. La tarification à l'utilisation élimine ce compromis : les clients moyens peuvent utiliser le service avec des dépenses plus faibles, tandis que les gros utilisateurs peuvent évoluer vers des tranches de revenus beaucoup plus élevées sans avoir l'impression d'être pénalisés pour leur réussite.

Suppression du besoin d'attrition

L'attrition traditionnelle se produit lorsque les clients ne voient plus suffisamment de valeur pour justifier le paiement du tarif forfaitaire d'un service. Avec la tarification à l'utilisation, les clients ne se désabonnent pas nécessairement : ils paient simplement moins. Cela permet de s'assurer qu'ils continuent à utiliser votre produit tout en augmentant les chances qu'ils repassent à un niveau supérieur plus tard au lieu de les perdre complètement. Cela signifie également que les entreprises ne perdent pas de revenus potentiels à long terme simplement parce qu'un client a connu un trimestre lent.

Quels sont les inconvénients de la tarification à l'utilisation des logiciels-services?

Si la tarification à l'utilisation facilite la mise à l'échelle et associe le coût à la valeur, elle présente aussi des défis qui peuvent surprendre les entreprises de logiciel-service si elles n'y prennent pas garde. Voici quelques inconvénients du modèle de tarification à l'utilisation et des techniques pour les gérer.

Les revenus peuvent être imprévisibles

Contrairement à un abonnement forfaitaire, les revenus basés sur l'utilisation ne sont pas garantis. Ils augmentent et diminuent en fonction de l'activité du client. C'est une très bonne chose lorsque le taux d'utilisation est élevé, mais en cas de baisse saisonnière ou de ralentissement du secteur, vos revenus peuvent diminuer.

• Voici comment gérer la situation : De nombreuses entreprises intègrent des frais d'abonnement de base pour créer un revenu plancher tout en permettant la mise à l'échelle. De cette façon, il y a une certaine prévisibilité, même en cas de fluctuations de l'utilisation.
  

Les grosses factures peuvent surprendre les clients

La tarification à l'utilisation peut être abordable lorsque l'utilisation est faible, mais les coûts peuvent augmenter rapidement, parfois plus rapidement que ce à quoi les clients s'attendent. S'ils sont surpris par une facture plus importante que prévu, ils sont plus susceptibles de revenir à un niveau inférieur ou de se désabonner.

• Voici comment gérer la situation : Rendre les prix plus transparents grâce à des alertes d'utilisation, des grilles tarifaires claires et des plafonds de dépenses peut aider les clients à contrôler leurs dépenses. Certaines entreprises proposent également des remises sur des volumes plus élevés afin que les prix n'augmentent pas excessivement.
  

Les clients peuvent avoir plus de mal à établir un budget

Les équipes chargées des finances n'aiment pas les surprises. Avec une tarification forfaitaire, elles savent exactement à quoi s'attendre chaque mois. Avec la tarification à l'utilisation, les coûts fluctuent, ce qui rend la planification plus difficile pour les entreprises.

• Voici comment gérer la situation : Des remises basées sur des engagements, des crédits prépayés ou même des plafonds d'utilisation personnalisables peuvent rendre ce modèle plus convivial pour les entreprises ayant des processus de budgétisation stricts.
  

Les clients peuvent limiter leur utilisation

Si les clients sont trop préoccupés par les coûts, ils risquent de réduire leur utilisation d'un produit au lieu de l'adopter pleinement. C'est mauvais pour l'engagement, la fidélisation et la croissance à long terme.

• Voici comment gérer la situation : Les meilleurs modèles basés sur l'utilisation encouragent l'adoption. Des remises sur volume, des niveaux gratuits et des messages clairs concernant le rendement du capital investi peuvent aider les clients à se sentir à l'aise avec l'utilisation d'un produit sans vérifier constamment leurs factures.
  

