基于用量的软件即服务 (SaaS) 定价意味着客户根据他们使用产品的多少（例如，数据存储的千兆字节数量、用户席位的数量）来付费，而不是支付固定的月费。该模式在使用情况变化很大的服务和产品中很常见，包括云计算和开发者工具。例如，将近 30% 的 SaaS 公司在 2023 年更喜欢基于用量的定价模式。基于用量的定价将成本与价值挂钩，使客户能够轻松入门并随着业务发展自然增加使用量。

下文我们将探讨基于用量的定价对 SaaS 企业的优势、该定价模式的运作方式，以及 Stripe 如何帮助企业实施该模式。

目录

• SaaS 企业如何实施基于用量的定价？
  
• 基于用量的 SaaS 定价的主要优势是什么？
  
• 基于用量的 SaaS 定价的缺点是什么？
  
• SaaS 企业如何改进其基于用量的定价模式？
  
• Stripe 如何帮助 SaaS 企业实施基于用量的定价？
  

SaaS 企业如何实施基于用量的定价？

对于 SaaS 的基于用量的定价，客户根据他们实际使用服务的多少来付费，而不是支付固定费用。成本根据使用指标进行调整，例如应用程序接口 (API) 调用次数、交易或用户席位数。此模式非常适合用于用量变化较大的服务，例如云服务、通信平台和数据工具。以下是设施步骤：

• 选择计费指标： 确定最合理的计量单位。是否应按千兆字节、单笔交易或活跃用户计费？所选指标必须真实反映服务价值。

• 用量监测： 系统需实时追踪使用量，避免多收或少收。

• 按量对客户计费： 有的商家采用纯按需付费，有的采用分级定价或“基础费 + 用量费”混合模式。

• 帮助客户提现预测： 许多 SaaS 企业通过设置消费上限、预付费额度或用量折扣帮助客户预测支出。

• 弹性扩展： 确保客户能从小规模起步，随业务增长无缝扩展用量。

基于用量的 SaaS 定价的主要优势是什么？

这种模式彻底改变了 SaaS 企业与客户的互动方式，摒弃了传统“先付费后验证价值”的模式，让客户以最低风险开始使用服务，并在看到效果后自然扩展。该模式有效的一些原因如下：

降低心理门槛

客户无需承诺固定套餐，只需为实际用量付费。例如初创公司试用新 API 时，不必纠结每月 500 美元的固定支出是否合理。消除客户的进入心理障碍在竞争激烈的市场中尤为关键。

增长与采用率挂钩

传统的定价模式可能会造成人为的限制：企业可能会犹豫是否增加更多用户，因为它会跳到更高的定价层。通过基于用量的定价，客户随着业务的增长会更加自然地增加支出。SaaS 企业不需要进行追加销售，因为随着客户使用服务的增多，其收入将会增加。

它在不疏远其他人群的情况下实现高价值用户变现

固定费率不得不在普通用户可承受性与高价值用户收益间取舍。按量计价则实现双赢：普通用户支付合理费用，重度用户虽支付更多但不会觉得被“成功惩罚”。

减少客户流失

传统模式下，当客户认为服务不值固定费用时就会彻底流失。在基于用量的定价模式下，客户仅减少用量而非离开。这让他们参与到您的产品中，增加了他们以后再次扩大规模而不是完全消失的机会。这也意味着企业可以避免因短期业务波动而损失长期收益。

