Los precios basados en el consumo para el software como servicio (SaaS) significan que los clientes pagan en función de cuánto usan un producto (p. ej., gigabytes de almacenamiento de datos, número de puestos de usuario), en lugar de una tarifa plana mensual. Este modelo es común en servicios y productos cuyo uso varía ampliamente, incluida la computación en la nube y las herramientas para desarrolladores. Por ejemplo, casi el 30 % de las empresas de SaaS prefirieron modelos de precios basados en el consumo en 2023. La tarificación basada en el consumo ajusta los costes al valor recibido, lo que facilita que los clientes empiecen a utilizar el servicio y aumenten su uso de forma natural a medida que crecen.

A continuación, analizaremos las ventajas que las tarifas basadas en el consumo pueden ofrecer a las empresas de SaaS, cómo funciona este tipo de fijación de precios y cómo Stripe puede ayudar a tu empresa a implementarlas.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo funcionan los precios basados en el consumo para las empresas de SaaS?
  
• ¿Cuáles son las principales ventajas de los precios de SaaS basados en el consumo?
  
• ¿Cuáles son los inconvenientes de los precios de SaaS basados en el consumo?
  
• ¿Cómo pueden las empresas de SaaS mejorar sus modelos de precios basados en el consumo?
  
• ¿Cómo ayuda Stripe a las empresas de SaaS con los precios basados en el consumo?
  

¿Cómo funcionan los precios basados en el consumo para las empresas de SaaS?

Con las tarifas basadas en el consumo para SaaS, los clientes pagan en función de cuánto usan realmente el servicio, en lugar de pagar una tarifa plana. Los costes se ajustan en función de las métricas de uso, como el número de llamadas a la interfaz de programación de aplicaciones (API), las transacciones o los usuarios. Este modelo funciona bien para servicios en los que el uso varía ampliamente, como los servicios en la nube, las plataformas de comunicaciones y las herramientas de datos. A continuación, te explicamos cómo puedes implementarlo:

• Elige qué quieres cobrar: decide qué métrica tiene más sentido. ¿Se debe cobrar por gigabyte, transacción o usuario activo? Sea cual sea la métrica, debe reflejar un valor real.

• Mide el uso: tu sistema necesita realizar un seguimiento del consumo en tiempo real para no facturar de más o de menos a los clientes.

• Factura a los clientes en función de lo que hayan usado: algunas empresas utilizan únicamente el método de pago por consumo, mientras que otras utilizan tarifas por niveles o una combinación de tarifas básicas más uso.

• Ayuda a los clientes a planificar con anticipación: muchas empresas de SaaS ofrecen topes de gasto, créditos prepagados o descuentos a medida que aumenta el consumo para que los precios sigan siendo predecibles.

• Facilita el escalado: asegúrate de que los clientes puedan empezar poco a poco y aumentar su uso a lo largo del tiempo sin toparse con obstáculos artificiales en los precios.

¿Cuáles son las principales ventajas de los precios de SaaS basados en el consumo?

La fijación de precios basada en el consumo supone un cambio en la forma en que las empresas SaaS interactúan con los clientes y aportan valor. Es lo contrario de la estrategia tradicional de «vender primero, demostrar el valor más tarde», ya que permite a los clientes empezar a utilizar un servicio con un riesgo mínimo y ampliarlo a medida que ven los resultados. A continuación se presentan algunas razones por las que este modelo funciona tan bien.

Reduce la barrera psicológica de entrada

En lugar de obligar a los clientes a elegir un plan de tarifa plana, la fijación de precios basada en el consumo les da espacio para probar un producto. Por ejemplo, una startup que experimenta con una nueva API puede pagar por lo que usa, en lugar de tener que justificar el gasto de 500 dólares al mes. Eliminar la barrera psicológica de entrada del cliente puede generar ventas, lo cual es especialmente importante en mercados competitivos.

Vincula el crecimiento con la adopción

Los modelos de precios tradicionales pueden crear límites artificiales: una empresa puede dudar en añadir más usuarios porque pasará a un nivel de precios más alto. Con las tarifas basadas en el consumo, los clientes gastan de forma más natural a medida que sus empresas crecen. El negocio de SaaS no necesita aumentar las ventas, ya que sus ingresos aumentarán a medida que los clientes utilicen más del servicio.

Permite monetizar a los usuarios de alto valor sin alejar al resto

Los precios con tarifa plana obligan a las empresas a encontrar el equilibrio entre mantener sus servicios asequibles para los clientes promedio y maximizar los ingresos de los usuarios de alto valor. La tarificación basada en el consumo elimina ese compromiso: los clientes promedio pueden utilizar el servicio con un gasto reducido, mientras que los usuarios intensivos pueden escalar a tramos de ingresos mucho mayores sin sentir que se les penaliza por su crecimiento.

