Le tariffe in base all'utilizzo per software-as-a-service (SaaS) prevedono che i clienti paghino in base a quanto utilizzano un prodotto (ad es. gigabyte di spazio di archiviazione dati, numero di utenze), anziché in base a una tariffa mensile fissa. Questo modello è comune nei servizi e nei prodotti in cui l'utilizzo varia notevolmente, tra cui cloud computing e strumenti per sviluppatori. Ad esempio, nel 2023 quasi il 30% delle attività SaaS ha preferito modelli tariffari in base all'utilizzo. Le tariffe in base all'utilizzo allineano i costi al valore, il che rende più facile per i clienti iniziare e aumentare l'utilizzo in modo naturale man mano che crescono.

Di seguito illustriamo i vantaggi che le tariffe in base all'utilizzo possono offrire alle attività SaaS, come funziona questo tipo di tariffe e come Stripe può aiutare la tua attività a implementarle.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come funzionano le tariffe in base all'utilizzo per le attività SaaS?
  
• Quali sono i principali vantaggi delle tariffe SaaS in base all'utilizzo?
  
• Quali sono gli svantaggi delle tariffe SaaS in base all'utilizzo?
  
• In che modo le attività SaaS possono migliorare i propri modelli tariffari in base all'utilizzo?
  
• In che modo Stripe aiuta le attività SaaS con tariffe in base all'utilizzo?
  

Come funzionano le tariffe in base all'utilizzo per le attività SaaS?

Con le tariffe in base all'utilizzo per SaaS, i clienti pagano in base all'effettivo utilizzo del servizio anziché pagare una commissione fissa. I costi variano in base alle metriche di utilizzo, ad esempio il numero di chiamate API (Application Programming Interface), transazioni o utenze. Questo modello funziona bene per i servizi in cui l'utilizzo varia notevolmente, ad esempio i servizi su cloud, le piattaforme di comunicazione e gli strumenti per dati. Ecco come puoi implementarlo:

• Scegli l'importo da addebitare: decidi quale metrica ha più senso. L'importo va addebitato per gigabyte, transazione o utente attivo? Qualunque sia la metrica, deve riflettere un valore reale.

• Misura l'utilizzo: il tuo sistema deve monitorare i consumi in tempo reale in modo da non fatturare ai clienti importi in eccesso o in difetto.

• Addebita l'importo ai clienti in base all'utilizzo effettivo: alcune attività utilizzano esclusivamente il pagamento a consumo, mentre altre applicano tariffe differenziate o un mix di costi di base più utilizzo.

• Aiuta i clienti a pianificare in anticipo: molte attività SaaS offrono limiti di spesa, crediti prepagati o sconti all'aumentare dell'utilizzo per mantenere i prezzi prevedibili.

• Semplifica la scalabilità: assicurati che i clienti possano iniziare in piccolo e aumentare l'utilizzo nel tempo senza scontrarsi con barriere tariffarie artificiali.

Quali sono i principali vantaggi delle tariffe SaaS in base all'utilizzo?

Le tariffe in base all'utilizzo rappresentano un cambiamento nel modo in cui le attività SaaS interagiscono con i clienti e forniscono valore. È l'opposto della tradizionale strategia "prima vendi, poi dimostra il valore" e consente ai clienti di iniziare a utilizzare un servizio con rischi minimi ed espandersi man mano che vedono i risultati. Di seguito sono riportati alcuni motivi per cui questo modello funziona così bene.

Abbassa la barriera psicologica all'ingresso

Anziché costringere i clienti a sottoscrivere un piano tariffario fisso, le tariffe in base all'utilizzo offrono un margine di tempo per provare un prodotto. Ad esempio, una start-up che sperimenta una nuova API può semplicemente pagare per quello che usa, anziché dover giustificare una spesa di 500 $ al mese. L'eliminazione della barriera psicologica all'ingresso del cliente può portare ad acquisizioni, il che è particolarmente importante nei mercati competitivi.

