Bij tarieven op basis van gebruik voor Software-as-a-Service (SaaS) betalen klanten naar gebruik van het product (bijv. gigabytes aan gegevensopslag, aantal gebruikerslicenties), in plaats van dat ze een vast bedrag per maand betalen. Dit model wordt vaak gebruikt voor diensten en producten waarbij het gebruik sterk varieert, waaronder cloud computing en tools voor developers. Zo gaf bijna 30% van de SaaS-bedrijven in 2023 de voorkeur aan tariefmodellen op basis van gebruik. Bij tarieven op basis van gebruik zijn kosten en waarde met elkaar in evenwicht. Hierdoor wordt het voor klanten gemakkelijker om aan de slag te gaan en kunnen ze het gebruik natuurlijk met de onderneming laten meegroeien.

Hieronder bespreken we de voordelen van tarieven op basis van gebruik voor SaaS-bedrijven. Ook leggen we uit hoe dit type tarieven werkt en hoe Stripe je bedrijf kan helpen bij de implementatie ervan.

Wat staat er in dit artikel?

• Hoe werken tarieven op basis van gebruik voor SaaS-bedrijven?
  
• Wat zijn de belangrijkste voordelen van SaaS-tarieven op basis van gebruik?
  
• Wat zijn de nadelen van SaaS-tarieven op basis van gebruik?
  
• Hoe kunnen SaaS-bedrijven hun tariefmodellen op basis van gebruik verbeteren?
  
• Hoe helpt Stripe SaaS-bedrijven met tarieven op basis van gebruik?
  

Hoe werken tarieven op basis van gebruik voor SaaS-bedrijven?

Bij tarieven op basis van gebruik voor SaaS betalen klanten geen vast bedrag, maar betalen ze op basis van de mate waarin ze de dienst daadwerkelijk gebruiken. De kosten worden aangepast op basis van gebruiksindicatoren, zoals het aantal API-aanroepen (Application Programming Interface), transacties of gebruikerslicenties. Dit model werkt goed voor diensten waarbij het gebruik sterk varieert, zoals clouddiensten, communicatieplatforms en datatools. Je kunt dit model bijvoorbeeld als volgt implementeren:

• Kies wat je in rekening wilt brengen. Bepaal welke gebruiksindicator het meest logisch is. Ga je kosten in rekening brengen per gigabyte, transactie of actieve gebruiker? Wat de indicator ook is, deze moet de echte waarde weerspiegelen.

• Meet het gebruik. Je systeem moet het verbruik in realtime volgen, zodat je jouw klanten niet te veel of te weinig factureert.

• Factureer klanten op basis van wat ze hebben gebruikt. Sommige ondernemingen laten klanten alleen betalen naar gebruik, terwijl andere tariefstaffels of een combinatie van basiskosten plus gebruikskosten hanteren.

• Help klanten vooruit te plannen. Veel SaaS-bedrijven bieden bestedingslimieten, prepaidtegoeden of kortingen naarmate het gebruik toeneemt om de tarieven voorspelbaar te houden.

• Maak het gemakkelijk om te schalen. Zorg dat klanten klein kunnen beginnen en het gebruik in de loop van de tijd kunnen verhogen zonder tegen kunstmatige tariefbelemmeringen aan te lopen.

Wat zijn de belangrijkste voordelen van SaaS-tarieven op basis van gebruik?

Tarieven op basis van gebruik vormen een verschuiving in de manier waarop SaaS-bedrijven met klanten omgaan en meerwaarde bieden. Het is het tegenovergestelde van de traditionele strategie van "eerst verkopen, later de waarde bewijzen". Met dit tariefmodel kunnen klanten een dienst met minimaal risico in gebruik nemen en opschalen wanneer ze resultaten zien. Hieronder zetten we op een rijtje waarom dit model zo goed werkt.

De psychologische drempel om te beginnen wordt lager

In plaats van klanten te dwingen tot een abonnement met een vast tarief, geven tarieven op basis van gebruik ze gelegenheid om een product uit te proberen. Zo kan een start-up die experimenteert met een nieuwe API gewoon betalen voor gebruik, in plaats van 500 euro per maand te moeten uitgeven. Het wegnemen van de psychologische drempel kan de klant over de streep trekken, wat vooral belangrijk is in concurrerende markten.