La vente peut être plus difficile à réaliser

Si les clients ne comprennent pas immédiatement comment ils seront facturés, ils peuvent hésiter à s'inscrire à un service. Les équipes commerciales peuvent également éprouver des difficultés avec les acheteurs d'entreprise (c'est-à-dire les personnes qui prennent des décisions d'achat pour le compte de grandes entreprises) qui souhaitent des coûts prévisibles.

• Voici comment gérer la situation : Les entreprises qui réussissent avec ce modèle investissent souvent dans la diffusion d'information : des pages de tarification détaillées, des calculateurs de coûts intégrés aux produits et des conseils pratiques pour aider les clients à comprendre ce qu'ils paient.
  

Cela nécessite des données et une facturation précises

La tarification à l'utilisation nécessite un suivi de l'utilisation en temps réel, une facturation précise et un moyen pour les clients de savoir exactement ce qu'ils utilisent. Même si le suivi n'est que légèrement décalé, vous risquez de perdre la confiance de vos clients et de créer des litiges de facturation.

• Voici comment gérer la situation : Un système de facturation solide, des journaux d'utilisation détaillés et des tableaux de bord clients indiquant l'utilisation en temps réel permettent d'éviter la confusion et la frustration.
  

Comment les entreprises de logiciel-service peuvent-elles améliorer leurs modèles de tarification à l'utilisation?

La tarification à l'utilisation peut stimuler la croissance, mais si un modèle n'est pas bien structuré, il peut soit passer à côté de revenus potentiels, soit frustrer les clients avec des frais inattendus. Voici comment affiner votre modèle de tarification afin que les clients le perçoivent comme un échange de valeur équitable.

Facturez les choses qui créent réellement de la valeur

L'une des plus grandes erreurs qu'une entreprise de logiciel-service puisse commettre est de facturer quelque chose simplement parce que le suivi est facile. Si votre indicateur de tarification ne correspond pas à la perception de la valeur par les clients, ces derniers auront l'impression d'être taxés au lieu d'être récompensés pour leur réussite.

Un bon modèle de tarification à l'utilisation serait une plateforme de données qui facture en fonction des requêtes traitées. Dans ce scénario, les clients tirent une valeur directe du traitement d'un plus grand nombre de requêtes. Un mauvais exemple serait un système de gestion de la relation client (GRC) qui facture par contact stocké. Dans ce scénario, les clients sont pénalisés simplement parce qu'ils développent leurs bases de données.

Les meilleurs indicateurs de tarification donnent aux clients l'impression de payer pour les résultats, et pas seulement pour l'utilisation.

Rendez les coûts aussi prévisibles que possible

Si les clients ne savent pas quel montant ils devront payer chaque mois, ils hésiteront peut-être davantage à augmenter leur consommation. Toutefois, bloquer excessivement les tarifs peut limiter votre potentiel de revenus. Trouvez le bon équilibre à l'aide des éléments suivants :

• Crédits prépayés : Les clients s'engagent dès le départ en achetant un certain nombre de crédits, mais ils gardent le contrôle de l'utilisation.

• Tarifs dégressifs sur le volume : Les coûts pour le client diminuent à mesure que l'utilisation augmente, ce qui réduit l'inquiétude liée à la mise à l'échelle.

• Plafonds d'utilisation et notifications : Ceux-ci avertissent les clients au fur et à mesure que l'utilisation augmente afin qu'ils ne soient pas pris au dépourvu.

Encouragez les bons comportements

Si les clients sont toujours à la recherche de moyens visant à réduire leur utilisation de votre produit pour économiser de l'argent, quelque chose ne va pas. Le prix devrait encourager l'adoption plutôt que de rendre les gens hésitants. Pour encourager une utilisation accrue, tenez compte des éléments suivants :

• Avantages basés sur des seuils : Offrez des remises, des fonctionnalités supplémentaires ou une assistance prioritaire aux clients qui atteignent certains niveaux d'utilisation.