Lega la crescita all'adozione

I modelli tariffari tradizionali possono creare limiti artificiali: un'attività potrebbe esitare ad aggiungere altri utenti per non passare a un livello tariffario superiore. Con le tariffe in base all'utilizzo, i clienti spendono in modo più naturale man mano che la loro attività cresce. L'attività SaaS non ha bisogno di fare upselling, poiché i suoi ricavi aumenteranno man mano che i clienti utilizzeranno di più il servizio.

Monetizza gli utenti di alto valore senza allontanare tutti gli altri

Le tariffe fisse costringono le attività a trovare un equilibrio tra la possibilità di mantenere i propri servizi accessibili per i clienti medi e massimizzare i ricavi dagli utenti di valore elevato. Le tariffe in base all'utilizzo eliminano questo compromesso: i clienti medi possono utilizzare il servizio con una spesa inferiore, mentre gli utenti con un uso più intensivo possono raggiungere livelli di ricavi molto più alti senza sentirsi penalizzati per il loro successo.

Elimina la necessità di abbandono

L'abbandono tradizionale si verifica quando i clienti non ritengono più che il valore offerto giustifichi il pagamento di una tariffa fissa per un servizio. Con le tariffe in base all'utilizzo, i clienti non se ne vanno necessariamente; semplicemente pagano meno. In questo modo rimangono coinvolti con il tuo prodotto e aumenta la possibilità che si espandano di nuovo in un secondo momento anziché scomparire definitivamente. Significa anche che le attività non perdono potenziali ricavi nel lungo periodo solo perché un cliente ha avuto un trimestre negativo.

Quali sono gli svantaggi delle tariffe SaaS in base all'utilizzo?

Se da un lato le tariffe in base all'utilizzo semplificano la scalabilità e mettono in relazione costo e valore, dall'altro presentano delle sfide che possono cogliere di sorpresa le attività SaaS se non prestano attenzione. Ecco alcuni svantaggi del modello tariffario basato sull'utilizzo e i modi per gestirli.

I ricavi possono essere imprevedibili

A differenza di un abbonamento a tariffa fissa, i ricavi in base all'utilizzo non sono garantiti, in quanto aumentano o diminuiscono in base all'attività del cliente. È un'ottima soluzione quando l'utilizzo è elevato, ma se si verifica un calo stagionale o un rallentamento del settore, i ricavi potrebbero diminuire.

• Come gestirlo: molte attività prevedono una commissione per l'abbonamento di base al fine di creare una base di ricavi e allo stesso tempo consentire la scalabilità. In questo modo, è garantita una certa prevedibilità anche in caso di fluttuazioni nell'utilizzo.
  

Le fatture di importo elevato possono cogliere di sorpresa i clienti

Le tariffe a consumo possono essere convenienti quando l'utilizzo è basso, ma i costi possono aumentare rapidamente, a volte più velocemente di quanto i clienti si aspettino. Se sono sorpresi da una fattura più elevata di quanto si aspettassero, è più probabile che passino a un piano inferiore o che abbandonino completamente il servizio.

• Come gestirlo: rendere le tariffe più trasparenti tramite avvisi di utilizzo, tariffari chiari e limiti di spesa può aiutare i clienti a controllare le proprie uscite. Alcune attività offrono sconti anche per volumi più elevati in modo che i prezzi non aumentino in modo troppo aggressivo.
  

I clienti possono avere più difficoltà a definire il budget

I team finanziari non amano le sorprese. Con le tariffe fisse, sanno esattamente cosa aspettarsi ogni mese. Con le tariffe in base all'utilizzo, i costi fluttuano, il che rende più difficile per le attività pianificare in anticipo.

• Come gestirlo: sconti basati sull'impegno, crediti prepagati o anche limiti di utilizzo personalizzabili possono rendere questo modello più accettabile per le attività con procedure di pianificazione finanziaria rigorose.
  

I clienti potrebbero limitare l'utilizzo

Se i clienti sono troppo preoccupati per i costi, potrebbero ridurre l'utilizzo di un prodotto anziché adottarlo completamente, con ripercussioni negative in termini di coinvolgimento, fidelizzazione e crescita a lungo termine.

