Os preços de software como serviço (SaaS) baseados em uso significam que os clientes pagam pelo uso de um produto (por exemplo, gigabytes de armazenamento de dados, número de usuários), em vez de uma tarifa mensal fixa. Esse modelo é comum em serviços e produtos cujo uso varia muito, incluindo computação em nuvem e ferramentas para desenvolvedores. Por exemplo, quase 30% das SaaS empresas preferiram modelos de preços baseados em uso em 2023. Os preços baseados em uso alinham custos com valor, o que torna mais fácil para os clientes começarem e aumentarem o uso naturalmente à medida que crescem.

Abaixo, discutiremos as vantagens que os preços baseados em uso podem oferecer para empresas de SaaS, como esse tipo de preço funciona e como a Stripe pode ajudar sua empresa a implementá-lo.

O que há neste artigo?

• Como os preços baseados em uso funcionam para empresas de SaaS?
  
• Quais são as principais vantagens da precificação do SaaS baseada em uso?
  
• Quais são as desvantagens da precificação do SaaS baseada em uso?
  
• Como empresas de SaaS podem melhorar seus modelos de preços baseados em uso?
  
• Como a Stripe ajuda empresas de SaaS com preços baseados em uso?
  

Como os preços baseados em uso funcionam para empresas de SaaS?

Com os preços baseados em uso para SaaS, os clientes pagam com base em quanto realmente usam o serviço, em vez de pagar uma tarifa fixa. Os custos são ajustados dependendo de métricas de uso, como o número de chamadas de interface de programação (API), transações ou licenças de usuários. Esse modelo funciona bem para serviços em que o uso varia muito, como serviços de nuvem, plataformas de comunicação e ferramentas de dados. Veja como implementá-lo:

• Escolha o que cobrar: decida qual métrica faz mais sentido. Você deve cobrar por gigabyte, transação ou usuário ativo? Seja qual for a métrica, ela precisa refletir o valor real.

• Meça o uso: seu sistema precisa acompanhar o consumo em tempo real para que você não sobrecarregue ou subestime a cobrança dos clientes.

• Cobre os clientes com base no que eles usaram: algumas empresas usam apenas o pagamento conforme o uso, enquanto outras usam preços escalonados ou uma combinação de tarifas básicas mais uso.

• Ajude os clientes a se planejarem: muitas empresas de SaaS oferecem limites de gastos, créditos pré-pagos ou descontos conforme o uso aumenta para manter os preços previsíveis.

• Facilite a expansão: garanta que os clientes possam começar pequenos e aumentar o uso ao longo do tempo sem atingir barreiras artificiais de preços.

Quais são as principais vantagens dos preços de SaaS baseados em uso?

Os preços baseados em uso representam uma mudança na forma como empresas de SaaS interagem com os clientes e agregam valor. É o oposto da estratégia tradicional de "vender primeiro, provar valor depois", permitindo que os clientes comecem a usar um serviço com risco mínimo e escala à medida que veem resultados. Abaixo estão algumas razões pelas quais esse modelo funciona tão bem.

Diminui a barreira psicológica à entrada

Em vez de forçar os clientes a um plano de taxa fixa, os preços baseados em uso dão a eles espaço para experimentar um produto. Por exemplo, uma startup que experimenta uma nova API pode simplesmente pagar pelo que usar, em vez de ter de justificar o gasto de US$ 500 por mês. Eliminar a barreira psicológica de entrada do cliente pode levar à aquisições, o que é especialmente importante em mercados competitivos.

Vincula crescimento à adoção

Os modelos de preços tradicionais podem criar limites artificiais: uma empresa pode hesitar em adicionar mais usuários porque passará para um nível de preços mais alto. Com os preços baseados em uso, os clientes gastam com mais naturalidade à medida que a empresa cresce. A empresa de SaaS não precisa fazer upsell, pois sua receita aumentará à medida que os clientes usarem mais o serviço.

Monetiza usuários de alto valor sem alienar todos os outros

O preço fixo força as empresas a se equilibrarem entre manter seus serviços acessíveis para clientes comuns e maximizar a receita de usuários de alto valor. Os preços baseados em uso eliminam essa compensação: clientes médios podem usar o serviço com gastos menores, enquanto usuários pesados podem expandir para faixas de receita muito mais altas sem se sentirem penalizados pelo sucesso.