• Tarification de type « montée en cadence » : Permettez aux clients d'accroître facilement leur utilisation sans maximiser immédiatement les coûts.

• Utilisation groupée : Regroupez certaines fonctionnalités au lieu de facturer à l'interaction pour que la tarification paraisse plus généreuse.

Lorsque les clients ont l'impression d'obtenir plus de valeur à mesure qu'ils se développent, ils augmentent leur utilisation en toute confiance.

Réduisez la volatilité des revenus grâce à la tarification hybride

Une tarification purement basée sur l'utilisation peut rendre les fluctuations de revenus imprévisibles, surtout au début. De nombreuses entreprises de logiciel-service stabilisent leurs revenus en ajoutant des frais d'abonnement de base aux frais d'utilisation. Voici quelques exemples :

• Un fournisseur de services infonuagiques peut facturer des frais mensuels minimes pour l'accès de base, puis facturer par gigaoctet stocké.

• Une plateforme de développement peut facturer un tarif forfaitaire pour l'accès à l'API de base et facturer par requête au-delà d'un certain seuil.

Cette approche offre aux clients une plus grande flexibilité tout en assurant à votre entreprise une plus grande régularité de vos revenus.

Faites de la transparence des prix un argument de vente

De nombreuses entreprises de logiciel-service dissimulent les détails tarifaires ou rendent difficile l'estimation des coûts. Cela ralentit les cycles de vente et peut augmenter l'attrition ou créer des frictions avec les clients lorsqu'ils sont surpris par les coûts. Optimisez la transparence grâce aux éléments suivants :

• Calculateurs de prix interactifs : Permettez aux clients de modéliser leur utilisation attendue avant de s'engager.

• Tableaux de bord en temps réel : Affichez l'utilisation actuelle et les coûts prévisionnels directement dans le produit.

• Des pages de tarification faciles à comprendre : Si quelqu'un a besoin de passer un appel auprès d'un représentant commercial juste pour comprendre vos tarifs, c'est probablement qu'ils sont trop compliqués.

Plus il est facile pour les clients de comprendre leurs factures, plus il y a de chances qu'ils restent fidèles à votre service.

Suivez le comportement des clients et adaptez-vous au fil du temps

La tarification à l'utilisation doit évoluer au fur et à mesure que vous découvrez comment les clients utilisent votre produit. Les meilleures entreprises de logiciel-service traitent la tarification comme une fonctionnalité du produit et l'améliorent constamment. Vous devez faire attention aux points suivants :

• Points de recul : Si les clients réduisent leur consommation pour contrôler leurs coûts, c'est le signe que la tarification pourrait limiter l'adoption.

• Tendances en matière d'expansion : Si les clients ne se développent pas naturellement et que vous avez besoin de ventes incitatives agressives pour augmenter vos revenus, vous devez repenser votre stratégie.

• Schémas d'attrition : Si les clients qui utilisent moins le service annulent purement et simplement au lieu de continuer l'utilisation en réduisant leurs dépenses, essayez de savoir pourquoi.

Comment Stripe aide-t-elle les entreprises de logiciel-service en matière de tarification à l'utilisation?

Stripe peut aider les entreprises de logiciel-service à gérer les aspects les plus difficiles de la tarification à l'utilisation, notamment le suivi de l'utilisation et la facturation automatisée. Voici comment procéder.

Suivi de l'utilisation

La facturation à l'utilisation de Stripe automatise le suivi de l'utilisation en :

• Permettant aux entreprises de définir n'importe quel indicateur d'utilisation (par exemple, les appels à l'API, les données traitées)

• Saisissant les données d'utilisation en temps réel et en les stockant pour assurer une facturation précise

• Générant des rapports flexibles afin que les clients puissent consulter à tout moment leur consommation

Au lieu de s'appuyer sur des feuilles de calcul ou des scénarios personnalisés, les entreprises de logiciel-service peuvent envoyer les données d'utilisation à Stripe qui s'occupera du reste.

