Con los precios basados en el consumo para el software como servicio (SaaS), los clientes pagan en función del uso que hacen de un producto (por ejemplo, gigabytes de almacenamiento de datos, número de puestos de usuario), en lugar de una tarifa plana mensual. Este modelo es común en servicios y productos cuyo uso varía ampliamente, incluida la computación en la nube y las herramientas para desarrolladores. Por ejemplo, casi el 30 % de las empresas de SaaS prefirieron modelos de precios basados en el consumo en 2023. Los precios basados en el consumo alinean los costos con el valor, lo que facilita que los clientes den los primeros pasos y aumenten el consumo de forma natural a medida que crecen.

A continuación, analizaremos las ventajas que los precios basados en el consumo pueden ofrecer a las empresas de SaaS, cómo funciona este tipo de precios y cómo Stripe puede ayudar a tu empresa con su implementación.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo funcionan los precios basados en el consumo para las empresas de SaaS?
  
• ¿Cuáles son las principales ventajas de los precios de SaaS basados en el consumo?
  
• ¿Cuáles son los inconvenientes de los precios de SaaS basados en el consumo?
  
• ¿Cómo pueden las empresas de SaaS mejorar sus modelos de precios basados en el consumo?
  
• ¿Cómo ayuda Stripe a las empresas de SaaS con los precios basados en el uso?
  

¿Cómo funcionan los precios basados en el consumo para las empresas de SaaS?

Con precios basados en el consumo para SaaS, los clientes pagan en función de cuánto usan realmente el servicio, en lugar de pagar una tarifa fija. Los costos se ajustan en función de las métricas de uso, como el número de llamadas a la interfaz de programación de aplicaciones (API), las transacciones o los puestos de usuario. Este modelo funciona bien para servicios en los que el consumo varía ampliamente, como los servicios en la nube, las plataformas de comunicaciones y las herramientas de datos. A continuación, te explicamos cómo puedes implementarlo:

• Elige por qué cobrar: Decide qué métrica tiene más sentido. ¿Deberías cobrar por gigabyte, transacción o usuario activo? Cualquiera que sea la métrica, debe reflejar un valor real.

• Mide el consumo: Tu sistema necesita realizar un seguimiento del consumo en tiempo real para no facturar de más o de menos a los clientes.

• Factura a los clientes en función de lo que hayan consumido: Algunas empresas utilizan únicamente el pago por consumo, mientras que otras utilizan precios escalonados o una combinación de comisiones base más consumo.

• Ayuda a los clientes a planificar con anticipación: Muchas empresas de SaaS ofrecen límites de gastos, créditos de prepago o descuentos a medida que aumenta el consumo para que los precios sigan siendo predecibles.

• Haz que sea fácil escalar: Asegúrate de que los clientes puedan empezar poco a poco y aumentar el consumo con el tiempo sin toparse con muros de precios artificiales.

¿Cuáles son las principales ventajas de los precios de SaaS basados en el consumo

Los precios basados en el consumo son un cambio en la forma en que las empresas de SaaS interactúan con los clientes y proporcionan valor. Es lo opuesto a la estrategia tradicional de "vender primero, demostrar valor después", y les permite a los clientes comenzar a usar un servicio con un riesgo mínimo y escalar a medida que ven resultados. A continuación se presentan algunas razones por las que este modelo funciona tan bien.

Reduce la barrera psicológica de entrada

En lugar de obligar a los clientes a aceptar un plan de tarifa plana, los precios basados en el consumo les dan espacio para probar un producto. Por ejemplo, una startup que experimenta con una nueva API puede simplemente pagar por lo que usa, en lugar de tener que justificar el gasto de $500 por mes. Eliminar la barrera psicológica de entrada del cliente puede conducir a adquisiciones, lo que resulta de especial importancia en mercados competitivos.

Amarra el crecimiento a la adopción

Los modelos de precios tradicionales pueden crear límites artificiales: una empresa puede dudar en agregar más usuarios porque saltará a un nivel de precios más alto. Con los precios basados en el consumo, los clientes gastan de forma más natural a medida que sus negocios crecen. El negocio de SaaS no necesita aumentar las ventas, ya que sus ingresos aumentarán a medida que los clientes usen más el servicio.

Monetiza a los usuarios de alto valor sin alejar a nadie

Los precios de tarifa plana obligan a las empresas a encontrar un equilibrio entre mantener sus servicios asequibles para los clientes promedio y maximizar los ingresos de los usuarios de alto valor. Los precios basados en el consumo eliminan esa compensación: los clientes promedio pueden usar el servicio con un gasto más bajo, mientras que los usuarios intensivos pueden escalar a bandas de ingresos mucho más altas sin sentir que se los penaliza por el éxito.