Groei wordt gekoppeld aan invoering

Traditionele prijsmodellen kunnen kunstmatige limieten opwerpen: een bedrijf kan terughoudend zijn om meer gebruikers toe te voegen omdat het dan in een hogere tariefstaffel terechtkomt. Met tarieven op basis van gebruik groeien de uitgaven van klanten op een natuurlijkere manier mee met hun onderneming. Het SaaS-bedrijf hoeft niet aan upselling over te doen, omdat de omzet stijgt naarmate klanten meer gebruikmaken van de dienst.

De onderneming genereert inkomsten van gebruikers met een hoge waarde zonder andere gebruikers van zich af te stoten

Vaste tarieven dwingen ondernemingen om een evenwicht te vinden tussen het betaalbaar houden van de diensten voor gemiddelde klanten en het maximaliseren van inkomsten van gebruikers met een hoge waarde. Met tarieven op basis van gebruik speelt die afweging geen rol meer: gemiddelde klanten kunnen de dienst gebruiken tegen lagere kosten, terwijl klanten met intensief gebruik kunnen opschalen naar veel hogere tariefniveaus zonder het gevoel te hebben dat ze worden gestraft voor hun succes.

Er is minder klantverloop

Van traditioneel klantverloop is sprake wanneer klanten vinden dat de waarde van de dienst onvoldoende opweegt tegen de vaste kosten die ze betalen. Met tarieven op basis van gebruik gaan klanten niet per se weg; ze betalen gewoon minder. Zo blijven ze betrokken bij je product en is de kans groter dat ze later weer opschalen in plaats van helemaal te verdwijnen. Het betekent ook dat ondernemingen op de lange termijn geen potentiële inkomsten mislopen alleen maar omdat een klant een slecht kwartaal achter de rug heeft.

Wat zijn de nadelen van SaaS-tarieven op basis van gebruik?

Bij tarieven op basis van gebruik wordt opschalen eenvoudiger en worden kosten gekoppeld aan waarde. Toch brengt dit tariefmodel ook uitdagingen met zich mee die SaaS-bedrijven kunnen verrassen als ze niet oppassen. Hieronder noemen we een paar nadelen van het tariefmodel op basis van gebruik en ook manieren waarop je ze kunt aanpakken.

Inkomsten kunnen onvoorspelbaar zijn

In tegenstelling tot een abonnement met een vast tarief, zijn inkomsten op basis van gebruik niet gegarandeerd; ze stijgen en dalen in overeenstemming met de activiteit van de klant. Dat is geweldig als het gebruik hoog is, maar als er sprake is van een seizoensdip of een vertraging in de branche, kunnen je inkomsten dalen.

• Aanpak. Veel onderneming brengen basiskosten voor abonnementen in rekening om een minimumomzet te realiseren en toch schaalvergroting mogelijk te maken. Op die manier is er enige voorspelbaarheid, zelfs als het gebruik fluctueert.
  

Grote facturen kunnen voor klanten als een verrassing komen

Pay-as-you-go-tarieven zijn misschien betaalbaar bij een laag gebruik, maar de kosten kunnen snel stijgen, soms sneller dan klanten verwachten. Als klanten verrast worden door een factuur die hoger is dan verwacht, is de kans groter dat ze downgraden of helemaal vertrekken.

• Aanpak. Door tarieven transparanter te maken via gebruikswaarschuwingen, duidelijke tariefkaarten en bestedingslimieten, kunnen klanten hun uitgaven beter onder controle houden. Sommige ondernemingen bieden ook kortingen bij hogere volumes, zodat de tarieven niet te agressief oplopen.
  

Klanten vinden het misschien moeilijker om te budgetteren

Financiële teams houden niet van verrassingen. Met vaste tarieven weten ze precies waar ze elke maand aan toe zijn. Bij tarieven op basis van gebruik fluctueren de kosten, waardoor het voor ondernemingen moeilijker wordt om kosten vooraf te plannen.

• Aanpak. Kortingen voor toegezegd gebruik, prepaidtegoeden of zelfs gebruiksplafonds op maat kunnen dit model aangenamer maken voor ondernemingen met strikte budgetteringsprocessen.
  