基于用量的 SaaS 定价的缺点是什么？

尽管基于用量的定价能实现弹性扩展和成本价值挂钩，但若管理不当也可能带来挑战。以下是基于用量的定价模式的一些缺点以及应对方式。

收入不可预测

与固定订阅费不同，基于用量的定价不能保证；它随客户活跃度波动。虽然用量高涨时收益可观，但行业淡季或市场低迷时收入可能锐减。

• 应对方案： 许多企业结合基础订阅费费来创建一个收入底线，同时仍然能够实现规模化增长。这样，即使用量波动，也能保持一定的可预测性。
  

高额账单可能造成客户流失

虽然低用量时按需付费方式比较亲民，但成本可能快速攀升——有时超出客户预期。若账单金额令客户震惊，很可能导致降级或彻底流失。

• 应对方案： 通过使用提醒、明码标价卡和消费上限使定价更加透明，可以帮助客户控制他们的支出。一些企业还会在大量购买时提供折扣，以防定价过于激进地上升。
  

客户预算难度增加

财务部门厌恶不确定性。固定费率下月支出明确。而采用基于用量的定价时，成本会波动，这会增加预算编制难度。

• 应对方案： 基于承诺的折扣、预付费额度，甚至是可定制用量上限可以使这一模式更适合那些有严格预算流程的企业。
  

客户可能抑制使用

过度担忧成本的客户可能减少产品使用而非全面采用，这将损害参与度、用户留存与长期增长。

• 应对方案： 最好的基于用量的定价模式应能够鼓励采用。批量折扣、免费层级和关于投资回报的清晰信息传递，可以帮助客户在使用产品时感到舒适，而不必经常查看他们的账单。
  

销售难度提升

若收费机制不够直观，客户可能犹豫签约。面对需要确定成本的企业采购者（即代表大型组织制定购买决策的人）时，销售团队也面临挑战。

• 应对方案： 采用这种模式取得成功的企业通常会投资于教育——详尽的定价页面、产品内成本计算器以及实用指南，以帮助客户了解他们所支付的费用。
  

依赖精准数据与计费

基于用量的定价需要实时跟踪用量、精确的账单以及一种让客户准确查看其用量的方法。如果追踪数据稍有偏差，您就有可能失去客户的信任，并引发账单纠纷。

• 应对方案： 强大的计费系统、详细的使用日志以及显示实时用量的客户管理平台有助于防止混淆和失望。
  

企业如何改进其基于用量的定价模式？

基于用量的定价能够推动增长，但如果模型结构不合理，可能会错失一些潜在的收入，或者因意外收费而让客户感到沮丧。以下是一些微调定价模式的方法，以便客户将其视为公平的价值交换。

为真正创造价值的东西收费

SaaS 企业可能犯的最大错误之一，就是仅仅因为某项指标易于追踪就为之收费。如果您的定价指标与客户感知价值的方式不匹配，他们会觉得自己是在被征税，而非因成功获得回报。

一个好的基于用量的定价模式的范例：数据平台按处理的查询次数收费。这种情况下，客户通过处理更多查询直接获得价值。反面案例则是客户关系管理 (CRM) 系统按存储的联系人数量收费。这种情况下，客户仅因数据库增长就受到惩罚。