Elimina la necesidad de pérdida de clientes

La pérdida de clientes tradicional se produce cuando los clientes dejan de ver suficiente valor como para justificar el pago de la tarifa plana de un servicio. Con los precios basados en el consumo, los clientes no necesariamente se van; simplemente pagan menos. Esto los mantiene involucrados con tu producto y aumenta la posibilidad de que vuelvan a escalar más adelante en lugar de desaparecer por completo. También significa que las empresas no están perdiendo ingresos potenciales a largo plazo solo porque un cliente tuvo un trimestre lento.

¿Cuáles son los inconvenientes de los precios de SaaS basados en el consumo?

Si bien los precios basados en el consumo facilitan el progreso y vinculan el costo con el valor, también presentan desafíos que pueden sorprender a las empresas de SaaS si no tienen cuidado. Estos son algunos inconvenientes del modelo de precios basados en el consumo y las formas de gestionarlos.

Los ingresos pueden ser impredecibles

A diferencia de una suscripción de tarifa plana, los ingresos basados en el consumo no están garantizados. Aumentan y disminuyen en función de la actividad del cliente. Eso es genial cuando el consumo es alto, pero si hay una caída estacional o una desaceleración del sector, tus ingresos pueden disminuir.

• Cómo gestionarlo: Muchas empresas incorporan una comisión de suscripción básica para crear un piso de ingresos sin dejar de permitir que se escale. De esa manera, hay cierta previsibilidad incluso cuando el consumo fluctúa.
  

Las facturas con grandes números pueden sorprender a los clientes

Los precios de pago por consumo pueden ser asequibles cuando el consumo es bajo, pero los costos pueden aumentar rápidamente, a veces más rápido de lo que los clientes esperan. Si se ven sorprendidos por una factura más grande de lo esperado, es más probable que bajen de categoría o se vayan del plan.

• Cómo gestionarlo: Hacer que los precios sean más transparentes a través de alertas de consumo, tarjetas de tarifas claras y límites de gastos puede ayudar a los clientes a controlar sus gastos. Algunas empresas también ofrecen descuentos en volúmenes más altos para que los precios no aumenten demasiado.
  

A los clientes les puede resultar más difícil presupuestar

A los equipos de finanzas no les gustan las sorpresas. Con los precios de tarifa plana, saben exactamente qué esperar cada mes. Con los precios basados en el consumo, los costos fluctúan, lo que dificulta que las empresas planifiquen con anticipación.

• Cómo gestionarlo: Los descuentos basados en compromisos, los créditos de prepago o incluso los límites de uso personalizables pueden hacer que este modelo sea más aceptable para las empresas con procesos presupuestarios estrictos.
  

Los clientes pueden reprimir el consumo

Si los clientes están demasiado preocupados por los costos, es posible que reduzcan el consumo de un producto en lugar de adoptarlo por completo. Esto es malo para el compromiso, la retención y el crecimiento a largo plazo.

• Cómo gestionarlo: Los mejores modelos basados en el consumo fomentan la adopción. Los descuentos por volumen, los niveles gratuitos y los mensajes claros sobre el retorno de la inversión pueden ayudar a los clientes a sentirse cómodos al usar un producto sin tener que revisar constantemente sus facturas.
  

Puede ser más difícil de vender

Si los clientes no entienden de inmediato cómo se les cobrará, es posible que duden en suscribirse a un servicio. Los equipos de ventas también pueden tener problemas con los compradores empresariales (es decir, personas que toman decisiones de compra en nombre de grandes organizaciones) que quieren costos predecibles.

• Cómo gestionarlo: Las empresas que tienen éxito con este modelo suelen invertir en educación: páginas de precios detalladas, calculadoras de costos en el producto y orientación práctica para ayudar a los clientes a entender lo que están pagando.
  

Requiere datos y facturación precisos

Los precios basados en el consumo requieren un seguimiento del consumo en tiempo real, facturación precisa y una forma de que los clientes vean exactamente lo que están consumiendo. Si el seguimiento está ligeramente desviado, corres el riesgo de perder la confianza de tus clientes y crear disputas de facturación.

• Cómo gestionarlo: Un sistema de facturación sólido, registros de consumo detallados y paneles de control de clientes que muestran el uso en tiempo real ayudan a evitar confusiones y frustraciones.
  

¿Cómo pueden las empresas de SaaS mejorar sus modelos de precios basados en el consumo?

Los precios basados en el consumo pueden impulsar el crecimiento, pero si un modelo no está bien estructurado, puede perder algunos ingresos potenciales o frustrar a los clientes con cargos inesperados. A continuación, te explicamos cómo ajustar tu modelo de precios para que los clientes lo vean como un intercambio justo de valor.