Elimina a necessidade de churn

O churn tradicional acontece quando o cliente deixa de ver um valor suficiente para justificar o pagamento da tarifa fixa de um serviço. Com preços baseados em uso, os clientes não necessariamente saem; eles só pagam menos. Isso os mantém envolvidos com seu produto e reforça a chance de que eles aumentem novamente a escala mais tarde, em vez de desaparecerem completamente. Isso também significa que as empresas não estão perdendo receita potencial no longo prazo apenas porque um cliente teve um trimestre lento.

Quais são as desvantagens dos preços do SaaS por uso?

Embora os preços baseados em uso facilitem a expansão e vinculem o custo ao valor, também apresentam desafios que podem surpreender empresas de SaaS se não forem cuidadosas. Veja a seguir algumas desvantagens do modelo de preços baseado em uso e das formas de gerenciá-los.

A receita pode ser imprevisível

Ao contrário de uma assinatura de taxa fixa, a receita baseada em uso não é garantida; aumenta e diminui de acordo com a atividade do cliente. Isso é ótimo quando o uso é alto, mas se houver uma queda sazonal ou uma desaceleração do setor, sua receita pode diminuir.

• Como gerenciá-lo: muitas empresas incorporam uma tarifa básica de assinatura para criar um piso de receitas sem perder a devida escala. Dessa forma, há alguma previsibilidade mesmo quando o uso flutua.
  

Contas grandes podem surpreender os clientes

Os preços de pagamento por uso podem ser acessíveis quando o uso é baixo, mas os custos podem aumentar rapidamente, às vezes mais rápido do que o esperado pelos clientes. Se forem surpreendidos por uma conta maior do que o esperado, é mais provável que façam downgrade ou saiam completamente.

• Como gerenciá-lo: a transparência dos preços com alertas de uso, tabelas de preços claras e limites de gastos pode ajudar os clientes a controlar os gastos. Algumas empresas também oferecem descontos em volumes maiores para que os preços não aumentem muito.
  

Os clientes podem ter mais dificuldade para fazer o orçamento

As equipes financeiras não gostam de surpresas. Com preços fixos, eles sabem exatamente o que esperar todos os meses. Com preços baseados em uso, os custos flutuam, dificultando o planejamento antecipado para as empresas.

• Como gerenciá-lo: descontos baseados em compromisso, créditos pré-pagos ou até mesmo tetos de uso personalizáveis podem tornar esse modelo mais agradável para empresas com processos de orçamento rigorosos.
  

Os clientes podem reter o uso

Se os clientes estiverem muito preocupados com os custos, eles podem diminuir o uso de um produto em vez de adotá-lo totalmente. Isso é ruim para engajamento, retenção e crescimento de longo prazo.

• Como gerenciá-lo: os melhores modelos baseados em uso incentivam a adoção. Descontos por volume, níveis gratuitos e mensagens claras sobre o retorno do investimento podem ajudar os clientes a se sentirem confortáveis para usar um produto sem verificar constantemente suas faturas.
  

Pode ser mais difícil vender

Se os clientes não entenderem imediatamente como serão cobrados, eles podem hesitar em se inscrever em um serviço. As equipes de vendas também podem enfrentar dificuldades com compradores corporativos (ou seja, indivíduos que tomam decisões de compra em nome de grandes organizações) que desejam custos previsíveis.

• Como gerenciá-lo: as empresas que obtêm sucesso com esse modelo geralmente investem em educação, com páginas de preços detalhadas, calculadoras de custos de produtos e orientações práticas para ajudar os clientes a entender pelo que estão pagando.
  

Requer dados e cobrança precisos

Os preços baseados em uso exigem rastreamento de uso em tempo real, cobrança precisa e uma maneira de os clientes verem exatamente o que estão usando. Se o rastreamento ficar um pouco desativado, você corre o risco de perder a confiança dos clientes e criar contestações de cobrança.

• Como gerenciá-lo: um sistema de cobrança sólido, logs de uso detalhados e painéis de cliente que mostram o uso em tempo real ajudam a evitar confusão e frustração.
  

Como empresas de SaaS podem melhorar seus modelos de preços baseados em uso?

Os preços por consumo podem impulsionar o crescimento, mas, se um modelo não for bem estruturado, pode perder receitas potenciais ou frustrar os clientes com cobranças inesperadas. Veja como ajustar seu modelo de preços para que os clientes vejam isso como uma troca de valor justa.