Elimina la necesidad de depender de la rotación de clientes

La rotación de clientes tradicional se produce cuando los clientes dejan de ver suficiente valor como para justificar el pago de una tarifa plana por un servicio. Con la tarificación basada en el consumo, los clientes no necesariamente se van; simplemente pagan menos. Esto les mantiene vinculados a tu producto y aumenta la probabilidad de que más adelante aumenten su consumo, en lugar de desaparecer por completo. También significa que las empresas no pierden ingresos potenciales a largo plazo solo porque un cliente haya tenido un trimestre flojo.

¿Cuáles son los inconvenientes de los precios de SaaS basados en el consumo?

Aunque la tarificación basada en el consumo facilita el escalado y vincula el coste con el valor, también presenta desafíos que pueden sorprender a las empresas SaaS si no van con cuidado. A continuación, se exponen algunos inconvenientes del modelo de precios basado en el consumo y las diferentes maneras de gestionarlos.

Los ingresos pueden ser impredecibles

A diferencia de una suscripción de tarifa plana, los ingresos basados en el consumo no están garantizados; aumentan y disminuyen de acuerdo con la actividad del cliente. Eso es genial cuando el consumo es alto, pero si hay una caída estacional o una desaceleración del sector, tus ingresos pueden disminuir.

• Cómo gestionarlo: muchas empresas incorporan una cuota básica de suscripción para crear un mínimo de ingresos y al mismo tiempo permitir la expansión. De esa manera, hay cierta previsibilidad incluso cuando el uso fluctúa.
  

Las facturas elevadas pueden sorprender a los clientes

Los precios de pago por consumo pueden ser asequibles cuando el uso es bajo, pero los costes pueden aumentar rápidamente, a veces más rápido de lo que los clientes esperan. Si se ven sorprendidos por una factura más grande de lo esperado, es más probable que bajen de categoría o se vayan por completo.

• Cómo gestionarlo: hacer que los precios sean más transparentes mediante alertas de consumo, tarifas claramente definidas y límites de gasto puede ayudar a los clientes a controlar lo que pagan. Algunas empresas también ofrecen descuentos en volúmenes más altos para que los precios no aumenten demasiado.
  

A los clientes les puede resultar más difícil planificar su presupuesto

A los equipos financieros no les gustan las sorpresas. Con precios fijos, saben exactamente qué esperar cada mes. Con las tarifas según el consumo, los costes fluctúan, lo que dificulta a las empresas planificar con antelación.

• Cómo gestionarlo: los descuentos basados en el compromiso, los créditos prepagados o incluso los límites de uso personalizables pueden hacer que este modelo sea más agradable para las empresas con procesos presupuestarios estrictos.
  

Es posible que los clientes limiten su uso

Si los clientes están demasiado preocupados por los costes, es posible que disminuyan el uso de un producto en lugar de adoptarlo por completo. Eso perjudica la interacción, la retención y el crecimiento a largo plazo.

• Cómo gestionarlo: los mejores modelos basados en el uso fomentan la adopción. Los descuentos por volumen, los niveles gratuitos y los mensajes claros sobre el retorno de la inversión pueden ayudar a que los clientes se sientan cómodos al usar un producto sin tener que revisar constantemente sus facturas.
  

Puede resultar más difícil de vender

Si los clientes no entienden de inmediato cómo se les cobrará, es posible que duden en suscribirse a un servicio. Los equipos de ventas también pueden tener dificultades con los compradores empresariales (es decir, las personas que toman decisiones de compra en nombre de grandes organizaciones) que quieren costes predecibles.

• Cómo gestionarlo: las empresas que tienen éxito con este modelo suelen invertir en educación: páginas de precios detalladas, calculadoras de costes en el producto y orientación práctica para ayudar a los clientes a comprender lo que están pagando.
  

Requiere datos y facturación precisos

Las tarifas basadas en el consumo requieren un seguimiento del uso en tiempo real, una facturación precisa y una forma para que los clientes vean exactamente lo que están usando. Si el seguimiento se desvía aunque sea ligeramente, corres el riesgo de perder la confianza de tus clientes y crear disputas de facturación.

• Cómo gestionarlo: un sistema de facturación sólido, registros de uso detallados y dashboards de los clientes que muestren el uso en tiempo real ayudan a evitar confusiones y frustraciones.
  

¿Cómo pueden las empresas de SaaS mejorar sus modelos de precios basados en el consumo?