• Come gestirlo: i modelli migliori basati sull'utilizzo incoraggiano l'adozione. Sconti sul volume, livelli gratuiti e messaggi chiari sul ritorno sull'investimento possono aiutare i clienti a sentirsi sicuri nell'utilizzare un prodotto senza controllare costantemente le fatture.
  

Può essere più difficile da vendere

Se i clienti non capiscono immediatamente come verrà effettuato l'addebito, potrebbero esitare a sottoscrivere un servizio. I team di vendita possono anche avere difficoltà con gli acquirenti aziendali (cioè le persone che prendono decisioni di acquisto per conto di grandi aziende) che vogliono costi prevedibili.

• Come gestirlo: le attività che hanno successo con questo modello spesso investono nell'informazione: pagine dettagliate sulle tariffe, strumenti per calcolare i costi interni dei prodotti e indicazioni pratiche per aiutare i clienti a capire cosa stanno pagando.
  

Richiede dati e addebiti accurati

Le tariffe in base all'utilizzo presuppongono il monitoraggio dell'utilizzo in tempo reale, addebiti accurati e la possibilità per i clienti di vedere esattamente cosa stanno utilizzando. Se il monitoraggio è anche solo leggermente sbagliato, rischi di perdere la fiducia dei clienti e generare contestazioni per gli addebiti.

• Come gestirlo: un sistema di addebito efficace, registri dettagliati dei consumi e dashboard dei clienti che mostrano l'utilizzo in tempo reale aiutano a evitare confusione e frustrazione.
  

In che modo le attività SaaS possono migliorare i propri modelli tariffari in base all'utilizzo?

Le tariffe in base all'utilizzo possono favorire la crescita, ma se un modello non è ben strutturato, può perdere potenziali ricavi o frustrare i clienti con addebiti imprevisti. Ecco come ottimizzare il modello tariffario in modo che i clienti lo percepiscano come un equo scambio di valore.

Addebita ciò che effettivamente crea valore

Uno dei più grandi errori che un'attività SaaS può commettere è far pagare qualcosa solo perché è facile da monitorare. Se i clienti ritengono che la metrica delle tue tariffe non è in linea con il modo in cui percepiscono il valore, si sentiranno tassati anziché premiati per il successo ottenuto.

Un buon modello tariffario in base all'utilizzo potrebbe essere una piattaforma dati che addebita i costi per query elaborata. In questo scenario, i clienti ottengono un valore diretto dall'elaborazione di più query. Un cattivo esempio potrebbe essere un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che addebita per contatto memorizzato. In questo scenario, i clienti sono penalizzati per il solo fatto di espandere il loro database.

Le metriche migliori per le tariffe danno ai clienti l'impressione di pagare per i risultati e non semplicemente per l'utilizzo.

Rendi i costi il più prevedibili possibile

Se i clienti non sanno quanto dovranno pagare ogni mese, potrebbero essere più riluttanti ad aumentare l'utilizzo. Tuttavia, bloccare eccessivamente le tariffe può limitare il potenziale di ricavi. Trova il giusto equilibrio utilizzando quanto segue:

• Crediti prepagati: i clienti si impegnano in anticipo acquistando una determinata quantità di crediti, ma hanno comunque il controllo dell'utilizzo.

• Sconti sul volume: i costi per i clienti diminuiscono con l'aumentare dell'utilizzo, il che riduce al minimo l'ansia per la scalabilità.

• Limiti di utilizzo e notifiche: avvisano i clienti man mano che l'utilizzo aumenta in modo che non vengano colti alla sprovvista.

Incentiva i comportamenti corretti

Se i clienti sono costantemente alla ricerca di modi per ridurre l'utilizzo del tuo prodotto per risparmiare, significa che qualcosa non funziona. Una strategia tariffaria efficace dovrebbe incoraggiare l'adozione, non generare indecisione Per incentivare un utilizzo maggiore, considera quanto segue:

• Vantaggi basati su soglie: offri sconti, funzioni aggiuntive o assistenza prioritaria ai clienti che raggiungono determinati livelli di utilizzo.