Cobra por cosas que realmente crean valor

Uno de los mayores errores que puede cometer una empresa de SaaS es cobrar por algo solo porque es fácil de rastrear. Si tu métrica de precios no se ajusta a la forma en que los clientes perciben el valor, sentirán que se les imponen impuestos en lugar de recompensarlos por el éxito.

Un ejemplo de un buen modelo de precios basado en el consumo sería una plataforma de datos que cobra por consulta procesada. En este escenario, los clientes obtienen valor directo del procesamiento de un mayor número de consultas. Un mal ejemplo sería un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que cobra por contacto almacenado. En este escenario, se penaliza a los clientes simplemente por hacer crecer sus bases de datos.

Las mejores métricas de precios hacen que los clientes sientan que están pagando por los resultados, no solo por el consumo.

Haz que los costos sean lo más predecibles posible

Si los clientes no saben cuánto dinero deberán cada mes, es posible que duden más en aumentar su consumo. Sin embargo, fijar demasiado los precios puede limitar tu potencial de ingresos. Encuentra el equilibrio adecuado utilizando lo siguiente:

• Créditos prepagos: Los clientes se comprometen por adelantado comprando una cantidad específica de créditos, pero aún tienen el control del consumo.

• Descuentos por volumen: Los costos del cliente disminuyen a medida que aumenta el consumo, lo que minimiza la ansiedad en torno a la expansión.

• Límites de consumo y notificaciones: Se notifica a los clientes a medida que aumenta el consumo para que no los tomen desprevenidos.

Incentiva el comportamiento correcto

Si los clientes siempre están buscando formas de usar menos de tu producto para ahorrar dinero, algo anda mal. Los precios deben fomentar la adopción en lugar de hacer que la gente dude. Para incentivar un mayor consumo, ten en cuenta lo siguiente:

• Ventajas basadas en umbrales: Proporciona descuentos, funciones adicionales o soporte prioritario para los clientes que alcancen ciertos niveles de consumo.

• Aumento gradual de precios: Permita que los clientes se acostumbren a un mayor consumo sin maximizar los costos de inmediato.

• Uso combinado: Agrupa ciertas funciones en lugar de cobrar por interacción para que los precios parezcan más generosos.

Cuando los clientes sientan que están obteniendo más valor a medida que crecen, aumentarán su uso con confianza.

Disminuye la volatilidad de los ingresos con precios híbridos

Los precios basados exclusivamente en el consumo pueden hacer que las fluctuaciones de los ingresos sean impredecibles, especialmente al principio. Muchas empresas de SaaS estabilizan sus ingresos agregando una comisión de suscripción básica junto con los cargos basados en el consumo. Estos son algunos ejemplos:

• Un proveedor de servicios en la nube puede cobrar una pequeña tarifa mensual por el acceso a la línea de base y luego facturar por gigabyte almacenado.

• Una plataforma de desarrollo podría cobrar una tarifa plana por el acceso básico a la API y cobrar por solicitud que supere un determinado umbral.

Este enfoque les ofrece flexibilidad a los clientes al mismo tiempo que le proporciona a tu empresa una mayor consistencia en los ingresos.

Haz de la transparencia de precios un punto de venta

Muchas empresas de SaaS ocultan los detalles de los precios o dificultan el cálculo de los costos. Eso ralentiza los ciclos de ventas y puede aumentar la pérdida de clientes o generar fricciones con los clientes cuando se ven sorprendidos por los costos. Maximiza la transparencia con los siguiente puntos:

• Calculadoras de precios interactivas: Permite que los clientes modelen su consumo esperado antes de comprometerse.

• Dashboards en tiempo real: Muestra el consumo actual y los costos proyectados directamente en el producto.

• Páginas de precios fáciles de entender: Si alguien necesita una llamada de ventas solo para entender tus precios, probablemente sea demasiado complicado.

Cuanto más fácil sea para los clientes entender sus facturas, más probable será que se queden.

Realiza un seguimiento del comportamiento de los clientes y ajústalo con el tiempo

Los precios basados en el consumo deberían desarrollarse a medida que aprendes cómo los clientes usan tu producto. Las mejores empresas de SaaS tratan los precios como una característica del producto y los mejoran constantemente. Debes tener en cuenta lo siguiente:

• Puntos de entrega: Si los clientes reducen el consumo para controlar los costos, es una señal de que los precios podrían estar limitando la adopción.

• Tendencias de expansión: Si los clientes no están creciendo de forma natural y necesitas ventas adicionales agresivas para aumentar los ingresos, deberías replantearte tu estrategia.