La tarificación basada en el consumo puede impulsar el crecimiento, pero si el modelo no está bien estructurado, puede perder ingresos potenciales o frustrar a los clientes con cargos inesperados. A continuación te explicamos cómo ajustar tu modelo de tarifas para que los clientes lo vean como un intercambio justo de valor.

Cobra por cosas que realmente crean valor

Uno de los mayores errores que puede cometer una empresa de SaaS es cobrar por algo solo porque es fácil de rastrear. Si tu métrica de fijación de precios no se alinea con la forma en que los clientes perciben el valor, sentirán que se les está penalizando en lugar de recompensarles por su éxito.

Un buen ejemplo de un buen modelo de precios basado en el uso sería una plataforma de datos que cobra por consulta procesada. En este escenario, los clientes obtienen un valor directo al procesar más consultas. Un mal ejemplo sería un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que cobra por contacto almacenado. En este escenario, los clientes son penalizados simplemente por hacer crecer sus bases de datos.

Las mejores métricas de precios hacen que los clientes sientan que están pagando por los resultados, no solo por el uso.

Haz que los costes sean lo más predecibles posible

Si los clientes no saben cuánto tendrán que pagar cada mes, es posible que se muestren más reacios a aumentar su consumo. Pero fijar los precios en exceso puede limitar tu potencial de ingresos. Encuentra el equilibrio adecuado utilizando lo siguiente:

• Créditos prepagados: los clientes se comprometen por adelantado comprando una cantidad específica de créditos, pero siguen teniendo el control del uso.

• Descuentos por volumen: los costes del cliente disminuyen a medida que aumenta el consumo, lo que reduce la preocupación en torno al crecimiento.

• Límites de uso y notificaciones: estos avisan a los clientes a medida que aumenta el consumo, para que no se lleven sorpresas.

Incentiva el comportamiento correcto

Si los clientes están siempre buscando cómo usar menos tu producto para ahorrar dinero, algo no va bien. Los precios deben fomentar la adopción en lugar de hacer que la gente dude. Para incentivar un mayor uso, ten en cuenta lo siguiente:

• Ventajas basadas en umbrales: ofrece descuentos, funciones adicionales o soporte prioritario a los clientes que alcanzan ciertos niveles de uso.

• Precios progresivos por etapas: permite a los clientes aumentar su uso gradualmente sin maximizar los costes de forma inmediata.

• Uso combinado: agrupa ciertas funciones en lugar de cobrar por interacción para que las tarifas parezcan más generosas.

Cuando los clientes sientan que obtienen más valor a medida que crecen, aumentarán su uso con confianza.

Reduce la volatilidad de los ingresos con tarifas híbridas

Los precios puramente basados en el uso pueden hacer que las oscilaciones de los ingresos sean impredecibles, especialmente al principio. Muchas empresas de SaaS estabilizan los ingresos añadiendo una tarifa básica por suscripción junto con los cargos basados en el uso. Estos son algunos ejemplos:

• Es posible que un proveedor de servicios en la nube cobre una pequeña tarifa mensual por el acceso básico y luego facture por gigabyte almacenado.

• Una plataforma para desarrolladores podría cobrar una tarifa fija por el acceso básico a la API y aplicar un cargo por cada solicitud que supere un determinado umbral.

Este enfoque ofrece flexibilidad a los clientes a la vez que proporciona a tu empresa una mayor consistencia en los ingresos.

Haz de la transparencia de precios un argumento de venta

Muchas empresas de SaaS ocultan los detalles de los precios o dificultan la estimación de los costes. Esto ralentiza los ciclos de ventas y puede aumentar la pérdida de clientes o generar fricciones con los clientes cuando estos se ven sorprendidos por los costes. Maximiza la transparencia con lo siguiente:

• Calculadoras interactivas de precios: permite que los clientes puedan estimar su consumo previsto antes de comprometerse.

• Dashboards en tiempo real: muestra el consumo actual y los costes proyectados directamente en el producto.

• Páginas de precios fáciles de entender: si alguien necesita una llamada comercial solo para entender tus precios, probablemente sean demasiado complicados.

Cuanto más fácil les pongas a los clientes entender sus facturas, más probable será que se queden contigo.

Haz un seguimiento del comportamiento del cliente y ajústalo con el tiempo

Los precios basados en el consumo deberían desarrollarse a medida que vayas aprendiendo cómo usan tus clientes tu producto. Las mejores empresas de SaaS tratan los precios como una característica del producto y los mejoran constantemente. Debes tener en cuenta lo siguiente:

• Puntos de abandono: si los clientes reducen el consumo para controlar los costes, es una señal de que las tarifas podrían estar limitando la adopción.

• Tendencias de expansión: si los clientes no están creciendo de forma natural y necesitas ventas agresivas de productos de más valor para aumentar los ingresos, deberías replantearte tu estrategia.