Facturation automatisée

La tarification à l'utilisation peut créer des frictions avec les clients lorsqu'ils ne savent pas combien ils seront facturés. Stripe atténue ce problème grâce aux mesures suivantes :

• Facturation automatisée : L'outil calcule le bon montant en fonction de l'utilisation réelle et envoie des factures automatiquement.

• Aperçus de la facturation en temps réel : Les clients peuvent consulter l'estimation des frais avant la fin du cycle de facturation.

• Cadences de facturation personnalisées : Les entreprises peuvent facturer à la journée, à la semaine, au mois ou même à la transaction, selon ce qui est le plus judicieux.

Avec Stripe, les entreprises peuvent éviter les chocs de facture de dernière minute et réduire les litiges liés à des paiements imprévus.

Tarification hybride

De nombreuses entreprises de logiciel-service utilisent des abonnements de base plus des frais d'utilisation pour trouver un équilibre entre prévisibilité et flexibilité. Stripe vous facilite la tâche en :

• Permettant aux entreprises de combiner les frais fixes et l'utilisation effective sur une seule facture

• Prenant en charge la tarification progressive afin que les coûts unitaires diminuent à mesure que l'utilisation augmente

• Gérant les engagements de dépenses minimales afin que même les clients qui utilisent moins le service contribuent à la stabilité des revenus

Comptabilisation intégrée des revenus

La comptabilisation des revenus peut être un défi pour les entreprises de logiciel-service, en particulier avec la facturation variable. Pour les aider à rester en conformité, la comptabilisation automatisée des revenus de Stripe fournit les avantages suivants :

• Des rapports précis sur les revenus, même en cas de fluctuations de l'utilisation

• Un suivi différé des revenus afin qu'ils ne soient pas comptabilisés avant d'être perçus

• Des règles personnalisables permettant aux équipes chargées des finances d'ajuster la façon dont les revenus sont comptabilisés en fonction des conditions contractuelles

Cela signifie que les équipes chargées des finances n'ont pas besoin de rapprocher manuellement les factures et les rapports de revenus tous les mois.

Recouvrement des paiements

L'un des plus grands risques liés à la tarification à l'utilisation est l'attrition involontaire, c'est-à-dire lorsque le paiement d'un client échoue et qu'il perd soudainement l'accès à un service. Stripe peut atténuer ce problème grâce aux mesures suivantes :

• Smart Retries (Relances intelligentes) : En cas d'échec d'un paiement, Stripe relance automatiquement au moment jugé le plus opportun par ses algorithmes d'IA.

• Automatisation des relances : À l'aide des relances, Stripe envoie des courriels de rappel aux clients avant l'expiration de leur carte de paiement.

• Adaptive Acceptance (Acceptation adaptative) : Stripe utilise les données du réseau pour augmenter les chances d'autorisation de paiement par carte.

Ces fonctionnalités peuvent vous aider à maintenir vos revenus et à éviter de perdre des clients en raison de problèmes de paiement temporaires.

Capacités d'expansion au niveau mondial

Stripe prend en charge les fonctionnalités suivantes pour les entreprises de logiciel-service qui vendent à l'international :

• Devises multiples : Stripe facture ses clients dans leur devise locale sans créer de charge de travail supplémentaire pour les entreprises.

• Mode de paiement localisés : Stripe accepte les virements par chambre de compensation automatisée (ACH), les prélèvements de l'espace unique de paiement en euros (SEPA), les portefeuilles numériques (par exemple, Apple Pay, Google Pay), etc.

• Conformité fiscale : Stripe calcule automatiquement la taxe sur la valeur ajoutée (TVA), la taxe sur les produits et services (TPS) et la taxe de vente en fonction de l'emplacement du client.

Cela signifie que les entreprises de logiciel-service peuvent se développer à l'international sans autre effort en matière de logistique de paiement.