最佳定价指标会让客户觉得是在为成果付费，而非仅为使用量买单。

尽可能让成本可预测

如果客户不知道每月需支付多少费用，他们可能会更犹豫是否要增加使用量。但将定价过度锁定又会限制收入潜力。可通过以下方式找到平衡：

• 预付费额度： 客户通过购买特定数量额度提前承诺消费，但仍能自主控制使用量。

• 批量折扣： 随着用量增加，客户单位成本下降，从而减轻扩展业务时的焦虑。

• 用量上限和通知： 在用量增长时主动提醒客户，避免他们措手不及。

激励正确行为

如果客户总想着减少产品使用量来省钱，那就说明定价出了问题。定价应鼓励用户采纳产品，而非让人犹豫不决。促进用量增长的策略包括：

• 阈值奖励： 为达到特定用量级别的客户提供折扣、额外功能或优先支持。

• 渐进式定价： 允许客户逐步提升用量，而非立即承担最高成本。

• 捆绑式计费： 将某些功能打包计费而非按每次交互收费，让定价显得更慷慨。

当客户感受到成长伴随价值提升时，他们会更自信地增加使用量。

通过混合定价降低收入波动

纯基于用量的计费会导致收入波动难以预测（尤其在早期阶段）。许多 SaaS 企业通过“基础订阅费 + 用量费”的组合来稳定收入：例如：

• 云服务商可收取小额月费提供基础访问权限，再按存储的 GB 数收费。

• 开发者平台可对基础 API 访问收取固定费用，超过阈值后按请求次数计费。

这种模式在赋予客户灵活性的同时，为企业提供更稳定的收入流。

让定价透明成为卖点

许多 SaaS 企业隐藏定价细节或使成本难以预估，这会拖长销售周期、增加客户流失，或因费用争议引发摩擦。提升透明度的方式包括：

• 交互式定价计算器： 让客户在签约前模拟预期使用成本。

• 实时管理平台： 在产品内直接显示当前用量和预估费用。

• 简明定价页面： 如果需要通过销售电话才能理解定价，说明设计过于复杂。

账单越清晰易懂，客户留存概率越高。

追踪客户行为并持续调整

随着对客户使用习惯的了解深入，基于用量的定价模式也应迭代优化。顶尖 SaaS 企业将定价视为产品功能并持续改进。需要注意以下几点：

• 用量骤降点： 若客户为控制成本减少使用，可能意味着定价抑制了产品采纳。

• 扩张趋势： 如果客户没有自然增长用量，需靠激进推销才能提升收入，就该重新评估策略。

• 流失模式： 若低用量客户直接取消服务而非转为低消费层级，需查明根本原因。

Stripe 如何帮助 SaaS 企业实施基于用量的定价？

Stripe 可以帮助 SaaS 企业管理基于用量的定价中最棘手的部分，包括用量跟踪和自动计费。方法如下。

使用情况追踪

Stripe 的计量计费通过以下方式自动化用量追踪：

• 允许企业定义任何使用指标（例如，API 调用、数据处理）

• 实时捕获用量数据并存储以确保计费准确性

• 提供灵活报表功能让客户随时查看使用情况

企业只需将用量数据发送至 Stripe，即可省去电子表格或自定义脚本的繁琐流程。

自动计费

基于用量的定价可能会在顾客不清楚将被收取多少费用时产生摩擦。Stripe 通过以下方式缓解：

• 自动开账单： 基于实际用量精准计算金额，并自动发送账单。

• 实时账单预览： 客户可在计费周期结束前查看预估费用。

• 自定义计费周期： 企业可按日、周、月甚至逐笔交易计费——选择最合适的模式即可。

通过 Stripe，企业能避免月末账单冲击，并减少意外收费引发的争议。

混合定价

许多 SaaS 企业采用“基础订阅费 + 用量费”模式来平衡可预测性与灵活性。Stripe 通过以下功能简化该流程：

• 允许企业在同一张账单中合并固定费用与计量用量

• 支持分层定价，使单位成本随用量增加而递减

• 处理最低消费承诺，确保低用量客户也能贡献稳定收入

内置收入确认

对于采用弹性计费的 SaaS 企业，收入确认常是难题。Stripe 的自动化收入确认功能通过以下方式确保合规：

• 即使用量波动也能生成精准收入报告

• 递延收入跟踪，避免在收入实际产生前提前确认

• 可定制规则，让财务团队根据合同条款调整收入确认方式

这意味着财务团队无需每月手动核对发票与收入报告。

支付恢复

基于用量的定价模式的最大风险之一是非自愿性流失——即因支付失败导致客户突然失去服务访问权。Stripe 通过以下方式降低该风险：

• Smart Retries: 当扣款失败时，Stripe 会自动重试，由其 AI 算法确定最佳重试时机。

• 自动催款： 通过催款系统，Stripe 在客户支付卡到期前发送提醒邮件。

• Adaptive Acceptance： Stripe 利用卡组织数据提升银行卡支付授权成功率。

这些功能能维持收入流稳定，避免客户因临时支付问题流失。

全球扩展能力

Stripe 为开展国际业务的 SaaS 企业提供以下支持：

• 多币种： Stripe 以客户的本地货币收取费用，而不会给企业增加额外工作。

• 本地支付方式： Stripe 接受自动清算中心 (ACH) 转账、单一欧元支付区 (SEPA) 直接借记、数字钱包（例如，Apple Pay，Google Pay）等。

• 税务合规： Stripe 会根据客户所在的位置自动计算增值税 (VAT)、商品及服务税 (GST) 和销售税。

这意味着 SaaS 企业可以在不增加额外支付物流工作的情况下扩展到全球。