• Patrones de abandono: si los clientes con menor consumo cancelan por completo en lugar de seguir con un gasto reducido, intenta averiguar por qué.

¿Cómo ayuda Stripe a las empresas de SaaS con los precios basados en el consumo?

Stripe puede ayudar a las empresas de SaaS a gestionar las partes más difíciles de los precios basados en el consumo, incluyendo el seguimiento del uso y la facturación automatizada. A continuación, te explicamos cómo hacerlo.

Seguimiento de uso

La facturación según uso de Stripe automatiza el seguimiento del consumo de la siguiente manera:

• Permitiendo que las empresas definan cualquier métrica de uso (p. ej., llamadas a la API, datos procesados)

• Registrando el uso en tiempo real y guardándolo para una facturación precisa.

• Habilitando informes flexibles para que los clientes puedan ver su consumo rápidamente.

En lugar de depender de hojas de cálculo o scripts personalizados, las empresas de SaaS pueden enviar datos de uso a Stripe, que se encargará del resto.

Facturación automatizada

Los precios basados en el consumo pueden crear fricciones con los clientes cuando no saben cuánto se les cobrará. Stripe mitiga este problema con lo siguiente:

• Facturación automatizada: calcula el importe correcto en función del uso real y envía facturas automáticamente.

• Vistas previas de facturación en tiempo real: los clientes pueden ver los cargos estimados antes de que finalice el ciclo de facturación.

• Frecuencias de facturación personalizadas: las empresas pueden facturar por día, por semana, por mes o incluso por transacción, lo que tenga más sentido.

Con Stripe, las empresas pueden evitar sorpresas de última hora en las facturas y minimizar las disputas por cargos inesperados.

Precios híbridos

Muchas empresas de SaaS usan suscripciones básicas más comisiones de uso para equilibrar la previsibilidad con la flexibilidad. Stripe te lo facilita de la siguiente manera:

• Permitiendo que las empresas combinen tarifas planas y consumo según uso en una única factura

• Admitiendo tarifas por niveles para que los costes por unidad disminuyan a medida que aumenta el consumo

• Gestionando los compromisos de gastos mínimos para que incluso los clientes con un menor consumo contribuyan a la estabilidad de los ingresos

Reconocimiento de ingresos integrado

El reconocimiento de ingresos puede ser un desafío para las empresas de SaaS, especialmente con facturación variable. Para ayudarles a cumplir con la normativa, el reconocimiento de ingresos automatizado de Stripe proporciona lo siguiente:

• Informes de ingresos precisos, incluso cuando el uso fluctúa

• Seguimiento de ingresos diferidos para que los ingresos no se reconozcan antes de obtenerse

• Reglas personalizables para que los equipos financieros puedan ajustar cómo se reconocen los ingresos en función de los términos del contrato.

Esto significa que los equipos de finanzas no tienen que conciliar manualmente las facturas y los informes de ingresos todos los meses.

Recuperación de pagos

Uno de los mayores riesgos de las tarifas basadas en el uso es el abandono involuntario, que ocurre cuando falla el pago de un cliente y de repente pierde el acceso a un servicio. Stripe puede mitigar este problema con lo siguiente:

• Smart Retries: si un cargo falla, Stripe lo reintenta automáticamente en el momento que sus algoritmos de inteligencia artificial consideran más adecuado.

• Automatización de la reclamación de pagos: con la reclamación de pagos, Stripe envía correos electrónicos recordatorios a los clientes antes de que caduquen sus tarjetas de pago.

• Adaptive Acceptance: Stripe utiliza datos de red para aumentar las posibilidades de autorización de pagos con tarjeta.

Estas funciones pueden ayudar a mantener los ingresos y a evitar la pérdida de clientes por problemas de pago temporales.

Capacidades para la expansión internacional

Stripe gestiona las siguientes funciones para empresas de SaaS que venden internacionalmente:

• Múltiples divisas: Stripe cobra a los clientes en sus divisas locales sin crear trabajo adicional para las empresas.

• Métodos de pago localizados: Stripe acepta transferencias de la Cámara de Compensación Automatizada (ACH), adeudos directos de la Zona Única de Pagos en Euros (SEPA), monederos digitales (p. ej., Apple Pay, Google Pay) y mucho más.

• Cumplimiento de la normativa fiscal: Stripe calcula automáticamente el impuesto sobre el valor añadido (IVA), el impuesto sobre bienes y servicios y el impuesto sobre las ventas en función de la ubicación del cliente.

Esto implica que las empresas de SaaS pueden expandirse internacionalmente sin necesidad de gestionar procesos de pago adicionales.