Klanten zijn mogelijk terughoudend met het gebruik

Als klanten zich te veel zorgen maken over de kosten, kunnen ze het gebruik van een product verminderen in plaats van het volledig te implementeren. Dat is slecht voor de betrokkenheid, retentie en groei op de lange termijn.

• Aanpak. De beste modellen op basis van gebruik moedigen invoering aan. Volumekortingen, gratis staffels en duidelijke communicatie over het rendement op de investering kunnen ervoor zorgen dat klanten zich op hun gemak voelen bij het gebruik van een product zonder voortdurend hun facturen te controleren.
  

Dit tariefmodel kan moeilijker te verkopen zijn

Als klanten niet meteen begrijpen wat ze precies gaan betalen, zijn ze misschien terughoudend om zich aan te melden voor een dienst. Verkoopteams kunnen ook worstelen met zakelijke kopers (mensen die aankoopbeslissingen nemen namens grote organisaties) die behoefte hebben aan voorspelbare kosten.

• Aanpak. Ondernemingen die succesvol werken met dit model, investeren vaak in educatieve informatie: gedetailleerde tariefpagina's, kostencalculators in producten en praktisch advies om klanten precies uit te leggen waarvoor ze betalen.
  

Dit tariefmodel vereist nauwkeurige gegevens en facturering

Voor tarieven op basis van gebruik moet gebruik in realtime worden bijgehouden en is nauwkeurige facturatie vereist. Ook moeten klanten precies kunnen zien wat ze gebruiken. Zelfs als de tracking maar een klein beetje afwijkt, loop je het risico het vertrouwen van klanten te verliezen en chargebacks voor facturen te krijgen.

• Aanpak. Een krachtig facturatiesysteem, gedetailleerde gebruikslogboeken en klantdashboards die realtime gebruik laten zien, helpen verwarring en frustratie te voorkomen.
  

Hoe kunnen SaaS-bedrijven hun tariefmodellen op basis van gebruik verbeteren?

Tarieven op basis van gebruik kunnen groei stimuleren, maar als een model niet goed is gestructureerd, kun je potentiële inkomsten mislopen of raken klanten gefrustreerd door onverwachte kosten. Hieronder vertellen we je hoe je je tariefmodel kunt optimaliseren zodat klanten zien dat ze waar krijgen voor hun geld.

Breng kosten in rekening voor alles wat echt meerwaarde oplevert

Een van de grootste fouten die een SaaS-bedrijf kan maken, is kosten voor iets in rekening brengen, alleen maar omdat ze het gemakkelijk kunnen bijhouden. Als je indicator niet overeenkomt met hoe klanten meerwaarde ervaren, krijgen ze het gevoel dat ze worden belast voor succes, niet beloond.

Een voorbeeld van een goed tariefmodel op basis van gebruik is een dataplatform dat kosten in rekening brengt per verwerkte query. In dit scenario levert het voor klanten direct meerwaarde op wanneer ze meer query's verwerken. Een voorbeeld van een slecht tariefmodel is een CRM-systeem (Customer Relationship Management) dat kosten in rekening brengt per opgeslagen contact. In dit scenario worden klanten gestraft voor het louter en alleen laten groeien van hun database.

De beste indicatoren geven klanten het gevoel dat ze betalen voor resultaten, niet alleen voor gebruik.

Maak kosten zo voorspelbaar mogelijk

Als klanten niet weten hoeveel geld ze elke maand zijn verschuldigd, zijn ze misschien terughoudend om hun gebruik te verhogen. Maar als je de tarieven te veel vastzet, kan dat nadelig zijn voor je potentiële omzet. Vind de juiste balans met behulp van:

• Prepaidtegoeden. Klanten leggen zich vooraf vast door een specifiek tegoed te kopen, maar hebben nog steeds controle over het gebruik.

• Volumekortingen. De kosten voor de klant gaan omlaag naarmate het gebruik toeneemt, waardoor de angst voor schaalvergroting tot een minimum wordt beperkt.

• Gebruikslimieten en meldingen. Klanten worden geïnformeerd wanneer het gebruik toeneemt, zodat ze niet voor verrassingen komen te staan.