Cobre por coisas que realmente criam valor

Um dos maiores erros que uma empresa de SaaS pode cometer é cobrar por algo só porque é fácil de rastrear. Se sua métrica de preços não estiver alinhada com a percepção de valor dos clientes, eles sentirão que estão sendo tributados em vez de recompensados pelo sucesso.

Um exemplo de um bom modelo de preços baseado em uso seria uma plataforma de dados que cobra por consulta processada. Nesse cenário, os clientes obtêm valor direto com o processamento de mais consultas. Um mau exemplo seria um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que cobra por contato armazenado. Nesse cenário, os clientes são penalizados pelo simples crescimento de seus bancos de dados.

As melhores métricas de preços fazem com que os clientes sintam que estão pagando por resultados e não apenas pelo uso.

Torne os custos o mais previsíveis possível

Se os clientes não sabem quanto devem por mês, talvez fiquem mais hesitantes em aumentar o uso. No entanto, o excesso de preços pode limitar seu potencial de receita. Encontre o equilíbrio certo usando o seguinte:

• Créditos pré-pagos: os clientes se comprometem antecipadamente comprando uma quantidade específica de créditos, mas ainda estão no controle do uso.

• Descontos por volume: os custos do cliente diminuem com o aumento do uso, o que minimiza a ansiedade em relação ao dimensionamento.

• Limites de uso e notificações: eles notificam os clientes conforme o uso aumenta para que não sejam pegos de surpresa.

Incentive o comportamento correto

Se os clientes estão sempre procurando maneiras de usar menos o seu produto para economizar dinheiro, algo está errado. Os preços devem incentivar a adoção, em vez de deixar as pessoas hesitantes. Para incentivar o aumento do uso, considere o seguinte:

• Vantagens baseadas em limites: ofereça descontos, recursos extras ou suporte prioritário para clientes que atingirem determinados níveis de uso.

• Preços progressivos: permita que os clientes usem com mais facilidade sem maximizar custos imediatamente.

• Uso empacotado: reúna determinados recursos em vez de cobrar por interação para que os preços fiquem mais "generosos".

Quando os clientes sentem que estão obtendo mais valor à medida que crescem, eles aumentam seu uso com confiança.

Diminua a volatilidade das receitas com preços híbridos

Preços puramente baseados em uso podem tornar as oscilações de receita imprevisíveis, especialmente no início. Muitas empresas de SaaS estabilizam a receita adicionando uma tarifa básica de assinatura junto com cobranças baseadas em uso. Veja alguns exemplos:

• um provedor de nuvem pode cobrar uma pequena taxa mensal pelo acesso à linha de base e, em seguida, cobrar por gigabyte armazenado.

• Uma plataforma para desenvolvedores pode cobrar uma tarifa fixa por acesso básico à API e cobrar por solicitação acima de um determinado limite.

Essa abordagem proporciona flexibilidade aos clientes e mais consistência de receita para sua empresa.

Torne a transparência de preços um ponto de venda

Muitas empresas de SaaS ocultam detalhes de preços ou dificultam a estimativa de custos. Isso atrasa os ciclos de vendas e pode aumentar o churn ou causar atritos com os clientes quando eles são surpreendidos pelos custos. Maximize a transparência com o seguinte:

• Calculadoras de preços interativas: permita que os clientes modelem o uso esperado antes de confirmarem o serviço.

• Dashboards em tempo real: mostre o uso atual e os custos projetados diretamente no produto.

• Páginas de preços de fácil compreensão: se alguém precisar de uma chamada de vendas apenas para entender seus preços, provavelmente é muito complicado.

Quanto mais fácil for para os clientes entenderem suas contas, maior a probabilidade de que eles permaneçam.

Acompanhe o comportamento do cliente e ajuste ao longo do tempo

Os preços baseados em uso devem se desenvolver à medida que você aprende como os clientes usam seu produto. As melhores empresas de SaaS tratam os preços como um recurso de produto e os melhoram constantemente. Procure o seguinte:

• Pontos de desembarque: se os clientes estão reduzindo o uso para controlar custos, isso é um sinal de que os preços podem estar limitando a adoção.

• Tendências de expansão: se os clientes não estão naturalmente crescendo e você precisa de upsells agressivos para aumentar a receita, repense sua estratégia.