• Tariffe progressive: consenti ai clienti di aumentare progressivamente l'utilizzo senza un aumento immediato dei costi.

• Utilizzo in bundle: raggruppa alcune funzioni anziché addebitare un costo per interazione, in modo che la tariffa sembri più conveniente.

Se i clienti percepiscono che il valore che ricevono aumenta di pari passo con la loro crescita, saranno incentivati ad aumentare il loro utilizzo.

Riduci la volatilità dei ricavi con le tariffe ibride

Le tariffe esclusivamente in base all'utilizzo possono rendere imprevedibili le oscillazioni dei ricavi, soprattutto all'inizio. Molte attività SaaS stabilizzano i ricavi aggiungendo il costo di un abbonamento base agli addebiti basati sull'utilizzo. Ecco alcuni esempi:

• Un fornitore di servizi cloud potrebbe addebitare un canone mensile minimo per l'accesso di base e poi fatturare per ogni gigabyte di dati archiviati.

• Una piattaforma di sviluppo potrebbe addebitare una tariffa fissa per l'accesso all'API di base e addebitare un costo per richiesta al di sopra di una certa soglia.

Questo approccio offre ai clienti flessibilità e garantisce alla tua attività una maggiore continuità dei ricavi.

Fai della trasparenza delle tariffe un punto di forza

Molte attività SaaS nascondono i dettagli delle tariffe o rendono difficile la stima dei costi. Questo approccio rallenta i cicli di vendita e può aumentare il tasso di abbandono o generare insoddisfazione nei clienti che si trovano di fronte a costi inattesi. Massimizza la trasparenza con quanto segue:

• Strumenti interattivi per il calcolo delle tariffe: consenti ai clienti di modellare l'utilizzo previsto prima di impegnarsi.

• Dashboard in tempo reale: mostra l'utilizzo corrente e i costi previsti direttamente nel prodotto.

• Pagine delle tariffe facilmente comprensibili: se un cliente deve chiamarti per capire le tue tariffe, probabilmente sono troppo complicate.

Più è facile per i clienti capire le fatture, più è probabile che rimangano.

Monitora il comportamento dei clienti e adatta le tariffe nel tempo

Le tariffe in base all'utilizzo dovrebbero svilupparsi man mano che scopri in che modo i clienti utilizzano il tuo prodotto. Le migliori attività SaaS considerano le tariffe come una funzione del prodotto e le migliorano costantemente. Ti consigliamo di prestare attenzione a quanto segue:

• Punti critici: se i clienti riducono l'utilizzo per controllare i costi, significa che le tariffe potrebbero limitare l'adozione.

• Tendenze di espansione: se i clienti non stanno aumentando naturalmente l'utilizzo e devi ricorrere a upsell insistenti per aumentare i ricavi, dovresti ripensare la tua strategia.

• Modelli di abbandono: se i clienti con un livello di utilizzo minimo disdicono completamente l'abbonamento anziché continuare con una spesa ridotta, cerca di capire le motivazioni.

In che modo Stripe aiuta le attività SaaS con tariffe in base all'utilizzo?

Stripe può aiutare le aziende SaaS a gestire gli aspetti più complessi delle tariffe in base all'utilizzo, tra cui il monitoraggio dell'utilizzo e la fatturazione automatica. Ecco come.

Monitoraggio dell'utilizzo

L'addebito a consumo di Stripe automatizza il monitoraggio dell'utilizzo in quanto:

• Consente alle attività di definire qualsiasi metrica di utilizzo (ad es. chiamate API, dati elaborati)

• Acquisisce l'utilizzo in tempo reale e memorizza i dati per una fatturazione accurata

• Consente di generare report flessibili in modo che i clienti possano controllare i loro consumo in qualsiasi momento

Anziché affidarsi a fogli di calcolo o script personalizzati, le attività SaaS possono inviare i dati di utilizzo a Stripe, che si occuperà del resto.