Stimuleer het juiste gedrag

Als klanten altijd op zoek zijn naar manieren om minder van je product te gebruiken om geld te besparen, is er iets mis. De tariefstelling moet gebruik aanmoedigen in plaats van mensen af te schrikken. Overweeg het volgende om gebruik te stimuleren:

• Extraatjes op basis van drempelwaarden. Bied kortingen, extra functies of prioriteitsondersteuning voor klanten die een bepaald gebruiksniveau bereiken.

• Tarieven voor intensiever gebruik. Laat klanten eenvoudig hun gebruik verhogen zonder direct de kosten te maximaliseren.

• Gebundeld gebruik. Bundel bepaalde functies in plaats van kosten per interactie in rekening te brengen, zodat de tarieven gunstiger aanvoelen.

Wanneer klanten het gevoel hebben dat ze meer waarde krijgen naarmate ze groeien, zullen ze hun gebruik met vertrouwen intensiveren.

Verlaag de volatiliteit van de omzet met hybride prijzen

Tarieven die alleen op gebruik zijn gebaseerd, kunnen leiden tot onvoorspelbare schommelingen in inkomsten, vooral in het begin. Veel SaaS-bedrijven stabiliseren hun inkomsten door basiskosten voor abonnementen toe te voegen naast kosten op basis van gebruik. Een paar voorbeelden:

• Een cloudprovider kan een klein maandelijks bedrag in rekening brengen voor basistoegang en vervolgens factureren per opgeslagen gigabyte.

• Een platform voor developers kan een vast tarief in rekening brengen voor basistoegang tot API's en kosten in rekening brengen per API-aanvraag boven een bepaalde drempelwaarde.

Deze aanpak geeft klanten flexibiliteit en biedt je onderneming consistentere inkomsten.

Maak van transparante tarieven een verkoopargument

Veel SaaS-bedrijven geven geen details over de tarieven of maken het moeilijk om de kosten in te schatten. Dat belemmert de verkoop en kan het klantverloop verhogen of leiden tot frictie met klanten wanneer ze worden verrast door kosten. Gebruik het volgende voor maximale transparantie:

• Interactieve prijscalculators. Laat klanten hun verwachte gebruik modelleren voordat ze zich vastleggen.

• Realtime dashboards. Geef het huidige gebruik en de verwachte kosten direct in het product weer.

• Gemakkelijk te begrijpen tariefpagina's. Als iemand een verkoopgesprek nodig heeft om je tarieven te begrijpen, is je tariefmodel waarschijnlijk te ingewikkeld.

Hoe gemakkelijker je het voor klanten maakt om hun facturen te begrijpen, hoe groter de kans dat ze met je blijven werken.

Volg klantgedrag en voer in de loop van de tijd aanpassingen door

Tarieven op basis van gebruik zouden zich moeten ontwikkelen naarmate je erachter komt hoe klanten je product gebruiken. De beste SaaS-bedrijven zien tarieven als een productkenmerk en optimaliseren ze voortdurend. Let op het volgende:

• Punten waarop klanten afhaken. Als klanten het gebruik afbouwen om de kosten te beheersen, is dat een signaal dat de tarieven invoering mogelijk in de weg staan.

• Uitbreidingstrends. Als klanten niet vanzelf opschalen en je agressieve upselling nodig hebt om je omzet te verhogen, moet je je strategie onder de loep nemen.

• Opzeggingspatronen. Als klanten met een lager gebruik direct opzeggen in plaats van door te gaan met lagere onkosten, probeer dan uit te zoeken hoe dat komt.

Hoe helpt Stripe SaaS-bedrijven met tarieven op basis van gebruik?

Stripe kan SaaS-bedrijven helpen bij het beheer van de lastigste aspecten van tarieven op basis van gebruik, zoals het bijhouden van gebruik en automatische facturering. Dat doen we als volgt.

Bijhouden van gebruik

Stripe biedt facturatie naar gebruik waarmee het gebruik automatisch als volgt wordt bijgehouden:

• Ondernemingen kunnen gebruiksindicatoren definiëren (bijv. API-aanroepen, verwerkte gegevens).

• Het gebruik wordt in realtime vastgelegd en opgeslagen voor nauwkeurige facturering.