• Patrones de pérdida de clientes: Si los clientes de menor consumo están cancelando sus planes en lugar de permanecer con un gasto reducido, intenta averiguar por qué.

¿Cómo ayuda Stripe a las empresas de SaaS con los precios basados en el consumo?

Stripe puede ayudar a las empresas de SaaS a gestionar las partes más difíciles de los precios basados en el consumo, incluido el seguimiento del consumo y la facturación automatizada. A continuación, te explicamos cómo lo hace.

Seguimiento del consumo

La facturación por consumo de Stripe automatiza el seguimiento del consumo de la siguiente manera:

• Permite que las empresas definan cualquier métrica de consumo (p. ej., llamadas API, datos procesados)

• Captura el consumo en tiempo real y lo almacena para una facturación precisa

• Habilita informes flexibles para que los clientes puedan ver cuánto han consumido en cualquier momento

En lugar de depender de hojas de cálculo o guiones personalizados, las empresas de SaaS pueden enviar los datos de consumo a Stripe, que se encargará del resto.

Facturación automatizada

Los precios basados en el consumo pueden crear fricciones con los clientes cuando no saben cuánto se les cobrará. Stripe mitiga este problema con lo siguiente:

• Facturación automatizada: Calcula el importe correcto en función del consumo real y envía las facturas automáticamente.

• Vistas previas de facturación en tiempo real: Los clientes pueden ver los cargos estimados antes de que finalice el ciclo de facturación.

• Cadencias de facturación personalizadas: Las empresas pueden facturar por día, por semana, por mes o incluso por transacción, lo que tenga más sentido.

Con Stripe, las empresas pueden evitar sorpresas en las facturas de último minuto y minimizar las disputas por cargos inesperados.

Tarifas híbridas

Muchas empresas de SaaS utilizan suscripciones básicas más comisiones de consumo para equilibrar la previsibilidad con la flexibilidad. Stripe facilita esta tarea de la siguiente manera:

• Permite que las empresas combinen tarifas fijas y consumo medido en una sola factura

• Admite precios escalonados para que los costos por unidad disminuyan a medida que aumenta el consumo

• Gestiona los compromisos de gasto mínimo para que incluso los clientes con un menor consumo contribuyan a la estabilidad de los ingresos

Reconocimiento de ingresos integrado

El reconocimiento de ingresos puede ser un desafío para las empresas de SaaS, especialmente con la facturación variable. Para ayudarlos a cumplir con la normativa, el reconocimiento automático de ingresos de Stripe proporciona:

• Informes de ingresos precisos, incluso cuando el consumo fluctúa

• Seguimiento de ingresos diferidos para que los ingresos no se reconozcan antes de que se obtengan

• Reglas personalizables para que los equipos de finanzas puedan ajustar la forma en que se reconocen los ingresos en función de los términos del contrato

Esto significa que los equipos de finanzas no tienen que conciliar manualmente las facturas y los informes de ingresos todos los meses.

Recuperación de pagos

Uno de los mayores riesgos de los precios basados en el consumo es la pérdida involuntaria de clientes, que se produce cuando el pago de un cliente falla y pierde repentinamente el acceso a un servicio. Stripe puede mitigar este problema con lo siguiente:

• Smart Retries: Si un cargo falla, Stripe reintenta realizarlo automáticamente en el momento que sus algoritmos de IA determinen que es el mejor.

• Automatización de la reclamación de pagos: Con reclamación de pagos, Stripe envía correos electrónicos de recordatorio a los clientes antes de que venzan sus tarjetas de pago.

• Adaptive Acceptance: Stripe utiliza los datos de la red para aumentar las posibilidades de autorización de pagos con tarjeta.

Estas funcionalidades pueden ayudar a mantener el flujo de ingresos y evitar la pérdida de clientes debido a problemas de pago temporales.

Capacidades de expansión global

Stripe gestiona las siguientes funcionalidades para las empresas SaaS que venden internacionalmente:

• Múltiples monedas: Stripe cobra a los clientes en su moneda local sin crear trabajo adicional para las empresas.

• Métodos de pago localizados: Stripe acepta transferencias de la cámara de compensación automatizada (ACH), débitos directos de la Zona Única de Pagos en Euros (SEPA), carteras digitales (p. ej., Apple Pay, Google Pay) y más.

• Cumplimiento de la normativa fiscal: Stripe calcula automáticamente el impuesto al valor agregado (IVA), el impuesto sobre bienes y servicios (GST) y el impuesto sobre las ventas en función de la ubicación del cliente.

Esto significa que las empresas de SaaS pueden expandirse a nivel internacional sin trabajo adicional de logística de pagos.