Addebito automatizzato

Le tariffe in base all'utilizzo possono creare tensioni con i clienti che non sanno quanto verrà loro addebitato. Per ridurre il problema, Stripe procede nel seguente modo:

• Fatturazione automatizzata: calcola l'importo corretto in base all'utilizzo effettivo e invia le fatture automaticamente.

• Anteprime degli addebiti in tempo reale: I clienti possono visualizzare gli addebiti stimati prima della fine del ciclo di addebito.

• Cadenze di addebito personalizzate: le attività possono fatturare giornalmente, settimanalmente, mensilmente o addirittura per transazione, a seconda di cosa sia più conveniente per loro.

Con Stripe le attività possono evitare fatture con importi inattesi all'ultimo minuto e ridurre al minimo le contestazioni relative ad addebiti imprevisti.

Tariffe ibride

Molte attività SaaS utilizzano gli abbonamenti base più le commissioni di utilizzo per bilanciare prevedibilità e flessibilità. Stripe rende tutto più semplice nel seguente modo:

• Consente alle attività di combinare tariffe fisse e utilizzo misurato in un'unica fattura

• Supporta le tariffe differenziate in modo che i costi unitari diminuiscano all'aumentare dell'utilizzo

• Gestisce gli impegni minimi di spesa in modo che anche i clienti a basso utilizzo contribuiscano alla stabilità dei ricavi

Riconoscimento dei ricavi integrato

Il riconoscimento dei ricavi può rappresentare una sfida per le attività SaaS, soprattutto con l'addebito variabile. Per garantire la conformità delle attività, il riconoscimento automatico dei ricavi di Stripe offre:

• Reportistica accurata sui ricavi, anche in caso di fluttuazioni dell'utilizzo

• Monitoraggio dei ricavi differiti in modo che i ricavi non vengano riconosciuti prima del loro effettivo guadagno

• Regole personalizzabili che consentono ai team finanziari di regolare le modalità di riconoscimento dei ricavi in base ai termini contrattuali

Ciò significa che i team finanziari non devono riconciliare manualmente fatture e report sui ricavi ogni mese.

Recupero dei pagamenti

Uno dei rischi maggiori associati alle tariffe in base all'utilizzo è l'abbandono involontario, ovvero quando il pagamento del cliente non va a buon fine e il cliente perde improvvisamente l'accesso a un servizio. Per mitigare il problema, Stripe può procedere nel seguente modo:

• Smart Retries: se un addebito non va a buon fine, Stripe ritenta automaticamente all'orario che i suoi algoritmi di IA ritengono migliore.

• Automazione dei solleciti: utilizzando i solleciti, Stripe invia promemoria via email ai clienti prima della scadenza della carta di pagamento.

• Adaptive Acceptance: Stripe utilizza i dati del circuito delle carte per aumentare le probabilità di autorizzazione del pagamento con carta.

Queste funzioni consentono di mantenere il flusso di ricavi e prevenire la perdita di clienti dovuta a problemi temporanei di pagamento.

Funzionalità per l'espansione internazionale

Per le attività SaaS che vendono a livello internazionale, Stripe gestisce le seguenti funzionalità:

• Valute multiple: Stripe addebita gli importi ai clienti nella loro valuta locale senza comportare un carico di lavoro supplementare per le attività.

• Metodi di pagamento locali: Stripe accetta trasferimenti tramite Automated Clearing House (ACH), addebiti diretti nell'Area unica dei pagamenti in euro (SEPA), wallet (ad esempio Apple Pay, Google Pay) e molti altri ancora.

• Conformità fiscale: Stripe calcola automaticamente l'imposta sul valore aggiunto (IVA), l'imposta sui beni e i servizi (GST) e l'imposta sulle vendite in base a dove si trova il cliente.

Ciò significa che le attività SaaS possono espandersi a livello globale senza ulteriori interventi logistici legati ai pagamenti.