• Er is flexibele rapportage mogelijk, zodat klanten op elk moment kunnen zien hoeveel ze hebben gebruikt.

In plaats van te werken met spreadsheets of scripts op maat, kunnen SaaS-bedrijven gebruiksgegevens naar Stripe sturen. Wij doen dan de rest.

Automatische facturatie

Tarieven op basis van gebruik kunnen frictie veroorzaken als klanten niet weten hoeveel ze moeten betalen. Stripe lost dit probleem als volgt op:

• Automatische facturatie. Stripe berekent het juiste bedrag op basis van het daadwerkelijke gebruik en stuurt automatisch facturen.

• Previews van realtime facturatie. Klanten kunnen de geschatte kosten vóór het einde van de facturatiecyclus zien.

• Aangepaste facturatie-intervallen. Ondernemingen kunnen dagelijks, wekelijks, maandelijks of zelfs per transactie factureren, net wat het meest logisch is.

Met Stripe kunnen ondernemingen onverwachte facturen voorkomen en chargebacks over onverwachte kosten tot een minimum beperken.

Hybride tarieven

Veel SaaS-bedrijven werken met basisabonnementen plus gebruikskosten om voorspelbaarheid en flexibiliteit in evenwicht te houden. Stripe maakt dit als volgt gemakkelijker:

• Ondernemingen kunnen een vast tarief en een gebruikslimiet in één factuur combineren.

• Stripe ondersteunt gestaffelde tarieven, zodat de kosten per eenheid dalen naarmate het gebruik toeneemt.

• We verwerken minimale bestedingsverplichtingen, zodat zelfs klanten met een lager gebruik bijdragen aan de stabiliteit van de omzet.

Ingebouwde omzetverantwoording

Omzetverantwoording kan een hele uitdaging zijn voor SaaS-bedrijven, vooral bij variabele facturatie. Om deze bedrijven te helpen aan alle compliancevereisten te voldoen, biedt de geautomatiseerde omzetverantwoording van Stripe de volgende voordelen:

• Nauwkeurige omzetrapportage, zelfs wanneer het gebruik fluctueert

• Bijhouden van uitgestelde inkomsten, zodat inkomsten pas worden verantwoord wanneer ze zijn verdiend

• Aanpasbare regels zodat financiële teams op basis van contractvoorwaarden kunnen aanpassen hoe omzet wordt verantwoord

Dit betekent dat financiële teams niet elke maand handmatig facturen en omzetrapporten hoeven af te stemmen.

Ontvangst van betaling

Een van de grootste risico's van tarieven op basis van gebruik is onbedoeld klantverloop. Dat gebeurt wanneer de betaling van een klant mislukt en de klant plotseling geen toegang meer heeft tot een dienst. Stripe pakt dit probleem als volgt aan:

• Smart Retries. Als een betaling mislukt, doet Stripe automatisch nieuwe pogingen op een tijdstip dat volgens de AI-algoritmen het beste is.

• Automatisering van incassoactiviteiten. Met incassoactiviteiten verstuurt Stripe herinneringsmails naar klanten voordat hun betaalkaart verloopt.

• Adaptive Acceptance. Stripe gebruikt netwerkgegevens om de kans op autorisatie voor kaartbetalingen te vergroten.

Deze functies kunnen helpen de inkomstenstroom op gang te houden en het verlies van klanten door tijdelijke betalingsproblemen te voorkomen.

Mogelijkheden voor internationale uitbreiding

Stripe biedt het volgende voor SaaS-bedrijven die internationaal verkopen:

• Meerdere valuta. Stripe brengt klanten bedragen in hun lokale valuta in rekening, zonder dat dit ondernemingen extra werk oplevert.

• Gelokaliseerde betaalmethoden. Stripe accepteert ACH-overschrijvingen (Automated Clearing House), SEPA-incasso's (Single Euro Payments Area), digitale wallets (bijv. Apple Pay, Google Pay) en meer.

• Fiscale compliance. Stripe berekent automatisch de belasting over de toegevoegde waarde (btw), de belasting op goederen en diensten (GST) en omzetbelasting op basis van de locatie van de klant.

Dit betekent dat SaaS-bedrijven wereldwijd kunnen uitbreiden zonder extra logistieke werkzaamheden voor betalingen.