• Padrões de churn: se os clientes de menor consumo estiverem cancelando totalmente em vez de permanecer a bordo com gastos reduzidos, tente descobrir o porquê.

Como a Stripe ajuda as empresas de SaaS com preços por uso?

A Stripe pode ajudar empresas de SaaS a gerenciar as partes mais difíceis da precificação baseada em uso, incluindo rastreamento de uso e cobrança automatizado. Veja como.

Rastreamento de uso

A cobrança por consumo da Stripe automatiza o rastreamento de uso:

• Permitir que as empresas definam qualquer métrica de uso (por exemplo, chamadas da API, dados processados)

• Capturar o uso em tempo real e armazená-lo para cobrança precisa

• Geração de relatórios flexíveis para que os clientes possam ver quanto usaram a qualquer momento

Em vez de depender de planilhas ou scripts personalizados, empresas de SaaS podem enviar dados de uso para a Stripe, que cuidará do resto.

Cobrança automatizada

Os preços baseados em uso podem criar atritos para os clientes quando eles não sabem quanto serão cobrados. A Stripe atenua esse problema com o seguinte:

• Faturamento automatizado: ele calcula o valor correto de acordo com o uso real e envia faturas automaticamente.

• Visualizações de cobrança em tempo real: os clientes podem ver as cobranças estimadas antes do final do ciclo de cobrança.

• Cadências de cobrança personalizadas: as empresas podem cobrar com frequência diária, semanal, mensal ou até mesmo por transação, o que fizer mais sentido.

Com a Stripe, as empresas podem evitar choques de fatura de última hora e minimizar contestações por cobranças inesperadas.

Preços híbridos

Muitas empresas de SaaS usam assinaturas básicas mais tarifas de uso para equilibrar previsibilidade e flexibilidade. A Stripe torna isso mais fácil de fazer:

• Permite que as empresas combinem tarifas fixas e uso por consumo em uma única fatura

• Suporte a preços escalonados para que os custos unitários diminuam conforme o uso aumenta

• Gerenciar compromissos de gastos mínimos para que clientes com menos uso contribuam para a estabilidade da receita

Reconhecimento de receitas integrado

O reconhecimento de receitas pode ser um desafio para empresas de SaaS, especialmente no caso de cobrança variável. Para ajudá-las a manter a conformidade, o reconhecimento automatizado de receitas da Stripe oferece:

• Relatórios de receita precisos, mesmo quando o uso flutua

• Acompanhamento de receita diferida para que a receita não seja reconhecida antes de ser obtida

• Regras personalizáveis para que as equipes financeiras possam ajustar a forma como a receita é reconhecida com base nos termos do contrato

Isso significa que as equipes financeiras não precisam reconciliar faturas e relatórios de receita manualmente todos os meses.

Recuperação de pagamentos

Um dos maiores riscos com preços baseados em uso é o churn involuntário, que é quando o pagamento de um cliente falha e ele perde o acesso a um serviço repentinamente. A Stripe pode resolver esse problema com o seguinte:

• Smart Retries: se uma cobrança falhar, a Stripe repete automaticamente quando os algoritmos da IA determinarem que é melhor.

• Automação de cobranças: usando a cobrança, a Stripe envia e-mails de lembrete aos clientes antes do vencimento dos cartões de pagamento.

• Adaptive Acceptance: a Stripe usa dados de rede para aumentar a chance de autorização de pagamento com cartão.

Esses recursos podem ajudar a manter o fluxo de receita e ajudar a evitar a perda de clientes devido a problemas temporários de pagamento.

Recursos de expansão global

A Stripe gerencia os seguintes recursos para empresas de SaaS que vendem internacionalmente:

• Várias moedas: a Stripe cobra os clientes na moeda local, sem criar trabalho extra para as empresas.

• Formas de pagamento localizadas: a Stripe aceita transferências Automated Clearing House (ACH), débito automático na Área Única de Pagamentos em Euros (SEPA), carteiras digitais (ex.: Apple Pay, Google Pay) e muito mais.

• Conformidade fiscal: a Stripe calcula automaticamente o imposto sobre valor agregado (IVA), imposto sobre bens e serviços (GST) e imposto sobre vendas com base na localização do cliente.

Isso significa que empresas de SaaS podem se expandir globalmente sem trabalho adicional de logística de pagamentos.